Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on menestyvän liiketoiminnan kannalta ratkaisevan tärkeä. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme CRO-johtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Bill Warshaueria.
Bill Warshauer
Bill on B2B-alan konkari ja arvostettu asiantuntija vaikuttavien kannustin- ja palkitsemisratkaisujen kehittämisessä ja hallinnoinnissa. Nämä ratkaisut johtavat hedelmällisiin ja pitkäkestoisiin suhteisiin. Yli 20 vuoden myynti- ja kannustinkokemuksellaan — josta 16 vuotta Blackhawk Networkilla — Bill on saavuttanut syvällisen ymmärryksen siitä, miten yritykset voivat hyödyntää palkitsemis- ja kannustinohjelmia erottuakseen markkinoilla, tehostaakseen toimintaansa, lisätäkseen sitoutumista ja kasvattaakseen liikevaihtoa. Keskittymällä asiakkaiden elinkaaren aikaiseen arvoon ja myyntitiimin jäsenten sitoutumiseen Bill on harjaantunut tuottamaan asiakkailleen mitattavia tuloksia, ja hän on johtanut palkittuja ohjelmia, joita alan johtavat kannustinorganisaatiot ja tiedotusvälineet ovat huomioineet.
Kiitos, että osallistut tähän haastatteluun! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Johdan nykyään Blackhawk Networkin (BHN®) Pohjois-Amerikan markkinoillemenoon liittyviä hankkeita, mutta oma matkani alkoi jo 12-vuotiaana sanomalehtiä jakaessani. Olin ylpeä siitä, että pystyin tuottamaan asiakkailleni arvoa — varmistin, että he saivat odottaa aamulehteä kotiovelleen joka päivä. Olen säilyttänyt palveluhenkisen asenteen siitä lähtien.
Vuosien mittaan olen siirtynyt myymään teknologiatuotteita ja -palveluja, ja roolini sekä vastuuni ovat kasvaneet. Vietin aikaa Palmilla auttaen rakentamaan mobiiliteknologian tarjontaa, minkä jälkeen siirryin parago-nimiseen yritykseen, joka tarjosi palkitsemisratkaisuja (esimerkiksi hyvityksiä) vähittäiskauppiaille, palveluntarjoajille, valmistajille ja muille yrityksille.
Kun parago ostettiin osaksi BHN®:ää, pohdin, missä vaiheessa elämääni olin tuolloin, ja tartuin tilaisuuteen kehittyä johtotehtävään, jossa sain toteuttaa omaa johtamisfilosofiaani ja -tyyliäni. Sen jälkeen olen pyrkinyt vahvistamaan tiimiajattelua, kulttuuria, uskomusjärjestelmää ja rakennetta, joiden avulla kehitämme ajatteluamme ja tarkastelemme jatkuvasti, mitä asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat pyrkivät saavuttamaan — sekä sovitamme tuotteemme ja palvelumme vastaamaan näitä tarpeita.
Tämä strategia auttaa meitä tuottamaan asiakkaillemme enemmän arvoa ja rakentamaan pitkäaikaisia asiakassuhteita yrityksemme kanssa. Tavoitteeni on, että meidät nähdään kumppaneina ja strategisina, luotettavina neuvonantajina — ei myyjinä tai toimittajina — ja pyrin noudattamaan tätä periaatetta kaikessa tekemässäni, jotta voimme edistää menestystämme.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Kun aikoinani myin teknologiapalveluja yhteistyössä yhden maailman suurimman IT-yrityksen kanssa, tiimini oli laatinut uskomattoman ja tulevaisuuteen suuntautuvan ehdotuksen, jonka tiesin tuovan meille lisää liiketoimintaa kyseisen yrityksen kanssa — ja meille kerrottiin suullisesti, että näin olikin tapahtunut.
Odotellessamme sopimuksen viimeistelyä mukaan keskusteluihin liittyi toinen alan pioneeri ja erinomainen liikemies, joka päätyi varmistamaan liiketoiminnan sen sijaan omalle yritykselleen. Meillä ei ollut aavistustakaan siitä, mitä oli tapahtunut. Tiesimme liikemiehen olevan älykäs ja ennakkoluuloton innovaattori, mutta emme tienneet, kuinka syvällisesti hän ymmärsi ongelman — ja tiesi, miten ratkaista sen — ongelman, jota kukaan muu ei osannut ottaa käsittelyyn.
