Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Bill Nulfia.
Bill Nulf
Yli 25 vuoden kokemuksella Bill Nulf on kokenut myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisen johtaja. Hän on rakentanut kanavamyynti- ja markkinointiohjelmia johtavissa yrityksissä, kuten Henkel Electronicsilla, Christie Digitalilla ja Elolla. Bill liittyi MicroTouchiin vuonna 2021 ja on sittemmin rakentanut toimialan kokeneista jäsenistä koostuvan kanavatiimin.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aloittaa kertomalla hieman ”taustatarinastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Olen aina ollut ihmisläheinen. Luontainen kiinnostukseni ihmisiä kohtaan on ollut tunnusomainen piirteeni lapsuudesta asti. Kasvoin pienessä montanalaisessa kaupungissa, jossa nautin muiden kanssa vuorovaikutuksessa olemisesta. Liityin 17-vuotiaana kansalliskaartiin ja työskentelin poikkeuksellisten mentoreiden kanssa. He opettivat minulle kurinalaisuutta ja auttoivat minua aikuistumaan tärkeinä kehitysvuosinani. Palvelin kansalliskaartissa 20 vuotta ja sitouduin tehtäviin yhtenä viikonloppuna kuukaudessa. Tämä tapahtui myyntiurani alkuvaiheessa ja antoi minulle mahdollisuuden tasapainottaa velvollisuuksiani ja vastuitani sekä kehittää ajanhallintataitojani.
Ensimmäinen myyntitehtäväni oli kopiokonealalla, ja se oli varsin haastavaa. Työ edellytti perusteellista koulutusta, kylmäsoittoja ja lukemattomien ovien kolkuttamista, vaikka niissä oli ”Kaupustelu kielletty” -kylttejä. Huomasin kuitenkin, että suhteiden rakentaminen oli menestyksen kannalta ratkaisevaa, ja tämä periaate on ohjannut minua koko urani ajan. Nykyään kanavamyynnin varatoimitusjohtajana keskityn luomaan vahvoja yhteyksiä jälleenmyyjiimme ja kumppaneihimme. Uskon edelleen vakaasti, että ihmisten välinen viestintä on olennaista tavoitteidemme saavuttamisessa. Olen jatkuvasti puhelimessa.
Tehosta myyntisi menestystä. Tutustu kattavaan oppaaseen, joka käsittelee parhaita kylmäsoitto-ohjelmistoja parempien tulosten saavuttamiseksi.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Urani hauskin hetki sattui vuosia sitten aprillipäivänä. Työkavereillani ja minulla oli leikkimielinen suhde, emmekä arastelleet tehdä toisillemme kepposia. Tänä kyseisenä päivänä sain viralliselta vaikuttavan kirjeen, jossa väitettiin, että jotkut työkavereistani olivat tehneet minusta valituksia ja että kurinpitotoimia olisi tulossa. Aluksi järkytyin ja huolestuin, kunnes tajusin, mikä päivä oli kyseessä.
Olin lähdössä autolla kokouksiin, mutta ennen lähtöäni otin esimieheni mukaan juoneen ja pyysin häntä kertomaan työkavereilleni, että olin irtisanoutunut. Elettiin vielä autopuhelinten aikaa – minulla ei ollut matkapuhelinta, jolla olisin voinut viestiä matkan aikana. Kun palasin autolleni, siellä oli valtavasti huolestuneiden kollegojeni viestejä. He luulivat, että olin ottanut kepposen tosissani, ja yrittivät kiireesti hyvittää tekonsa. Minä kuitenkin jätin heidät epätietoisuuteen ja annoin heidän hikoilla asian kanssa.
Jälkikäteen ajateltuna meistä kaikista tilanne oli hulvattoman hauska, mutta sillä hetkellä se aiheutti jonkin verran stressiä. Opimme kaikki tärkeän opetuksen siitä, että tekojemme seuraukset on otettava huomioon, vaikka vain pelleilemme.
