Liidien hankinnan markkinointi: 7 vaiheen opas + työkalut

Liidien hankintamarkkinointi on yksi tärkeimmistä tavoista, joilla mikä tahansa yritys voi tuottaa liikevaihtoa. Markkinatutkimusyritys eMarketerin mukaan laadukkaampien liidien hankkiminen on 79 %:n markkinoijista tärkein tavoite maailmanlaajuisesti – tärkeämpi kuin mikään muu markkinointitavoite. Yritykset ovat myös valmiita investoimaan liidien hankintaan: 78 % yrityksistä aikoo kasvattaa kysynnän luomiseen osoitettuja budjettejaan tai pitää ne ennallaan.

Tässä oppaassa tarkastellaan liidien hankintatyökaluja ja hyväksi todettua seitsemänvaiheista prosessia, jonka avulla markkinoijat voivat luoda tehokkaita liidien hankintakampanjoita.

Mitä liidien hankintamarkkinointi on?

Liidien hankintamarkkinointi on prosessi, jossa tunnistetaan liidit eli yrityksesi potentiaaliset asiakkaat, herätetään heidän kiinnostuksensa tuotteitasi ja palveluitasi kohtaan sekä kerätään heidän yhteystietonsa. SaaS-yrityksille tehokkaat liidien hankintastrategiat ovat ratkaisevan tärkeitä konversioiden lisäämiseksi.

Lopullisena tavoitteena on saada potentiaaliset asiakkaat vierailemaan verkkosivustollasi tai keskustelemaan myyntitiimin kanssa ja muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi. Liidien hankintamarkkinointi on yksi markkinointitoiminnon kahdesta tärkeimmästä tavoitteesta ja olennainen osa asiakashankintastrategiasi menestystä.

Menestyäkseen markkinoijien on hyödynnettävä sekä liidien hankintaa että kysynnän luomista rakentaakseen koko ostoputken kattavan strategian, joka ei ainoastaan lisää tietoisuutta ja kiinnostusta vaan myös muuttaa pätevät potentiaaliset asiakkaat liikevaihdoksi.

Liidien hankinta ja brändimarkkinointi

Liidien hankinnassa keskitytään sellaisten potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen, joista voidaan tehdä asiakkaita, sekä heidän yhteystietojensa keräämiseen. Bränditietoisuutta lisäävässä markkinoinnissa puolestaan keskitytään brändin tunnettuuden ja maineen parantamiseen kohderyhmien keskuudessa. 

Saapuvien ja lähtevien liidien hankinta

Liidien hankinnassa on kaksi pääasiallista lähdettä: saapuvat ja lähtevät liidit.

Suosittuja saapuvien liidien hankintamenetelmiä

Saapuvien liidien hankinta houkuttelee potentiaalisia asiakkaita vierailemaan verkkosivustollasi tai ottamaan sinuun yhteyttä saadakseen lisätietoja tuotteistasi ja palveluistasi. Ajattele sitä eräänlaisena vetävänä markkinointina.

