7 exemples de prévision des ventes pour les responsables RevOps

Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante pour les opérations de revenus ?

Avec tout ce que les équipes de vente doivent accomplir, certains collègues pourraient penser que la prévision n’est qu’une tâche de plus à ajouter à la liste. Mais la prévision a des répercussions à différents niveaux sur l’équipe commerciale et l’entreprise. Ces prévisions de ventes contribuent à fixer les attentes pour un trimestre ou une année. Elles permettent aux responsables commerciaux et à leurs équipes de fixer des objectifs et des quotas raisonnables. Sans données ni prévisions, il est facile de se retrouver avec des objectifs qui ne motivent pas les commerciaux ou, au contraire, qui exigent l’impossible.

Pour les équipes RevOps, les prévisions des ventes aident à estimer non seulement les revenus, mais aussi les coûts. Lorsque vous avez une idée de vos ventes à venir, cela influence vos plans de recrutement dans la vente, le marketing et la réussite client. Des prévisions de ventes précises vous permettent de saisir les opportunités sur le marché en ajustant les effectifs, les outils commerciaux et les budgets.

Des prévisions de ventes fiables sont également un outil essentiel pour aider les entreprises à planifier une croissance significative, il est donc crucial d’avoir les meilleures pratiques de prévision des ventes. Pour les entreprises SaaS en forte croissance ou autres startups, une croissance rapide peut signifier que les chiffres de l’année précédente ne sont plus aussi pertinents pour planifier l’année suivante. Des projections précises intégrant de nouvelles données et des études de marché permettent aux entreprises en croissance de savoir à quoi s’attendre.

Les prévisions de ventes peuvent aussi être précieuses pour attirer des investisseurs et des partenaires. Même si votre entreprise est aujourd’hui très petite, des prévisions fondées sur des données pertinentes peuvent aider à communiquer le potentiel de votre organisation.

Enfin, la prévision est importante pour évaluer et réévaluer votre processus commercial. Vous pouvez vérifier si vos prévisions sont exactes pour tester vos hypothèses en matière de probabilité de gain et d’autres indicateurs.

Même si les prévisions s’écartent de la réalité, cela peut conduire à des améliorations du processus. Par exemple, imaginons que vos ventes réelles soient inférieures à vos prévisions. Vous pouvez alors comparer chaque étape du processus pour comprendre pourquoi. Peut-être avez-vous collecté le nombre attendu de prospects, mais votre taux de transformation était plus faible que prévu. Vous savez alors qu’il faut soit ajuster vos calculs de prévision, soit trouver des moyens d’augmenter votre taux de gain.

Les besoins et attentes de vos clients évoluent en permanence, il se peut donc que vos opérations commerciales doivent elles aussi évoluer. Lorsque vos prévisions ne correspondent pas à vos résultats, c’est le moment d’en rechercher les causes.

7 exemples de prévision des ventes

J’ai sélectionné ces exemples parmi les meilleures méthodes de prévision des ventes. Je vais présenter les informations utilisées pour la prévision ainsi que les avantages et inconvénients de chaque approche.

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1. Prévision des ventes intuitive

Comme son nom l’indique, la prévision des ventes intuitive repose sur les avis et estimations subjectives de votre équipe commerciale.

Comment cela fonctionne

Pour la prévision intuitive, un responsable RevOps va demander à ses équipes commerciales d’estimer la probabilité de gagner les opportunités sur lesquelles elles travaillent actuellement. Dans sa version la plus simple, vous pouvez établir une prévision intuitive en demandant à chaque représentant commercial combien il pense réaliser en volume de ventes sur un trimestre ou une année. Il suffit ensuite d’additionner ces estimations pour obtenir une prévision de ventes globale.

Pour une estimation un peu plus détaillée, vous pouvez aussi demander à chaque commercial de combiner deux évaluations :

• Le chiffre d’affaires que la vente générera (en dollars)
• La probabilité qu’il finalise la vente dans une période donnée (en pourcentage)

Vous pouvez alors multiplier la probabilité de gain par le montant de la vente. Faites ce calcul pour chaque affaire, puis additionnez les résultats afin d’estimer les ventes prévues pour chaque collaborateur.

