CRO:n rooli on ratkaisevan tärkeä yrityksen kasvulle, sillä hänen vastuullaan ovat kaikki yrityksen liikevaihdon kasvattamiseen liittyvät osa-alueet. Mutta kun tarkastellaan myynnin, markkinoinnin ja asiakassuhteiden hallinnan kaltaisia osastoja, mikä tekee henkilöstä tehokkaan CRO:n ja mitä erittäin menestyksekkään uran luominen tässä tehtävässä edellyttää? Näihin kysymyksiin vastataksemme saimme iloksemme haastatella Shareen Minoria.
Shareen Minor
Shareen Minor toimii Ontellusin liikevaihtojohtajana. Ontellus on asiakirjojen hankintaan ja korvausvaatimusten analytiikkaan erikoistunut yritys. Hän vastaa kaikista liikevaihtoa tuottavista prosesseista, kuten asiakassuhteista, myynti- ja markkinointitiimeistä sekä siitä, että kaikki hänen osastonsa työskentelevät saumattomasti yhdessä yrityksen strategian toteuttamiseksi. Kokeneena vakuutusalan johtajana hänellä on yli kahden vuosikymmenen kokemus vakuutusalalta. Viimeksi hän toimi kaupallisena johtajana valtakunnallisessa asiantuntijapalveluyrityksessä, jossa hän vastasi yrityksen Yhdysvaltojen kaupallisesta strategiasta. Hänen johtamiskokemukseensa kuuluu myös johtotehtäviä yrityksissä Engle Martin & Associates, NatGen Premier ja Fireman’s Fund.
Kiitos paljon ajastasi! Voisitko aluksi kertoa hieman taustastasi ja siitä, miten urasi sai alkunsa?
Urani alkoi epätavallisella tavalla – sämpylöiden ja tuorejuuston parissa. Olin hyvin yrittäjähenkinen jo nuorena ja omistin aikoinaan sämpyläkahvilan Spokanessa Washingtonin osavaltiossa. Johtajat kävivät siellä lounaalla, mikä johdatti minut vakuutusalalle. Tuolloin tapasin Mike Lewisin, joka työskenteli Allied Insurancessa myyntipäällikkönä. Hän päätti ottaa riskin kanssani ja tarjosi minulle ensimmäisen työtehtäväni Allied Insurancen myynnissä. Sieltä siirryin Travelersille, joka vei minut Connecticutiin, missä keskityin henkilöasiakkaiden vakuutuksiin. Opin valtavasti, ja tuolloin aloin todella tunnistaa vahvuuteni johtajana.
Työskenneltyäni noin vuosikymmenen Allied Insurancessa ja Travelersillä etenin Fireman's Fundin kenttämyynnin johtajaksi. Yrityksen osti myöhemmin Ace. Aiempi kokemukseni valmisti minut tehtävääni läntisen alueen myyntijohtajana, jossa johdin kymmenen hengen tiimiä. Pian tämän jälkeen kolme suurinta vakuutusyhtiötä yhdistyivät yhdeksi, ja päädyin NatGen Premierille alueelliseksi varatoimitusjohtajaksi. Siellä rakensin infrastruktuurin varakkaiden asiakkaiden vakuutuksiin keskittyvän vakuutusyhtiön käynnistämiseksi läntisellä alueella. Matkustin jatkuvasti ja tapasin nykyisen aviomieheni lentokentällä, mikä toi minut Atlantaan.
Olen uskomattoman onnekas, että nämä tehtävät ovat tarjonneet minulle niin paljon kokemuksia ja että olen tavannut matkan varrella monia mentoreita. Heidän vankkumattoman kannustuksensa ansiosta pystyin siirtymään nykyiseen tehtävääni Ontellusin liikevaihtojohtajaksi.
On sanottu, että virheemme voivat joskus olla parhaita opettajiamme. Voisitko kertoa virheestä, jonka teit urasi alussa?
