Liikevaihto-operaatioiden parissa työskenteleville korkea inflaatio tai mahdollisen taantuman merkit voivat olla huolestuttavia. Haastavassakin taloustilanteessa voi kuitenkin tehdä asioita, joilla vaikutuksia voi yrittää lieventää. Mitä strategioita CRO:t ja talousasiantuntijat suosittelevat taantumasta tai haastavasta taloustilanteesta selviytymiseen? Tässä juttusarjassa meillä oli ilo haastatella EJ Freniä.
EJ Freni
Claravinen liikevaihtojohtajana toimiva EJ on dynaaminen johtaja, joka keskittyy tuottamaan liiketoiminta-arvoa. Hän ymmärtää, että kestävä kasvu saavutetaan kokonaisvaltaisella lähestymistavalla, johon kuuluvat pitkän aikavälin suunnittelu, kurinalainen toteutus sekä työntekijöitä motivoiva ja organisaation potentiaalin vapauttava tekemisen draivi.
Yli 15 vuoden progressiivisen kokemuksensa ja johtajuutensa ansiosta johtavissa mainosteknologia- ja SAAS-yrityksissä EJ valitaan usein rakentamaan kasvuvaiheessa olevia liiketoimintoja ja tiimejä markkinoille pääsyn, uuden liiketoiminnan ja liikevaihdon kasvun vauhdittamiseksi. Häneen voi luottaa nopeassa toteutuksessa lyhyen aikavälin tulosten saavuttamiseksi sekä organisaation kyvykkyyksien syventämisessä, mikä vahvistaa yritystä pitkällä aikavälillä. Hän on menestynyt muun muassa Yahoo!:n, Adoben, Quantcastin, Trueffectin ja BN:n kaltaisissa yrityksissä.
Kiitos paljon ajastasi! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, miten päädyit urallesi?
Olen työskennellyt digitaalisen liiketoiminnan parissa vuodesta 2005 lähtien, sekä suurissa yrityksissä, kuten Yahoo!:ssa ja Adobella, että pienemmissä startup-yrityksissä niiden eri kasvuvaiheissa. Rakastan työskentelyä yritysmarkkinoijien ja heidän kumppaniensa kanssa, jotta voimme ymmärtää heidän ainutlaatuisia haasteitaan ja kehittää niihin ratkaisuja. Markkinointi, mainonta ja kaikki dataan liittyvä ovat aina olleet intohimojani, ja pidän siitä, kuinka nopeasti tämä ala kehittyy. Aina on jotain uutta opittavaa ja joku uusi tavattava.
Miten päädyin Claravinelle? Olin työskennellyt samanaikaisesti Verl Allenin, toimitusjohtajamme, ja Chris Comstockin, tuotejohtajamme, kanssa Adobella. Chris ja minä työskentelimme läheisesti yhdessä Audience Manager -liiketoiminnan (datanhallinta-alusta) parissa, ja hän otti minuun yhteyttä vuoden 2019 alussa kertoakseen päätöksestään liittyä Claravineen. Lopulta tämä johti tapaamiseen New Yorkissa Verlin ja Chrisin kanssa, jolloin he esittelivät minulle arvolupauksen ja liiketoiminnan yleisesti.
Olin hämmästynyt siitä, ettei kukaan ollut kehittänyt ratkaisua Claravinen ainutlaatuisesti ratkaistavissa oleviin datan standardoinnin ongelmiin. Verl, Chris ja minä keskustelimme jonkin aikaa tavoista viedä ratkaisu markkinoille. Yksi asia johti toiseen, ja liityin tiimiin tammikuussa 2020.
On sanottu, että virheemme voivat olla parhaita opettajiamme. Voisitko kertoa hauskimmasta virheestä, jonka teit urasi alkuvaiheessa?
Tämä tapahtui yhdessä ensimmäisistä tapaamisistani markkinointijohtajan kanssa ollessani Yahoo!:lla. Olin vielä urani alkuvaiheessa digitaalisen liiketoiminnan parissa ja käytin lukemattomia tunteja valmistautuessani esitykseeni tälle yhteyshenkilölle ja hänen tiimilleen. Hallitsin esityksen ja tarinan täydellisesti. Olin erittäin luottavainen esiteltävään ratkaisuun ja tuote-markkinoinnin kanssa valmistamaamme esitysmateriaaliin.
