Olemme kaikki menettäneet myyntejä väärin sijoitettujen liiditietojen vuoksi. Se on turhauttavaa ja valtavaa ajanhukkaa. En koskaan unohda ensimmäistä CRM-järjestelmääni. Se oli rakennettu Exceliin, ja se oli jokseenkin käyttökelpoinen, mutta täynnä virheitä. Tästä on yli 12 vuotta… kauan ennen nykyisten mahtavien pilvipohjaisten CRM-järjestelmien tulvaa.
Exceliin rakennettu CRM-järjestelmämme toimi, kunnes myyntimme saavutti noin 600 000 dollaria, minkä jälkeen se romahti täysin. Menetimme kaikki tietomme ja kaikkien asiakkaidemme tiedot. Pelastaaksemme ne jouduimme käymään läpi satoja laskuja ja kuitteja ja ’kaapimaan’ kaikki tiedot takaisin KAHDEEN Excel-pohjaiseen CRM-järjestelmään, usko tai älä. Juuri silloin löysin Google Sheetsin ja pilvitallennustilan.
Sen jälkeen olen ottanut käyttöön CRM-järjestelmiä ja kouluttanut myyntitiimejä käyttämään niitä oikein, jotta ne pysyvät yhteydessä asiakkaisiinsa ja liideihinsä. Mielestäni pilvipohjaiset CRM-järjestelmät ovat niin edullisia ja helppoja ottaa käyttöön, että kaiken kokoiset yritykset tekevät suuren virheen, jos ne eivät rakenna sellaista heti alusta lähtien.
Siirrytään siis asiaan ja paljastetaan tarkasti järjestettyjen liidien salaisuudet, jotta yksikään mahdollisuus ei enää pääse livahtamaan sormiemme välistä!
Mikä on myyntiliidi?
Liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka voidaan muuttaa varsinaisiksi myynneiksi tai maksaviksi asiakkaiksi, jos niitä hoidetaan ja hallitaan asianmukaisesti. Uskon vahvasti teoriaan, jonka mukaan liidit eivät ole prospekteja. Prospekti muodostetaan liidistä älykkäästi suunnitellun ja hyvin toteutetun myyntiprosessin avulla.
Miksi myyntiliidien seuranta on tärkeää?
Myyntiliidit ovat elintärkeitä kaikille yrityksille: ne vauhdittavat kasvua ja varmistavat jatkuvan menestyksen. Useimmat yritykset törmäävät liikevaihto-ongelmiin liidien puutteen vuoksi, ja monet yritykset hoitavat liidien seurannan ja hallinnan huolimattomasti.
Myyntiliidien käsittely edellyttää järjestelmällistä lähestymistapaa. Niiden valtava määrä voi tuntua ylivoimaiselta, sillä sille, kuinka monta liidiä yritys voi ajan mittaan kerryttää, ei ole ylärajaa. Kun liidit kuitenkin järjestetään tehokkaasti, myynninhallintatiimi pystyy muuntamaan ne helpommin todellisiksi asiakkaiksi.
Tyypilliseen RevOps-ajatteluun kuuluva jäsennelty organisointi auttaa sekä myyntitiimin jäseniä että markkinointitiimiä. Luokittelemalla liidien hankkimiseen käytetyt resurssit markkinointitiimi voi hallita sisältöään ja markkinointitapaansa paremmin.
Tehokas organisointi tehostaa liidien seurantaa. Kun jokaisen prospektin tärkeät tiedot ovat järjestyksessä ja helposti saatavilla, myyntiliidien seurantaprosessi nopeutuu. Tämä priorisointi auttaa varmistamaan, etteivät pätevät liidit pääse putoamaan käsittelyn ulkopuolelle.
Kaikkien RevOps-johtajien on muistettava, että jokainen yritys on erilainen. Aloita joko rakentamalla kysynnän luomisen ja kysynnän keräämisen strategiat tai perehtymällä niihin. Mikä sopii yhdelle yritykselle, voi olla riittämätöntä toiselle. Siksi on tärkeää tunnistaa yrityksen tavoitteisiin parhaiten sopiva liidien hallintajärjestelmä.
