Una guida alle responsabilità delle operazioni di fatturato

I team di Revenue Operations gestiscono le strutture che consentono agli altri dipendenti di acquisire clienti in modo efficiente ed efficace e di mantenerli fedeli.

RevOps è:

• Responsabile della costruzione, ottimizzazione e analisi dell'infrastruttura interna per la generazione dei ricavi
• Un facilitatore trasversale tra i team go-to-market
• Un partner strategico che identifica insight nei dati aziendali per ottimizzare i processi di vendita, marketing e customer success

RevOps non è:

• Solo un amministratore di sistema
• Il team che vende, fa marketing o gestisce gli account

In altre parole, RevOps è un approccio sistematico alle operazioni, non solo uno strumento singolo (anche se esiste software RevOps).

Quali sono le responsabilità del team RevOps?

Le principali responsabilità delle Revenue Operations sono:

• Persone: Collegare i team e allinearli su obiettivi e traguardi aziendali condivisi
• Processi: Migliorare l'efficienza operativa analizzando e ristrategizzando i processi tra i vari reparti
• Dati: Allineare la tecnologia per fornire una visione completa dei dati su ricavi, attività e business

Il team RevOps può esaminare funzioni aziendali come automazione, integrazione, gestione dei flussi di lavoro e reportistica per analizzare le prestazioni operative e sviluppare insight strategici per una gestione efficace.

Altre responsabilità delle revenue operations includono:

• Previsione dei ricavi
• Creazione di dashboard sullo stato di salute del cliente
• Enablement delle vendite e formazione sull'uso del CRM e di altri sistemi
• Configurazione di software di automazione del marketing

Ti senti indietro sulle tendenze del settore? Scopri queste migliori newsletter RevOps.

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RevOps è una novità?

RevOps non è propriamente un concetto nuovo, ma sta diventando sempre più essenziale per rispondere alle esigenze del mercato odierno.

A causa di diversi fattori, le aziende stanno passando dalle tradizionali sales operations a operazioni sui ricavi multifunzionali per migliorare l'efficacia di vendite e ricavi, migliorare l'efficacia del customer success, semplificare le operazioni, espandersi in nuovi mercati e migliorare i risultati economici.

Lavorando con i team di vendita, marketing o customer success, le revenue operations possono aiutare a individuare le aree di attrito nel percorso di acquisto e a migliorare i processi per aumentare le conversioni. Se il tuo team segue le best practice RevOps, puoi collegare efficacemente le diverse funzioni aziendali sotto una strategia unificata per sostenere gli obiettivi generali dell’azienda.

Chi fa parte del team di Revenue Operations?

Esistono diverse figure professionali nelle revenue operations e la composizione di ciascun team dipende dalla dimensione e dalla struttura dell’azienda, dalla natura dei prodotti e servizi e dalla complessità del processo di vendita.

Vediamo alcune delle figure chiave del team di Revenue Operations e le loro responsabilità.

Responsabile delle Operazioni

A seconda della dimensione del team di Revenue Operations e di altri fattori, i ruoli dei responsabili delle operazioni sui ricavi possono variare nelle diverse aziende e spesso possono rappresentare la prima assunzione all'interno del team.

Di norma, i responsabili delle operazioni supervisionano un team di generalisti o specialisti RevOps e fungono da principale punto di contatto con gli altri reparti. Sono responsabili in senso ampio della delega delle attività di alto livello tra i vari team e della presentazione degli insight ai dirigenti aziendali.

I Revenue Operations Manager di solito svolgono le seguenti attività:

• Guidare e delegare all'interno del team di revenue operations
• Individuare opportunità di ottimizzazione delle entrate come il miglioramento delle efficienze, delle strategie di mercato e dei processi di vendita
• Collaborare con i leader dell'azienda per analizzare, pianificare e implementare iniziative di business
• Lavorare tra i team di vendita, marketing, successo del cliente, finanza e altri reparti per centralizzare le informazioni e i dati, condividere approfondimenti e connettere le operazioni
• Controllare dashboard di dati e sviluppare previsioni di ricavo per comunicare gli obiettivi aziendali ai team
• Supervisionare l'amministrazione dei dati e dei sistemi e supportare il miglioramento della qualità, dell'analisi e della reportistica dei dati

Operazioni di vendita (Sales Ops)

Ecco come i team delle Operazioni di vendita (Sales Ops) si differenziano dai team RevOps: i team delle operazioni di vendita sono responsabili del miglioramento della produttività complessiva del team di vendita. A seconda dell'azienda, ciò può significare gestire i dati di vendita, l'abilitazione delle vendite e le fasi di opportunità dell'acquirente, nonché pianificare la vendita con attenzione alle strutture dei team, ai parametri di prestazione, ai processi di vendita e ai budget.