Juuri kun keskustelu ja tapaaminen olivat pääsemässä hyvään vauhtiin, asiakas keskeytti minut ensimmäisen dian kohdalla, joka sisälsi toimialan dataa, ja kysyi, mistä tiedot olivat peräisin. Tapaaminen pysähtyi täysin noin 30 sekunniksi epämukavaan hiljaisuuteen, kun tuijotin tyhjin silmin eteeni ja myönsin, etten ollut varma, mistä data oli peräisin. Olin laiminlyönyt tämän valmistelun kriittisen osan enkä ollut varmistanut, että jokaisessa kolmannen osapuolen tietoihin tai toimialan tilastoihin viittaavassa diassa oli mainittu lähde.
Yhteyshenkilö suhtautui tilanteeseen rakentavasti, käytti sitä opetushetkenä ja neuvoi minua varmistamaan aina, että datalla on lähde. Esitys onnistui edelleen hyvin, ja kiitin asiakasta hänen neuvoistaan. Opin sinä päivänä, ettei tapaamiseen voi koskaan valmistautua liikaa ja että jokaisen edustamasi materiaalin yksityiskohdan huomioiminen on elintärkeää.
Ajattelen tätä tapaamista edelleen aina valmistautuessani esitykseen tai kehittäessämme uutta markkinointimateriaalia. Tilanteessa se ei ehkä ollut hauskin mahdollinen, mutta kun ajattelen tapaamista jälkikäteen, en voi kuvitellakaan, mitä yleisö ajatteli, kun tuijotin tyhjin silmin tyhjyyteen kokonaiset 30 sekuntia.
Kukaan meistä ei saavuta menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua?
Minulla on ollut onni työskennellä urani aikana niin monien hienojen ihmisten kanssa, että voisin luetella useita erittäin vaikutusvaltaisia henkilöitä, jotka ovat auttaneet minua ja vaikuttaneet elämääni. Haluan kuitenkin mainita, että ensimmäinen esihenkilöni ensimmäisessä myyntitehtävässäni, Jim Chisholm, oli todella tärkeässä roolissa urani käynnistymisessä. Jim otti minut siipiensä suojaan heti yliopistosta valmistuttuani ja antoi minulle vahvan liiketoiminnan perustan, johon kuului erityisesti keskittyminen keskeisiin liiketoiminnan parhaisiin käytäntöihin ja tapaamisiin valmistautumiseen.
Hän haastoi minut hyvin varhaisessa vaiheessa ja otti minut mukaan asiakastapaamisiin ja neuvottelutilanteisiin, joiden kokemiseen useimpien aloittelevien myyjien olisi pitänyt työskennellä vuosia. Osa siitä oli ehdottomasti ”tulen kastetta”, mutta tämä kokemus kehitti liiketoimintavaistoani urani alkuvaiheessa todella nopeasti, ja ajattelen edelleen monia näistä varhaisista kokemuksista lähestyessäni työtäni nykyään.
Voitko kertoa tilanteesta, joka oli liiketoimintasi kannalta haastava ulkoisten tekijöiden, kuten talouden, vuoksi?
Olen varma, että olet kuullut tämän monilta haastattelemiltasi ihmisiltä, mutta yksi haastavimmista kokemuksistani oli uuden tehtävän aloittaminen juuri silloin, kun pandemia muutti maailman. Aloitin Claravinessa tammikuussa 2020, ja vain noin kolme kuukautta tehtävässä aloittamiseni jälkeen koko maailma sulkeutui. Meidän oli yrityksenä ja johtoryhmänä ajateltava nopeasti ja tehtävä erittäin vaikeita päätöksiä. Loppujen lopuksi tiesimme, että meillä oli loistava liiketoiminta ja upeita asiakkaita, joten yritys yhdisti voimansa ”talon suojaamiseksi” varmistaakseen, että selviäisimme seuranneen talouden hidastumisen toiselle puolelle.
En usko, että mikään voi valmistaa sinua tämänkaltaiseen tilanteeseen, mutta johtoryhmä kokoontui välittömästi yhteen ja keskittyi tekemään päätöksiä, joilla suojeltaisiin liiketoiminnan pitkän aikavälin terveyttä ja varmistettaisiin, että asiakkaamme saivat tarvitsemansa tuen ja avun epävarmoina aikoina.
Yllättikö koko kokemuksessa jokin? Mitä odotit ja mikä oli todellisuus?
Luulen, että aluksi yllättävintä oli se, kuinka pandemia muutti hetkessä täysin tapamme olla yhteydessä asiakkaisiin ja työntekijöihimme. Olin juuri ollut asiakkaan luona paikan päällä muutamaa päivää ennen matkustusrajoitusten alkamista, ja asiat alkoivat yleisesti ottaen todella sulkeutua. Paikan päällä järjestettävät tapaamiset ja kasvokkainen aika asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden ja työntekijöiden kanssa katosivat hetkessä. Meidän oli nopeasti opittava, kuinka kommunikoida videopuheluiden välityksellä.
