9 parasta liidien hankinnan lähdettä myyntiliidien lisäämiseen

Onko myyntisuppilosi täyttäminen haastavaa? Et ole yksin – useimmat yritykset törmäävät seinään, kun on kyse jatkuvasta laadukkaiden liidien hankkimisesta. On turhauttavaa käyttää tunteja (tai viikkoja) yhteydenottoihin ja saada vain vähän tuloksia. Olen kokenut saman, ja tiedän, kuinka lannistavalta voi tuntua, kun liidien lähteet eivät yksinkertaisesti tuota tulosta.

Mutta tässä on hyvä uutinen: voit korjata tilanteen. Tämä opas esittelee yhdeksän parasta liidien hankintalähdettä, joiden on todistettu toimivan. Haluatpa hienosäätää nykyisiä kanaviasi tai kokeilla jotain uutta, opit tarkalleen, kuinka houkutella parempia liidejä ja ennen kaikkea pitää heidät etenemässä suppilossasi kohti konversiota.

Mitä liidien hankintalähteet ovat?

Liidien hankintalähteet ovat kanavia, joiden kautta potentiaalinen asiakas saa ensimmäisen kerran tietää yrityksestäsi ja sen tuotteista. Jos esimerkiksi viimeisin asiakkaasi otti sinuun yhteyttä nähtyään maksullisen mainoksen sosiaalisessa mediassa, kyseinen sosiaalisen median alusta on liidilähde.

Liidilähteet voidaan jakaa kahteen pääluokkaan: saapuviin liideihin ja aktiivisesti hankittuihin liideihin.

Kaksi liidilähteiden tyyppiä: saapuvat & aktiivisesti hankitut

Saapuvat liidit

Saapuvat liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka etsivät aktiivisesti tietoa tuotteestasi tai palvelustasi. Kuvittele esimerkiksi henkilö, joka hakee Googlesta hierontatuoleja ja päätyy verkkosivustollesi.

Nämä myyntiliidit tulevat luoksesi sen sijaan, että sinä menisit heidän luokseen.

Aktiivisesti hankitut liidit

Aktiivisesti hankitut liidit syntyvät, kun yrityksesi ottaa ennakoivasti yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin. Kuvittele esimerkiksi kylmien sähköpostien lähettämistä toimialallasi oleville tarkasti kohdennetuille potentiaalisille asiakkaille.

Otat yhteyttä näihin päteviin liideihin sen sijaan, että he tulisivat luoksesi.

Kuinka tunnistaa yrityksesi parhaat liidien hankintalähteet?

Voit tunnistaa hyvät liidilähteet kolmen tekijän perusteella: johdonmukaisuuden, kustannusten ja laadun.

Johdonmukaisuus

Tarjoaako liidilähde luotettavasti tasaisen virran ennakoitavia potentiaalisia liidejä ajan mittaan? 

Luotettavan liidilähteen tulisi:

• Pysyä vakaana markkinoiden vaihteluista huolimatta.
• Mahdollistaa onnistuneiden liidien hankintastrategioiden toistamisen.
• Osoittaa luotettavuutta pitkällä aikavälillä.

Kustannukset

Kuinka paljon sinulle aiheutuu kustannuksia liidien hankkimisesta tietystä lähteestä, erityisesti sijoitetun pääoman tuoton kannalta? 

Hyvän liidilähteen tulisi tasapainottaa edullisuus ja tehokkuus huomioimalla:

• Liidikohtainen kustannus eli CPL (kunkin liidin hankkimisesta aiheutuva kustannus)
• Skaalautuvuus ilman kustannusten kasvua
• Hankituista liideistä saatava elinkaariarvo (LTV) liidilähteen kautta verrattuna asiakashankinnan kustannukseen (CAC) kannattavuuden arvioimiseksi.

Laatu

Vastaavatko liidit kohdeyleisöäsi ja osoittavatko ne aitoa kiinnostusta tarjontaasi kohtaan? 

Laadukkaat liidit edistävät liiketoiminnan kasvua:

• Vastaamalla ihanneasiakasprofiilia.
• Osoittamalla aitoa kiinnostusta tai ostoaikomusta.
• Johtamalla korkeampiin konversioasteisiin ja suurempiin tuloihin.

Miksi liidien hankintalähteiden seuranta on avain myynnin kasvattamiseen?

Liidilähteiden seuranta auttaa sinua priorisoimaan liidit niiden myyntisuppilossa olevan vaiheen perusteella ja ennustamaan myyntiä tarkasti. Voit myös selvittää täsmällisen hetken, jolloin asiakkaat päättävät olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa ja tutustua tarjontaasi.

