Le PDG Jared Weitz : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe d’exception

À partir de là, j'ai rapidement gravi les échelons et je me suis retrouvé à diriger mon équipe de développement commercial et de vente. Grâce à cette expérience, j'ai découvert que je pouvais continuer à avoir un impact positif sur les autres tout en construisant la vie dont j'avais toujours rêvé.

Quelle est l'histoire la plus intéressante ou amusante qui vous est arrivée dans votre carrière jusqu'à présent ? Pouvez-vous partager la leçon ou l'enseignement à en tirer ? 

Il y a quelques années, j'étais en voyage d'affaires pour assister à une conférence. La veille de la conférence, je suis sorti dîner et j'ai entamé une conversation avec un homme assis près de moi, car il m'a dit qu'il était lui aussi en ville pour la conférence.

Nous avons parlé de la vie, de nos familles, de nos voyages, et plus encore. Pendant toute cette conversation, nous n'avons même pas évoqué nos entreprises. Nous avons terminé notre échange et nous nous sommes quittés. Le lendemain, je suis retombé sur ce même homme à la conférence. Nous avons encore discuté, cette fois sur nos activités professionnelles. Il s'avère qu'il était le propriétaire d'une entreprise ayant besoin de financement. J'ai expliqué notre activité et j'ai conclu l'affaire avec lui immédiatement.

Une des principales leçons de cette rencontre a été d'être avenant et humain, plutôt que commercial à tout prix. Je n'ai pas cherché à le convaincre, mais j'ai préféré établir une relation authentique avec lui et, ce faisant, conclure un accord pertinent pour nous deux.

Voilà l'un des nombreux avantages à participer à une conférence de vente.

Travaillez-vous sur de nouveaux projets passionnants en ce moment ? Dites-nous tout !

Absolument, nous élargissons actuellement nos options de financement plus que jamais. En ayant davantage de relations avec des prêteurs et plus d'options à proposer aux entreprises avec lesquelles nous collaborons, nous pouvons continuer à offrir les taux d'intérêt les plus bas et les meilleures conditions du secteur. 

Aucun de nous ne peut réussir sans un peu d'aide en chemin. Y a-t-il une personne à qui vous êtes particulièrement reconnaissant pour vous avoir permis d'arriver là où vous êtes ?

Oui, je dois remercier beaucoup de personnes pour ma réussite. De nombreux membres de l'équipe fondatrice de United Capital Source sont encore présents aujourd'hui, y compris plusieurs de nos vendeurs talentueux. Sans leur engagement envers la réussite de notre entreprise, nous n'aurions jamais connu un tel succès.

Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre expérience à la tête d'équipes commerciales ? Combien d'années d'expérience avez-vous, et de quelle taille étaient les équipes ?

J'ai dirigé plusieurs équipes commerciales, dont notre équipe actuelle chez UCS qui compte aujourd'hui une petite mais puissante équipe de 10 personnes. J'ai plus de 15 ans d'expérience dans la vente et le management d'équipes.

Selon vous, qu'est-ce qui fait la force d'une équipe de vente ? Quelles compétences ou qualités cherchez-vous à développer ?

Une excellente équipe de vente doit parfaitement connaître son marché cible ainsi que les produits ou services qu'elle propose. Cela lui permet d'adapter son approche aux besoins et attentes spécifiques des clients potentiels. D'excellentes compétences en communication sont essentielles. Cela inclut non seulement la capacité à présenter efficacement les produits ou services, mais aussi à écouter activement et à comprendre les besoins des clients.

Une excellente équipe de vente doit également être hautement motivée et engagée. Cela peut être atteint en fixant des objectifs clairs, en fournissant des retours réguliers, et en offrant des incitations et des récompenses pour l’atteinte ou le dépassement des objectifs. Une excellente équipe de vente doit être diversifiée en termes de compétences, de personnalités et de parcours. Cela leur permet d’apporter des perspectives et des approches différentes, et de mieux se connecter avec une clientèle variée.

Enfin, une excellente équipe de vente doit continuellement apprendre et évoluer. Cela implique des opportunités régulières de formation et de développement, ainsi que les encourager à rester à jour sur les tendances du secteur et les meilleures pratiques.

Comme dans tout département, il peut y avoir de nombreux points forts, points faibles et personnalités différents. Comment gérez-vous une telle diversité individuellement ? Existe-t-il un motivateur universel ?

Gérer la diversité au sein d’une équipe de vente est un défi bienvenu, car cela apporte de nombreux points de vue et idées alternatifs. Une façon dont j’ai réussi à gérer une équipe diversifiée est d’attribuer les rôles et responsabilités selon les compétences et la personnalité. Si quelqu’un est meilleur pour conclure que pour gérer la relation client, il sera sans doute « closer » pour notre équipe au lieu de gestionnaire de comptes.