• Sisältömarkkinointi: Sisältömarkkinointiin voi kuulua blogikirjoitusten, valkoisten kirjojen, tapaustutkimusten, kyselyiden, tutoriaalien, luetteloartikkeleiden, parhaiden käytäntöjen ja aloittelijan oppaiden julkaiseminen. Sisältöä voidaan tuottaa eri muodoissa, kuten tekstinä, verkkoseminaarina, podcastina, infografiikkana ja videona. Tavoitteena on tuottaa kohdeyleisöllesi hyödyllisiä materiaaleja, jotka houkuttelevat heidät verkkosivustollesi ja saavat heidät jakamaan yhteystietonsa.
• Sosiaalisen median markkinointi: Voit käyttää sosiaalista mediaa verkkosivustosi sisällön markkinointiin. Voit esimerkiksi julkaista LinkedInissä uusimpaan blogikirjoitukseesi johtavan linkin liikenteen lisäämiseksi. Vaihtoehtoisesti voit luoda sosiaalisen median tileillesi alkuperäistä sisältöä liidien hankkimiseksi, kuten kyselyn tai sähköpostiosoitteita keräävän arvonnan.  
• Hakukoneoptimointi: Sisältösi toimii vain, jos kohdeyleisösi löytää sen. SEO eli hakukoneoptimointi pyrkii parantamaan sisältösi sijoitusta hakukoneiden tulossivuilla. Vaikka monet yritykset ulkoistavat SEO-toimintonsa ulkopuolisille asiantuntijoille, voit myös parantaa sisältösi sijoitusta hakukoneissa ottamalla käyttöön hyväksi todettuja SEO-käytäntöjä, kuten rakentamalla asiaankuuluvia ulkoisia linkkejä, käyttämällä kohdennettuja avainsanoja sekä lisäämällä asianmukaiset metatunnisteiden otsikot ja metakuvaukset. Voit hyödyntää myös SEO-työkaluja, kuten Moz Prota, AWR Cloudia ja Ahrefsia.

Suosittuja lähtevien liidien hankintamenetelmiä

Lähtevien liidien hankinnassa otetaan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin sisällön markkinoimiseksi tai tuotteiden ja palveluiden myymiseksi. Tämä liidien hankintastrategia on eräänlaista työntävää markkinointia.

• Sähköpostimarkkinointi: Tehokkaimmat sähköpostikampanjat kohdistetaan yleensä ihmisille, jotka tuntevat brändisi jo ennestään ja ovat tilanneet sähköpostilistasi. Varmista, että sähköpostisi tuottaa vastaanottajille lisäarvoa, ja sisällytä siihen toimintakehotus, kuten "Liity tästä beta-tuotteemme julkaisuohjelmaan", jotta voit hankkia liidejä liidien suppiloon.
• Suoramainonta: Vaikka suoramainonta saattaa vaikuttaa vanhanaikaiselta, se voi olla tehokas liidien hankintakeino tietyille väestöryhmille, kuten senioreille, sekä tietyillä toimialoilla, kuten hammaslääkäreille, autokauppiaille ja muille paikallisesti toimiville yrityksille.
• Viestintä sosiaalisessa mediassa: Tässä menetelmässä potentiaaliseen asiakkaaseen otetaan suoraan yhteyttä sosiaalisen median alustan yksityisviestitoiminnolla, kuten LinkedInin viesteillä tai Twitterin suorilla viesteillä. Vaikka viestintä sosiaalisessa mediassa vaatii paljon työtä, siitä voi olla hyötyä tietyissä tilanteissa, kuten kun startup-yritykset etsivät beta-tuotteen käyttäjiä tai asiantuntijapalveluyritykset erittäin tarkasti kohdennettuja potentiaalisia asiakkaita.
• Kylmäsoitot: Useimmat ihmiset eivät pidä tuntemattomien soitoista, joten harkitse tarkkaan ennen kuin turvaudut tähän vanhanaikaiseen liidien hankintamenetelmään. Se on kuitenkin olemassa, ja jotkin yritykset onnistuvat sen avulla. Nämä kylmäsoittojen onnistumiseen tarkoitetut työkalut voivat tehdä prosessista sujuvamman.

Miksi liidien hankinta on kasvun kannalta avainasemassa

Bränditietoisuuden ja maineen parantaminen on hyvä asia, mutta vielä parempaa on saada ihmiset ostamaan tuotteitasi ja palveluitasi. Yrityksesi kasvun ja menestyksen varmistamiseksi sekä asiakaspoistuman vuoksi menetettyjen asiakkaiden korvaamiseksi tarvitset jatkuvan virran potentiaalisia asiakkaita.

Liidien hankintaan keskittyvä markkinointi tuottaa virran potentiaalisia asiakkaita ja ohjaa heidät myyntisuppiloon uusien tulojen aikaansaamiseksi. Tehokas liidien hankintatoiminta voi parantaa myyntituloksiasi merkittävästi löytämällä ja kehittämällä päteviä liidejä, jotka sopivat hyvin yrityksesi tuotteisiin, mikä tekee myyntiprosessista sujuvamman.

