Liikevaihto-operaatioiden parissa työskenteleville korkea inflaatio tai mahdollisen taantuman merkit voivat olla huolestuttavia. Mutta haastavassakin taloustilanteessa voi tehdä asioita, joilla vaikutuksia voi yrittää lieventää. Millaisia strategioita CRO:t ja talousasiantuntijat suosittelevat taantuman tai haastavan taloustilanteen onnistuneeseen navigointiin? Osana tätä sarjaa meillä oli ilo haastatella Scott Jenningsiä.
Kiitos paljon ajastanne! Ennen kuin sukellamme aiheeseen, lukijamme haluaisivat “tutustua teihin” hieman paremmin. Voisitteko kertoa taustastanne ja siitä, miten päädyitte urallenne?
Aloitin työurani talousosastolla analyytikkona ja vastasin lopulta ohjelmistoratkaisuista, joita käytimme tiimin tukena – se oli minusta paljon kiinnostavampaa kuin taulukkolaskenta. Vuonna 1998 siirryin käyttäjästä ohjelmistotoimittajan (IBM) palvelukseen, ja olen siitä lähtien työskennellyt B2B-myynnissä. Muutaman hienon IBM-vuoden jälkeen siirryin paljon pienempään yritykseen, ja siitä lähtien olen työskennellyt startup-tyyppisissä organisaatioissa. Suosin näitä pienempiä (<100 työntekijän) yrityksiä, koska niissä on enemmän mahdollisuuksia työskennellä erilaisten asioiden parissa ja oma panos vaikuttaa konkreettisesti.
On sanottu, että virheemme voivat olla parhaita opettajiamme. Voisitteko kertoa virheestä, jonka teitte uranne alkuvaiheessa?
Eräs myyntiedustaja ja minä olimme sopineet peräkkäiset myyntipuhelut sellaisten yritysten kanssa, jotka olivat myyntiprosessin eri vaiheissa. Liityimme ensimmäiseen puheluun odottaen kuulevamme heidän päätöksensä ja olimme ymmällämme saamistamme vastauksista – emmekö olleet käyneet kaikkea tätä jo läpi? Puhelu päättyi ennen aikojaan ja huonosti. Vasta siirryttyämme toiseen puheluun ymmärsimme, että ensimmäinen puhelu oli esittely – emme olleet koskaan puhuneet heidän kanssaan aiemmin. Opetus on, että ennen jokaista puhelua on aina varmistettava, että tietää, mitä aikoo sanoa, ja vahvistettava, että tietää, kenen kanssa puhuu. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa.
Kukaan meistä ei pysty saavuttamaan menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku henkilö, josta olette kiitollinen ja joka auttoi teitä pääsemään siihen, missä nyt olette?
Ensimmäinen esihenkilöni tiesi, milloin olla mukana ja milloin antaa tilaa, ja hän osasi myös motivoida jokaista tiimin jäsentä heille sopivalla tavalla. Olen siitä lähtien yrittänyt jäljitellä tätä johtamisen “yksilöllistä lähestymistapaa”.
Voisitteko kertoa tilanteesta, joka oli liiketoiminnallenne haastava ulkoisten tekijöiden, kuten talouden, vuoksi?
Vuonna 2008 johdin kymmenhenkistä markkinoillemenotiimiä, kun talous ajautui raiteiltaan Lehman Brothersin romahduksen jälkeen. Emme olleet valmistautuneet tähän romahdukseen, ja kamppailimme useiden neljännesten ajan keskinkertaisten tulosten kanssa, ennen kuin pienensimme tiimin kokoa säästääksemme käteisvaroja. Pienemmän ryhmän oli keskityttävä ja toimittava tehokkaasti, joten uudistimme myyntiponnistelumme ja viestimme. Kohdistamalla toimemme kouralliseen toimialoja, jotka olivat toipumassa romahduksesta muita aiemmin, onnistuimme tekemään vahvan vuoden 2009 – vuosikymmenen parhaamme.