Kävi ilmi, että IT-yrityksellä oli pääkonttorinsa kellarissa 14 000 vanhaa tietokonetta, jotka veivät huomattavasti tilaa, ja yritys halusi epätoivoisesti hankkiutua niistä eroon. Liikemies tarjoutui ratkaisemaan heidän ongelmansa vastineeksi siitä, että hänet otettaisiin huomioon sopimusta tehtäessä. He suostuivat. Liikemies toi IT-yrityksen pääkonttorille 18 rekka-autollista ajoneuvoja, lastasi tietokoneet ja hävitti ne ympäristöystävällisellä tavalla. IT-yritys piti siitä, mitä hän oli tehnyt, erittäin paljon.
Tämä tarina muistuttaa jatkuvasti siitä, ettemme tiedä sitä, mitä emme tiedä, ja että on äärimmäisen tärkeää etsiä aina uusia näkökulmia siihen, miten voimme auttaa asiakkaitamme ja potentiaalisia asiakkaitamme sekä palvella heitä parhaalla mahdollisella tavalla. Puutteellinen valmistautuminen voi lopulta vahingoittaa sinua ja liiketoimintaasi pitkällä aikavälillä.
Työskenteletkö parhaillaan jännittävien uusien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Etsimme aktiivisesti tehokkaita tapoja sijoittaa tuotteemme osaksi minkä tahansa ekosysteemin kokonaisuutta merkityksellisten vaikutusten ja tulosten aikaansaamiseksi — ja uusi järjestelmään upotettava palkitsemisratkaisu tekee juuri tämän.
Sen sijaan että pyytäisimme asiakkaitamme ottamaan käyttöön uusia työkaluja, jotka kasvattavat heidän (todennäköisesti) jo ennestään suuria ja kalliita teknologiakokonaisuuksiaan, autamme heitä hyödyntämään jo käyttämiään sovelluksia ja työkaluja nykyisen ohjelmistonsa sisällä. Esimerkiksi Microsoft Teams -teknologiaan luottavat yritykset voivat työkalumme avulla tavoittaa työntekijänsä — myös hybridi- ja etätyöntekijät — suoraan heidän päivittäisissä työnkuluissaan.
Rakensimme ja integroimme räätälöidysti uraauurtavia, innovatiivisia ominaisuuksia Teams-ekosysteemin sovellukseen (mukaan lukien livekokoukset, Teams-kanavat ja kahdenkeskinen keskustelu), jotta työnantajat voivat palkita ja sitouttaa työntekijöitään digitaalisesti mistä tahansa. Esihenkilöt voivat jakaa digitaalisia lahja- ja prepaid-kortteja livekokousten aikana muutamassa sekunnissa yksittäisille henkilöille ja suurille, ympäri maailmaa hajautuneille ryhmille. Ihmiset voivat myös osoittaa arvostusta toisilleen. Tämä huipputeknologia auttaa loppukäyttäjiä työskentelemään fiksummin nykyisiä resurssejaan hyödyntäen sekä vaalimaan yrityskulttuuriaan ja työntekijöidensä sitoutumista – todellinen kaikkia hyödyttävä ratkaisu. Tutkimuksemme1 osoitti, että 82 % vastaajista on kiinnostunut hyödyntämään kaltaisiamme työntekijöiden huomioimisalustoja, joiden avulla he voivat lähettää ja vastaanottaa tunnustuksia keneltä tahansa yrityksessään tai kenelle tahansa yrityksessään.
