Nicole Brambila : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe exceptionnelle

J'adorais le rythme de la vente et je voulais trouver un secteur qui évoluait rapidement, c'est pourquoi j'ai sauté le pas vers la tech. En tant que commerciale, j'ai vite compris qu'il était essentiel de savoir comprendre les personnes, leurs problèmes et ce qui les empêche de dormir la nuit. La vente, c’est savoir écouter, établir une connexion et trouver une solution, et c'est ce qui rend ce métier si dynamique à mes yeux.

Avez-vous une anecdote intéressante ou amusante qui vous est arrivée au cours de votre carrière ? Quelle leçon en avez-vous tirée ?

L’histoire la plus amusante s’est déroulée dans mon ancienne entreprise lorsque nous préparions notre introduction en bourse.

Pendant l’« org day », qui est le premier jour où vous présentez l’histoire de l’entreprise aux banquiers, je venais de terminer ma présentation sur l'activité GTM et j’étais tellement heureuse d’avoir réussi l’exposé et répondu à toutes les questions. Au moment où je suis allée m’asseoir, j’ai accidentellement marché sur le câble d’alimentation et toute la salle s’est retrouvée dans le noir. J'avais réussi à court-circuiter toute l’électricité. Nous n’étions qu’à la moitié de l’« org day », et j’étais la seule debout… J’étais tellement embarrassée. Ce fut difficile de s’en remettre, mais c’était aussi un moment très humain : que faire dans ce cas ? J’ai dû faire une blague, et heureusement la pièce était plongée dans le noir alors personne ne pouvait voir à quel point je rougissais.

Pendant notre roadshow vidéo, j’ai supervisé un tournage sur une falaise avec une rivière en contrebas, et je n’arrivais pas à me concentrer ! Il était 6 heures du matin et le bruit de la rivière me perturbait complètement. Le tournage a duré deux fois plus longtemps, car j’avais peur de tomber, et il ne fallait surtout pas faire d’erreur car la vidéo traitait uniquement des chiffres de l’entreprise. Quand nous avons récupéré les images, tout ce qu'on entendait c’était le bruit de la rivière — on m’entendait à peine — donc l’équipe a dû faire beaucoup de montage.

La leçon ? Parfois, il faut simplement se débrouiller, prendre la situation comme elle vient et rester soi-même. Plus on humanise les conversations et les situations, plus il est facile de s’y retrouver… et d’en rire par la suite.

Travaillez-vous en ce moment sur des projets intéressants ? Racontez-nous !

Il y a plusieurs choses très stimulantes chez Deputy. Nous sommes à un stade de notre évolution où nous devons vraiment déterminer la voix que nous voulons porter sur le marché, et comment nous allons le faire. Notre travail en ce moment consiste à adapter notre approche pour répondre aux besoins de nos clients et comprendre leurs défis — qu'il s’agisse de pénurie de main-d'œuvre, d'évolutions législatives ou de les accompagner dans leur prise de décision.

On ne peut pas tout faire tout le temps pour tout le monde, alors identifier les secteurs où nous savons que nous aurons le plus d’impact est notre grande priorité du moment. Les commerciaux les plus performants avec qui j’ai travaillé étaient impitoyablement concentrés, ce qui peut sembler limitant au début, mais apporte en réalité d’énormes résultats quand c’est bien fait.

Le succès n'arrive jamais seul. Y a-t-il une personne envers qui vous êtes particulièrement reconnaissante ?

La personne qui m’a le plus aidée est la manager qui m’a poussée à utiliser ma voix. En tant que femme dans le monde des affaires, votre voix est l’un de vos outils les plus puissants, quand vous l’utilisez à bon escient et que vous savez vous en servir. Une de mes managers l’exigeait et m’a fait sentir que mon opinion comptait. Après l’une de nos réunions, elle m’a dit : « Tu as dit tout ce qu’il fallait, mais rien de controversé ! Tu n’y as pas mis assez d’énergie. J’attends franchement plus de toi. »

Dans ces moments-là, on m’a donné la permission d’avoir un avis et de tenir ma place dans la salle. Je pense que cela a changé la trajectoire de ma carrière, parce que cela m’a permis de trouver ma voix. J’ai vite compris que toutes les opinions n’ont pas à être identiques — ce sont les différences et le partage d’idées qui font avancer la discussion.

Pouvez-vous nous parler un peu de votre expérience dans la direction d’équipes de ventes ? Combien d’années d’expérience avez-vous, et quelle taille d’équipes avez-vous dirigées ?

Je travaille dans la vente ou des rôles proches de la vente depuis 20 ans, dont 12 ans à la direction d’équipes commerciales. Les équipes que j’ai dirigées allaient de trois à 300 personnes, et les problèmes à résoudre avec trois personnes ne sont pas toujours très différents de ceux rencontrés avec 300 personnes.