Tekisitkö tulevissa taantumissa jotain toisin? Mitä neuvoja antaisit muille, jotka navigoivat taantumassa ensimmäistä kertaa?
Neuvoni yritysten omistajille on tehdä ennakoivasta skenaariosuunnittelusta osa toimintoja ja yleistä strategiaa. Ole aina valmis arvioimaan liiketoimintaa ja keskustelemaan erilaisista skenaarioista sekä mahdollisista tuntemattomista tekijöistä tai uhkista, vaikka liiketoiminta kasvaisi ja näyttäisi olevan hyvässä tilanteessa. Kuukausittaisten tai vähintään neljännesvuosittaisten liiketoimintakatsausten ja jälkiarviointien tekeminen tiimien kesken on erittäin tärkeää.
Uskotko, että yritykset voivat valmistautua etukäteen tällaisiin tilanteisiin? Onko kyse asianmukaisesta ennakoinnista vai reagoinnista?
Yritysten on suhtauduttava näihin tilanteisiin ennakoivasti. Varautumissuunnitelman laatimisesta tai liiketoimintaan kohdistuvista uhkista keskustelemisesta ei voi koskaan olla haittaa, edes silloin, kun asiat näyttävät sujuvan poikkeuksellisen hyvin.
Mikä on mielestäsi merkki siitä, että taantuma on lähestymässä?
Luotan yleensä taantuman lähestymisen keskeisten indikaattorien vakiomääritelmään: taloudellisen taantuman ajanjakso, jolle on ominaista bruttokansantuotteen (GDP), työllisyyden ja kaupankäynnin heikkeneminen.
Mitä ajattelet taloutemme nykytilasta? Ennakoitko tai valmistaudutko tällä hetkellä johonkin?
Talouden nykytila on ristiriitainen. Toisaalta monet indikaattorit, kuten bruttokansantuotteen kasvu, työllisyys ja kulutusmenot, ovat elpyneet pandemian aiheuttamasta vuoden 2020 taantumasta. Toisaalta edelleen on haasteita ja epävarmuustekijöitä, kuten inflaatiopaineita, toimitusketjujen häiriöitä ja muita haasteita, joihin on puututtava.
Mitkä ovat kokemuksesi perusteella viisi tärkeintä asiaa, jotka yrityksen tulisi tehdä selviytyäkseen haastavasta taloustilanteesta menestyksekkäästi?
1 . Tehokas kustannusten hallinta - kustannusten tarkka seuranta ja hallinta, menojen uudelleenarviointi, sopimusten uudelleenneuvottelu ja tehokkaampien liiketoiminnan toimintatapojen löytäminen. Jopa matkustus- ja kulukorvauksia koskevan käytännön tarkistamisella voi olla vaikutusta.
2 . Innovaatiot - Innovaatioita edistävän kulttuurin kannustaminen voi auttaa yrityksiä pysymään kilpailijoiden edellä erityisesti haastavina taloudellisina aikoina.
3 . Joustavuus ja kyky sopeutua - Joustavat ja muuttuviin olosuhteisiin nopeasti sopeutuvat yritykset ovat paremmassa asemassa selviytymään talouden myrskyistä
4 . Tulovirtojen monipuolistaminen - Yrityksen tarjonnan, asiakaskunnan ja tulovirtojen monipuolistaminen voi auttaa suojaamaan sitä talouden taantumilta
5 . Vahva kassavirran hallinta - Hyvä kassanhallinta on olennaista kaikissa taloudellisissa olosuhteissa, mutta se on erityisen tärkeää haastavina aikoina. Tämä voi tarkoittaa käteisvarojen säästämistä, saatavien perinnän tehostamista ja maksamattomien velkojen vähentämistä.
Voitko kertoa joistakin yleisimmistä virheistä, joita olet nähnyt muiden yritysten tekevän vaikeina aikoina? Mitä tulisi pitää mielessä?
- Kustannusten leikkaaminen ottamatta huomioon pitkän aikavälin vaikutuksia: Yrittäessään säästää rahaa monet yritykset tekevät hätiköityjä päätöksiä kustannusten leikkaamisesta, mikä voi vahingoittaa niiden toimintaa pitkällä aikavälillä. Esimerkiksi markkinointi- tai tutkimus- ja kehitysbudjettien pienentäminen voi vaikuttaa lyhyellä aikavälillä hyvältä idealta, mutta se voi heikentää yrityksen kykyä kilpailla ja kasvaa tulevaisuudessa. Tämän välttämiseksi sinun on asetettava etusijalle kustannusten leikkaamisen toimet, jotka eivät vahingoita yrityksen pitkän aikavälin näkymiä.