Yllättikö koko kokemuksessa jokin asia? Mitä odotitte, ja mikä oli todellisuus?
Minut yllättivät kaksi asiaa: tiimin sitkeys ja se, kuinka nopeasti pystyimme löytämään elinvoimaisia toimialoja sekä viestin, joka resonoi niiden kanssa. Taantuma on makrotaloudellinen termi, mutta monet yritykset halusivat palata kasvuun ja olivat päättäneet jatkaa eteenpäin riippumatta median tuolloisesta kielteisestä ilmapiiristä.
Onko jotain, minkä tekisit toisin? Mitä neuvoja antaisit yritysten omistajille, jotka kohtaavat taloudellisen taantuman ensimmäistä kertaa?
Vuoden 2008 esimerkin perusteella siirtyisin nopeammin uuteen suuntaan ennen taantumaa – ”ensimmäisenä sisään, ensimmäisenä ulos” on pienille yrityksille parempi toimintatapa kuin liian pitkään odottaminen ja varovaisuuteen siirtyminen. Muille, jotka kokevat taantuman ensimmäistä kertaa, on paljon tuoreita esimerkkejä, joita tarkastella. Tärkein johtopäätökseni on, että taantumat kestävät yleensä 6–18 kuukautta ja että tämäkin menee ohi.
Uskotko, että yritykset voivat valmistautua tällaisiin tilanteisiin etukäteen? Onko kyse siitä, että toimitaan asianmukaisesti ennakoivasti vai reaktiivisesti?
Edellistä vastaustani laajentaen uskon, että on toimittava ennakoivasti. Se saattaa olla vaikein päätös, jonka CRO:n tai organisaation on tehtävä, mutta taantumaan valmistautuminen neljännesvuotta etuajassa on parempi vaihtoehto kuin neljännesvuotta myöhässä. Hyödynnä maailmanluokan prosesseja, tee tarvittavat muutokset tiimiin ja ole valmis hyödyntämään mahdollisuuksia, joita on aina tarjolla taantumasta noustaessa.
Mikä on henkilökohtaisen mielipiteesi mukaan varma merkki siitä, että taantuma häämöttää?
Mieleeni on jäänyt Alan Greenspanin vuonna 1996 käyttämä ilmaus ”järjetön ylenpalttinen optimismi”. Mielestäni taantuma on tällaisten ajanjaksojen luonnollinen seuraus. Jos asiat vaikuttavat liian hyviltä ollakseen totta, tunnelin päässä näkyvä valo on todennäköisesti juna eli taantuma. Viimeaikaisten kokemusten perusteella muutamia tällaisen ylenpalttisen optimismin merkkejä ovat autojen ja asuntojen hinnat – niiden nousuvauhti ei voinut jatkua ikuisesti. Hyvä uutinen on, ettei taantuma ala yhdessä yössä – laskusuhdanteeseen voi valmistautua etukäteen.
Mitä ajattelet taloutemme nykytilasta? Odotatko tai valmistaudutko tällä hetkellä johonkin erityiseen?
Suurin huolenaiheeni on epävarmuus – useimmille ihmisille selkeyden puute johtaa toimettomuuteen. Huonotkin uutiset voidaan käsitellä, ja niiden pohjalta voidaan laatia suunnitelma jatkoa varten. Tällä hetkellä varaudun siihen, että tilanne pysyy ”ennallaan” vuoden 2023 loppuun asti, ja teen tarvittaessa myönteisiä tai kielteisiä muutoksia.
Mitkä ovat menestyksesi ja kokemuksesi perusteella viisi tärkeintä asiaa, jotka yrityksen tulisi tehdä selviytyäkseen menestyksekkäästi haastavasta taloudellisesta tilanteesta?