Vaikka kyseessä on yksi jännittävimmistä parhaillaan BHN®:ssä käynnissä olevista hankkeista, olemme vasta alkuvaiheessa tämän digitaalisen teknologian maailmanlaajuisen vaikutuksen laajentamisessa. Aloitimme auttamalla markkinoijia ja markkinatutkijoita lisäämään sitoutumista, ja sittemmin käyttötapaukset ovat laajentuneet eri toimialoille ja erilaisiin sovelluksiin. Tämä teknologia on vain yksi esimerkki siitä, miten autamme asiakkaitamme tunnistamaan mahdollisuuksia tuottaa enemmän arvoa palkitsemis- ja kannustinohjelmistaan perinteisten SPIF-ohjelmien lisäksi.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Isäni on ollut idolini niin kauan kuin muistan, ja olen saanut aitiopaikalta seurata hänen kasvuaan uransa aikana. Eräällä liikematkalla, jolle pääsin onneksi hänen mukaansa, tarkkailin, miten hän oli vuorovaikutuksessa työntekijöidensä kanssa. Hän työskenteli heidän kanssaan päivästä toiseen, ja olin kuullut heistä paljon jo ennen kuin tapasin heidät henkilökohtaisesti, mutta oli inspiroivaa nähdä omin silmin, miten kunnioittavasti, välittävästi ja aidosti hän työskenteli heidän parissaan. Hän tiedusteli heidän perheistään, tiesi, mitä heidän elämässään tapahtui, ymmärsi heidän tarpeensa ja kuunteli heitä, kun he sitä tarvitsivat. Hänen toimintansa ei ollut pinnallista, ja kannan tuon opetuksen mukanani jokaisessa elämäni kohtaamisessa.
Välitän aidosti ihmisistäni, heidän perheistään ja heidän elämänsä todellisuudesta. Tiedämme, millaisia ammatillisia paineita tiimeihimme kohdistuu joka ikinen päivä – ja lisäksi jokaisella heistä on henkilökohtaisia haasteita, joita he käyvät läpi. Tietoisuus ja empatia ovat johtamistapani perusta, ja saan kiittää siitä isääni; pyrin joka päivä jäljittelemään hänen toimintaansa.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen toiminut johtotehtävissä lähes kolmen vuosikymmenen ajan. Kun siirryin ensimmäisen kerran myynninjohdon tehtäviin, tiimini ei ollut suuri, ja toimin samanaikaisesti sekä valmentajana että tekijänä. Roolini kehittyessä myös tiimieni koko kasvoi; nykyään johdan lähes sadan eri puolilla mannerta työskentelevän henkilön tiimiä.
Kun olin vakiinnuttanut asemani johtotehtävissä ja tiimieni koko kasvanut, ymmärsin, millaisia hyötyjä ja arvoa tiimien jakaminen tiettyihin osa-alueisiin niiden kiinnostuksenkohteiden ja osaamisen perusteella tuottaa. Tämä erikoistunut lähestymistapa auttaa liiketoimintaamme etsimään uusia mahdollisuuksia ja samalla kehittämään ja hyödyntämään olemassa olevia, pitkäaikaisia asiakassuhteita. Perinteisesti myyntitiimit etsivät uusia mahdollisuuksia, mutta se rajoittaa toimintaa; olemassa oleviin asiakassuhteisiin keskittyvä lähestymistapa mahdollistaa nykyisen asiakaskannan syvemmän ja laajemman kartoittamisen (asiakaskanta on henkilöstömme jälkeen toiseksi arvokkain resurssimme). Se myös täydentää tiimiä perustamalla sisäisen myynnin yksikön, joka on erikoistunut nopeatahtisiin mikrotransaktioihin.
Kokemukseni johtajana on avannut silmäni uusille tavoille lähestyä asiakassuhteita, ja uskon vahvasti, että tiimin yhteinen näkemys visiosta, tavoitteista ja arvosta sekä asiakastarpeiden ymmärtäminen auttaa koko tiimiä työskentelemään paremmin yhdessä. Esimerkiksi BHN®:n kokoisen organisaation rakenne edellyttää selkeää näkyvyyttä myyntitavoitteisiin. Tähän kuuluu yhteisen CRM-järjestelmän käyttö, johdonmukaiset myynnin toimintatavat ja yhteydenottorytmi, yhteiset raportointirakenteet sekä tiimin koontinäytöt, jotka takaavat optimaalisen näkyvyyden yhtenäisiin myyntiponnisteluihimme. On ratkaisevan tärkeää, että puhumme kohdemarkkinoillemme yhdellä yhtenäisellä BHN®-äänellä. Kenelläkään ei pitäisi olla siiloutuneen organisaation aiheuttamaa putkinäköä.
