Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Tom Snyderiä.
Tom Snyder
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eTom Snyder on yritysjohtajille suunnattuihin myyntistrategioihin, myyntitaitoihin ja myyntiprosesseihin keskittyvän myyntikonsultointi- ja koulutusyrityksen \u003c/span\u003e\u003ca href=\u0022https://www.funnelclarity.com/\u0022\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eFunnel Clarityn\u003c/span\u003e\u003c/a\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e perustaja ja toimitusjohtaja. Tomilla on sekä kandidaatin että MBA-tutkinto Marylandin yliopistosta, ja hän on omistanut uransa myyntiorganisaatioiden johtamisen kehittämiselle. Hän on kirjoittanut McGraw-Hillin myynnin alan bestsellereitä ja on kansainvälisesti tunnettu puhuja, joka pitää vuosittain yli 50 puhetta yritysjohtajille ympäri maailmaa.\u003c/span\u003e\r\n\r\n\u0026nbsp;
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Suoritettuani jatko-opintoni sain työpaikan Valkoisen talon henkilökunnasta, jossa työskentelin useiden presidenttien palveluksessa kymmenen vuoden ajan. Mitä pidempään työskentelin siinä ympäristössä, sitä selvemmäksi kävi, etteivät politiikka ja hallinto olleet minua varten. Jätin valtion palveluksen ja ryhdyin sarjayrittäjäksi.
Useita yrityksiä johtaessani ja myydessäni turhauduin yhä enemmän siihen, että myynti vaikutti paljon vaikeammalta kuin sen olisi pitänyt olla. Täytyi olla olemassa ihmisiä, jotka olivat tutkineet myynnin parhaita käytäntöjä todellisen tieteen periaatteiden pohjalta. Etsintäni tällaisen tieteellisen myyntitutkimuksen löytämiseksi oli suuri pettymys. Suurin osa löytämästäni materiaalista oli mielipiteitä ja anekdootteja, jotka esiintyivät aidosti tutkittuina myyntikäytäntöinä. Useimmat entiset myyjät yrittivät opettaa, kuinka voisi olla ”yhtä hyvä kuin he”.
Lopulta löysin erinomaisesti pätevän tutkijan, joka oli tehnyt etsimääni tutkimusta. Ironista kyllä, hän asui vain noin 25 mailin päässä kodistani. Tapasin hänet ja kävimme kahvilla. Useiden tällaisten kahvitapaamisten jälkeen ja kieltäydyttyäni hänen työtarjouksestaan useita kertoja suostuin liittymään hänen yritykseensä 90 päiväksi. Viivyin siellä kymmenen vuotta ja nousin yrityksen toimitusjohtajaksi. Sinä aikana rakastuin tieteeseen ja siihen vaikutukseen, joka sillä voi olla yrityksiin, johtajiin ja myyjiin.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli siitä opittu asia tai tärkein oivallus?
Opiskellessani tiedettä urani alkuvaiheessa sain tilaisuuden myydä koulutusohjelmiamme suurelle kansalliselle yritykselle. Koska olin omistautunut tieteelle, sovelsin ylpeänä oppimaani sekä joitakin niistä menetelmistä, joita opetimme muille myyjille. Sain kaupan päätökseen! Se oli mentorini yrityksen siihenastisen historian suurin myynti. Kun koulutus oli saatu päätökseen ja siirryimme tukirooliin, otimme tämän yrityksen toimitusjohtajan mukaan ulkopuolisen yrityksen toteuttamaan asiakaskyselyyn. Yksi kysymyksistä oli: ”Kuinka paljon enemmän tiiminne myi saamanne koulutuksen ansiosta?” Toimitusjohtajan vastaus oli lyhyt ja ytimekäs… ”ei lainkaan.”
Olin musertunut. Tunsin kuitenkin velvollisuudekseni puhua toimitusjohtajan kanssa. Soitin hänelle ja kysyin hieman nolona, miten olimme pettäneet hänet. Hän nauroi hieman torjuvasti ja selitti olevansa erittäin tyytyväinen heidän saavuttamiinsa tuloksiin. ”Sinä ja tiimisi todella osuivat tavoitteeseen”, hän sanoi. Huomatessaan, että olin täysin ymmälläni, hän lisäsi vielä sen asian, joka opetti minulle pysyvän läksyn. Hän sanoi: ”Ymmärräthän, etten palkannut yritystänne siksi, että myynti olisi ollut heikkoa. Ylitimme tavoitteemme joka kuukausi. Palkkasin teidät luomaan yhteisen kielen yhdistämään muuten hajanaisen myyntikulttuurin.”
Tuolla hetkellä tunsin itseni hieman typeräksi, mutta opin myös, kuinka tärkeää on ymmärtää, mitä kukin päätöksentekijä pitää ostoksen avulla tavoiteltuna menestyksenä.
