Kelly Heath : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe exceptionnelle

Pourriez-vous partager une anecdote intéressante ou amusante arrivée au cours de votre carrière ? Quelle a été la leçon ou le principal enseignement ?

Jason Williams, Vice-président d’Alastin Skincare, m’a embauchée il y a 15 ans comme représentante commerciale pour promouvoir nos marques Rosacea sur le segment des prescriptions. Dès le début, il m’a dit de « faire confiance à l’organisation et aux opportunités qui continueront de se présenter », et après 15 ans et sept postes différents, je ne pourrais pas être plus heureuse de diriger l’équipe commerciale Esthétique aux côtés de Jason à la tête d’Alastin. Cela m’a démontré la force du travail et de la ténacité, mais aussi l’importance de construire des relations solides avec ses clients et ses collègues. 

Travaillez-vous actuellement sur de nouveaux projets passionnants ? Parlez-nous-en !

Nous sommes en train de finaliser notre nouveau programme de fidélisation client ASPIRE, qui sera lancé en intégralité en avril 2023. Notre ambition est de porter la fidélité en esthétique à un niveau supérieur, grâce à un dispositif pensé pour répondre de façon globale à toutes les attentes de nos clients. Ce programme offrira des parcours uniques à nos clients pour élaborer leurs propres stratégies de fidélisation patients, et confirmera notre réputation de leader de l’innovation dans le secteur. Ce projet enthousiasmant permettra à notre équipe de partager de précieuses informations sur les tendances et la dynamique du marché, et renforcera les liens pour offrir encore plus de valeur ajoutée à nos clients. 

Aucune réussite n’est possible sans le soutien de personnes sur notre route. Y a-t-il une personne pour laquelle vous ressentez de la gratitude ?

Je suis reconnaissante pour la culture collaborative et accueillante instaurée chez Galderma. Une personne dont j’ai beaucoup appris est Erick Brenner, notre VP et Directeur Général chez Galderma. À mon arrivée dans l’entreprise, j’ai remarqué qu’Erick tenait à rencontrer quasiment chaque personne dans le cadre des entretiens, ce qui m’avait marquée compte tenu de sa charge de travail. Après avoir travaillé plusieurs années à ses côtés, je peux affirmer sans hésitation qu’il incarne cette culture de collaboration et d’innovation, et qu’il dirige avec l’intention claire d’aider chacun de ses collaborateurs à exploiter pleinement leur potentiel. 

Pouvez-vous nous en dire plus sur votre expérience en direction d’équipes commerciales ? Combien d’années d’expérience avez-vous, et la taille des équipes ?

Au cours des neuf dernières années, j’ai eu l’opportunité de diriger des équipes de tailles très variées, allant de huit à près de 400 personnes. Je pense que mon style de management a évolué avec la taille des équipes et la dynamique des marchés, mais au fond de moi, j’aspire à diriger avec force, intégrité et compassion. Très tôt, j’ai compris que l’efficacité d’un leader passait par une communication claire, la volonté d’apprendre en continu, la création de relations solides ainsi que l’investissement dans le développement de son équipe. Ces principes se sont ancrés dans ma manière de diriger et sont, aujourd’hui encore, les fondations de mon management. 

D’après vous, qu’est-ce qui fait la force d’une excellente équipe de vente ? Quelles qualités ou compétences cherchez-vous à cultiver ?

Une équipe commerciale solide doit avoir une excellente culture, une volonté d'innover et de collaborer, le désir de soutenir les clients et des valeurs éthiques alignées. Je pense que les équipes qui entretiennent les relations internes les plus fortes obtiennent les meilleurs résultats, c’est pourquoi j’encourage la participation, la collaboration et le partenariat au sein de nos équipes. 

Comme dans tout département, il peut y avoir de nombreux points forts, faiblesses et personnalités différentes. Comment gérez-vous une telle diversité sur une base individuelle ? Existe-t-il un facteur de motivation universel ?

Notre équipe est composée de personnalités diverses, ce qui nourrit ma passion d’apprendre des autres et fait partie de ce qui rend Galderma si unique. Selon mon expérience, je ne crois pas qu’il existe un facteur de motivation universel, cependant, je crois que tout commence par une bonne cohésion avec les parties prenantes internes et externes. De plus, je m’appuie fortement sur mes expériences antérieures dans différents postes de l’entreprise pour m’aider à diriger et développer les autres, car j’ai probablement été à leur place à un moment donné. J’estime qu’incarner l’empathie et la compassion permet aux leaders de mieux comprendre leur équipe, ce qui peut entraîner une motivation plus solide.

Quelles stratégies avez-vous essayé pour augmenter la motivation, l’engagement et la productivité ? 