Johtajana olen oppinut, että menestyneimmät myyntitiimit eivät myy vain yhtä ratkaisua tai tuotetta, ja organisaatiollesi voi olla haitaksi, jos et ajattele kokonaisvaltaisemmin. Myynti ei ole yksinkertaista; suuremmilla yrityksillä on monimutkaisempia järjestelmiä ja työkalurakenteita, ja teknologia on kehittynyt pitkälle. Entisenä kenttämyyjänä en pitänyt CRM-järjestelmistä ja alustoista, kun niitä alettiin ensimmäisen kerran ottaa käyttöön päivittäisessä työssä. En halunnut jakaa tietojani ja minusta tuntui, että Isoveli tarkkaili minua. Tämä ajattelutapa on kuitenkin muuttunut – parempaan suuntaan – koko organisaation kattavaksi näkökulmaksi. Kaikki yrityksemme tiimit tarvitsevat näkymän siihen, mitä tapahtuu (esimerkiksi tuote-, laki-, talous- ja operatiiviset tiimit), ja olen sisällyttänyt tämän ajattelutavan omaan rooliini.
Viime vuosien aikana markkinointiteknologioiden ympärillä on ollut paljon puhetta, mutta olemme investoineet myös myynnin teknologiakokonaisuuteen. Nämä työkalut auttavat myyntitiimiäni ja esihenkilöitäni työskentelemään entistä tehokkaammin, koska voimme analysoida vuorovaikutustamme potentiaalisten asiakkaiden ja nykyisten asiakkaiden kanssa sekä ymmärtää paremmin heidän tarpeitaan. Ajattele Tom Bradya sen jälkeen, kun hän oli heittänyt syötönkatkon. Ensimmäiseksi hän otti sivurajalla tabletin nähdäkseen, mitä tapahtui, jotta hän voisi oppia tilanteesta ja kehittyä. Kokemukseni mukaan sama ajattelutapa hyödyttää myös myyntitiimejä.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Ensinnäkin: yhteistyö ja rehellisyys. Johtajamme ja esihenkilömme ovat ihmisiä, jotka eivät epäröi ja joita kannustetaan tarttumaan toimeen ja istumaan tiimin jäsenten rinnalle myyntiprosessin aikana – se on tehokkaampaa ja osallistavampaa. Kun olemme valmiita tunnistamaan edessämme olevat haasteet ja mahdollisuudet yhtenäisenä tiiminä, toimimme paljon yhteistyöhakuisemmin. Haluamme taistella yhdessä ja voittaa yhdessä; ja kun häviämme, teemme sen yhdessä ja työskentelemme kaikki kehittyäksemme. Tämä lähestymistapa antaa meille myös mahdollisuuden laajentaa maantieteellistä ulottuvuuttamme. Maailmassa on paljon erinomaisia ja lahjakkaita myyjiä, joilla kaikilla on omat toimintatapansa ja taustansa, mutta jos kaikilla on sama filosofia, samat odotukset ja samat ratkaisut käytettävissään, voimme olla uskomattoman tehokkaita.
Jotta tiimit olisivat todella erinomaisia, meidän on keskityttävä ongelmiin, joita asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat yrittävät ratkaista. Et voi vain heitellä asioita seinään ja toivoa niiden tarttuvan, aivan kuten et voi tarjota ratkaisusi potentiaaliselle tai nykyiselle asiakkaalle ja toivoa, että hän tarvitsee sitä. Keskustelemme siitä, mitkä liiketoiminnan haasteet ovat etualalla, mikä vaikutus näillä haasteilla on ja millä tavoin niitä on aiemmin ratkaistu. Omien ratkaisujemme tarkasteleminen sen määrittämiseksi, miten pystymme vaikuttamaan näihin haasteisiin, on vahvuutemme, ja haastan tiimiäni jatkuvasti tarkastelemaan asiakkaidemme toiminnan todellisuutta asiakkaiden näkökulmasta, jotta saamme selkeän käsityksen siitä, miten voimme auttaa.
Parhaat tiimit ymmärtävät, että ”ei”-vastaukseen pääseminen on yhtä tärkeää kuin ”kyllä”-vastaukseen pääseminen. Liian usein myyntisyklit pitkittyvät, koska kuulemme vain hyvät myyntiuutiset. Yksi hyvä puhelu tai tapaaminen saa meidät suhtautumaan liian optimistisesti siihen, että yhteistyö etenee. Haastan kuitenkin tiimini esittämään vaikeat kysymykset, jotta pääsemme tehokkaammin kyllä- tai ei-vastaukseen. Vaikka vastaus olisi ei, voimme siirtyä eteenpäin ja vapauttaa resursseja itsellemme ja niille yrityksille, joiden kanssa yritämme tehdä yhteistyötä. Emme yritä väkisin tarjota ratkaisujamme ympäristöön, johon ne eivät sovi, ja asiakkaamme sekä potentiaaliset asiakkaamme arvostavat sitä.