Työskenteletkö parhaillasi kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Nykyisessä haastavassa taloustilanteessa monilla pienemmillä jälleenmyyjillä on vaikeuksia liiketoimintansa ylläpitämisessä. Käymme parhaillamme kumppaniohjelmaamme tarkasti läpi löytääksemme keinoja auttaa heitä parantamaan myyntikatteitaan esimerkiksi tarjoamalla alennuksia, hyvityksiä tai esittelylaitteita. Ohjelmamme avulla jälleenmyyjät voivat rekisteröidä myyntimahdollisuutensa saadakseen niille suojan, ja se pitää heidät ajan tasalla uusista tuotteista ja kampanjoista. Lisäksi ohjelmamme pyrkii auttamaan jälleenmyyjiä löytämään mahdollisuuksia erityismarkkinoilta.
Pystyin auttamaan kotikaupunkini museota asiakastyössä. Vierailun aikana huomasin, etteivät heidän kosketusnäyttönsä toimineet, mutta heillä ei ollut resursseja niiden vaihtamiseen. Onneksi meillä oli yritysoston seurauksena ylimääräisessä varastossa oikeankokoisia näyttöjä. Jälleenmyyjäkumppanimme kautta järjestimme kosketusnäyttöjen toimituksen museolle ja ratkaisimme heidän ongelmansa.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Tapasin Steven Abramovichin ensimmäisen kerran 1990-luvun lopulla, kun aloitin Tyco Electronicsilla, ja myöhemmin hän rekrytoi minut toiseen tehtävään Henkel Corporationille. Steven on rehellinen mies, joka arvostaa perhettä ja asettaa ihmiset etusijalle. Toisena työpäivänäni Tycolla tyttäreni sairastui, ja hän kannusti minua jättämään myyntikokouksen väliin ja lähtemään kotiin. Tämä oli selkeä osoitus hänen poikkeuksellisesta luonteestaan. Pyrin jäljittelemään Stevenin ihmiset etusijalle asettavaa lähestymistapaa riippumatta siitä, olenko tekemisissä asiakkaiden, työtovereiden tai työntekijöiden kanssa. Puhun hänen kanssaan edelleen viikoittain perheestä ja urheilusta sekä pyydän häneltä viisaita neuvoja.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen toiminut myyntitiimien johtotehtävissä vuodesta 1997 lähtien, lukuun ottamatta vain lyhyttä viiden vuoden taukoa. Urani aikana olen johtanut erikokoisia tiimejä muutamasta myyntiedustajasta kokonaisen jälleenmyyjien kanavan kattavaan tiimiin.
Esihenkilönä toimin mieluummin taustalla ja annan tiimilleni vaikutusvaltaa tarjoamalla sille tarvittavat työkalut, itsenäisyyttä ja oman tukeni aina tarvittaessa. Tämä toimii kuitenkin vain, kun tiimin jäsenet ovat oikeanlaisia. Siksi palkkaan mieluiten ihmisiä verkostostani tai henkilöitä, joita minulle suositellaan. Rekrytoidessani etsin ihmisiä, jotka ovat tietyillä osa-alueilla minua taitavampia. Kokemukseni perusteella älykkäiden ja eettisesti toimivien ihmisten ympäröimänä menestyy.
Kuten kaikissa osastoissa, myös yhdessä tiimissä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten johdat tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivointikeinoa?
Jokaisessa ryhmässä yksilöt eroavat toisistaan monin tavoin, ja jotkut saattavat tarvita kehittämistä. Uskon kuitenkin, että on ratkaisevan tärkeää keskittyä myönteisiin ominaisuuksiin eikä puutteisiin. Jos ihmisille muistutetaan jatkuvasti heidän heikkouksistaan, he saattavat unohtaa vahvuutensa. Kun taas keskitytään myönteisiin asioihin, ihmiset saavat kannustusta ja motivaatiota kehittyä niillä alueilla, joilla heillä on puutteita.
