Jokaisen kunnianhimoisen CRM-ylläpitäjän yhtäkkiä brändätessä itsensä uudelleen ”RevOps-asiantuntijaksi” on helppo olettaa, että uusin muotisana on vain myyntioperaatioita uudessa asussa
Uskomatonta kyllä, nämä kaksi toimintoa ovat itse asiassa erilaisia. Tai tarkemmin sanottuna toinen on kehittynyt toisesta. SalesOps oli vankka maanisäkäs; RevOps on ketterä kädellinen, joka hallitsee koko liikevaihdon viidakon. Eron ymmärtäminen ei ole vain semantiikkaa; se määrittää, miten rakennat tiimit, valitset teknologian ja ennustat kassavirtaa. Selvitetään tämä sekaannus ja määritellään tarkasti, missä nämä kaksi toimintoa ovat päällekkäisiä, eroavat toisistaan ja – oikein toteutettuina – tekevät yhteistyötä saavuttaakseen operatiivisen yhdenmukaisuuden ja strategisen liikevaihdon hallinnan.
Hyvä tapa ajatella eroa on tämä: liikevaihto-operaatioiden tiimit vastaavat koko asiakkuuden elinkaaren tukena olevista järjestelmistä ja prosesseista hankinnasta asiakassuhteen säilyttämiseen asti sekä yhdistävät ja automatisoivat laskutukseen ja kirjanpitoon liittyvät talousprosessit. Myyntioperaatioiden tehtäväkenttä on rajatumpi, ja niissä asetetaan yleensä etusijalle sellaisten myynnin työnkulkujen hallinnointi, joiden avulla myyntiedustajat voivat tehdä kauppoja tehokkaammin.
Jokainen yritys, jolla on useampi kuin yksi myyntiedustaja, tarvitsee jonkin prosessin varmistaakseen, että asiakkaat ovat allekirjoittaneet sopimuksen, heitä laskutetaan oikein ja heidän tilauksensa toimitetaan. Kaikki yritykset eivät kuitenkaan ole kokeneet tarpeelliseksi rakentaa täysimittaista liikevaihto-operaatioiden toimintoa asiakkuuden elinkaaren hallinnan tueksi.
Jos et ole varma, mikä rakenne yrityksesi tarvitsee, älä huoli – olemme täällä auttamassa. Tässä artikkelissa selitämme RevOpsin ja myyntioperaatioiden välisiä hienovaraisia eroja ja autamme sinua päättämään, kumpi sopii yrityksellesi.
Mitä prosesseja ja järjestelmiä myyntioperaatioiden tiimi hallinnoi verrattuna RevOps-tiimiin?
Myyntioperaatiot palvelevat myyntiedustajia, jotta he voivat suoriutua tehtävistään paremmin. Tehtäväkenttä keskittyy tyypillisesti myynnin työkaluihin, jotka yhdistyvät asiakkuudenhallinta-alustaan (CRM).
Niiden työkaluihin kuuluvat esimerkiksi prospektointi, myynnin mahdollistaminen, liidien reititys, myynnin automaatio ja sopimustenhallintaohjelmistot. Lyhyesti sanottuna kaikki ohjelmistot, jotka auttavat myyntiedustajia hallitsemaan myyntimahdollisuuksia, tekemään kauppoja ja seuraamaan myyntipalkkioita.
Myyntioperaatioiden johtajat eivät yleensä ole kiinnostuneita integraatioista tai työnkuluista, jotka eivät tue uusien asiakkaiden hankkimista. Tämä johtaa usein tilanteeseen, jossa talous- ja myyntitiimit joutuvat jatkuvasti täsmäyttämään CRM- ja kirjanpitoalustojen välisiä tietoja. Asiakkaiden siirtäminen asiakaspalvelu-, asiakkuuden menestyksen tai tuotetiimeille voi myös olla hieman hankalaa tiedon jakamisen koordinoinnin puutteen vuoksi.