Työskenteletkö parhaillasi jännittävien uusien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Luulen, että ”jännittävyys” riippuu katsojasta. Tiimimme jatkaa keskittymistä ja innovointia kahdella alueella: (a) osallistujien sitoutumisen ja omaksumisen lisäämisessä, erityisesti itseohjautuvan verkko-oppimisen osalta, sekä (b) huipputeknologian hyödyntämisessä resurssikirjastomme laajentamiseksi. Näiden resurssien avulla osallistujat ja heidän esihenkilönsä voivat siirtyä nopeasti oppimiskokemuksen päättymisestä myynnin parhaiden käytäntöjen sujuvaan hallintaan, mestaruuteen ja automatisoituneeksi tavaksi. On hämmästyttävää, kuinka nopeasti uusi teknologia luo parempia ja lyhyempiä reittejä kehittymiseen.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Kaikkein tärkein mentorini oli epäilemättä edellä kuvaamani yrityksen kollega. Hänen nimensä on tohtori Dick Ruff. Sen lisäksi, että hän opetti minulle paljon siitä, mikä sai minut kiinnostumaan tästä alasta, hän oli vaativa ja erinomainen valmentaja.
Muistan elävästi ensimmäisen kerran, kun tapasimme yhdessä hänen kanssaan suuren yrityksen johtoryhmän. Suunnittelimme puhelun huolellisesti (kuvittele se!), ja osana suunnittelua hän kysyi minulta, miten esittelisin itseni kokouksen alussa. Kun hän keskeytti minut, aloin vastata yleisellä tasolla siitä, mitä mielestäni olisi sopivaa kertoa. "En kysynyt ajatuksiasi, vaan kysyin, mitä aiot sanoa?" Olin järkyttynyt. Ei ollut niin, että olisin ollut juuri valmistunut koulusta ja ensimmäisessä työpaikassani. Mutta hän halusi tehdä asian selväksi. Myynnissä on joitakin asioita, joihin useimmat suhtautuvat liian kevyesti. Se, mitä päätät sisällyttää esittelyysi ja miten esität sen, voi usein määrittää kokouksen loppuosan sävyn. Opin läksyni.
Voitko kertoa meille hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen työskennellyt vuosien aikana satojen myyntijohtajien kanssa, ja heidän tiimiensä koko on vaihdellut 5:stä 5 000:een. Olen johtanut 20 yksittäisestä myyntityöntekijästä koostuvaa tiimiä, 10 myyntipäällikön tiimiä sekä neljän myyntijohtajan ryhmää. Tämä on antanut minulle sekä käytännön kokemusta että mahdollisuuden tarkkailla ja valmentaa eri toimialojen ja yritysten johtajia.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Tästä liikevaihdon kasvattamisen Graalin maljan etsinnästä voisi kirjoittaa vaikka kuinka paljon. Lyhyesti sanottuna haluan esittää tiivistelmän siitä, mitä vuosikymmenten kenttätutkimukset ovat osoittaneet. Loistava myyntitiimi eroaa keskivertotiimistä seuraavilla tavoilla:
- Yksilöllinen intohimo auttaa asiakkaita tekemään tietoon perustuvia ja tuottavia ostopäätöksiä
- Peräänantamaton, muttei pakkomielteinen, keskittyminen taitojen ja strategisen lähestymistavan hiomiseen
- Voimakas halu voittaa ”oikealla tavalla” rehellisyyttä, läpinäkyvyyttä, asiantuntemusta ja oivalluskykyä hyödyntäen
- Kyky olla rehellinen itselleen
Muitakin ominaisuuksia on paljon, mutta tutkimukset osoittavat, että näiden ominaisuuksien ansiosta muut tekijät vaikuttavat enemmän. Muuten, kyse ei ole aikomuksista, julistuksista tai osasta missiota. Nämä ovat konkreettisia taitoja, joita voidaan oppia ja joihin voidaan luottaa.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä yleispätevää motivaattoria?
Tietenkään ei ole olemassa yhtä yleispätevää motivaattoria. Huipputiimin johtamisen taito on valmentaa sitä tiimiä, joka sinulla on, eikä sitä tiimiä, jonka haluaisit sinulla olevan. Jotkut ovat itseohjautuvia siinä mielessä, että huippusuorituksista saatavat palkinnot merkitsevät heille vähän, jos he eivät pidä työstään. Jotkut loistavat myyjät ovat palkkasotureita, joita raha motivoi. Tällaiset henkilöt voivat olla suuria voimavaroja, jos heillä on edellä luettelemani ominaisuudet. Nämä ovat vain kaksi esimerkkiä lukemattomista motivaattoreista, joita yksilöt saattavat arvostaa. Johtajilla ja esihenkilöillä on useita tapoja arvioida motivaatiota, mutta aivan liian monet luottavat vaistoonsa. Se johtaa keskinkertaisuuteen.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken!
