B2B-myynti voi tuntua sokkelolta. Sinun on hallittava sidosryhmiä, muuttuvia aikatauluja ja arvaamattomia ostajia. Kuulostaako tämä B2B-myyntiprosessiltasi?
- Yhteydenotot, jotka jäävät huomiotta personoinnista huolimatta.
- Epäpätevien liidien tavoittelu, jotka eivät alun perinkään sopineet asiakkaiksi.
- Myyntiviestinnän epäjohdonmukaisuus myyjien välillä.
- Välitilaan juuttuneet kaupat, kun ostajat "miettivät asiaa."
Selkeän B2B-myyntiprosessin avulla voit priorisoida ostoaikeensa ilmaisevia liidejä, yhtenäistää tiimisi toimintaa ja saattaa kaupat päätökseen nopeammin. Ei enää arvailua — vain selkeä etenemispolku. Tämä opas esittelee 7-vaiheisen prosessin, jonka avulla voit kehittää B2B-myyntistrategiaasi niin, että se vastaa paremmin asiakkaidesi nykyisiä ostotapoja. Siirrytään asiaan.
Miten B2B-myynti on muuttunut?
Aiemmin B2B-myynti oli hieman yksinkertaisempaa — pystyit soittamaan kylmän puhelun potentiaaliselle asiakkaalle ja esittelemään myyntipuheesi melko helposti. Sen jälkeen tunnistettiin päätöksentekijä, keskusteltiin hänen tarpeistaan ja lopulta lyötiin kättä päälle kaupasta. Pohjimmiltaan markkinointi toi toimittajille uusia liidejä, ja myynti otti heihin suoraan yhteyttä kaupan päättämiseksi.
Tänä päivänä asiat ovat hieman monimutkaisempia. Ostopolku ei ole yhtä suoraviivainen, ja useimmat toimialat ovat kokeneet internetin myötä tapahtuneen muutoksen B2B-myyntiprosessissa. Markkinointi ja myynti ovat nykyään yhä tiiviimmin yhteydessä toisiinsa ja toimivat koordinoidusti liidien hankinnassa. Asiakaskokemus voi nykyään näyttää tältä:
- Joku havaitsee organisaatiossaan ongelman
- Hän tutkii mahdollisia ratkaisuja
- Hän vertaa ja asettaa ratkaisut paremmuusjärjestykseen
- Hän pyytää suosituksia verkostoltaan
- Hän etsii neuvoja arvostelusivustoilta, sosiaalisesta mediasta ja keskustelufoorumeilta
- Hän rekisteröityy kokeilujaksolle tai ottaa yhteyttä toimittajaan
Keskusteltuaan toimittajan kanssa ja oltuaan useita kertoja yhteydessä tämän myyjiin hän saattaa lopulta tehdä päätöksen. Tosiasia on, ettei tämä prosessi ole täysin suoraviivainen. Ostaja voi suorittaa nämä tehtävät missä tahansa järjestyksessä, ja jopa toimittajan kanssa keskusteltuaan hän saattaa palata suoraan alkuun ja aloittaa uudelleen.
Miksi B2B-myyntiprosessi on tärkeä?
Myyntiprosessisi on tärkeä, koska sen on kehityttävä sen mukaan, miten ihmiset haluavat ostaa. B2B-ympäristön muuttuessa myös ostoprosessisi on muututtava, jotta ostajat voivat tutustua tuotteeseesi, olla vuorovaikutuksessa sen kanssa, arvioida sitä ja saada siitä kokemusta itselleen sopivana ajankohtana. He haluavat monikanavaisen kokemuksen, joka tarjoaa rinnakkaisia tietovirtoja samanaikaisesti.
Nykyään yli 70 % B2B-yrityksistä myy vähintään seitsemän kanavan kautta, mukaan lukien puhelin, sähköposti, henkilökohtaiset tapaamiset ja verkkosivusto. Vaikka sisäinen myynti ei ole koskaan ollut helpompaa, on tärkeää lisätä hybridimyyjiä osaksi liidien hallintaa, jotta ostajan tarpeet voidaan ottaa huomioon ja jokainen ostokokemus personoida. Ostajien käyttäytymisen monipuolistuessa useat kosketuspisteet ja yhteydenottotavat vahvistavat B2B-myyntisuppiloasi.
Have an account? Log In
Myyntiprosessin hahmottaminen
Tiedät siis, mitä myyntiprosessi on ja miksi se on organisaatiollesi tärkeä, mutta miten hahmotat käytännössä sellaisen prosessin, joka toimii myyntitiimillesi?
Sinun on kuvattava vaiheet, jotka asiakas käy läpi ostopolkunsa jokaisessa vaiheessa — potentiaaliseksi asiakkaaksi tulemisesta kaupankäynnin loppuun saattamiseen. Sinun on myös otettava prosessiin mukaan kaikki sidosryhmät, jotta viestintä pysyy yhdenmukaisena kaikissa tiimeissä ja kaikki työskentelevät samojen tavoitteiden saavuttamiseksi.
Aloita tutustumalla tähän kaikkien myyntiprosessien seitsemän vaiheen perushahmotelmaan. Päätä, mitkä tehtävät myyjien on suoritettava kussakin vaiheessa, ja määritä kuhunkin tehtävään sopivat tiimit.
1. Ostajapersoonan luominen
Ennen kuin edes aloitat liidien hankinnan ja potentiaalisten asiakkaiden etsimisen, sinun on tutkittava mahdollisia asiakkaitasi ymmärtääksesi heidän liiketoimintatarpeensa. Mitkä ovat heidän kipupisteensä? Miten voit tuottaa lisäarvoa heidän organisaatiolleen?