Liikevaihto-operaatiot tarkastelevat asiaa laajemmin ja keskittyvät asiakkaan koko elinkaareen sekä kuhunkin vaiheeseen liittyviin tietoihin. Tavoitteena on tilanne, jossa nämä tiedot kulkevat saumattomasti järjestelmien välillä (usein CRM:n toimiessa liikevaihto- ja asiakastietojen ainoana totuuden lähteenä).
RevOps tarkastelee liiketoimintastrategiaa kokonaisvaltaisesti ja sen tehtäväkenttä on laaja: tavoitteena on optimoida liikevaihdon kasvu useiden strategioiden avulla (markkinointi, myynti, asiakassuhteiden säilyttäminen ja joskus jopa hinnoittelu). Työkalujen omistajuus voi ulottua kattamaan markkinoinnin automaatiojärjestelmät, laskutuksen automaatiotyökalut, asiakastuen ja asiakkuuden menestyksen alustat sekä jopa tuotetietojen integraatiot asiakkuuden tilan arviointia ja muuta vastaavaa varten.
Mille toiminnolle myynti- tai liikevaihto-operaatioiden tulisi raportoida?
Tämä on ratkaisevaa, mutta vastoin intuitiota. Monissa startup-yrityksissä myynnin tai markkinoinnin johto on ensimmäisiä perustajien ulkopuolisia palkkauksia, ja on houkuttelevaa antaa myynti- tai RevOps-tiimin jäsenten raportoida tälle johtajalle. Onhan asia suoraan heidän osastonsa nimessä ja painopisteessä. Miksi ihmeessä niin ei tehtäisi?
Aloitetaan RevOpsista: Tämä saattaa tulla yllätyksenä, mutta yleisesti hyväksytään parhaana käytäntönä, että RevOps-toiminto EI raportoi myynnin johtajalle. Tämä ei ole kommentti useimpien myyntijohtajien taidoista tai kokemuksesta, vaan kyse on yksinkertaisesti kannustimista ja painopisteistä.
Olen nähnyt yrityksiä, joissa laskutuksen työnkuluissa on yli viisi manuaalista vaihetta, osastot toimivat täysin erillään toisistaan eivätkä jaa tietoja, ja silti myynnillä on Lamborghinin veroinen teknologiapino kaikkine leluineen ja automaatioineen, joita se voi toivoa tehdäkseen myyntiedustajien elämästä mahdollisimman helppoa.
Kun tuki-, asiakkuuden menestys- ja taloustiimit yrittävät kiireesti pitää liiketoimintaa kasassa tilapäisillä ratkaisuilla, RevOps-johtajat eivät pysty ymmärtämään, miksi heidän valtava investointinsa ei tuota tehokkuushyötyjä koko liiketoiminnassa.
Perimmäinen syy on se, että liikevaihdon suhteen sidosryhmiä on monia: talous-, asiakkuuden menestys- ja jopa tuotetiimit hallinnoivat kaikki prosesseja ja työnkulkuja, jotka liittyvät liiketoiminnan kaupalliseen toimintaan.
Investoinnit ja painopisteet on tasapainotettava koko liiketoiminnan tarpeiden perusteella, jotta resursseja käytetään niiden liiketoiminnan osa-alueiden optimointiin, joilla on suurin vaikutus. Jos myynti- tai liikevaihto-operaatiot raportoivat myynnille, ne eivät välttämättä kehity asiakaselinkaaren tarjousvaihetta kaupantekoon -vaihetta pidemmälle. Tämä on kuitenkin minkä tahansa myyntijohtajan suurin paine ja painopiste: tavoitteiden saavuttaminen ja kauppojen päättäminen.
Liikevaihto- tai myyntitoiminto, joka raportoi keskitetylle operatiiviselle johtajalle (tai jopa toimitusjohtajalle, jos yritys on vielä riittävän alkuvaiheessa), varmistaa, että resurssit kohdistetaan sinne, missä niiden vaikutus on suurin.