Have an account? Log In
Näin pidät liidit järjestyksessä
1. Käytä liidien hallintajärjestelmää
Onpa käytössäsi oma CRM-järjestelmä tai olet vasta aloittamassa yksinkertaisten Google Sheets- ja Excel-taulukoiden avulla, liidien järjestelmällinen hallinta niiden saapuessa on tärkeää. Katsotaanpa, miten voit tehdä tämän:
Yrityksesi asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM)
Oikein käytettyinä CRM-järjestelmät ovat olennainen osa liidien kehittämistä, sillä ne pitävät asiat järjestyksessä, automatisoituina ja sujuvina, jolloin myyntiedustajat voivat keskittyä eniten arvoa tuottaviin tehtäviin.
CRM-järjestelmän tehokkain osa on liidien hallintaohjelmisto. Markkinointitiimin myyntiedustajille toimittamat uudet liidit tallennetaan, pätevöitetään, segmentoidaan älykkään liidien reitityksen avulla ja siirretään myyntiputkessa eteenpäin (tämä on myös yksi myynninseurantaohjelmiston hyödyistä).
RevOps-johtajat käyttävät liidien hallintaohjelmistoa ohjaamaan seuraavia:
- Markkinointikampanjoita
- Liidien hoitokampanjoita
- Myyntikampanjoita
- Tulosmittarien koontinäyttöjen rakentamista
- Työnkulkujen automatisointia
- Liiditietojen analysointia
- Myyntisyklin seurantaa
- Tilaajamäärän kasvun tukemista
- Ja paljon muuta
CRM-järjestelmän onnistunut käyttöönotto automatisoi kymmeniä tehtäviä ja vapauttaa tuntikausia myyntihenkilöstön aikaa. Onnistunutta käyttöönottoa ei kuitenkaan usein ole yhtä helppo saavuttaa kuin CRM-kehittäjien markkinointitiimit antavat ymmärtää.
RevOps-ammattilaisen on olennaista ymmärtää, mitä hän yrittää saavuttaa ottamalla CRM-järjestelmän käyttöön. Uuden CRM-järjestelmän onnistunut käyttöönotto tai olemassa olevan CRM-järjestelmän saattaminen ajan tasalle tarkoittaa usein sitä, että konsultteihin, käyttöönoton toteuttajiin ja alihankkijoihin käytetään moninkertaisesti kuukausittaisen tilausmaksun verran rahaa. Päätätpä työskennellä suuren CRM-järjestelmän, kuten Hubspotin tai Salesforcen, tai pienen erikoistuneen CRM-järjestelmän kanssa, sinun on hyvä tietää, että järjestelmän rakentamiseen kuluu merkittävästi pääomaa ja aikaa.
Suosittelen, että jokainen RevOps-ammattilainen palkkaa ensin CRM-järjestelmien käyttöönottoon ja hallintaan kokeneen strategin keskustelemaan organisaationsa tarpeista. Kun strategia on laadittu, voidaan määrittää käyttöönoton budjetti ja aikataulu, minkä jälkeen CRM-järjestelmän varsinainen integrointi voidaan aloittaa.
Jos olet RevOps-ammattilainen ja etsit tarpeisiisi sopivaa CRM-järjestelmää, tutustu kahteen muuhun artikkeliimme, joissa käsitellään parhaita liidienhallintaohjelmistoja ja parhaita ilmaisia liidienhallintaohjelmistoja.
Google Sheets tai Microsoft Excel
Google Sheets on laajasti saatavilla oleva ja helppokäyttöinen alusta sekä taloudellinen ratkaisu startup-yrityksille ja pienyrityksille, jotka etsivät tehokasta liidienhallintaa ilman erikoistuneen CRM-ohjelmiston korkeaa hintaa. En kuitenkaan suosittelisi sitä suuremmille organisaatioille, sillä todennäköisesti käytät enemmän aikaa ja rahaa verkkosovellusten ja Zapier-integraatioiden muodostaman sekavan verkoston luomiseen kuin käyttämällä suoraan erillistä CRM-järjestelmää. Tässä tapauksessa saatat hyötyä luettelostamme, joka sisältää parhaat ilmaiset CRM-ohjelmistot.
