Que sont les opérations de revenus ?
La question la plus fréquente que se posent les organisations qui peinent à optimiser ou à développer les opérations de leurs équipes commerciales concerne la dernière incarnation qui apparaît partout : RevOps.
Mais qu'est-ce que le RevOps ? Quelle est la structure et le périmètre communs de l'équipe ?
Il est important de préciser que le RevOps n'est PAS simplement un autre nom pour désigner les opérations commerciales.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
La manière la plus simple d'expliquer en quoi consiste le RevOps est la suivante : la mission des opérations de revenus est de réduire les frictions et les risques tout en augmentant l'efficacité et l'efficience des performances dans les activités génératrices de revenus des différentes équipes impliquées dans la mise sur le marché, notamment les ventes, le marketing et la réussite client.
Que fait le RevOps ?
Le RevOps est responsable de la gestion des processus et des systèmes qui permettent aux équipes commerciales intervenant tout au long du cycle de vie client d'interagir efficacement avec les clients et de gérer leurs comptes.
En collaboration avec les équipes Marketing, Produit, Marketing produit, Informatique et Finance, une équipe RevOps pleinement opérationnelle optimise les fonctions de l'entreprise et permet au moteur GTM de se développer grâce à l'automatisation, l'intégration, l'outillage, les contrôles des processus, l'accompagnement & la formation, la validation & le nettoyage des données sources, la production de données, la gestion des flux de travail, la planification des ressources et le reporting.
Gardez à l'esprit que les responsabilités du RevOps ne se limitent pas à fournir des informations sur les performances ou les revenus, mais comprennent également les indicateurs de performance opérationnelle et de santé qui permettent de gérer correctement les différentes fonctions de l'entreprise.
Comme c'est le cas pour la plupart des équipes opérationnelles, le périmètre et la structure des opérations de revenus varient considérablement d'une entreprise à l'autre. Sa structure dépend d'un certain nombre de facteurs, notamment du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise (petite entreprise, start-up ou grande entreprise) et de l'ancienneté des responsables des ventes et des opérations.
Le RevOps est apparu comme « une nouvelle réalité » lorsque la complexité du marketing numérique, des ventes et du service client modernes a mis en évidence la nécessité d'une gestion centralisée des données et de l'intégration des systèmes afin de prendre en charge les flux d'informations entre les équipes et les outils.
À mesure que l'écosystème des CRM évolue à une vitesse fulgurante, les silos entre le Marketing, les Ventes, la Réussite client et la Finance sont démantelés. Un nombre croissant d'entreprises reconnaissent la nécessité de faire gérer la stratégie informatique et opérationnelle commerciale par une seule équipe.
Principaux avantages d'une fonction RevOps correctement structurée :
● Croissance prévisible de l'entreprise : grâce à des mesures précises et cohérentes ainsi qu'à des prévisions accessibles aux équipes commerciales de première ligne, aux membres des équipes marketing et de réussite client.
● Croissance des revenus : les gains d'efficacité que vous pouvez attendre de la mise en œuvre du RevOps permettront :
○ de mieux mesurer et optimiser les performances des campagnes marketing
○ aux commerciaux de générer individuellement davantage de revenus
○ aux commerciaux de la réussite client de fidéliser et de développer davantage notre base clients
…ce qui entraîne une croissance globale des revenus sans augmenter les dépenses ni les ressources
● Adaptation aux évolutions du marché : à mesure que votre entreprise se développe, elle doit procéder à des changements majeurs. Le RevOps assure la communication, l'adaptabilité des processus, ainsi que la formation & la gestion de projet, afin de faciliter les transitions internes.
Équipes : de quoi se compose le RevOps ?
En règle générale, le RevOps se compose de 3 à 6 équipes principales :
- Opérations marketing
- Opérations commerciales
- Opérations de réussite client
- Opérations de facturation
- Accompagnement (parfois cette fonction est autonome, parfois elle relève des différentes équipes opérationnelles)
- Analyse des données et informations décisionnelles
Pour plus de détails sur le périmètre et le rôle de ces équipes, consultez cet article
Pile technologique du RevOps
Au cœur de chaque équipe RevOps se trouve la pile CRM. L’écosystème d’outils qui se connectent pour prendre en charge les diverses fonctions est immense. Heureusement, nous sommes là pour vous aider ! Consultez nos différentes pages de catégories pour obtenir plus de détails sur les types d’outils utilisés par les différentes équipes qui composent les opérations de revenus :