Kun aloitin myyntipäällikkönä Allied Insurancessa, tartuin toimeen heti ja ensimmäinen myyntitapaamiseni järjestyi lähes saman tien. Ajoin yli tunnin, saavuin ajoissa, astuin asiakkaan toimistoon ja aloin huomata henkilökunnan hämmentyneitä katseita siitä, miksi olin paikalla.
Olin valmis esittelemään toimiston omistajalle, miten voisimme laajentaa yhteistyötämme, ja harjoittelin puheenvuoroani mielessäni istuessani häntä vastapäätä. Hän kuitenkin sanoi ensimmäiseksi, että yritys oli aivan äskettäin lopettanut yhteistyömme kokonaan eikä hän tiennyt, miksi olin siellä.
Vaikka olin valmistautunut etukäteen kaikin kuviteltavissa olevin tavoin, opin tuolloin, kuinka tärkeää on hakea analytiikka- ja myyntitiedot sekä tuntea asiakassuhteen tila läpikotaisin ennen tapaamista. Onneksi pystyin reagoimaan nopeasti, kääntämään keskustelun suunnan, käsittelemään tilanteen ja nostamaan yhteistyön jälleen esiin. Lopulta lähdin tapaamisesta kasvatettuani Alliedin liiketoimintaa ja saatuani asiakkaan takaisin asiakaskantaamme aiempaa suuremmalla sitoutumisella.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko jokin tietty henkilö, josta olet erityisen kiitollinen?
Olen kiitollinen John Madiganille, joka on toiminut uravalmentajanani yli vuosikymmenen ajan. Tutustuimme yhteisen kollegan kautta, ja Johnilla on ollut olennainen rooli urapolullani ja kasvussani. Hän on auttanut minua hiomaan keskeisiä johtamisvahvuuksiani, ja hänen vaikutustaan uramatkaani on mahdotonta mitata. John haastaa edelleen ajatteluani ja avartaa näkökulmiani uusiin ideoihin aina tavatessamme. Uravalmennus auttoi minua arvioimaan, missä olin, minne halusin päästä ja miten saavuttaisin tavoitteeni.
John kannustaa minua määrittelemään lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteita, harjoittelemaan hissipuhetta ja tehokasta puheenvuoroa, selviytymään urani haasteista sekä yksilöimään urasuunnitelmani. Hän on antanut rehellistä ja rakentavaa palautetta sekä kehittänyt taitojani niin, että olen voinut edetä johtajasta nykyiseen CRO:n asemaani.
Matkan varrella voi olla monia hyödyllisiä mentoreita ja ystäviä, mutta uravalmentaja on sijoitus itseesi ja uraasi. Hän haastaa sinut saavuttamaan asioita, joita et koskaan uskonut mahdollisiksi.
Maailmanlaajuisen tutkimuksen mukaan naisten osuus ylimmän johdon tehtävissä on valitettavan pieni. Miten etenit nykyiseen asemaasi, ja millainen kokemus se oli sinulle?
Intohimo, omistautuminen ja aidot ihmissuhteet ovat ohjanneet uraani. Menestyäkseni tehtävässäni kaupallisena johtajana tehokas verkostoituminen ja kumppanuudet ovat olennaisen tärkeitä. Johtajana pyrin rakentamaan merkityksellisiä suhteita jokaiseen alaisuudessani työskentelevään henkilöön varmistaakseni, että heillä on henkilökohtaiset uratavoitteet ja että he tuntevat itsensä motivoituneiksi ja inspiroituneiksi tehtävissään. Rakennan myös vahvoja ja yksilöllisiä suhteita asiakkaidemme kanssa varmistaakseni, että he kokevat saavansa parasta mahdollista palvelua.
Ennen Ontellukseen liittymistäni etenin urallani suuren vakuutusyhtiön kaupallisten toimintojen johtoon toimitusjohtaja Vince Colen alaisuudessa. Vince ja minä työskentelimme saumattomasti yhdessä määrittääksemme strategisen suunnan ja edistääksemme liiketoiminnan menestystä. Mahdollisuus työskennellä Vincen kanssa yrityksessä, jolla oli valtava kasvupotentiaali, oli jälleen yksi innostava askel urallani.