Varoituksen sana: laskentataulukoihin perustuvilla CRM-järjestelmillä on vaikeuksia integroitua sähköpostimarkkinointijärjestelmiin, kuten ActiveCampaigniin. Se on mahdollista, mutta prosessi voi olla hankala ja turhauttava.
Google Sheetsin erottaa muista liidienhallinnan alalla sen luontainen yhteistyöominaisuus ja integroitavuus. Voit esimerkiksi luoda liidien keräämistä varten Google-lomakkeen, joka siirtää vastaukset suoraan taulukkoosi ja varmistaa, ettei yksikään liidi jää huomaamatta. Lisäksi laaja G Suite Marketplace tarjoaa runsaasti laajennuksia ja lisäosia, jotka tehostavat liidienhallintaprosessia. Näihin integraatioihin kuuluu esimerkiksi sähköpostien seurantaviestien lähettämisen automatisointi sekä Google Scriptsin ja Google Sheets API:n hyödyntäminen mukautettuun automaatioon.
Yritysten kasvaessa ja liidienhallinnan monimutkaistuessa ne saattavat huomata tarpeen siirtyä erilliseen CRM-järjestelmään. Monille myyntimatkansa aloittaville tai yksinkertaisessa myyntiympäristössä toimiville Google Sheets tarjoaa kuitenkin lyömättömän yhdistelmän helppoutta, yhteistyötä ja toiminnallisuutta.
2. Luokittele liidit laadun perusteella
Liidien segmentointi on asianmukaisen liidienhallinnan avain. Segmentoinnin ei tarvitse alkaa vasta sen jälkeen, kun liideihin on oltu yhteydessä. Kun liidit ovat vuorovaikutuksessa organisaatiosi kanssa, sinun tulisi järjestää ne kolmeen pääluokkaan—kylmiin, lämpimiin ja kuumiin liideihin—jotta voit mukauttaa lähestymistapaasi ja olla heidän kanssaan tehokkaammin vuorovaikutuksessa. Tarkastellaan kutakin luokkaa lähemmin:
Kylmät liidit
Kylmien liidien tavoittaminen edellyttää yleensä aloituspistettä, kuten ensimmäisiä yhteydenottokampanjoita, kylmäsoittoja tai esittelysähköposteja. Mielestäni tässä vaiheessa hyvin yleinen ongelma on se, että useimmat myyntitiimit yrittävät heti tehdä kaupat, vaikka niiden pitäisi käyttää aikaa liidin lämmittämiseen.
Muista, että ‘liidi’ on henkilö. Hänellä on omat tarpeensa, ongelmansa ja toiveensa. Selvitä nämä kolme asiaa ennen kuin yrität tehdä kauppaa.
Kylmät liidit ostavat harvoin. He haluavat oppia. Anna myyntitiimillesi mahdollisuus erottua kilpailijoistasi opettamalla ja ohjaamalla sen sijaan, että se myisi kuten kaikki muutkin.
Lämpimät liidit
Lämpimät liidit ovat myyntisuppilossa askeleen kylmiä liidejä edellä. Ne ovat osoittaneet jonkinasteista kiinnostusta tuotteeseesi tai palveluusi esimerkiksi tilaamalla uutiskirjeen, lataamalla raportin tai osallistumalla webinaariin.
He tuntevat yrityksesi ja ovat tutustuneet sisältöösi, mutta he eivät välttämättä ole vielä valmiita ostamaan. Lämpimät liidit hyötyvät hoitokampanjoista. Sinun tulisi järjestää lämpimät liidit edelleen eri segmentteihin sen perusteella, mihin sisältöön he ovat tutustuneet ja mitä tuotteita tarjoat.
Kuumat liidit
Kuumat liidit ovat valmiita tekemään ostoksen. He eivät ole ainoastaan osoittaneet kiinnostusta tuotettasi kohtaan, vaan ovat myös ilmaisseet selkeän ostoaikeen esimerkiksi pyytämällä esittelyä, lisäämällä tuotteen ostoskoriin tai ottamalla yhteyttä hinnoittelutietojen saamiseksi.