Ma devise est « le cœur avant l’esprit », car je pense que créer des liens profonds avec les collègues et les clients booste la productivité au travail. Pour augmenter la motivation, l'engagement et la productivité, nous devons créer une culture agréable dans laquelle les employés ont envie de s'impliquer. Si les collaborateurs sont satisfaits de la culture de l'entreprise, cet enthousiasme et cette positivité se refléteront dans leur travail. De manière générale, ce sont les personnes qui créent la culture, c’est pourquoi je m’efforce de maintenir nos collaborateurs au rang de priorité absolue.

Parmi toutes les stratégies que vous avez testées, laquelle s'est avérée la plus efficace ? Y a-t-il eu une corrélation directe avec les ventes ? 

En travaillant dans la vente, j’ai constaté que créer une culture forte et connecter sincèrement avec les personnes sont les stratégies les plus efficaces pour augmenter l’engagement et la productivité. En raison de la nature de notre travail, les interactions positives sont décisives puisqu’on communique en permanence avec les membres de l’équipe et les clients ; ainsi, développer des liens solides et une culture positive, centrée sur l’humain, aide l’équipe à rester motivée et productive. 

Pouvez-vous nous parler d’un moment où votre équipe commerciale a dépassé ses objectifs ? De combien les ont-ils dépassés et comment cela a-t-il été perçu par tout le monde ? 

Notre objectif est de fournir des ressources complètes et bénéfiques pour outiller et donner les moyens à notre équipe d’être le partenaire de référence en esthétique, et je pense que mon équipe commerciale continue de dépasser ses objectifs année après année grâce à un portefeuille solide, fondé sur la science, comme ressource. Grâce à notre solide partenariat entre notre équipe commerciale sur le terrain et nos partenaires internes, nous avons réalisé une nouvelle année record en 2022 avec une croissance à deux chiffres.

Je pense qu’un élément clé derrière ce succès est que nous partageons une vision commune : devenir la première entreprise d’Esthétique aux États-Unis – et je crois que notre équipe suit ce chemin grâce à des attentes claires, une collaboration transversale et une passion commune pour atteindre notre objectif. 

Les grandes réalisations prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour passer une équipe de vente de bonne à excellente ? 

Mon objectif en tant que dirigeant est de cultiver un état d’esprit de champion, ce qui signifie que nous poursuivons toujours l’excellence et que, lorsque nous faisons face à l’adversité, nous la transformons en avantage et en opportunité d’adapter et d’affiner nos compétences. L’équipe commerciale de Galderma a connu quatre expansions en quatre ans, et lors de ces expansions, nous avons co-créé des objectifs à court et long terme qui ont encouragé nos équipes de vente à croître, à continuer de bâtir une équipe gagnante et à pratiquer des habitudes positives grâce à la discipline et à l’action.

En dehors des expansions, je pense que la période de croissance est constante et qu’il n’existe pas de calendrier précis pour qu’une équipe de vente passe de bonne à excellente. En tant qu’entreprise, nous visons toujours à nous améliorer et à accroître le niveau d’exigence de notre équipe.

D’après votre expérience et vos succès, quelles sont les cinq stratégies qui permettent de transformer une bonne équipe de vente en équipe d’exception ?

1. Expliquez toujours le « pourquoi » en tant que responsable d’équipe commerciale, afin que vos employés puissent identifier et comprendre leur motivation personnelle et la relier à la mission de l’entreprise. 

2. Créez une culture de collaboration et de confiance, afin que chaque membre de l’équipe se sente soutenu par ses pairs. 

3. Offrez des opportunités de développement et encouragez la croissance personnelle. Un exemple : le programme de développement interne de Galderma qui a beaucoup de succès. Après plusieurs expansions, nous avons promu plus de 80 collaborateurs au cours des trois dernières années. 

4. Menez par l’exemple afin que votre équipe sache ce que vous attendez d’elle. Pour moi, cela signifie diriger avec intégrité, compassion et enthousiasme pour la réussite. 

5. Faites confiance à votre équipe pour accomplir le travail. Personnellement, cela signifie être à l’aise de déléguer les tâches et de donner davantage de responsabilités, pour que chaque membre de l’équipe puisse développer tout son potentiel. 

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait le plus de bien au plus grand nombre de personnes, lequel serait-ce ?

Dans un monde idéal, la formation et l'éducation sont la clé du succès dans le domaine de l'esthétique. Nous apprenons les uns des autres, partageons les meilleures pratiques, tout en remettant en question le statu quo et en incitant les autres à donner le meilleur d'eux-mêmes. Galderma possède l'une des plateformes de formation les plus innovantes (GAIN), et en raison de la nature concurrentielle de l'esthétique, j'aimerais que nous puissions toucher chaque injecteur afin qu'ils puissent acquérir des connaissances précieuses qui pourraient les distinguer sur le marché.