Les apprentissages les plus importants que j’ai eus tournent tous autour des relations humaines. Il faut connaître ses clients, les écouter, et retranscrire cela au sein de l’entreprise. Il en va de même pour la gestion d’équipe. Les membres d’une équipe veulent se sentir vus et reconnus ; en tant que leader, vous devez aussi les aider à comprendre où se trouvent les objectifs et à quoi ressemble la réussite. Il ne s’agit pas seulement de remplir les chiffres ; le processus, ainsi que l’empathie nécessaire pour les atteindre, sont tout autant importants.

Selon vous, qu’est-ce qui fait qu’une équipe commerciale est excellente ? Quelles qualités ou forces essayez-vous de cultiver chez vos équipes ?

En vente, il y a deux dimensions : la science et l’art. La science fait appel à la donnée et à l’analyse pour vous aider à prendre des décisions. L’art, c’est ce moment de connexion et de créativité qui permet de comprendre les tendances et, finalement, de savoir comment les atteindre. Souvent, les personnes penchent plus d’un côté que de l’autre.

D’après mon expérience, quand ces deux aspects fonctionnent ensemble, on obtient les meilleurs résultats — et c’est aussi bien plus plaisant. L’honnêteté est un élément crucial d’une équipe performante. Il faut savoir dire au client ce que l’on peut et ne peut pas faire, ne pas leur vendre du rêve — sinon, cela devient vite un cauchemar. Côté management aussi, il faut être honnête avec son équipe, fixer clairement les attentes, et donner un retour aussi proche possible du temps réel.

La vente est l’un des métiers les plus exigeants, et il ne suffit pas d’avoir la peau dure si l’on n’apprend rien. Vous pouvez être le meilleur commercial un mois et rencontrer des difficultés le mois suivant. Un minimum d’humilité est nécessaire ; il y a toujours un nouvel objectif à atteindre, mais les leçons acquises rendent la réussite régulière plus accessible.

Comme dans tout département, il existe de nombreux profils, qualités et faiblesses. Comment gérez-vous cette diversité au cas par cas ? Selon vous, existe-t-il un facteur de motivation universel ?

Je ne pense pas qu’il existe un facteur de motivation unique. Les individus comme les équipes réagissent différemment selon les leviers de motivation. En vente, il faut impérativement un moteur de réussite : cela peut prendre la forme de l’argent, d’un chiffre à atteindre ou tout simplement de la satisfaction d’aider les autres. Si l’on adopte une approche uniforme pour quoi que ce soit dans la vie, il y aura toujours quelqu’un qui passera à côté.

En vente, il faut avoir envie de « gagner » ; gagner s’interprète de multiples façons, et la façon de gagner peut et doit être individualisée. D’un point de vue management, il est important de se rappeler qu’un même style ne convient pas à tout le monde. Savoir décoder les nuances des styles de communication individuels permet aussi aux gens de se sentir considérés et écoutés. Généralement, quand on se sent vu, on se sent confiant — et la confiance est essentielle en vente.

Quelles stratégies avez-vous testées pour augmenter la motivation, l’engagement et la productivité ? Racontez-nous tout, même les plus originales !

Parmi les meilleures techniques, il y a celles qui consistaient à permettre à l’équipe de m’embarrasser ! J’ai souvent l’air de ne pas être très démonstratif(e) ou un peu direct(e), alors, dans une entreprise, l’équipe m’appelait souvent “Elsa”, et si elle atteignait certains objectifs, je devais chanter la chanson du film La Reine des Neiges — ce qui n’était pas vraiment une récompense pour moi, mais apparemment très drôle pour eux.

En général, j’ai tout essayé ! Aimez-vous la compétition ? Il y a la méthode de la carotte et du bâton, alors nous avons organisé divers concours. D’ailleurs, je crois que c’est lors des concours mondiaux que les gens sont les plus engagés, parfois par simple fierté, et il n’y a pas grand-chose à faire. Les équipes se lancent des défis et s’écoutent. En vente, personne n’a envie de perdre.

Parmi toutes les stratégies testées, laquelle est la plus efficace selon vous ? Cela a-t-il eu un impact direct sur les ventes ?

Les concours en équipe ! On gagne ensemble, on échoue ensemble. Si vous avez une équipe de direction solide et des partenaires dans l’entreprise, quand une affaire est remportée, c’est une victoire partagée avec beaucoup de monde, et tout le monde veut célébrer.

De la même façon, si l’on perd un dossier, on ne le vit pas seul et ce n’est pas isolant. Quand des équipes globales s’unissent autour d’un objectif commun, personne n’a envie de briller par son absence, car cela pénalise toute l’équipe. La vente ne doit pas être un sport individuel. Enfin, comme je l’ai dit plus haut, l’autre élément clé de l’efficacité, c’est la concentration : savoir ce que l’on fait, et pourquoi on le fait.