Chaque représentant effectue ces jugements pour chaque opportunité dont il a la responsabilité. Vous pouvez ainsi agréger la valeur et la probabilité de chaque affaire pour établir des prévisions par commercial ou pour l’équipe dans son ensemble.

Exemple de prévision des ventes intuitive

Imaginons que vous ayez cinq commerciaux et que vous leur demandiez combien ils pensent vendre d’ici la fin du trimestre. Chaque membre de l’équipe vous transmet sa meilleure estimation et vous obtenez les chiffres suivants :

Vous additionnez ensuite ces chiffres pour générer la prévision de ventes pour ce trimestre : 460 000 $.

Si vous souhaitez examiner de plus près chaque transaction, vous demanderiez à chaque commercial d'estimer la taille de chacun de ses contrats et la probabilité de les conclure ce trimestre. Prenons les transactions d’un membre de l’équipe à titre d’exemple.

Vous répétez les mêmes calculs pour les opportunités de chaque commercial, puis ajoutez leur total de ventes prévues pour obtenir une prévision globale des ventes.

Avantages

• Permet aux nouvelles entreprises disposant de peu de données historiques de prévoir leurs ventes
• Demande l’avis des commerciaux qui travaillent directement sur les affaires

Inconvénients

• Basé sur des opinions, et non sur des données
• Nécessite des équipes de vente compétentes et expérimentées

2. Prévisions historiques

La prévision des ventes historiques repose sur le principe que les performances passées sont le meilleur indicateur des performances futures. Elle utilise les données de vente réelles des trimestres ou années précédents pour prévoir les revenus à venir.

Comment cela fonctionne-t-il

Nous utilisons des données historiques pour prévoir tout le temps. Lorsque nous devons acheter quelque chose, nous basons souvent nos attentes de coût sur la dernière fois que nous l’avons acheté. Avec une prévision des ventes basée sur l’historique, vous commencez avec des données passées, puis vous effectuez des ajustements en fonction d’un certain nombre de facteurs, comme les variations de prix, l’état du secteur ou du marché, et la taille de votre équipe commerciale.

Exemple de prévision des ventes historiques

Pour comprendre comment une entreprise pourrait utiliser la prévision historique, supposons que votre société ait réalisé 2 millions de dollars de chiffre d’affaires l’année dernière. Si vous pensiez vraiment que rien ne changera, vous pourriez prévoir également 2 millions de dollars de ventes cette année. Mais dans la plupart des cas, la prévision historique est un peu plus complexe.

On peut par exemple regarder les données des dernières années et constater qu’en moyenne, les ventes ont augmenté de 10 % par an. Vous pourriez alors utiliser ces chiffres de croissance historiques pour ajuster les données de vente passées.

• Ventes de l’année précédente = 2 000 000 $
• Croissance annuelle moyenne = 10 %
• Prévision des ventes = 2 200 000 $

2 millions de dollars de ventes avec une croissance attendue de 10 % vous donne une prévision de 2,2 millions de dollars. C’est ainsi que la prévision historique peut combiner différentes mesures pour un résultat plus précis.

Le problème, c’est qu’il existe de nombreuses variables à prendre en compte pour les ventes. Peut-être qu’un concurrent vient de lancer un nouveau produit très populaire. Ou peut-être que votre meilleur commercial a quitté la société. Lorsque vous faites des prévisions de ventes avec des données historiques, vous devez déterminer quels facteurs sont suffisamment importants pour être pris en compte dans vos calculs.

Avantages

• Rapide et facile à calculer
• Basé sur des données vérifiées issues du passé

Inconvénients

• Ne prend pas en compte les changements internes ou externes
• Peu pertinent pour les entreprises à forte croissance

3. Prévision selon la durée du cycle de vente

D’une certaine manière, la prévision selon la durée du cycle de vente repose également sur les données historiques, à savoir la durée moyenne du cycle de vente d’une société.

Comment cela fonctionne-t-il

La durée du cycle de vente correspond au temps moyen nécessaire pour transformer un nouveau prospect en affaire conclue. Si vous bénéficiez d’un nouveau lead aujourd’hui, dans combien de temps pensez-vous conclure cette affaire ?

