Qu’est-ce que le RevOps ?
La question la plus courante à laquelle sont confrontées les organisations cherchant à optimiser ou à structurer les opérations de leurs équipes commerciales concerne la dernière évolution dont on entend parler partout : RevOps.
Mais qu'est-ce que RevOps ? Quelle est la structure et le périmètre habituels de l'équipe ?
Une chose importante à clarifier est que RevOps N’EST PAS simplement un autre nom pour Sales Operations.
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La façon la plus simple d'expliquer ce que fait RevOps est la suivante : le mandat de Revenue Operations est de réduire les points de friction et les risques tout en augmentant l'efficacité et la performance des activités génératrices de revenus à travers les différentes équipes go-to-market, incluant la vente, le marketing et la réussite client.
Que fait RevOps ?
RevOps est responsable de la gestion des processus et des systèmes qui permettent aux équipes commerciales impliquées tout au long du cycle de vie client de s'engager efficacement et rapidement auprès des clients et de gérer leurs comptes.
En partenariat avec les équipes Marketing, Produit, Marketing Produit, IT et Finance, une équipe RevOps pleinement opérationnelle optimise les fonctions commerciales et permet au moteur GTM de croître grâce à l'automatisation, l'intégration, les outils, les contrôles de processus, l’accompagnement & la formation, la validation & le nettoyage des données sources, la production de données, la gestion des flux de travail, la planification des ressources et le reporting.
N'oubliez pas que les responsabilités de RevOps ne se limitent pas aux analyses de revenus, mais incluent également la performance opérationnelle et les indicateurs de santé permettant une bonne gestion des différentes fonctions de l’entreprise.
Comme c’est le cas pour la plupart des équipes Opérations, le périmètre et la structure de Revenue Operations varient grandement d'une entreprise à l'autre. Sa structure dépend de nombreux facteurs tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise (petite entreprise, start-up ou grand groupe) et l'expérience de leurs cadres Sales et Ops.
RevOps est apparu comme « un sujet » lorsque la complexité du marketing digital, de la vente et du service client modernes a mis en lumière le besoin d’une gestion centralisée des données et des intégrations systèmes afin de soutenir les flux d’informations entre équipes et outils.
Au fur et à mesure que l’écosystème CRM évolue à toute vitesse, les silos entre le Marketing, les Ventes, la Réussite Client et la Finance sont en train de disparaître. Un nombre croissant d'entreprises reconnaissent la nécessité de confier la stratégie IT et opérations commerciales à une équipe unique.
Principaux avantages d’une fonction RevOps bien structurée :
● Croissance d’entreprise prévisible : Grâce à des mesures et prévisions précises et systématiques, accessibles aux équipes commerciales, marketing et réussite client.
● Croissance du chiffre d’affaires : Les gains d’efficacité attendus après la mise en place de RevOps permettent :
○ D’améliorer la mesure et l’optimisation des performances des campagnes marketing
○ Aux commerciaux de générer davantage de revenus individuellement
○ Aux responsables customer success de fidéliser et d’augmenter la part de clients existants
…ce qui entraîne une croissance globale des revenus sans augmenter les dépenses et les ressources
● Adaptation aux évolutions du marché : Au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise, des changements importants s’imposent. RevOps facilite la communication, la flexibilité des processus et la gestion de projet & de formation, assurant des transitions internes sans heurts.
Équipes : De quoi se compose RevOps ?
Typiquement, RevOps est constitué de 3 à 6 équipes principales :
- Opérations Marketing
- Opérations Commerciales
- Opérations Réussite Client
- Opérations de facturation
- Enablement (parfois cette fonction est indépendante, parfois elle dépend des différentes équipes ops)
- Analyse de données et insights
Pour plus de détails sur le périmètre et les missions de ces équipes, consultez cet article
Technologies utilisées par RevOps
Au centre de chaque équipe RevOps se trouve la pile CRM. L’écosystème d’outils connectés pour soutenir toutes les différentes fonctions est immense. Heureusement, nous sommes là pour vous aider ! Parcourez nos pages de catégories pour découvrir en détail les types d’outils utilisés par les différentes équipes de Revenue Operations :