- Asiakassuhteiden laiminlyöminen: Vaikeina taloudellisina aikoina voi olla houkuttelevaa keskittyä sisäisiin asioihin ja asettaa kustannusten leikkaamisen toimet asiakaspalvelun ja tuen edelle. Asiakassuhteiden laiminlyöminen voi kuitenkin vahingoittaa yrityksen mainetta ja asiakkaiden uskollisuutta, jotka ovat ratkaisevan tärkeitä pitkän aikavälin menestyksen kannalta. Tämän välttämiseksi yritysten tulisi edelleen panostaa asiakassuhteisiin ja pyrkiä tarjoamaan korkealaatuista asiakaspalvelua.
- Toimialan kehityksen seuraamatta jättäminen: Nopeasti muuttuvassa taloudellisessa ympäristössä yritysten on tärkeää pysyä ajan tasalla toimialan kehityksestä, työkaluista ja suuntauksista. Tämän laiminlyöminen voi asettaa yrityksen kilpailijoita heikompaan asemaan ja vaikeuttaa muuttuvien olosuhteiden mukaan sopeutumista. Tämän välttämiseksi yritysten tulisi pyrkiä määrätietoisesti pysymään ajan tasalla, osallistua toimialan tapahtumiin, lukea alan julkaisuja ja verkostoitua muiden alansa ammattilaisten kanssa.
- Ulkopuolisen avun hakematta jättäminen: Lopuksi jotkut yritykset tekevät sen virheen, että ajattelevat selviytyvänsä taloudellisista vaikeuksista yksin. Ulkopuolisen avun hakeminen joko ammatillisen neuvonnan tai lisärahoituksen muodossa voi kuitenkin olla ratkaisevan tärkeää vaikeista ajoista selviytymisessä. Tämän välttämiseksi yritysten tulisi olla valmiita hakemaan apua ja tukea, kun ne sitä tarvitsevat.
Mikä on mielestäsi johtajan tärkein tehtävä vaikeina aikoina?
Johtajan rooli vaikeina aikoina on ratkaiseva, ja sillä voi olla merkittävä vaikutus organisaation menestykseen ja työntekijöiden hyvinvointiin. Sinun on tarjottava tiimille ja organisaatiolle ohjausta, vakautta ja tukea sekä samalla tehtävä perusteltuja ja tehokkaita päätöksiä, jotka hyödyttävät tiimiä ja organisaatiota pitkällä aikavälillä. Erinomaiset johtajat viestivät tiimiensä kanssa avoimesti ja läpinäkyvästi, osoittavat empatiaa vaikeissa tilanteissa, tekevät vaikeita päätöksiä nopeasti, sopeutuvat muutoksiin ja inspiroivat muita myös haastavina aikoina.
Lopuksi, voiko taantumasta seurata myös myönteisiä puolia tai mahdollisuuksia? Haluaisimme päättää haastattelun myönteiseen sävyyn!
- Kustannussäästöt: Taantumat voivat tarjota yrityksille mahdollisuuden neuvotella sopimukset uudelleen ja pienentää kustannuksia, mikä voi pitkällä aikavälillä parantaa tehokkuutta ja kannattavuutta.
- Yritysostoihin liittyvät mahdollisuudet: Taantuman aikana monet yritykset voivat joutua vaikeuksiin ja etsiä ostajaa, mikä antaa muille yrityksille mahdollisuuden hankkia niitä edullisemmin. Tämä voi auttaa laajentamaan yrityksen tavoittavuutta ja valmiuksia.
- Markkinaosuuden kasvattaminen: Haastavassa taloudellisessa ympäristössä jotkut yritykset voivat joutua vaikeuksiin ja lopettaa toimintansa, mikä antaa muille mahdollisuuden kasvattaa markkinaosuuttaan ja laajentaa jalansijaansa toimialalla.
- Innovointi: Taantumat voivat olla lisääntyneen luovuuden ja innovoinnin aikaa, kun yritykset etsivät uusia ja parempia tapoja palvella asiakkaitaan ja selviytyä. Tämä voi johtaa uusien tuotteiden, palvelujen ja liiketoimintamallien kehittämiseen, mikä voi vauhdittaa kasvua pitkällä aikavälillä.
- Osaajien rekrytointi: Taantuman aikana lahjakkaita työntekijöitä voi olla helpommin saatavilla, kun yritykset vähentävät henkilöstöään tai lopettavat toimintansa. Tämä voi tarjota yrityksille mahdollisuuden rakentaa vahvempi ja osaavampi työvoima.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit pysyä ajan tasalla Claravinen toiminnasta verkkosivustollamme tai seuraamalla meitä LinkedInissä!