Myös ajoitus on ratkaisevan tärkeää. Tämä ajattelutapa on nyt vanhentunut: ”…No, yhteyshenkilöni on lomalla, joten en häiritse häntä maanantaina, vaan annan hänelle muutaman päivän aikaa palata ja asettua takaisin arkeen.” Älä jää odottamaan. Soita yhteyshenkilöllesi maanantaina, älä keskiviikkona. Toivota hänet tervetulleeksi takaisin, kysy kuulumisia ja pidä asiat etenemässä tämän päivän tahdissa. Sillä on suora yhteys myynnin onnistumiseen.
Kannustan myös tiimiäni tuntemaan olonsa mukavaksi sen suhteen, ettei myyntitoimintaa tarvitse hoitaa yksin. Vertikaalisesti integroituneet kumppanit ovat jo vuosien ajan auttaneet meitä vahvistamaan pyrkimyksiämme, ja jatkamme mahdollisuuksien edistämistä hyödyntämällä kanavakumppaneita tavoittavuutemme laajentamiseksi.
Kuten millä tahansa osastolla, myös täällä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitsette tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivointikeinoa?
BHN® on erikoistunut ymmärtämään, miten palkkiot ja kannustimet motivoivat ihmisiä erilaisissa tilanteissa maailmanlaajuisesti. Se on yksi ydinpalveluistamme. Neuvomme kumppaneitamme siinä, miten tärkeää on tuntea ihmisemme – todella tuntea heidät – ja ymmärtää, mikä ohjaa ja motivoi heitä yksilöinä, ei ainoastaan ammatillisesti. Lisäksi on tärkeää arvostaa heidän mukanaan tuomiaan erilaisia taustoja, mieltymyksiä ja toimintatyylejä.
Selvitä, mihin he henkilökohtaisesti keskittyvät, miten he pyrkivät kehittämään itseään ja perheensä elämää sekä miten he osallistuvat yhteisönsä toimintaan. Mitä enemmän opimme tiimistämme, sen parempi. Joissakin tapauksissa jopa tiimisi virtuaalikokoukset voivat tarjota sinulle näkemyksiä, sillä niistä on COVIDin seurauksena tullut henkilökohtaisempia. Näet toistenne koteihin ja kohtaatte toisianne henkilökohtaisemmalla tasolla kuin ammatillisissa tapahtumissa, asiakastapaamisissa tai myyntipalavereissa – ja teette sitä todennäköisesti useammin.
Vaikka useimpia myyjiä motivoivat perinteisesti kaksi asiaa – tunnustus ja raha – yksi ratkaisu ei sovi kaikille, ja yritysten on ymmärrettävä, että palkitsemistapa, ajoitus, palkkion tyyppi, palkkion esittäminen, palkkion arvo ja niin edelleen on yksilöitävä ja mukautettava jokaiselle henkilölle. On välttämätöntä tietää, mitkä motivointikeinot toimivat parhaiten omille ihmisillesi; tutkimuksemme osoitti, että 75 % vastaajista, joiden työnantajat tarjoavat tunnustus- ja palkitsemisohjelmia, ilmoitti, etteivät nämä ohjelmat tosiasiassa huomioi ihmisiä heidän toivomallaan tavalla.
Esimerkiksi jotkut tiimini jäsenet pitävät julkisesta, kollegoiden välisestä tunnustuksesta, kun taas toiset haluavat yksityistä, kahdenkeskistä tunnustusta esihenkilöltä. Jotkut haluavat saada lahjakortteja spontaanina palkkiona tai työvuosipäivän kunniaksi, kun taas toiset ottaisivat mieluummin ylimääräisen vapaapäivän. Tämä mieltymysten kirjo ei ole ainutlaatuinen yrityksellemme, ja esihenkilöiden sekä johdon vastuulla on selvittää tiimin jäsenten mieluisimmat ja tehokkaimmat motivointikeinot.