Päästäkseni urallani nykyiseen asemaani etenin askel kerrallaan ja hyödynsin kokemustani myyntityöstä, oman yrityksen omistamisesta ja myyntitiimien johtamisesta edetessäni CRO:n tehtävään. Nykyisessä roolissani vastaan liikevaihdosta ja edistän sen kasvua, mutta nämä ovat kaukana ainoista vastuistani. Työskentelen yhteistyössä Vincen kanssa strategian ohjaamiseksi, markkinamahdollisuuksien tunnistamiseksi ja asiakkaiden kanssa yhteyden pitämiseksi liiketoiminnan kasvun ja markkinaosuutemme lisäämisen edistämiseksi. Jokaisella aiemmalla tehtävälläni on ollut ratkaiseva merkitys siinä, miten lähestyn CRO:n roolia ja menestyn siinä.
Naisena, joka on edennyt miesvaltaisilla toimialoilla johtotehtäviin, olen intohimoinen naisten toisilleen tarjoaman mentoroinnin puolestapuhuja. Johtoryhmätehtävissä toimivilla naisilla on hyvät mahdollisuudet auttaa varmistamaan, että yhä useammat naiset ovat tulevaisuudessa valmiita ottamaan vastaan johtotehtäviä. Tämä liittyy siihen, miten merkityksellisten ihmissuhteiden asettaminen etusijalle vaikuttaa minuun ammatillisesti ja henkilökohtaisesti. Kun tutustut jokaiseen kanssasi työskentelevään henkilöön yksilönä, opit tuntemaan hänen ainutlaatuiset vahvuutensa ja heikkoutensa ja johdat empaattisesta lähtökohdasta, menestyt aina liike-elämän johtajana.
Miten naisten sijoittaminen johtotehtäviin voi vaikuttaa yritykseen? Millaisia haasteita voi ilmetä ja mitä hyötyjä siitä on?
Ihanteellisessa maailmassa naisten toimiminen ylimmän johdon tehtävissä olisi normaalia. Yhä useammat tutkimukset osoittavat, että naisnäkökulmien tuominen johtotehtäviin voi vaikuttaa myönteisesti yrityksen suorituskykyyn ja tulokseen, sillä johdon monimuotoisuus tuo johtoryhmään uusia ja usein huomiotta jääneitä näkökulmia. Omalla kohdallani olen kulkenut epätyypillisen polun ylimpään johtoon: aloitin oman bagel-myymälän omistamisesta, siirryin myyntiin ja päädyin lopulta johtamaan suuria tiimejä ja koko myyntiorganisaatiota.
Huijarisyndrooma on työpaikoilla yleinen ilmiö, erityisesti naisten keskuudessa. Kun tunnustamme, että naisia arvioidaan usein ankarammin kuin heidän miespuolisia kollegoitaan, meidän on myös myönnettävä, että naiset saatetaan saada tuntemaan itsensä vähemmän päteviksi. Edetäkseen yritysmaailman korkeimmille tasoille naiset tarvitsevat tukea kaikilla organisaation tasoilla, jotta he voivat kasvattaa itseluottamustaan, edistää innovatiivisia strategioita ja tuoda edelleen ideansa esiin.
Ovatko naisjohtajat – sinä itse mukaan lukien – kokemuksesi mukaan toimineet eri tavoin kuin miespuoliset kollegansa? Mikä oli lopputulos?
Naisilla on taipumus johtaa yhteistyöhakuisemmin ja osallistavammin, kun taas miehillä on yleensä käskevämpi ja kontrolloivampi johtamistyyli. Miehet ovat tyypillisesti tehtäväkeskeisempiä ja ohjailevampia, kun taas naisjohtajat kannustavat työntekijöitä löytämään oman polkunsa. Naiset motivoivat työntekijöitään usein auttamalla heitä löytämään itsetuntoa ja tyytyväisyyttä työstään. Molemmat tyylit ovat arvokkaita, mutta siinä missä miehet ovat yleensä hyviä kertomaan muille onnistumisistaan ja vahvuuksistaan, naiset ovat todennäköisemmin vaatimattomia tai hiljaisia saavutustensa suhteen.