I processi comuni delle Operazioni di vendita (Sales Ops) includono:

• Analizzare e sviluppare processi di vendita per bilanciare al meglio l'efficienza del team di vendita e l'esperienza del cliente
• Prevedere le vendite future basandosi sulla pipeline, sulla capacità del team e su altri dati rilevanti
• Gestire la distribuzione del team di vendita su vari canali, aree geografiche o altri segmenti sulla base di strategie informate dai dati
• Ottimizzare il processo di transizione dei nuovi account clienti dalle vendite al successo del cliente
• Sviluppare e implementare piani di formazione e altri contenuti insieme ai team marketing

Operazioni di marketing (Marketing Ops)

In generale responsabile della gestione del ciclo di vita dei lead, il team di Operazioni di Marketing (Marketing Ops) collabora con i team marketing per supportare e ottimizzare strategie, campagne e processi di lungo periodo.

Oltre a creare framework di workflow su come funzionano i team marketing, le Operazioni di Marketing abilitano soluzioni di tecnologia marketing, riportano e analizzano dati, e valutano le performance delle campagne marketing.

Le attività tipiche includono:

• Gestire il ciclo di vita dei lead, inclusi il caricamento delle liste, l'abbinamento dei lead agli account clienti esistenti, lo scoring e la qualificazione dei lead
• Valutare e sviluppare processi di nurturing dei lead, campagne di outreach e campagne di riattivazione
• Supervisionare la gestione delle liste per il marketing e altri team
• Gestire le integrazioni marketing automatizzate e risolvere i problemi di debito tecnologico 

Operazioni Customer Success

Le Operazioni Customer Success si occupano di sfruttare i dati dei clienti per sviluppare strategie predittive che favoriscano il successo dei clienti. Spesso lavorano su progetti specifici per identificare e risolvere problematiche e migliorare il valore che i clienti ottengono da servizi o prodotti. Le Operazioni Customer Success prendono inoltre in considerazione gli account dei clienti e aspetti come il churn, le opportunità di upsell o rinnovo.

I principali processi includono:

• Supportare il team di customer success gestendo la pulizia dei dati, l'automazione delle comunicazioni e l'integrazione degli strumenti
• Individuare rischi di churn dei clienti e opportunità di ricavo nei dati del CRM
• Realizzare dashboard sulla salute dei clienti, raccogliendo metriche da tutto l'ecosistema tecnologico

Quali sono i principali KPI per le Revenue Operations?

Le RevOps supportano la crescita del fatturato migliorando l'efficienza e la produttività dei team GTM. Non sono direttamente responsabili del raggiungimento degli obiettivi di ricavo.

Ma puoi valutare l'efficacia del lavoro del tuo team RevOps implementando sistemi di revenue intelligence e osservando questi KPI:

• Ricavo ricorrente annuale: La misura dei ricavi previsti dai clienti che acquistano prodotti o servizi entro un determinato anno, utilizzata soprattutto dai modelli di business basati su abbonamento
• Accuratezza delle previsioni: Confronta i rapporti di vendita mensili per valutare quanto le vendite effettive, i lead o altri valori misurabili si avvicinino alle previsioni stimate
• Costo di acquisizione del cliente (CAC): Il costo totale delle attività di vendita e marketing sostenuto per ogni cliente acquisito, utile a mostrare se l'azienda ha un modello economicamente sostenibile
• Velocità della pipeline: La velocità con cui i lead avanzano attraverso una pipeline di vendita
• Durata del ciclo di vendita: Il numero medio di giorni che un team di vendita impiega per concludere un'opportunità
• Churn dei clienti: Misura quanti clienti interromperanno una relazione commerciale e la perdita finanziaria per il business

Fai crescere la tua azienda con un team RevOps efficace

Con molteplici canali di vendita, comportamenti dei consumatori in evoluzione e modelli di ricavo in cambiamento, un team di Revenue Operations è più importante che mai per la crescita aziendale.

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