Liidien hankinnan toteuttamisen vaiheittainen prosessi

Siirrytään nyt olennaiseen eli siihen, miten liidien hankintakampanja toteutetaan käytännössä niin, että se toimii.

Vaihe 1: Määritä tavoitteet

Aloita liidien hankintakampanjasi sovittamalla tavoitteesi SaaS-liiketoimintasi laajempaan kasvustrategiaan. Vältä epämääräisiä tavoitteita, kuten ”lisää liidejä”. Määrittele tavoitteet sen sijaan täsmällisesti ja yhdistä ne mitattaviin tuloksiin, kuten:

• Hanki 200 kokeilujakson tilausta, joiden ennustettu konversioaste on 20 % vuoden viimeisellä neljänneksellä.
• Kasvata demopyyntöjen määrää 25 %:lla yritysasiakkaiden keskuudessa, joiden liikevaihto on vähintään 50 miljoonaa dollaria, vuoden kolmannella neljänneksellä.

Author's Tip

Tee tiivistä yhteistyötä myynnin kanssa varmistaaksesi, että tavoitteesi ovat realistisia ja olennaisia. Teidän on yhdessä sovittava, mikä määritellään päteväksi liidiksi, ja markkinoinnin tulee pyrkiä hankkimaan riittävästi liidejä myyntikiintiön saavuttamiseksi.

Vaihe 2: Ymmärrä kohdeyleisösi

Tehokas SaaS-liidien hankinta edellyttää ostajapersooniesi syvällistä ymmärtämistä. Emme kuitenkaan puhu vain demografisista tekijöistä. 

SaaS-asiakkaisiin vaikuttavat usein heidän teknologiavalikoimaansa, toiminnan tehottomuuteen tai skaalautuvuuden tarpeeseen liittyvät erityiset haasteet. Tässä vaiheessa sinun tulee perehtyä siihen, mikä käynnistää heidän ostopäätöksensä – esimerkiksi automaation kasvava tarve yrityksen laajentuessa. Ymmärtämällä, mikä ohjaa heidän ostopäätöksiään, voit mukauttaa viestintäsi osoittamaan täsmällisesti, miten SaaS-tuotteesi voi ratkaista heidän ongelmansa. 

Author's Tip

Olipa kyse kustannusten leikkaamisesta tai toiminnan tehostamisesta, tuotteesi tulee esittää ratkaisuna yleisösi erityisiin ongelmiin ja viedä heitä lähemmäs ostopäätöstä.

Vaihe 3: Rakenna laskeutumissivut ja toimintakehotukset

Seuraavaksi vuorossa ovat laskeutumissivut ja CTA:t, joiden tulee kuvastaa asiakkaillesi tyypillistä pidempää päätöksentekoprosessia. 

Oletetaan, että tuotteesi tarjoaa monimutkaisen ratkaisun. Tällöin yksinkertainen ”Rekisteröidy ilmaiseksi” -CTA ei välttämättä riitä. Mieti sen sijaan vaihtoehtoja, kuten ”Varaa demo” tai ”Katso, miten se toimii”, ja yhdistä niihin luottamusta rakentavia elementtejä, kuten asiakastapauksia tai suositteluja. Näiden sivujen A/B-testaus osoittaa, mikä puhuttelee yleisöäsi parhaiten, olipa painopiste sitten sijoitetun pääoman tuotossa tai asiakkaiden menestystarinoissa. 

Author's Tip

Avain on sovittaa toimintakehotus siihen, missä vaiheessa potentiaalinen asiakas on ostopolullaan—esimerkiksi ”Varaa esittely” niille, jotka ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen.

Vaihe 4: Arvioi ja pisteytä liidit

Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. SaaS-yrityksille tärkeintä on löytää ne, jotka todennäköisimmin muuttuvat asiakkaiksi. 