Voit tehdä tutkimuksesi verkossa LinkedInin tai sosiaalisen median avulla tai käyttää potentiaalisten asiakkaiden hankintaan tarkoitettua ohjelmistoa joidenkin toistuvampien manuaalisten tehtävien automatisointiin. Voit myös lähettää kyselyitä tai lisätä verkkosivustollesi yhteydenottolomakkeen kannustaaksesi potentiaalisia asiakkaita ottamaan yhteyttä ja auttaaksesi sinua muodostamaan ihanneasiakasprofiilin, joka sisältää demografiset tiedot, tavoitteet ja haasteet.
2. Potentiaalisten asiakkaiden hankinta ja kvalifiointi
Tässä myyntisyklin vaiheessa sinun tulisi keskittyä kohdeyleisöösi kuuluviin potentiaalisiin ostajiin, joita voit sitouttaa ja muuntaa asiakkaiksi. Vaikka potentiaalisten asiakkaiden hankkiminen voi olla vaikeaa, se voi auttaa sinua tavoittamaan oikeat ihmiset oikeaan aikaan ja solmimaan enemmän kauppoja.
Voit myös käyttää potentiaalisten asiakkaiden hankintaan käyttämääsi aikaa liidien kvalifiointiin ennen yhteydenottoa. Onko heillä varaa tuotteeseesi? Onko heidän liiketoiminnassaan tapahtunut viime aikoina merkityksellisiä muutoksia? Vastaavatko heidän haasteensa tarjontaasi? Säästät paljon aikaa kvalifioimalla liidit sen sijaan, että ottaisit yhteyttä kaikkiin ja saisit vasta myöhemmin selville, etteivät he todellisuudessa tarvitse palveluitasi.
3. Yhteyden luominen liideihin
Yhteydenotot kylmiin liideihin voivat olla haastavia, mutta kaikki tekemäsi tutkimustyö auttaa sinua personoimaan puhelusi ja sähköpostisi, jotta voit luoda syvemmän yhteyden jokaiseen potentiaaliseen asiakkaaseen. Ota heidän tarpeensa huomioon myyntistrategiassasi ja muotoile viesti, joka osoittaa sinun ymmärtävän heidän organisaatiotaan hieman syvällisemmin kuin tavallisessa kylmäsoitossa. Pysy ajan tasalla B2B-uutiskirjeiden avulla, jotta viestisi pysyy tuoreena ja ajankohtaisena.
4. Tutkimus ja markkina-analyysi
Vaikka potentiaalisten asiakkaiden hankinta ja kvalifiointi olivat tutkimuksen alkuvaiheita, nyt on aika perehtyä potentiaaliseen asiakkaaseesi vielä syvällisemmin. Tutustu paremmin heidän kohtaamiinsa erityisiin haasteisiin ja opi lisää heidän toimialastaan, käyttäjistään ja kilpailijoistaan. Kun kaikki nämä tiedot ovat käytettävissäsi, myyntiammattilaisesi ovat paljon paremmin valmistautuneita selkeyttämään arvolupaustasi ja vastaamaan vastaväitteisiin.
5. Myyntipuheen pitäminen
Myyntipuheet ja tuote-esittelyt ovat tärkeä osa B2B-myyntisykliä. Niiden avulla myyntipäällikkösi voivat osoittaa asiantuntemuksensa, vastata tuotetta koskeviin kysymyksiin reaaliajassa ja vahvistaa asiakassuhdetta. Järjestä myyntiesittelyt, kun B2B-ostajasta on virallisesti tullut liidi, ja personoi esityksen toteutus ja sisältö.
6. Kaupan päättäminen
Myyntiedustajat voivat päättää kaupan potentiaalisten asiakkaiden kanssa useilla eri tavoilla heidän tarpeistaan riippuen. Tapahtuipa se kasvokkain tai sopimustenhallintaohjelmiston avulla, varmista, että lopputulos hyödyttää molempia osapuolia.
More Articles
7. Asiakassuhteen hoitaminen
Mutta työsi ei ole vielä valmis! Kun liidistä tulee asiakas, sinun on jatkettava viestintää ja tuen tarjoamista, jotta voit luoda mahdollisuuksia sopimuksen uusimiseen, lisämyyntiin ja ristiinmyyntiin. Vahvista asiakkaillesi tuomaasi arvoa ja hanki myönteisiä arvioita tulevia suositteluja varten.
Eteenpäin
Nyt kun sinulla on konkreettisempi B2B-myyntistrategia, on aika puhua myyntityökaluista, joista voi olla apua. Suosittelen tutustumaan B2B-ohjelmistoihin, jotka on suunniteltu erityisesti tarpeisiisi, B2C-myynnin sijaan. Huomaat nopeasti, että nämä digitaaliset avustajat voivat tehostaa toimintaasi ja auttaa päätöksentekoprosessissa. Voit myös tutustua B2B-myyntiohjelmistojen hyötyihin ennen ostopäätöksen tekemistä.
Tässä muutama suosikkini:
Oletko valmis saamaan lisää vinkkejä B2B-myyjille? Kehitä B2B-myyntitaitojasi tilaamalla nämä parhaat B2B-uutiskirjeet ja ilmoittautumalla B2B-kursseille. Voit myös löytää syvällisiä oppeja näistä B2B-myyntiä käsittelevistä tapaustutkimuksista.
Täältä löydät paljon lisää neuvoja myynnin tuloksen parantamiseen! Tilaa RevOps-uutiskirje, niin saat näkemyksiä ennustamisesta, markkinointitiimin tarpeista ja yritysten hallinnasta.