Pouvez-vous nous raconter une fois où votre équipe commerciale a dépassé ses objectifs ? De combien les ont-ils dépassés et quel a été l’impact sur tout le monde ?

Il y en a eu de nombreux exemples. En général, ce n’est pas lorsqu’une seule personne surperforme que c’est le plus marquant : ce sont les moments où plusieurs membres de l’équipe dépassent leurs objectifs et que les affaires s’enchaînent. Il se crée alors une énergie incomparable.

Chez Deputy, il y a eu un moment au quatrième trimestre où, soudainement, tout s’est coordonné, et c’était la première fois que l’équipe américaine dépassait notre filiale australienne historique sur le marché intermédiaire. Cela a prouvé à l’équipe qu’ils en étaient capables et nous avons attaqué le trimestre suivant avec le sentiment de savoir comment y parvenir ! Le succès entraîne le succès.

Les grandes réussites prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour passer d’une équipe commerciale “bonne” à “excellente” ? 

Je ne pense pas qu’il existe de chronologie—comment définissez-vous « l’excellence » ? Vous pouvez avoir d’excellentes personnes, des processus efficaces et des moments forts, mais je pense que le critère de la grandeur évolue, et si l’on se repose sur ses lauriers, est-on vraiment excellent ? Je pense qu’il faut du temps pour poser des moments fondateurs pour une équipe commerciale et, lorsqu’on trouve ces moments, il faut apprendre à les exploiter et à les répéter, mais une grande équipe peut toujours s’améliorer. Dès que vous cessez de viser l’excellence, vous arrêtez de gagner.

Selon votre expérience et vos succès, quelles sont les cinq stratégies qui peuvent transformer une bonne équipe commerciale en une équipe exceptionnelle ?

1. Connaître son audience — À qui vendez-vous, pourquoi leur vendez-vous, et votre produit répond-il à leurs besoins ? Quels sont les problèmes de votre audience et pouvez-vous les régler ?

2. Comprendre son secteur — Sachez précisément où votre activité et votre produit s’inscrivent dans le paysage global. Assurez-vous de bien connaître les particularités du secteur, que ce soit dans le langage, les partenaires, les acteurs clés ou la concurrence.

3. Comprendre vos pratiques commerciales — Est-ce du SMB, du midmarket ou de l’entreprise ? Selon le cas, cela impose-t-il une réflexion sur les processus ? Disposez-vous des outils et des données pour soutenir ces pratiques ou savoir quand il faut les changer ? Utilisez les données pour analyser si vos pratiques vous mènent aux résultats escomptés.

4. Embaucher des personnes exceptionnelles — Dans un monde où les acheteurs sont de mieux en mieux informés et font beaucoup de recherches par eux-mêmes, tout repose souvent sur la relation humaine. Recrutez des personnes passionnées par leur rôle, désireuses d’apprendre et d’apporter leur contribution. Je trouve toujours du temps pour ceux qui travaillent dur et veulent réussir. Bien souvent, l’attitude conditionne la réussite, et cela rend la journée de travail beaucoup plus agréable.

5. Maîtriser ses chiffres — Il ne s’agit pas seulement de votre objectif final, mais de tous les indicateurs qui y mènent. Combien de prospects avez-vous ? Combien d’appels devez-vous passer ? Où en êtes-vous dans vos progressions ? Comment vos chiffres s’alignent-ils avec ceux de l’entreprise ?

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement capable d’apporter un grand bien au plus grand nombre, lequel serait-ce ?

J’aimerais inspirer les jeunes adultes à comprendre l’impact et le pouvoir de leur voix dans la construction de leur avenir et l’influence qu’ils ont sur le monde qui les entoure. Aujourd’hui, les jeunes sont exposés à énormément de choses, mais il semble qu’on prenne rarement le temps de leur demander ce qui les intéresse et comment ils souhaitent s’affirmer dans la société.

Et si nous pouvions leur offrir une plateforme plus large pour s’exprimer ? Dans mon propre parcours, je n’ose imaginer ce qu’il se serait passé si personne ne m’avait dit qu’il était légitime de prendre la parole et d’avoir une opinion, et qu’il était prêt à renforcer ma confiance alors que je n’étais pas encore assurée. Les jeunes interagissent différemment avec le monde aujourd’hui, mais je reste persuadée que chacun veut être compris et avoir l’opportunité de s’exprimer.

Aussi cliché que cela puisse paraître, notre jeunesse est notre plus grand atout. Nous devons l’encourager, lui donner du feedback et ne pas simplement l’enfermer dans des cases générationnelles. Je veux que les jeunes aient confiance en la valeur de leur voix, peu importe leur niveau d’expérience ou de nouveauté dans un domaine. Il est normal de changer d’avis. Encore plus important : il est normal d’avoir des opinions.

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