Bien que chacun soit motivé par des choses différentes, j’ai constaté qu’un bon motivateur universel reste la rémunération. Surtout dans la vente, j’ai remarqué que notre équipe est extrêmement motivée à conclure des affaires lorsqu’elle reçoit de belles commissions pour avoir amené du business à l’entreprise.

Quelles stratégies avez-vous testées pour accroître la motivation, l’engagement et la productivité ? Racontez-nous tout !

L’une des stratégies les plus intéressantes que nous avons mises en œuvre est la gamification des ventes. Chaque mois, nous avons un prix mystère spécial pour le vendeur qui conclut le plus d’affaires pour nous. Quelques exemples de cadeaux sont des billets de concert, des objets amusants pour le bureau ou des cartes cadeaux. Cela rend la conclusion des ventes amusante et exaltante chaque mois, et nous avons constaté que notre équipe entre en forte compétition pour gagner !

Parmi toutes les stratégies que vous avez essayées, laquelle s’est révélée la plus efficace ? Quel a été l’impact direct sur les ventes ?

Nous avons trouvé la gamification extrêmement utile, car notre équipe de vente est très motivée à gagner et obtenir un prix mystère. Finalement, à chaque fois que nous rendons les ventes stimulantes et motivantes, nous constatons de meilleurs résultats en termes de conclusion d’affaires et de chiffre d’affaires généré.

Pouvez-vous nous raconter un moment où votre équipe commerciale a dépassé ses objectifs ? Combien de pourcentage au-dessus ont-ils fait, et qu’en a pensé tout le monde ?

Notre équipe a en fait dépassé ses objectifs de vente de ~15 % en décembre dernier ! Comme cela peut être un mois plus calme, il était surprenant mais formidable de voir que nous avons explosé notre objectif. Début décembre, nous nous sommes retrouvés tous ensemble pour une fête de fin d’année dans un bon restaurant. Ce fut un moment mémorable pour tout le monde, et nous nous sommes soudés. Je pense que les liens créés ensemble ont peut-être contribué à cette performance exceptionnelle dans un mois généralement plus calme.

Les grandes choses prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour faire passer une équipe de vente de « bonne » à « excellente » ?

Laissez-vous un an de marge pour transformer une équipe de bonne à excellente. Souvent, hisser une équipe commerciale à un niveau supérieur implique d’éduquer votre équipe commerciale sur votre produit ou service, fournir des formations, analyser les appels de ventes et ajuster la stratégie. Tous ces changements peuvent demander du temps, donc attendez-vous à voir des résultats évoluer de façon significative en pas moins de 6 mois à un an.

D’après votre expérience professionnelle, quelles sont les cinq stratégies qui permettent de transformer une bonne équipe de vente en une équipe d’exception ?

1 . Former à la connaissance produit ou service. Pour qu’une équipe de vente travaille à son plein potentiel, elle doit connaître en détail ce qu’elle vend. Elle doit pouvoir répondre aux questions, s’expliquer, et proposer des solutions. 

2 . La rémunération est essentielle. L’un des plus grands motivateurs pour les commerciaux est une rémunération attractive. Beaucoup de chefs d’entreprise essaient d’offrir la commission la plus basse possible pour augmenter leur marge. Cependant, c’est contreproductif puisque les commerciaux seront bien plus enclins à conclure et à signer de plus gros contrats lorsqu’ils sont correctement rémunérés. 

3 . Capitaliser sur les forces. Chaque membre de l’équipe est différent, donc placer les commerciaux sur des postes adaptés à leurs forces et compétences aidera à améliorer les résultats du groupe. 

4 . Investir dans la formation. Les ateliers, conférences et cours peuvent tous être des outils précieux pour hisser votre équipe au niveau supérieur. Réservez des fonds pour la formation commerciale et profitez-en. 

5 . Favoriser l’empathie. Plutôt que de se concentrer sur des tactiques de vente agressives, encouragez la création de relations et l’empathie entre vos clients et vos commerciaux. Les clients seront beaucoup plus enclins à travailler avec vous si vous êtes sincère, alors promouvoir cette attitude au sein de votre équipe est essentiel pour bâtir une équipe de vente performante.

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait beaucoup de bien, quel serait-il ? On ne sait jamais ce que votre idée peut déclencher !

Si je pouvais inspirer un mouvement, ce serait de promouvoir l’importance de l’éducation et de l’apprentissage tout au long de la vie. L’éducation est un outil puissant qui peut aider les individus à atteindre leur plein potentiel et à avoir un impact positif sur leurs communautés et le monde. En investissant dans l’éducation, nous pouvons bâtir une société plus équitable, juste et prospère pour tous.

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