Voit menettää hyviä työntekijöitä, jos et motivoi heitä asianmukaisesti ja tunnusta heidän yksilöllisyyttään. Toteuttamamme tutkimus1 osoitti, että lähes 80 prosentista ihmisistä, jotka eivät ole tyytyväisiä nykyiseen työhönsä, lähes puolet etsisi uutta työpaikkaa työnantajalta, joka kannustaisi ja palkitsisi heitä paremmin.
Kannustinohjelmat on rakennettava oikein. Ei riitä, että käytössä on oikeudenmukaiset ja markkinoiden kilpailukykyiset palkkaus- ja etuusjärjestelmät. Se houkuttelee toki erinomaista osaamista, mutta yritysten on sitoutettava ja pidettävä palveluksessaan ihmiset, jotka astuvat ovista sisään ja saavat yritykset toimimaan ja menestymään.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
BHN®:lla meillä on vankka sisäinen tunnustusohjelma, jonka ansiosta kaikki yrityksessämme voivat huomioida toisensa ja olla vuorovaikutuksessa keskenään – ja tätä ohjelmaa koskeva palautteemme on osoittanut, että henkilöstömme pitää sitä erinomaisena motivaattorina. Käytössämme ovat perinteiset vaihtoehdot, joiden avulla esihenkilöt voivat huomioida tiiminsä, mutta kannustamme ihmisiä myös huomioimaan kollegansa; tutkimuksemme1 osoitti, että lähes 80 % vastaajista pitää tärkeänä muiden tunnustamista heidän myönteisestä panoksestaan työssä. Kuulemme jatkuvasti, kuinka tällaisten kollegojen välisten tunnustusten antaminen tuo tiimimme jäsenille henkilökohtaista tyytyväisyyttä ja iloa.
Tarjoamme työntekijöille myös mahdollisuuksia irtautua työstä ja ladata akkujaan. Yksi ainutlaatuisista aloitteistamme on vuosittainen lomatauko. Perustajamme ymmärsi vuosikymmen sitten, että vaikka joulusesonki on yrityksellemme vuoden tärkeintä aikaa, sitä edeltävät kuukaudet täynnä kovaa työtä voivat olla uuvuttavia ja stressaavia. Motivoidaksemme ja sitouttaaksemme työntekijöitämme annamme heille kipeästi kaivatun ja hyvin ansaitun tauon – suljemme toimintamme kalenterivuoden viimeisen viikon ajaksi. Aloitimme myös toistuvan ”Haukan arvostuspäivä” -perinteen, jossa koko yritykselle annetaan satunnainen vapaapäivä lähes ilman ennakkoilmoitusta (ihmiset rakastavat yllätystä), ja tarjoamme tiimillemme vuosittain kaksi palkallista päivää vapaaehtoistyöhön.
Yrityksemme käytäntöjen lisäksi minulla on johtajana oma lähestymistapani. Vaikka en pidä itseäni poikkeuksellisen luovana, pyrin aktiivisesti osoittamaan ja ilmaisemaan aitoa, sydämestä tulevaa arvostusta henkilökohtaisella tavalla. Kun tiimini jäsenillä on työvuosipäiviä tai he matkustavat perheidensä kanssa, olen se tyyppi, joka kiittää heitä ja lähettää samppanjaa tai kukkia. Tavallisena toimistopäivänä lähetän Teams-viestin ihmisille, joiden kanssa työskentelen, ja kiitän heitä heidän panoksestaan. Tiimini antaa minulle palautetta siitä, että nämä päivittäiset, säännölliset yhteydenotot ja menetelmät toimivat – he kertovat minun olevan menossa oikeaan suuntaan – mutta etsin aina mahdollisuuksia kehittää omaa tyyliäni ja olen avoin sen rakentamiselle saadun palautteen pohjalta.
Mitkä kaikista kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Oliko niillä suora yhteys myyntiin?
Vuosien ajan olemme rakentaneet kannustin-, palkitsemis- ja tunnustusohjelmiamme harkiten – ja noudattaneet samoja neuvoja, joita annamme kumppaneillemme ja potentiaalisille asiakkaillemme. Olemme havainneet, että ohjelmamme ja koko yrityksen kattavat sitouttamisstrategiamme ovat tehokkaita ja kehittyvät jatkuvasti. Arvioimme säännöllisesti suoriutumistamme, sijoitetun pääoman tuottoa ja työntekijöiden palautetta varmistaaksemme, etteivät nämä ohjelmat pysähdy paikalleen. Kun hyödynnämme palautetta ohjelmiemme jatkuvaan kehittämiseen niiden tehokkuuden maksimoimiseksi, olemme nähneet suoran yhteyden lyhentyneiden myyntisyklien ja myyntivoittojen välillä.