Asia, joka on tutkimuksissamme yllättänyt meidät eniten, on se, kuinka tärkeää on arvioida ehdokkaita heidän motivaatiotekijöidensä näkökulmasta ja tarkastella, miten nämä mieltymykset sopivat yhteen yrityskulttuurin kanssa. Muistan järjestäneeni kilpailun, jossa vuosineljänneksen paras myyjä saisi ajaa pääni kaljuksi. Se osoittautui monella tavalla huonoksi ideaksi. Kilpailun voittanut nainen kuitenkin onneksi kieltäytyi palkinnosta ja totesi: ”En tunne oloani mukavaksi teini-ikäisten poikien yhteenkuuluvuutta vahvistavassa harjoituksessa.” Kyllä, tunsin itseni typeräksi.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä oli mielestäsi tehokkain? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Kuten edellä mainitsin, useat strategiat, kuten kilpailut, palkinnot ja tunnustukset, toimivat. Monet näistä tuottavat kuitenkin optimaalista heikompia tuloksia, koska ne keskittyvät tuloksiin avaintoimintojen sijaan. Myyjän loistavaan vuosineljännekseen tai -tulokseen voi vaikuttaa moni tekijä. Hän on saattanut saada erinomaisen kuuman liidin tai toimia otollisella alueella. Jos haluat järjestää motivoivan kilpailun, palkitse henkilö, joka suoritti tärkeimmät toiminnot tuottavimmalla rytmillä ja kaikkein taitavimmin. Näin kaikki näkevät, mitä parhaaksi tuleminen edellyttää.
Voitko kertoa meille ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoite ylitettiin, ja millaista se oli kaikille?
Tiimimme on ylittänyt tavoitteemme joka vuosi toimintamme aikana. Useilla asiakkaillamme on sama kokemus. Yhtä ainoaa syytä ei ole. Kaikissa näissä esimerkeissä on kuitenkin seuraavat yhteiset piirteet:
- Johtoryhmä asettaa tavoitteet markkinatietojen analyysiin perustuen, ei johtoryhmän toiveiden ja odotusten pohjalta
- Valmennus- ja johtamistoimet keskittyvät myyjien suorittamiin toimintoihin, eivät heidän tuottamiinsa tuloksiin
- Aina kun yksilön suoritus on erityisen vahva, analysoidaan, mitä tämä huippusuoriutuja tekee poikkeuksellisen hyvin, ja jaetaan opit myyntitiimin muiden jäsenten kanssa
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä olisi mielestäsi realistinen aikataulu myyntitiimin muuttamiselle hyvästä erinomaiseksi?
Tähän on aivan liian vaikea vastata yksityiskohtaisesti. Minun pitäisi ymmärtää, mitä ylempi johtaja tarkoittaa sanalla ”erinomainen”? Mistä kohtaa tiimi aloittaa matkansa kohti erinomaisuutta? Onko se todella päämäärä vai jatkuva prosessi? Ja monia muita vastaavia kysymyksiä.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
1 . Keskity toiminnan johtamiseen ja valmentamiseen, älä tuloksiin.
2 . Varmista, että myyjät ovat linjassa yrityskulttuurin kanssa.
3 . Taloudellisten suorituskykymittareiden lisäksi arvioi esihenkilöitä sen perusteella, kuinka hyvin heidän tiiminsä jäsenet kehittyvät ajan mittaan.
4 . Varmista, että myyjillä on ammattimaisen kysymysten esittämisen taidot ja järjestelmällisen strategian kehittämisen taidot sekä ymmärrys siitä, miten empatiaa, rehellisyyttä ja asiantuntemusta osoitetaan.
5 . Johda kiintiöt ja taloudelliset suorituskykymittarit markkinatiedon perusteella, älä ylempien johtajien määräysten pohjalta.
Jos voisit lopuksi innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman monille ihmisille paljon hyvää, mikä se olisi?
Toivoisin, että myyjät osoittaisivat paljon, paljon suurempaa ylpeyttä ammatistaan ja perustaisivat tuon ylpeyden siihen, että he hallitsevat sen, mitä tiede opettaa meille parhaista käytännöistä. Lääkärit, kirjanpitäjät ja monet muut osoittavat tällaista ylpeyttä ja työskentelevät ahkerasti oppiakseen ja kehittyäkseen jatkuvasti. Miksemme mekin?
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit vierailla verkkosivustollamme osoitteessa www.funnelclarity.com
Nautitko tästä haastattelusta? Saat lisää uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja The CRO Clubilta. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