Ces délais peuvent varier considérablement, selon le type de produit que vous vendez, la taille du client potentiel, le niveau de prix, et bien d’autres facteurs. C’est pourquoi il est si important d’utiliser vos propres données de cycle de vente.

Grâce aux données de votre plateforme de gestion de la relation client, vous calculez la durée moyenne de votre cycle de vente. Vous comparez ensuite cette durée moyenne avec le temps que chaque opportunité a déjà passé dans le cycle de vente.

Exemple de prévision selon la durée du cycle de vente

La première étape pour ce type de prévision consiste à calculer la durée moyenne de votre cycle de vente. Si vous souhaitez vraiment simplifier, vous pouvez additionner la durée de chaque cycle de vente conclu et la diviser par le nombre de contrats.

L’inconvénient de cette méthode est qu’elle ne prend pas en compte les opportunités perdues. Heureusement, il existe une équation simple pour corriger cela. Commencez par additionner la durée des cycles de vente de toutes vos affaires sur une période donnée, qu’elles aient été gagnées ou perdues. Divisez ensuite ce total par le nombre d’affaires remportées durant cette période. Cela ajuste la longueur de votre cycle de vente afin d’éviter des prévisions trop optimistes. L’exemple ci-dessous montre comment le calcul de la durée moyenne du cycle de vente en tenant compte des affaires perdues modifie les résultats.

En utilisant cette formule, on arrive à un cycle de vente de 45 jours. Vous pouvez ensuite examiner chaque opportunité potentielle et vous demander si elle atteindra 45 jours dans la période de prévision souhaitée.

Avantages

• Basé sur de nombreuses données
• Prévisions fondées sur votre cycle de vente

Inconvénients

• Nécessite une compréhension approfondie de votre cycle de vente
• La durée du cycle peut varier selon les profils de prospects

4. Prévision par étape d’opportunité

La prévision par étape d’opportunité utilise la structure de votre processus de vente pour estimer la probabilité de remporter une affaire dans une période donnée. Contrairement à d’autres méthodes, elle prend en compte le fait que les prospects ayant progressé loin dans votre parcours de vente ont plus de chances de devenir clients.

Fonctionnement

En utilisant la méthode par étape d’opportunité, vous estimez la probabilité qu’une affaire se conclue en fonction de l’étape atteinte dans le processus de vente. Par exemple, vous pouvez déterminer que tout prospect arrivé à la dernière étape a 90 % de chances de conclure, tandis que ceux à l’étape de démonstration produit ont 40 % de chances.

Pour calculer votre prévision de ventes sur une période donnée (un mois, un trimestre, etc.), appliquez ce taux de probabilité à chaque opportunité potentielle. Multipliez cette probabilité par la taille estimée de l’affaire pour anticiper les revenus à venir.

Exemple de prévision par étape d’opportunité

Supposons que votre entreprise divise le parcours d’achat en cinq étapes d’opportunité et attribue à chacune une probabilité de gagner.

• Étape de prospect = 5 % de chances de gagner
• Étape qualifiée = 15 % de chances de gagner
• Étape de démonstration = 40 % de chances de gagner
• Étape d’essai = 60 % de chances de gagner
• Étape de proposition = 90 % de chances de gagner

Vous examinez ensuite chaque affaire et multipliez sa valeur estimée par la probabilité de gain correspondant à son étape d’opportunité.

Par exemple, vous estimez que le Prospect A pourrait représenter une affaire de 20 000 $. Il est actuellement à l’étape d’essai du cycle d’achat, ce qui signifie qu’il y a 60 % de chances que cela aboutisse à un contrat signé.

Taille de l’affaire 20 000 $ x 0,6 de probabilité de gain = 12 000 $ de ventes prévues

Vous répétez ce processus pour chaque opportunité, puis additionnez les ventes projetées afin d’obtenir une prévision globale.