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät, ja miltä se tuntui kaikista?
Uuden liiketoiminnan kehitystiimillämme oli kunnianhimoiset tavoitteet vuonna 2021. Tiesimme tavoitteidemme olevan haastavia, mutta luotimme siihen, mitä pystyisimme saavuttamaan – ja jotkut epäilivät, että onnistuisimme todella erinomaisesti. Mutta niin me onnistuimme.
Laajentaaksemme uusien asiakkaiden ja kumppaneiden tavoittamista arvioimme nykyisen toimialakohtaisen markkinointisuunnitelmamme koon asianmukaisesti, kirjasimme, missä BHN® oli ja missä se ei ollut markkinoilla, ja löysimme tuotteillemme muita käyttökohteita. Näin tunnistimme uuden markkinasegmentin, joka ulottui huomattavasti tavanomaisia käyttötapauksiamme laajemmalle. Tämä tapahtui oikeassa paikassa oikeaan aikaan – ja sillä oli merkittävä vaikutus liiketoimintaamme, nykyisiin asiakkaisiimme ja uusiin kumppaneihimme.
Hyökkäsimme uudelle markkinalle Payments for Good -ohjelmamme avulla. Se auttaa voittoa tavoittelemattomia järjestöjä, viranomaisia, yksityisiä yrityksiä ja muita organisaatioita tarjoamaan tukea ja maksamaan suorituksia yksinkertaisesti, nopeasti ja taloudellisesti prepaid-korttien avulla perinteisten menetelmien, kuten käteisen tai shekkien, sijaan. Prepaid-vaihtoehtojen hyödyntämiseen liittyy monia etuja, joista organisaatiot eivät olleet tietoisia, ja ratkaisumme auttoivat monia tehostamaan resurssien käyttöä, tarjoamaan loppukäyttäjille parempia kokemuksia, nopeuttamaan toimituksia ja laajentamaan tapoja, joilla kortinhaltijat saattoivat käyttää varojaan.
Yhtäkkiä olimme yhteydessä satoihin osavaltioiden virastoihin, voittoa tavoittelemattomiin järjestöihin, paikallishallintoihin ja muihin organisaatioihin, vaikka emme olleet aiemmin tarjonneet tuotteitamme näihin ympäristöihin. Ennen kuin huomasimmekaan, olimme siirtyneet näiden organisaatioiden kohdalla 0 dollarin liikevaihdosta 295 miljoonan dollarin liikevaihtoon yhdessä vuodessa; seuraavan vuoden jälkeen liikevaihto oli kasvanut räjähdysmäisesti 3 miljardiin dollariin.
Olemme tämän menestyksen velkaa yhteistyöllemme, luovuudellemme ja periksiantamattomalle pyrkimyksellemme löytää asiakkaidemme ongelmiin tavanomaisesta poikkeavia ratkaisuja. Haastoimme vallitsevat käytännöt emmekä tyytyneet nykyisiin markkinoihimme ja käyttökohteisiimme. Pohdimme uusia taktiikoita, löysimme uusia ihmisiä, joihin ottaa yhteyttä, kuuntelimme ulkopuolisten näkemyksiä ja näkökulmia, ja nämä ponnistelut tuottivat tulosta.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä olisi mielestäsi realistinen aikataulu, jolla hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen?
On tärkeää aloittaa hyvästä tiimistä; siitä voi rakentaa erinomaisen tiimin. Myyntitiimien ja esihenkilöiden on kysyttävä itseltään rehellisesti, onko heillä käytössään ”hyviä” osia, joista voidaan tehdä erinomaisia. Hyvät myyjät haluavat usein kehittyä, ja heillä on nälkää sekä halua kasvaa ja uudistua. Kun tällaiset ihmiset ovat paikallaan ja tarjoat heille oikeanlaista tukea ja teknologiaa, voit tutkia liiketoimintasi mahdollisuuksia tehokkaammin ja edistyä nopeasti – kuukausissa, ei vuosissa.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen?