Onko kauppojen päättäminen vaikeaa? Tässä on parempi opas siihen, kuinka seurata myyntiliidejä.

Kuinka hyödyntää liidien hankintalähteitä markkinointistrategiassasi

Kun valitset markkinointistrategiaasi sisällytettäviä liidien lähteitä, ota huomioon seuraavat tekijät:

Asiakaspolku

Hyödynnä dataa ja analytiikkaa asiakaspolun kartoittamiseen ja tunnista alueet, joilla tietyt liidien lähteet voivat lisätä sitoutumista ja konversioita. Mukauta sisältöä ja kokemuksia vastaamaan yleisön mieltymyksiä jokaisessa kosketuspisteessä hyödyntämällä tekoälypohjaisia liidien hankintatyökaluja kohdentamisen tarkkuuden parantamiseksi.

Liidien lähteiden arvo

Arvioi, kuinka tehokkaasti kukin lähde tuottaa konversioita ja liikevaihtoa. Kohdista sitten resursseja tehokkaasti toimiviin liidien lähteisiin.

Asiakaskokemus

Hyödynnä oivalluksia ostajan matkan personointiin ja kipupisteiden ratkaisemiseen. Optimoi lisäksi liidien lähteitä palautteen ja analytiikan perusteella.

Liidien konversioprosessi

Ota käyttöön järjestelmiä liidien seurantaan ja hallintaan. Hyödynnä myös automaatiota liidien hoitamiseen ja konversiotyönkulkujen sujuvoittamiseen.

9 parasta liidien hankintalähdettä myyntisuppilon tehostamiseen

1. Orgaaninen hakuliikenne

Orgaaninen haku eli hakukoneoptimointi tarkoittaa verkkosivuston kävijöiden houkuttelemista hakukoneiden tulosten kautta. 

Kun käyttäjät etsivät hakukoneista tietoa, tuotteita tai palveluita (esimerkiksi "ajanvaraustyökalu") Googlen, Bingin tai Yahoon kaltaisilla hakukoneilla, he näkevät luettelon hakukoneiden tulossivuista (SERPs):

Nämä hakutulokset näkyvät orgaanisesti hakukoneen oman algoritmin perusteella ilman maksua.

2. Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinoinnissa rakennat potentiaalisten asiakkaiden sähköpostilistan. Myöhemmin lähetät heille räätälöityjä sähköposteja, jotka sisältävät tuotteisiisi tai tapahtumiisi liittyvää arvokasta sisältöä, tarjouksia tai päivityksiä – esimerkiksi tämän Salesforce-sähköpostin kaltaisia:

3. Sosiaalinen media

Sosiaalinen liidien hankinta tarkoittaa sosiaalisen median kanavien, kuten Facebookin, Twitterin, LinkedInin ja Instagramin, hyödyntämistä potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseen ja sitouttamiseen. Voit: 

• luoda ja jakaa sisältöä 
• olla vuorovaikutuksessa käyttäjien kanssa ja
• käyttää maksettuja mainoksia 

liidien hankkimiseksi ja suhteiden rakentamiseksi yleisöön. Billshark käyttää usein Facebookin karusellimainoksia kertoakseen kävijöille tuotteestaan.

B2B-yrityksille LinkedIn voi olla tehokkain alusta liidien hankintaan, jos käytät oikeita strategioita.

4. Suosittelut

Suosittelulla tarkoitetaan tilannetta, jossa nykyiset asiakkaat tai kontaktit suosittelevat tuotteitasi tai palveluitasi ystävilleen, perheelleen tai kollegoilleen suullisesti tai verkkoarvostelujen kautta. 

Kun 49 % kuluttajista luottaa verkkoarvosteluihin yhtä paljon kuin läheisten henkilökohtaisiin suosituksiin, tiedät, että suosittelut ovat vakavasti otettava asia liiketoiminnassa.

5. Tapahtumat ja webinaarit

Messujen, konferenssien tai webinaarien järjestäminen tai niihin osallistuminen – paikan päällä tai virtuaalisesti – antaa sinulle mahdollisuuden verkostoitua osallistujien kanssa ja kerätä yhteystietoja kiinnostuneilta henkilöiltä. Se osoittaa myös asiantuntemuksesi ja auttaa hankkimaan enemmän liidejä.

6. Podcastit

Podcastit ovat äänijaksoja, joita käyttäjät voivat kuunnella eri alustoilla. 

Harkitse tätä liidien lähdettä, kun haluat jakaa toimialaan liittyviä näkemyksiä, haastatella asiantuntijoita tai keskustella ajankohtaisista aiheista. Näin voit houkutella kuuntelijoita, joista voi myöhemmin tulla maksavia asiakkaita. Liidien hankintaan keskittyvät podcastit voivat olla erityisen tehokkaita B2B-yrityksille, jotka haluavat rakentaa ajatusjohtajuutta.