Avantages

• Prenez en compte l’étape de prospect
• Considère toutes les affaires dans le pipeline

Inconvénients

• Ne prend pas en compte le temps passé à l’étape de prospect

5. Prévision basée sur la valeur des leads

Tout professionnel de la vente sait que tous les leads ne se valent pas. La prévision par valeur des leads place les différences entre types de prospects au cœur des projections commerciales.

Fonctionnement

Comme plusieurs des autres méthodes, celle-ci exploite vos données historiques pour prédire le comportement de certains profils de prospects. Par exemple, vous savez peut-être que les entreprises d’un certain secteur génèrent les plus grosses affaires. Ou : il se peut que les leads issus d’un contact initial via votre site internet se convertissent plus facilement en clients.

La prévision par valeur des leads combine généralement la taille moyenne des affaires d’un certain type de lead avec le taux de conversion moyen du même type. Cela vous donne une valeur moyenne de lead pour des prospects similaires.

Exemple de prévision par valeur des leads

Par exemple, supposons que vos clients appartiennent en général à l’un des trois secteurs suivants :

• Restaurants
• Hôtels
• Divertissement

En utilisant les données passées, vous déterminez la taille moyenne des contrats pour chacune, ainsi que la probabilité de gain. Vous multipliez la taille du contrat par la probabilité de gain pour obtenir une valeur de prospect pour chaque type de prospect.

Pour établir une prévision de ventes, vous multipliez le nombre de chaque type de prospect par sa valeur de prospect.

Avantages

• Approche basée sur les données sans complexité extrême
• Tient compte de vos tendances historiques en matière de ventes

Inconvénients

• Exclut d'autres facteurs importants, comme le stade de l'opportunité
• Ne tient pas compte des valeurs atypiques

6. Prévision de pipeline

La prévision de pipeline peut être très précise… si vous disposez des bonnes données et technologies. Puisqu’elle analyse chaque affaire en fonction de plusieurs facteurs, elle nécessite généralement un outil de prévision des ventes.

Comment ça fonctionne

La prévision de pipeline est conçue pour tirer parti de tout ce que vous savez sur votre pipeline de vente et votre processus de vente. Chaque affaire attribuée à chaque commercial est analysée sur la base de plusieurs facteurs choisis par l’entreprise.

Par exemple, en utilisant les données de votre CRM, un logiciel de prévision des ventes performant peut combiner le montant potentiel de l’affaire non seulement avec le stade de l'opportunité, mais également avec des facteurs tels que le type d’opportunité, la durée passée dans chaque étape, et même le taux de réussite du commercial qui gère l’affaire.

Avec un accès à un large volume de données, le bon logiciel de prévision peut fournir des projections particulièrement précises. Mais, si vous ne saisissez pas de nouvelles données et ne tenez pas vos bases à jour, les calculs perdent en fiabilité.

Exemple de prévision de pipeline

Supposons que vous configurez votre logiciel de prévision de pipeline pour prendre en compte les facteurs suivants :

• Taille potentielle du contrat
• Stade de l’opportunité
• Source du prospect
• Secteur d’activité du prospect

L’outil extraierait les données relatives à chaque facteur depuis votre CRM et effectuerait les calculs pour produire une prévision des ventes pour chaque opportunité et pour l'équipe commerciale dans son ensemble. Les calculs peuvent être très complexes.

Par exemple, si vous partez d’un montant potentiel de 100 000 $, vous pouvez déterminer que le stade actuel de l’opportunité indique une probabilité de 50 % de conversion. Si la source du prospect est une recommandation client, cela augmenterait probablement la probabilité de gain. Et peut-être que les clients du secteur du prospect sont moins susceptibles de choisir votre produit.

Votre équipe RevOps devra collaborer avec le logiciel de prévision afin de définir comment pondérer ces facteurs dans les calculs.

Avantages

• Très axé sur les données
• Prend en compte des facteurs autres que le stade de l’opportunité

Inconvénients

• Nécessite généralement un logiciel de prévision des ventes
• Nécessite des données propres et régulièrement mises à jour

7. Prévision multivariée

Tout comme la prévision de pipeline, la prévision multivariée intègre plusieurs points de données pour évaluer les opportunités potentielles et prédire le chiffre d'affaires futur. Alors que la prévision de pipeline se concentre spécifiquement sur le pipeline commercial, la prévision multivariée peut inclure une gamme plus large de facteurs internes et externes.