Myyntitoimintojen osalta näkemykset ovat paljon vähemmän yhteneväisiä. Usein kyse on riskienhallinnasta taloushallinnon näkökulmasta, kun etusijalle asetetaan tarkkojen myyntivaraus- ja sopimustietojen hallinta.
Loppujen lopuksi kyse on taloushallinnon parhaiden käytäntöjen mukaisesta vastuunjaosta. Jos myyntitiimillä on hallussaan järjestelmä, joka laskee heidän palkkionsa, siihen voi liittyä riskejä, mutta viime kädessä kyse on johdon harkinnasta. Monissa pienyrityksissä on käytännöllisintä, että myyntitoiminnot raportoivat myynnin johdolle.
Oletko valmis liikevaihtotoimintoon?
Ensinnäkin, jos työskentelet SaaS-alalla ja sinulla on muutama sata maksavaa asiakasta, tämän toiminnon käynnistämiseen kannattaa panostaa mahdollisimman pian. Todennäköisesti sinulla ei ole resursseja palkata erikseen myyntitoimintojen, markkinointitoimintojen, tukitoimintojen tai asiakaspalvelutoimintojen työntekijöitä.
Monipuolinen liikevaihtotoimintojen johtaja voi auttaa priorisoimaan ensin keskityttävät alueet sekä ottamaan CRM-järjestelmän käyttöön ja määrittämään sen asianmukaisesti yrityksen tarpeiden mukaiseksi.
Jos et kuitenkaan toimi SaaS-alalla, tässä on kätevä tarkistuslista, jonka avulla voit päättää, tarvitsetko ensimmäisen liikevaihtotoimintojen työntekijäsi. Olet valmis käynnistämään liikevaihtotoiminnon, kun yritykselläsi on:
1. Tuote tai palvelu, jolla on todistettua markkinakysyntää (eli et ole alkuvaiheen startup-yritys)
2. Markkinointiprosessi, joka kerää tietoja potentiaalisista asiakkaista
3. Määritelty myyntiprosessi, jonka menettelyt on dokumentoitu
4. Asiakastilien hallintaprosessi (tilaukset tai toistuva kaupallinen asiakassuhde)
5. Riittävät taloudelliset resurssit liikevaihtotoiminnon ylläpitämiseen ja prosessien automatisointiin investoimiseen
6. Oikea liikevaihtotoimintojen ohjelmisto tukemaan sinua ja tiimiäsi
Jos voit rastittaa kaikki nämä kohdat, onnittelut – on aika alkaa rakentaa liikevaihtotoimintoa! Varmista vain, että sinulla on selkeä suunnitelma sellaisen henkilön palkkaamiseksi, jolla on asianmukaista alan kokemusta, ja varaudu antamaan hänelle mahdollisuus kehittää ja mukauttaa toimintaa sen mukaan, mitä hän oppii toimivan parhaiten yrityksellesi.
Yhteenveto
Liikevaihtotoimintojen ja myyntitoimintojen erosta on paljon epäselvyyttä, mutta niiden ymmärtäminen voi auttaa sinua päättämään, millaisia työntekijöitä palkkaat ja miten organisoit yrityksesi.
Liikevaihtotoiminnot vastaavat kaikesta yrityksen kaupalliseen toimintaan liittyvästä, kun taas myyntitoiminnot vastaavat yksinkertaisesti tuotteiden tai palvelujen myymisestä asiakkaille. Teknologian muuttuessa keskeiseksi osaksi jokaisen yrityksen toimintaa kokonaisvaltaisen liikevaihtotoimintojen lähestymistavan tarve vain kasvaa.
Lopulta jokainen toimiala päätyy oletusarvoisesti rakentamaan liikevaihtotoiminnon, ja myyntitoiminnot ovat todennäköisesti vain tämän toiminnon alainen tiimi. Ainoa todellinen huomioon otettava asia on mielestäni yrityksesi koko