7. Rajattu sisältö

Rajattu sisältö tarkoittaa premium-sisältöä – e-kirjoja, white paper -raportteja tai webinaareja – jonka käyttäjät saavat yhteystietojaan vastaan. 

Esimerkiksi Klientboost tarjoaa kävijöille ilmaisen markkinointisuunnitelman laskeutumissivullaan…

…mutta päästäkseen käsiksi siihen heidän on jaettava sähköpostiosoitteensa.

Tässä on fiksu esimerkki B2B-liidien hankinnasta, hyvät ihmiset!

8. Maksulliset mainokset

Maksullisissa mainoksissa maksetaan mainosten sijoittelusta hakukoneissa, sosiaalisessa mediassa tai verkkosivustoilla, jotta tavoitetaan ja houkutellaan haluttua kohdemarkkinaa. Voit käyttää Google Adsia, Facebook Adsia tai LinkedIn Adsia näiden mainosten luomiseen ja julkaisemiseen. 

9) Kumppanuudet

Kumppanuuksiin perustuva liidien hankinta tarkoittaa yhteistyötä muiden yritysten kanssa yhteisen yleisön tavoittamiseksi ja liidien hankkimiseksi. 

Ideana on tehdä yhteistyötä täydentäviä palveluja tarjoavan yrityksen kanssa ja tarjota yhdistettyjä ratkaisuja molempien asiakaskunnille, jolloin liidejä syntyy ristiinmarkkinoinnin avulla.

Parhaat käytännöt liidien lähteiden hallintaan

Mietitkö, miten voisit hallita kaikkia liidejäsi tehokkaasti ja nopeammin? Tässä on kokemukseeni perustuvia hyväksi todettuja vinkkejä:

Hanki CRM-järjestelmä tai liidienhallintatyökalu

Käytä HubSpotin kaltaista CRM-järjestelmää liidien järjestämiseen ja seurantaan tai tutustu nimenomaan liidien hallintaan tarkoitettuihin ohjelmistoihin.

Tallenna tärkeät tiedot potentiaalisista asiakkaistasi – seuraa vuorovaikutusta, aseta muistutuksia seurantaa varten ja pidä liidienhallintaprosessi hallinnassasi (nämä ovat myös keskeisiä myyntiliidien ohjelmistojen hyötyjä). Tässä on muutama suosikkityökaluni liidien seurantaan:

Noudata johdonmukaista nimeämiskäytäntöä

Anna jokaiselle liidien lähteelle selkeä ja yksinkertainen nimi. Tämä helpottaa järjestämistä ja pitää tiedot siisteinä, jolloin näet helposti, mitkä lähteet tuovat eniten liidejä. 

Voit esimerkiksi käyttää liidien lähteiden luokitteluun nimiä, kuten ”Sosiaalisen median mainokset”, ”Sähköpostikampanjat” tai ”Suositteluohjelma”.

Käytä UTM-koodeja (Urchin-seurantamoduulit)

UTM-koodit ovat erityisiä tunnisteita, joita lisätään verkkosivustosi linkkeihin sen seuraamiseksi, mistä kävijäsi tulevat. Näin voit keskittää panostuksesi tehokkaimpiin markkinointikanaviin ja optimoida markkinointistrategiaasi.

Tässä on esimerkki Bufferilta:

Kokeile ja raportoi parhaiten suoriutuvista

Kokeile erilaisia liidien hankinnan strategioita ja taktiikoita, mukaan lukien erikoistuneet liidien hankintapalvelut, selvittääksesi, mikä toimii parhaiten yrityksellesi. Seuraa lisäksi tuloksiasi säännöllisesti ja jaa ne osastosi kanssa, jotta voitte oppia toisiltanne ja kehittyä yhdessä.

Löydä tehokkaimmat liidilähteesi

Liidilähteiden seuraaminen on ratkaisevan tärkeä vaihe markkinointistrategioiden muotoilussa. 

Kerättyjen tietojen perusteella voit tehdä dataan perustuvia päätöksiä, jotka tehostavat markkinointi- ja myyntitoimiasi ja auttavat sinua saavuttamaan liiketoimintatavoitteesi. Vaikka seurantaprosessi vie aikaa, se on vaivan arvoinen.

Etsitkö lisää RevOps-sisältöä? Tilaa The CRO Club -uutiskirje asiantuntijaneuvoja varten, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennustettavaa kasvua laajassa mittakaavassa.