Liidit voivat olla monille yrityksille elintärkeitä. Inbound-markkinoinnin kasvun myötä uusien liidien hankkiminen on tärkeä osa mitä tahansa markkinoillemenosuunnitelmaa. Liidien hankkiminen on kuitenkin vasta ensimmäinen askel kohti menestyksekästä kasvua, ja on ratkaisevan tärkeää varmistaa, että liidit osoitetaan oikealle myyjälle oikeaan aikaan. Tässä Salesforce-liidien reititys astuu kuvaan.
Salesforcea pidetään usein ykkös-CRM-alustana, ja yli 150 000 yritystä käyttää Salesforcea. Juuri tästä syystä keskityn tässä artikkelissa tähän tiettyyn alustaan, jotta sisältö olisi täsmällistä ja relevanttia kaikille teille, jotka käytätte sitä RevOps-tarpeisiinne.
Mitä liidien reititys on?
Liidien reititys on prosessi, jossa saapuvat liidit osoitetaan oikealle myyntiedustajalle oikeaan aikaan tiettyjen reitityskriteerien perusteella. Prosessin tarkoituksena on varmistaa, että oikea myyntiedustaja kontaktoi liidit ja että ne priorisoidaan tehokkaasti.
Kuormantasaus ja tilien yhdistäminen ovat vain joitakin tässä artikkelissa käsittelemiämme liidien reitityksen osa-alueita. Nopea reagointi liidiin on myös erittäin tärkeä syy harkita kehittyneen strategian rakentamista, sillä 78 % asiakkaista ostaa ensimmäisenä yhteydenottoonsa vastanneelta yritykseltä. Ei siis ole ihme, että liidien reititysratkaisuihin on investoitu niin paljon viime vuosina.
Monien erilaisten strategioiden ja huomioon otettavien osa-alueiden vuoksi liidien reititys voi olla monimutkaista, mutta sen ei tarvitse olla vaikeaa. Liidien reitityksen ei myöskään tarvitse nykyään olla manuaalinen prosessi. Saatavilla on monia erinomaisia ratkaisuja, kuten Salesforce, jotka auttavat automatisoimaan prosessisi.
Salesforcen liidien reitityksen automatisointi
Salesforce on todennäköisesti nykyisten markkinoiden laajimmin käytetty asiakassuhteiden hallinnan (CRM) ohjelmisto. Yksi syy tähän on se, että Salesforce on erittäin skaalautuva ja mukautettava ratkaisu.
Tähän mukautettavuuteen kuuluu myös laaja valikoima työkaluja, jotka auttavat organisaatioita automatisoimaan liidien reititysprosessinsa. Salesforce AppExchange on myös hyvä paikka löytää ratkaisuja.
Tässä on joitakin Salesforcen parhaista valmiista työkaluista ja ominaisuuksista:
Liidien osoittamissäännöt
Salesforcen liidien osoittamissäännöt ovat joukko sääntöjä, jotka määrittävät, miten liidit osoitetaan myyntiedustajille. Nämä säännöt perustuvat yleensä esimerkiksi liidin sijaintiin, toimialaan tai tehtävänimikkeeseen.
Jos sinulla on tiettyyn toimialaan erikoistunut myyntitiimi, voit määrittää säännöt, jotka osoittavat automaattisesti kaikki kyseiseltä toimialalta tulevat liidit kyseiselle tiimille.
Liidien osoittamissääntöjen määrittäminen Salesforcessa on helppoa. Noudata vain näitä vaiheita:
- Siirry Salesforcessa kohtaan Asetukset
- Kirjoita hakupalkkiin ”liidien osoittaminen”
Luo sitten uusi sääntö ja määritä kriteerit, jotka käynnistävät sääntösi. Näin sinulla on uusi osoittamissääntö, joka tukee liidien reititysstrategiaasi.
Have an account? Log In
Vuorotteluun perustuva osoittaminen
Yksi helpoimmin määritettävistä liidien reititysmuodoista on vuorotteluun perustuva liidien osoittaminen. Pidän siinä eniten siitä, että se varmistaa liidien tasaisen jakautumisen. Kun uusi liidi saapuu, tämä määritys osoittaa liidin automaattisesti jonossa seuraavalle myyntiedustajalle. Näin varmistetaan, ettei yksikään myyntiedustaja kuormitu liiallisella liidimäärällä samalla kun toisille jää liian vähän liidejä.
Tämän ominaisuuden haittapuoli on sen yksinkertaisuus. Vuorotteluun perustuva liidien osoittaminen sopii parhaiten pienempiin organisaatioihin, joissa myyntiprosessiin liittyy vähemmän monimutkaisuuksia. Monimutkaisemmat käyttötapaukset edellyttävät erilaista lähestymistapaa.
Liidien pisteytys
Liidien pisteytys on tapa priorisoida liidejä niiden asiakkaaksi muuttumisen todennäköisyyden perusteella. Antamalla kullekin liidille pisteet esimerkiksi tehtävänimikkeen, yrityksen koon ja markkinointisisältösi parissa tapahtuneen vuorovaikutuksen perusteella voit määrittää, mitä liidejä kannattaa tavoitella eniten.
Kun liidit saavuttavat tietyn pistemäärän, voit määrittää Salesforcen käynnistimet osoittamaan tietyt liidit oikealle myyntiedustajalle. Liidien pisteytys on tehokas ratkaisu, jota voit hyödyntää liidien reititysstrategiassasi. Varmista, että työskentelet markkinointiosastosi kanssa pisteytysstrategiasi määrittämiseksi ja konversioasteidesi optimoimiseksi.