1 . Ymmärrä selkeästi, mitkä ovat sen yrityksen laajamittaiset tavoitteet ja päämäärät, jonka puolesta myyt. Esimerkiksi, mitä pyritte tarjoamaan markkinoille asiakkaidenne puolesta kokonaisvaltaisella tasolla? Ja miten tuotteesi, ratkaisusi, käyttötapauksesi ja sovelluksesi vastaavat heidän tarpeisiinsa? Sinun on oltava hyvin koulutettu ja osattava ilmaista asiasi selkeästi kaikessa, mitä teet, sekä tunnettava arvonne ja tavoitteenne korkeimmalla tasolla, jotta ymmärrät, mikä sinun ja tiimisi rooli on ja miten voitte osallistua. Payments for Good -esimerkkimme sopii tähän täydellisesti: ymmärsimme uuden markkinan ja tiesimme, miten ratkaista merkittäviä ongelmakohtia; tämä huolellisesti rakennettu kokonaisvaltainen lähestymistapa oli uskomattoman menestyksekäs.
2 . Ymmärrä asiakkaidesi toiminnan realiteetit mahdollisimman nopeasti ja perusteellisesti. Mitä liiketoiminnan haasteita, tavoitteita, päämääriä, strategioita ja ongelmia asiakkaasi ja potentiaaliset asiakkaasi yrittävät ratkaista?
3 . Hanki tehokas koulutus ja opettele hyödyntämään myynnin teknologiapinon teknologioita taitavasti. Riippumatta siitä, toimitko suurimpien yritysratkaisujen myyjänä vai hoidatko transaktionaalista myyntiä, näistä teknologioista on hyötyä, ja ne tulisi ehdottomasti sisällyttää osaksi yleistä myyntistrategiaasi. Ajattele Tom Bradya ja aiemmin mainitsemaani tablettiesimerkkiä – teknologia voi ehdottomasti auttaa sinua kehittymään, ja se on käden ulottuvilla.
4 . Tee yhteistyötä, opi ja tunnusta saavutukset. Yhteistyö kollegoiden, johtajien ja monialaisten tiimien kanssa on ratkaisevan tärkeää. Arvioi ja tarkastele jatkuvasti omaa toimintaasi samalla tavoin kuin urheilijat katsovat ottelutallenteita oppiakseen, miten he voivat kehittyä ja tunnistaakseen, mitä he voivat ottaa käyttöön tai panna käytäntöön parempien tulosten saavuttamiseksi. Tunnusta sitten omat saavutuksesi, niiden mahdollistajien saavutukset sekä asiakkaasi ja heidän arvonsa ja vaikutuksensa sinuun henkilökohtaisesti ja ammatillisesti.
5 . Tiedä, miten asiakkaasi näkevät sinut. Toimittajana? Myyjänä? Kumppanina? Sinun tulisi aina pyrkiä kumppanuuteen tällä tasolla, sillä se on paras menestyksen mittari. Eikä ole vaikeaa selvittää, mitä asiakkaasi ajattelevat. Muistan, että pian tämän oivalluksen jälkeen opin yksinkertaisesti kysymällä asiakkailtani helposti, mikä roolimme oli heidän liiketoimintamallissaan, ja pystyin mukauttamaan yhteydenottojani ja myyntitaktiikoitani sen mukaisesti, jotta suhteet olisivat osallistavampia ja pitkäkestoisempia.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Tämä kuulostaa ehkä imelältä, mutta haluaisin innostaa aikaan ”Aitouden liikkeen”, jossa kaikki ovat aitoja, suorasukaisia ja rehellisiä – mikä on luonnostaan vaikeaa. Kysymme esimerkiksi kollegoiltamme: ”Mitä kuuluu?” Useimmiten vastaus on yksinkertainen ”hyvää” tai ”ihan hyvää”. Mutta onko heidän olonsa todella sellainen? Me kaikki kohtaamme haasteita ja kannamme mukanamme omia taakkojamme, ja jos olisimme kaikki aidompia, voisimme olla tukevampia ja vaikuttavampia toistemme elämässä, yhteisöissä, perheissä ja omassa elämässämme.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit seurata minua ja verkostoitua kanssani LinkedInissä.
Piditkö tästä haastattelusta? Saat lisää The CRO Clubin uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