Työskentelen ihmisten parissa, joten kuuntelen tiimejäni ja panostan heidän kehitykseensä. Naisena haastan vallitsevat käytännöt ja olen johtajana aloitteellinen ja aktiivinen. Haluan ihmisten näkevän, mihin pystyn yritysjohtajana ja mentorina. Keskeisiä vahvuuksiani naisjohtajana miesvaltaisella toimialalla ovat empaattisuuteni ja kykyni jättää egoni sivuun. Johtajana kaiken toimintani tavoitteena on saada aikaan myönteisiä tuloksia yritykselleni, asiakkailleni ja alaisuudessani työskenteleville.
Voitko kertoa projektista, henkilöstä tai tiimistä, jota johdit ja jossa onnistuit saamaan aikaan merkittävän vaikutuksen? Mitä salaisuuksia voit jakaa kanssamme?
Kun aloitan uudessa organisaatiossa, pidän aina uuden tiimini jäsenten kanssa tapaamisia ymmärtääkseni roolini ja tiimin tavoitteet. Muutama vuosi sitten tapasin yhden tällaisen tapaamisen kautta nuoren naisammattilaisen, joka työskenteli esihenkilönä. Näissä tapaamisissa huomasin, että hänellä oli paljon enemmän annettavaa ja että hänen osaamistaan ei hyödynnetty riittävästi. Keskustelujemme kautta sain selville, että hän halusi mieluummin pysytellä taka-alalla kuin olla etualalla, mikä jarrutti hänen uraansa.
Työskentelin hänen kanssaan seuraavien kuukausien ajan rakentaakseni hänen itseluottamustaan antamalla hänelle projekteja ja mahdollisuuksia esiintyä asiantuntijana kokouksissa sekä eräässä aikakauslehtiartikkelissa. Loin hänelle tehtävän, jossa hän pystyi hyödyntämään taitojaan ja joka oli hallittavissa. Sittemmin hän on siirtynyt kanssani kahteen muuhun yritykseen, ja olen nähnyt hänen uransa kukoistavan tämän ansiosta.
Joitakin vinkkejäni menestyksekkääseen johtamiseen ovat:
- Kun tunnistat henkilön, jolla on hyödyntämätöntä potentiaalia, selvitä hänen tapansa omaksua asioita ja puhu hänelle sen mukaisesti. Suosittele hänelle lukemiasi kirjoja, jotka ovat vaikuttaneet sinuun, ja tutustuta hänet muihin ihmisiin, jotka voivat auttaa vahvistamaan hänen itseluottamustaan. Se ei tapahdu yhdessä yössä, mutta sinnikkyys palkitaan! Puhu hänen puolestaan aina, kun siihen tarjoutuu mahdollisuus muiden organisaation jäsenten kuullen, jotta kaikki voivat nähdä, millaista arvoa hän tuo.
- Johtajana sinun on osoitettava työntekijöillesi, että uralla eteneminen on helpompaa, jos ihmiset huomaavat heidän kykynsä. Sinun on brändättävä itsesi tehokkaasti ja kerrottava muille saavutuksistasi ja vahvuuksistasi.
Mitä neuvoja antaisit muille yritysmaailmassa urallaan eteneville naisille? Millä alueilla kannustaisit heitä jättämään jälkensä?
Neuvoisin aina työskentelemään ahkerasti ja tuomaan itseään esiin johtoryhmälle. Tuo esille erinomainen työsi ja opi mahdollisimman paljon jokaisesta projektista, johon osallistut. Mikään ei auta sinua erottumaan paremmin kuin uskomattoman työn tekeminen. Ilmoittaudu vapaaehtoiseksi tehtäviin, joita kukaan muu ei halua tehdä. Hyödynnä verkostoasi ja rakenna suhteita, jotka auttavat sinua edetessäsi urasi eri vaiheissa.