Liidin konversio
Liidin konversio on prosessi, jossa liidi muutetaan kontaktiksi, tiliksi ja myyntimahdollisuudeksi Salesforcessa. Tätä prosessia käytetään tyypillisesti silloin, kun liidi etenee myyntiprosessissa ja muuttuu myynnin kvalifioimaksi liidiksi (SQL).
Salesforce tekee liidin muuntamisesta tämän prosessin kautta erittäin helppoa kenelle tahansa myyntiedustajalle. Muuntaaksesi liidin siirry yksinkertaisesti Salesforcessa liidin tietueeseen ja napsauta Muunna-painiketta. Sen jälkeen voit valita oikean tilin ja myyntimahdollisuuden sekä vahvistaa muut tarvittavat tiedot.
Vinkkejä Salesforce-liidien reitityksen optimointiin
Salesforcen työkalupaketti kaikkien liidiesi hallintaan ja reititykseen on varsin kattava. Useimmille organisaatioille Salesforce riittää kaikkien liidien reititystarpeiden hoitamiseen. Organisaatiosi kasvaessa saatat kuitenkin tarvita kehittyneempiä ratkaisuja monimutkaisen reitityksen ja logiikan hallintaan.
Hyvä uutinen on, että olemme jo koonneet listan markkinoiden kymmenestä parhaasta liidien reititysohjelmistosta. Tutustu tähän erinomaiseen artikkeliin saadaksesi parhaat näkemykset tämän kategorian markkinajohtajuudesta.
Vaikka automaatio on keskeinen osa liidien reititystä, strategia ja suunnittelu ovat todella paras tapa hyödyntää teknologiaasi mahdollisimman tehokkaasti. Tässä on viisi parasta vinkkiäni Salesforce-liidien reitityksen optimointiin.
1. Aloita myyntiprosessistasi
Ennen kuin aloitat liidien reitityksen, varmista, että sinulla on selkeästi määritelty myyntiprosessi. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen näkemys tästä strategiasta on ratkaisevan tärkeä. Selkeästi määritelty myyntiprosessi varmistaa, että keräät liidien reititykseen tarvittavat oikeat liiketoimintavaatimukset.
Ota askel taaksepäin ja määrittele myyntiprosessisi toimialasi, kohdemarkkinasi sekä tarjoamiesi tuotteiden ja palveluiden perusteella. Selkeästi määritelty myyntiprosessi kattaa kaikki asiakaspolkusi vaiheet liidien hankinnasta myynnin päättämiseen.
2. Määrittele kriteerisi ja sääntösi
Seuraava ehdotukseni on määritellä liidien osoittamisen kriteerit. Näitä kriteerejä voivat olla toimiala, tehtävänimike, yrityksen koko ja/tai maantieteellinen sijainti. Työskentele Salesforce-järjestelmänvalvojasi kanssa määrittääksesi asiakaskentät, joihin kaikki tarvittavat lisätiedot voidaan tallentaa.
Työskentele markkinointi- ja myyntiosastojesi kanssa varmistaaksesi, että kriteerisi ovat täsmällisiä ja hyvin järjestettyjä. Jos teet tämän oikein, varmistat, että oikeat liidit osoitetaan oikealle myyntiedustajalle oikeaan aikaan konversioasteidesi optimoimiseksi.
3. Jaa liidit myyntiedustajille
Kun olet määritellyt kriteerit, on aika alkaa osoittaa liidejä myyntiedustajille. Kuten edellä mainittiin, varmista, että käytät Salesforcen tarjoamia parhaita työkaluja oikeiden liidien osoittamiseen oikeille edustajille.
Voit käyttää automatisoituja työkaluja, kuten liidien osoitussääntöjä, vuorotteluun perustuvaa osoittamista tai liidien pisteytystä. On tärkeää varmistaa, että liidit osoitetaan oikeille myyntiedustajille konversiomahdollisuuksien maksimoimiseksi.
More Articles
4. Raportoi, raportoi, raportoi
Kun liidit on osoitettu, sinun on seurattava niiden etenemistä. On ratkaisevan tärkeää varmistaa, että käytössäsi on oikeanlaiset raportit strategiasi tehokkuuden mittaamiseen. Tässä liidin tila voi auttaa.
Käytä Salesforcen CRM-raportteja ja koontinäyttöjä liidien tilan seuraamiseen varmistaaksesi, että muunnat liidit myyntiprosessisi kautta. Hyödynnä myös muita Salesforcen toimintoja, kuten sähköposti-ilmoituksia ja hälytyksiä, ilmoittaaksesi myyntiedustajille, kun heille on saapunut uusi liidi tai kun olemassa oleva liidi tarvitsee seurantaa.
5. Arvioi ja optimoi strategiasi
Varmista lopuksi, että varaat tarkoituksellisesti aikaa liidien reititysprosessisi säännölliseen arviointiin ja parantamiseen. Analysoi Salesforcen raporteissa keräämäsi tiedot. Pyydä myyntitiimiäsi antamaan palautetta nykyisestä reititysprosessista. Hyödynnä tietoja ja tätä palautetta tehdäksesi muutoksia reititysprosessiisi ja parantaaksesi sen tehokkuutta.
Miksi tällä kaikella on merkitystä
Salesforce-liidien reititys on olennainen osa mitä tahansa myyntiprosessia, joka perustuu saapuvien liidien hallintaan. Automatisoimalla reititys- ja liidien jakeluprosessisi voit tehostaa myyntiorganisaatiosi toimintaa huomattavasti. Vielä tärkeämpää on, että tämän automaation pitäisi parantaa konversioasteitasi koko myyntiprosessisi ajan sekä vaikuttaa organisaatiosi liikevaihtoon ja kasvuun.
Lisää erinomaisia liikevaihto-operaatioihin ja teknologiaan keskittyviä näkemyksiä on vain yhden napsautuksen päässä. Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi lisää tämänkaltaisia näkemyksiä.