Dans les années à venir, l'un de nos principaux objectifs est de continuer à développer ce canal de notre activité car nous savons que la formation et l'éducation ne feront que rendre le secteur esthétique plus sûr et fourniront les résultats que nous recherchons tous. Nous savons que ce besoin continuera de croître, et Galderma s'engage à développer cette plateforme main dans la main avec l'évolution de ce domaine.

*Informations de sécurité importantes

Dysport® (abobotulinumtoxinA) est une injection sur ordonnance destinée à l'amélioration temporaire de l'apparence des rides modérées à sévères du lion (rides glabellaires) chez les adultes de moins de 65 ans.

Informations de sécurité importantes

Quelle est l'information la plus importante à connaître concernant Dysport ? Diffusion des effets de la toxine : dans certains cas, les effets de Dysport et de tous les produits de toxine botulique peuvent affecter des parties du corps éloignées du site d'injection. Les symptômes peuvent survenir entre quelques heures et plusieurs semaines après l'injection et peuvent inclure des difficultés à avaler ou à respirer, une perte de force et une faiblesse musculaire généralisée, une vision double, une vision trouble et des paupières tombantes, un enrouement ou un changement ou une perte de la voix, des difficultés à prononcer certains mots, ou une perte du contrôle de la vessie. Les difficultés à avaler et à respirer peuvent mettre la vie en danger et des décès ont été rapportés. Le risque est le plus élevé si vous souffriez déjà de ces problèmes avant l'injection.

Ces effets pourraient vous empêcher de conduire un véhicule, d'utiliser des machines ou d'effectuer d'autres activités dangereuses en toute sécurité.

N'effectuez pas de traitement Dysport si vous : êtes allergique à Dysport ou à l'un de ses composants (voir la fin du Guide des médicaments pour la liste des ingrédients), êtes allergique à la protéine du lait de vache, avez eu une réaction allergique à tout autre produit à base de toxine botulique, comme Myobloc®, Botox® ou Xeomin®, avez une infection cutanée au site d'injection prévu, avez moins de 18 ans, ou êtes enceinte ou allaitez.

La dose de Dysport n'est pas la même que celle de tout autre produit à base de toxine botulique et ne peut pas être comparée à la dose d'un autre produit que vous avez pu utiliser.

Informez votre médecin de toute difficulté à avaler ou à respirer, ainsi que de toutes vos maladies musculaires ou nerveuses comme la sclérose latérale amyotrophique (SLA ou maladie de Lou Gehrig), la myasthénie grave, ou le syndrome de Lambert-Eaton, qui peuvent augmenter le risque d'effets secondaires graves, y compris des difficultés à avaler et à respirer. Des réactions allergiques graves ont été rapportées avec l'utilisation de Dysport. La sécheresse oculaire a également été signalée.

Informez votre médecin de toutes vos conditions médicales, y compris si vous avez subi des interventions chirurgicales au niveau du visage, des muscles très faibles dans la zone de traitement, une anomalie du visage, une inflammation au site d'injection, des paupières tombantes ou des plis des paupières relâchés, des cicatrices profondes sur le visage, une peau très épaisse ou grasse, des rides qui ne peuvent pas être lissées en les étirant, ou si vous êtes enceinte, allaitez ou envisagez une grossesse ou d'allaiter.

Informez votre médecin de tous les médicaments que vous prenez, y compris les médicaments sous ordonnance et sans ordonnance, les vitamines et les produits à base de plantes ou autres produits naturels. Utiliser Dysport avec certains autres médicaments peut entraîner des effets secondaires graves. Ne commencez aucun nouveau médicament pendant que vous prenez Dysport sans en parler d'abord à votre médecin.

Signalez notamment à votre médecin si vous : avez reçu un autre produit à base de toxine botulique, tel que Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) ou Xeomin® (incobotulinumtoxinA), au cours des quatre derniers mois ou dans le passé (assurez-vous que votre médecin sache exactement quel produit vous avez reçu), avez récemment reçu un antibiotique par injection, prenez des relaxants musculaires, prenez un médicament contre les allergies ou le rhume, ou un somnifère.

Effets secondaires courants

Les effets secondaires les plus fréquents sont une irritation du nez et de la gorge, des maux de tête, une douleur au site d'injection, une réaction cutanée au site d'injection, une infection des voies respiratoires supérieures, un gonflement des paupières, un affaissement des paupières, une inflammation des sinus et des nausées.

Demandez à votre médecin si Dysport vous convient.

Nous vous encourageons à signaler aux autorités compétentes tout effet indésirable lié à un médicament délivré sur ordonnance. Rendez-vous sur www.fda.gov/medwatch ou appelez le 1-800-FDA-1088.

Veuillez consulter les Informations Complètes de Prescription de Dysport, y compris le Guide des médicaments sur DysportUSA.com.