Yritysmaailmassa uralla edetessä on ratkaisevan tärkeää uppoutua ensin nykyiseen rooliisi ja yritykseesi sekä tehdä ahkerasti töitä, mutta samalla katsoa aina eteenpäin ja tarkkailla uusia mahdollisuuksia ja tulevaa etenemispolkuasi.
Kaikkein tärkeintä on tietää, mitä haluat, ja tarttua siihen kaksin käsin!
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella ”Viisi asiaa, joita tarvitset ollaksesi erittäin tehokas CRO?”
- Osallistu käytännön työhön. Johtajat haluavat tyypillisesti nähdä kokonaiskuvan, mutta on tärkeää perehtyä yksityiskohtiin ja nähdä, mitä todella tapahtuu. Jos et ymmärrä, mikä ongelman perimmäinen syy on, kestävän ratkaisun luominen on vaikeaa. Sivusin tätä jo aiemmin, mutta mentorointi on minulle erittäin tärkeää. Aiemmin johdin naispuolista kollegaa, jolla oli vaikeuksia esihenkilötehtävässään. Olemalla häneen yhteydessä ja keskustelemalla hänen kohtaamistaan erilaisista ongelmista pystyin näkemään, että hänen persoonallisuutensa sopi paremmin erilaiseen johtamistyyliin. Työskentelin hänen kanssaan hyödyntääkseni hänen vahvuuksiaan ja auttaakseni häntä menestymään esihenkilötehtävässään.
- Kuuntele tarkasti. Kuuntele asiakkaitasi ja asetu heidän asemaansa ymmärtääksesi, mitä he etsivät. On ratkaisevan tärkeää ajatella paitsi sitä, mitä he haluavat, myös sitä, mitä asiakkaasi eivät halua. Kun tarkastelet asiakkaiden tarpeita 360 asteen näkökulmasta, opit vastaamaan kysymyksiin, joita he eivät ole vielä esittäneet, ja teet itsestäsi keskeisen osan heidän menestystään.
- Tee dataan perustuvia päätöksiä, jotka vahvistavat kumppanuuksia. Arvosta kumppanuutta asiakkaidesi kanssa niin paljon, että tarkastelet heidän yksilöllistä näkemystään etkä ainoastaan yrityksen näkemystä. Yritykset tarkastelevat jatkuvasti dataa toimialan trendeistä, asiakkaiden tarpeista, tuotemyynnin muutoksista, ennusteista ja muusta. Osastojen välillä voi kuitenkin olla esteitä, jolloin johtajat eivät ymmärrä yhteyden puuttuvan, koska he eivät esittäneet myyntiosastolle ja tuoteosastolle samoja kysymyksiä. On tärkeää edistää tiimien välistä viestintää.
- Laadi strategia. CRO:na etenet usein organisaation hierarkiassa myyntiorganisaation kautta. Se voi olla suurin vahvuutesi, sillä ymmärrät yrityksen taloutta, sopimuksia ja kumppanuuksia paremmin kuin kukaan muu. Hyödynnä tätä tietoa tapaamalla yrityksesi taloustiimi, perehtymällä kollegojesi menetelmiin ja tulemalla luotetuksi tietolähteeksi tehokkaissa tavoissa vahvistaa tasetta. Olen oppinut, että kuljitpa johtajuuteen perinteistä tai epätavallista polkua, uteliaat ja oppimishaluiset ihmiset löytävät todennäköisesti menestyksen.
- Johda tehokkaasti ja vie asiat käytäntöön. Ollaksesi erittäin tehokas CRO:na, toimeenpano on menestyksesi keskiössä. Ideat ovat hienoja, mutta toiminta on aina tärkeämpää. Ontelluksessa noudatan samaa menetelmää aina käynnistäessäni uuden hankkeen:
a. Varmista, että tiimisi ymmärtää tavoitteensa
b. Viesti selkeästä suunnitelmasta ja strategiasta
c. Yhdenmukaista tiimin jäsenet ja resurssit
d. Määrittele tavoitteet ja aseta valmistumispäivä
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit seurata minua LinkedInissä täällä.
Nautitko tästä haastattelusta? Saat lisää The CRO Clubin uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme tänään!