1. Keskity nykyisiin asiakkaisiin
Talouden ollessa laskusuhdanteessa uusien asiakkaiden löytäminen on vaikeampaa ja kalliimpaa, joten keskity nykyisiin asiakkaisiisi. Jos sinulla on mahdollisuus palkata lisää henkilöstöä, sijoita se asiakaskeskeisiin tiimeihin. Jos et palkkaa lisää henkilöstöä, varmista, että annat nykyisille asiakkaillesi riittävästi huomiota. Heistä on pidettävä kiinni.
2. Valmistaudu ja tarjoa työntekijöillesi menestykseen tarvittavat työkalut
Tarjoa tiimeillesi koulutusta uusista taktiikoista ja taidoista, jotta ne voivat tavoittaa ostajansa paremmin. Niiden on muutettava toimintatapojaan, koska yritykset ovat haastavina taloudellisina aikoina haluttomampia luopumaan rahoistaan.
3. Keskity siihen, minkä osaat hyvin
Nyt ei ole oikea aika lähteä tavoittelemaan uusia markkinoita, maantieteellisiä alueita tai toimialoja. Pysy siinä, minkä tunnet ja missä olet hyvä – ja keskity toteutukseen. Esimerkiksi Centagessa olemme havainneet menestyvämme parhaiten tavoitellessamme terveydenhuollon ja teollisuuden organisaatioita, joiden liikevaihto on $20-50M, joten keskitymme niihin.
4. Hyödynnä aika maailmanluokan prosessien kehittämiseen
Käy läpi kaikki nykyiset mittarisi ja keskity panoksiin – niihin voit itse vaikuttaa. Makrotaloudellinen ympäristö saattaa vaikuttaa tuloksiin, mutta edellytä tiimiltäsi johdonmukaista ja laadukasta toimintaa.
5. Ole valmis hyödyntämään yrityksen kasvumahdollisuuksia
Jatka rekrytointia, arvioi ratkaisuja prosessien ja toimintojen parantamiseksi sekä tunnista epäorgaanisen kasvun ja yritysostojen mahdollisuudet. Taantuman loppuvaiheesta noustaessa voidaan saavuttaa valtavia hyötyjä niiden CRO:iden johdolla, jotka pyrkivät parantamaan toimintaansa.
Voitko kertoa muutamista yleisimmistä virheistä, joita olet nähnyt muiden yritysten tekevän vaikeina aikoina?
Nämä ovat jossain määrin edellä mainittujen viiden kohdan vastakohtia, mutta ne on syytä tunnistaa erikseen:
- Tiimiltä ei odoteta maailmanluokan suoritusta. Edellytä tiimiltä johdonmukaista ja laadukasta työtä – ja juhlista sitä.
- Tarkistettuja, realistisia mittareita ei huomioida oletuksissa tai toimintajärjestelmässä. Myyntisyklit pitenevät, puheluiden yhdistymisasteet laskevat ja kauppojen koot voivat pienentyä – tiedosta tämä ja varmista, että oletuksesi ovat perusteltuja.
- Vaikean makrotaloudellisen tilanteen annetaan vaikuttaa yrityskulttuuriin. Tämä on erityisen haastavaa etäympäristössä, mutta myönteisen asenteen säilyttäminen on ratkaisevan tärkeää. Kielteisen ilmapiirin jatkumisella voi olla tuhoisia vaikutuksia tiimiin.
Mikä on mielestäsi johtajan tärkein tehtävä vaikeina aikoina?
Myönteisen asenteen säilyttäminen. Ohjaa tiimiäsi keskittymään asioihin, joihin se voi vaikuttaa, kuten työn määrään ja johdonmukaisuuteen.
Lopuksi: liittyykö taantumaan myönteisiä puolia tai mahdollisuuksia? Haluaisimme päättää haastattelun myönteiseen sävyyn!
Parhaat menestys- ja kasvumahdollisuudet ovat tarjolla taantuman lopussa. Nyt tehdyt viisaat ratkaisut tuottavat myöhemmin huomattavia hyötyjä.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Lukijat voivat tutustua Centage-blogiin, jossa kirjoitan useita blogikirjoituksia kuukaudessa.