Comment ça fonctionne

Avec la prévision multivariée des ventes, vous ne tenez pas seulement compte du montant de l’affaire, du stade de l’opportunité et du type de prospect. Cette méthode intègre souvent des conditions du marché comme l’économie, la saisonnalité et les actions des concurrents pour prédire la demande pour votre produit. En explorant à la fois les données internes et externes, la prévision multivariée offre une vision globale de vos perspectives commerciales.

Exemple de prévision multivariée

C’est une autre méthode qui peut rapidement devenir très complexe. C’est pourquoi elle s’appuie généralement sur un logiciel analytique pour équilibrer l’ensemble des facteurs concurrents. Un analyste de prévision des ventes pourrait saisir les données actuelles des prospects de son CRM, les chiffres de revenus historiques, de larges indicateurs économiques et d’autres métriques.

Si votre entreprise vend des voitures de luxe, par exemple, vous tiendriez naturellement compte du nombre de prospects lors de vos prévisions. Mais vous pourriez ensuite utiliser des données démographiques pour ajuster vos chances de conclure la vente, ainsi que des informations économiques pour prédire si une récession va réduire la demande pour votre produit. Il faut également prendre en compte le fait que l’industrie automobile est saisonnière.

Les outils d’analyse avancée (et des analystes compétents) évaluent tous ces éléments pour produire une prévision du chiffre d’affaires qui reflète l’état de l’entreprise, du secteur et de l’économie.

Avantages

• Très précis et basé sur les données
• Inclut des facteurs externes comme la saisonnalité

Inconvénients

• Nécessite généralement des outils analytiques sophistiqués
• Nécessite des données propres et à jour provenant de plusieurs sources

Comment choisir une méthode de prévision des ventes

Tout comme toutes les équipes de vente n’utilisent pas exactement les mêmes méthodes pour conclure des affaires, elles n’emploient pas toutes les mêmes méthodes de prévisions. Si c’était le cas, cette liste serait bien plus courte. La méthode de prévision appropriée dépend de votre type d’activité, de la maturité de l’entreprise, des données et des outils auxquels vous avez accès, et d’autres facteurs.

Quand vous choisissez un processus de prévision des ventes, il est important de vous poser les questions suivantes :

• Souhaitez-vous utiliser une méthode de prévision ascendante ou descendante ?
• Avez-vous les informations nécessaires pour adopter une approche basée sur les données, ou devez-vous commencer par des méthodes plus subjectives ?
• Quelle est la maturité et la stabilité de mon secteur et de mon entreprise ? Existe-t-il des cycles annuels ou d’autres cycles de marché à long terme qui influencent les ventes ?
• Avez-vous un logiciel de prévisions de ventes ou les ressources pour en acquérir un ?

Vous pourriez constater qu’une méthode de prévision qui a bien fonctionné dans le passé n’est plus le meilleur choix aujourd’hui. Aussi tentant que cela soit de répéter ce qui a marché auparavant, il est important de toujours se demander si l’état de votre entreprise, de votre secteur et de vos données a changé, et comment cela influence vos méthodes de prévision des ventes.

Foire aux questions

Vous avez encore des questions ? Voici quelques réponses rapides aux questions fréquentes.

Quelle est la méthode de prévision des ventes la plus utilisée ?

Comment puis-je rendre mes prévisions de ventes plus précises ?

Quelle est la technique de prévision des ventes la plus rapide ?

Ai-je besoin d’un logiciel de prévisions des ventes ?

Conclusion

Aucune prévision de ventes ne permettra de prédire l’avenir à la perfection, mais elle peut aider votre équipe à fixer des objectifs de vente, répartir le budget et gérer les ressources. Avec autant de techniques différentes, même les nouvelles entreprises ou celles ayant un cycle de vente complexe peuvent établir des projections significatives.

Vous pouvez choisir l’un des exemples ci-dessus pour modéliser vos prévisions, ou bien combiner différents éléments pour créer une formule personnalisée.

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