Author's Tip

Etsi esimerkiksi ilmaisen kokeilujakson pyytämistä tai useita käyntejä hinnoittelusivullasi. Tällainen toiminta kertoo vahvasta ostoaikeesta.

Liidien pisteytys, joka perustuu sekä yritystason tietoihin (kuten yrityksen kokoon) että käyttäytymistietoihin (kuten osallistumiseen webinaareihin), auttaa myös myyntitiimiäsi keskittymään potentiaalisiin prospekteihin. 

Tämä vaihe myös vähentää markkinoinnin ja myynnin välistä kitkaa ja auttaa molempia tiimejä keskittymään samoihin kvalifioituihin prospekteihin.

Vaihe 5: Valitse markkinointikanavasi

Oikeiden kanavien valitseminen yleisösi tavoittamiseen on ratkaisevan tärkeää, etenkin kilpailulla SaaS-alalla. Ostopolkunsa alkuvaiheessa olevat prospektit saattavat kaivata opettavaista sisältöä, kun taas päätöksentekoa lähellä olevat haluavat tiettyjä käyttötapauksia tai tarkkoja ROI-lukuja.

Esimerkki

Zendesk hyödyntää webinaareja ja teknisiä blogeja strategiansa keskeisinä osina ja opettaa prospekteille, kuinka sen asiakastukiratkaisut voivat ratkaista tiettyjä haasteita. Jos taas kohderyhmänäsi ovat suuryritysten päätöksentekijät, LinkedIn ja Google Ads palvelevat sinua todennäköisesti paremmin kuin Instagram.

Vaihe 6: Automatisoi, mittaa ja optimoi

Automatisoidun liidien hankinnan työkalut, kuten HubSpot, Marketo ja MySQL-tietokannat, ovat ratkaisevan tärkeitä SaaS-liidien hankinnan skaalaamisessa. 

HubSpot käyttää itse omaa CRM-järjestelmäänsä ja markkinointityökalujaan liidien hoivaamiseen automatisoitujen sähköpostisarjojen avulla. Se myös suorittaa säännöllisesti A/B-testejä aloitussivujen kuvilla selvittääkseen, mikä puhuttelee käyttäjiä parhaiten. Yrityksen jatkuvan optimoinnin prosessin ansiosta se pystyy pitämään kokeilusta maksulliseksi asiakkaaksi muuttuvien käyttäjien osuuden korkeana.

Author's Tip

Seuraa tarkasti keskeisiä suorituskykymittareita, kuten kokeilusta maksulliseksi asiakkaaksi muuttuvien käyttäjien osuutta ja asiakashankinnan kustannuksia (CAC), jotta voit jatkuvasti kehittää liidien hankintastrategioitasi. Säännöllinen analysointi ja optimointi varmistavat, että liidien hankinta pysyy tehokkaana, skaalautuvana ja kasvutavoitteidesi mukaisena.

7. Rakenna pitkäaikaista sitoutumista

Liidien hankinta ei SaaS-yrityksissä pääty rekisteröitymiseen tai esittelypyyntöön. Liidien muuttaminen asiakkaiksi edellyttää pitkäaikaista sitoutumista. 

Rakenna liidien hoivaamisen strategia, joka hyödyntää automatisoituja sähköposteja, kohdennettuja tarjouksia ja opettavaista sisältöä sekä käsittelee tiettyjä haasteita ostajan ostopolun jokaisessa vaiheessa. Jotkin tekoälypohjaisen liidien hankinnan työkalut, kuten CRM-järjestelmät (esim. HubSpot ja Zoho), voivat seurata sitoutumista ja käynnistää henkilökohtaisen yhteydenoton oikeaan aikaan, mikä parantaa mahdollisuuksiasi saada liideistä asiakkaita ja vähentää asiakaspoistumaa.

Työkalut liidien hankinnan automatisointiin

Liidien hankinnan skaalaamiseksi SaaS-yritykset tarvitsevat älykkään työkalukokonaisuuden, joka automatisoi koko prosessin aina liidien keräämisestä niiden ohjaamiseen myyntisuppilon läpi.

Asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM), kuten HubSpot tai Zoho CRM, on tässä välttämätön. Nämä järjestelmät kokoavat liiditiedot yhteen, seuraavat jokaista asiakasvuorovaikutusta ja sujuvoittavat työnkulkuja, kuten seurantaviestien lähettämistä tai tehtävien jakamista myyntitiimillesi. 

CRM-järjestelmien ohella liidien hallintatyökalut tehostavat kvalifiointi- ja pisteytysprosessia, jotta myyntitiimisi voi keskittyä ostopotentiaaliltaan korkeisiin liideihin. Liidien hallintaohjelmistojen hinnoittelumallit vaihtelevat käyttäjämäärän, liidien määrän ja tarvitsemiesi ominaisuuksien mukaan, joten vertaile vaihtoehtoja ennen kuin allekirjoitat sopimuksen.

HubSpotin sisäänrakennettu liidien pisteytysominaisuus on erityisen hyödyllinen SaaS-yrityksille, sillä sen avulla ne voivat määrittää pisteet automaattisesti esimerkiksi kokeilujakson aloittamisen tai webinaariin osallistumisen kaltaisten toimien perusteella. 

Kulissien takana MySQL:n kaltaiset tietokannat tallentavat ja hallitsevat kaikkia näitä liiditietoja. Kun tietokanta integroidaan CRM-järjestelmääsi, tiedot synkronoituvat reaaliajassa, mikä tekee liidien segmentoinnista ja henkilökohtaisesta yhteydenotosta helppoa. Näiden liidien hallinnan ratkaisujen yhdistäminen vähentää manuaalista työtä, parantaa resurssienhallintaa ja lisää konversioita.

Liidien hankinnan onnistumisen mittaaminen

Liidien hankinnan onnistumisen tehokas mittaaminen edellyttää kolmen keskeisen liidien hankinnan mittarin seurantaa: konversioasteita, liidin hintaa (CPL) ja liidien laatua. 

Konversioasteet osoittavat, kuinka hyvin kampanjasi muuttavat kävijöitä liideiksi tai asiakkaiksi, kun taas CPL kertoo, kuinka paljon käytät rahaa kunkin liidin hankkimiseen – tyypillisesti $280 maksullisista B2B SaaS -liideistä ja $147 orgaanisista liideistä. Liidien pisteytyksen avulla voit keskittyä ostopotentiaaliltaan korkeisiin liideihin, jotka muuttuvat todennäköisemmin myynniksi, ja varmistaa, että markkinointitoimesi suunnataan sinne, missä niillä on suurin merkitys.

A/B-testaamisella on myös keskeinen rooli kampanjoidesi parantamisessa. Muokkaamalla esimerkiksi toimintakehotuksia, laskeutumissivujen ulkoasuja tai sähköpostisarjoja voit selvittää, mikä parantaa konversioita ja liidien laatua.

Testaa esimerkiksi sähköpostien otsikkorivejä: näin voit selvittää, mikä niistä tuottaa enemmän demopyyntöjä. A/B-testaaminen auttoi itse asiassa parantamaan Notionin avausastetta 20 %, mikä edisti tuotteen käyttöönottoa.

Kun suoritat näitä testejä jatkuvasti, strategiasi hioutuu, CPL laskee ja liidien muuttaminen asiakkaiksi tehostuu.

Valmistaudu toteuttamaan oma kampanjasi

Sinulla on työkalut, joten nyt on aika toteuttaa liidien hankintastrategiasi ja käynnistää ensimmäinen kampanjasi. Onnea matkaan!

Etkö ole vielä valmis? Voit hyödyntää ammatillisia liidien hankintapalveluita vauhdittaaksesi inbound-toimiasi.

Vie RevOps seuraavalle tasolle

Julkaisemme uutiskirjeemme pian. Tilaa uutiskirje saadaksesi asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja uramateriaaleja suoraan sähköpostiisi.