Koska he ovat aivan kääntymisen kynnyksellä, on ratkaisevan tärkeää toimia nopeasti kuumien liidien kanssa. Liidien hallintastrategiassasi on oltava vaiheet kuumien liidien tunnistamiseen ja heidän tarpeeseensa vastaamiseen välittömästi. Jos myyntitiimisi ei ole valmis toimimaan, kilpailija on!
Tarjoa heille nopeita vastauksia, erityistarjouksia tai kannustimia ja varmista sujuva myyntiprosessi. Mikä tahansa viivästys tai ongelma voi johtaa lähes varman kaupan menettämiseen.
More Articles
3. Liidien tietojen tallentaminen kvalifiointia varten
Liidien luokitteleminen kerättyjen yhteystietojen perusteella on paras tapa kvalifioida liidit myyntiprosessin konversiovaihetta varten. Alla on luettelo joistakin klassisista tietokentistä, joita tarvitaan jokaisesta yksittäisestä liidistä. Työkalujen, kuten LinkedInin, ZoomInfon, Leadhypen ja Apollo.ion, käyttäminen on erinomainen tapa antaa SDR:ien täydentää puuttuvia tietoja CRM-järjestelmääsi.
- Henkilötiedot
- Sähköposti
- Puhelinnumero
- Työhön liittyvät tiedot
- Liidin lähde
- Myyntiputken vaihe
- Ostajan valmius
- Arvioitu kaupan arvo
- Aktiviteettiloki ja seurannat
- Suositusten kehittäminen
Potentiaalisten ostajien tietojen tallentaminen on tärkeää. Sen ansiosta myyntitiimi voi luoda liidien pisteytyssuunnitelman, jonka avulla hyvät mahdollisuudet tunnistetaan aiemmin myyntiputkessa. Yksi liidien keräämisen hyödyistä on mahdollisuus kvalifioida tapahtumista saadut liidit nopeasti.
Tietojen pitäminen ajantasaisina ja hyödyllisinä on tärkeää (yksi myyntiliidiohjelmiston hyödyistä on, että se voi auttaa tässä). Kun rakennat RevOps-tiimiäsi, pidä mielessä, että ennemmin tai myöhemmin mukaan tulisi ottaa data-ammattilainen, joka puhdistaa tietoaineistoja sekä luo kattavampaa raportointia ja automaatiota tietojen pitämiseksi ajantasaisina. Yksinkertainen esimerkki on lähettää puolivuosittain hoitava sähköposti, jossa pyydetään päivitettyjä tietoja vastineeksi jostakin arvokkaasta sisällöstä. Ehkäpä eksklusiivinen podcast-tallenne?
Lopuksi koulutus on avainasemassa. Myyjien on tiedettävä, miksi heidän pitäisi tallentaa laadukkaita tietoja eikä vain kaataa liidejä laskentataulukkoon. Provisiopalkkaisille myyjille myyntinopeus on erittäin tärkeää, jotta heidän provisionsa voidaan maksimoida. Sovita heidän nopean liikevaihdon tarpeensa yhteen laadukkaan datan tärkeyden kanssa. Myyntiprovisio-ohjelmisto voi auttaa myös palkkioihin liittyvissä käytännön järjestelyissä.
Tulevaisuus on järjestelmällinen
Herättikö tämä keskustelu kiinnostuksesi? Perehdytään aiheeseen syvemmin! Ota rohkeasti yhteyttä LinkedInissä, jos haluat keskustella aiheesta tarkemmin. Olen aina mielelläni yhteydessä muihin RevOps-ammattilaisiin ja jaan näkemyksiä!
CRO Club julkaisee jatkuvasti laadukkaita, perusteellisia artikkeleita. Tutustu yhteen suosikeistani: Kysynnän luominen vs. liidien luominen
Kun olet täällä, muista tilata uutiskirjeemme, jotta et jää mistään paitsi.