Mikä tekee mielestäsi myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Myynnissä menestyminen edellyttää ennen kaikkea avoimuutta ja viestintää. Parhaiten suoriutuvat myyntiedustajat ovat taitavia kuuntelijoita, jotka esittävät oivaltavia kysymyksiä ja viestivät empatiaa samalla, kun he kertovat tuotteen arvosta. Nykypäivän huipputeknologian ja välittömän tyydytyksen aikakaudella myyntiedustajat voivat saavuttaa etulyöntiaseman hallitsemalla perusasiat. Näiden ominaisuuksien kehittäminen voi nostaa myynnin ammattilaisen menestyksen aivan uudelle tasolle.
Samoin myyntipäälliköiden on ymmärrettävä tiiminsä sekä kokonaisuutena että yksilöinä. Keskeisiin esihenkilön tehtäviin kuuluu tiimin kanssa vuorovaikutuksessa oleminen, sen jäsenten motivaation syvempi ymmärtäminen ja heidän auttamisensa menestymään.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
Yllättävää kyllä, kritiikki voi lisätä sitoutumista. Kaikki riippuu kuitenkin siitä, miten myyntijohtaja käsittelee sitä. En koskaan arvostele myyntiedustajia julkisesti, vaan käyn tällaiset keskustelut yksityisissä tapaamisissa. Olen myös valmis ottamaan vastaan kritiikkiä, mikä luo tunteen siitä, että jokaisella on mahdollisuus saada äänensä kuuluviin ja että olemme kaikki osa tiimiä.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä osoittautui mielestäsi tehokkaimmaksi? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Ryhmäkannustimiin perustuva lähestymistapa voi olla erittäin tehokas kokeneelle myyntitiimille. Tämä strategia muuttaa tiimin dynamiikan kilpailevista yksilöistä yhteistyötä tekeväksi yksiköksi, jossa tiimin jäsenet tukevat ja auttavat toisiaan. Tämä lähestymistapa toimii kuitenkin vain, jos kaikki tiimin jäsenet osallistuvat tasapuolisesti, sillä se ei toimi, jos uudet tai tehottomat myyntiedustajat tukeutuvat työtovereidensa panokseen.
Oikein toteutettuna kokeneet myyjät kannustavat toisiaan yhä parempiin suorituksiin, mikä johtaa korkeaan palkkatasoon. Pyrin myös aina jakamaan onnistumisesta saadun kunnian muiden kanssa, vaikka voisin ottaa kaiken kunnian itselleni. Kaikkien panoksen tunnustaminen luo motivoivan ja kannustavan ympäristön sekä auttaa saavuttamaan yrityksen johdon arvostuksen.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin ja millaista se oli kaikille?
Työskennellessämme nelihenkisen tiimin kanssa yrityksemme käynnisti suurikokoisten kosketusnäyttöjen myyntiä edistävän kampanjan, joka onnistui erittäin hyvin. Kampanjan päättyessä kaikki neljä tiimin jäsentä olivat saavuttaneet kaksinkertaiset myynnin kannustintavoitteensa – summan, jota he eivät olleet koskaan aiemmin nähneet. Yritys näki kampanjan mahdollisuutena laajentaa uutta tuotelinjaa, kun taas myyntitiimi tunnisti siinä tilaisuuden kasvattaa ansioitaan.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin kehittämiseksi erinomaiseksi?
Yritykset, jotka tukevat myyntitiimejään resursseilla ja houkuttelevilla tarjonnan ratkaisuilla, ovat menestyksen tiellä. Oikean perustan ja koulutuksen avulla yritysjohtajat voivat kehittää myyntiedustajistaan hyviä ja sitten erinomaisia muutamassa vuodessa.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä voi tehdä erinomaisen?
1 . Valtuuttaminen ja itsenäisyys:
Myyntitiimin voimaannuttaminen ja itsenäisen päätösvallan antaminen sille on ratkaisevan tärkeää. Aloita kokoamalla edustajista tiimi, joka pystyy työskentelemään itsenäisesti. Tarjoa heille tarvittavat työkalut ja koulutus ja anna heidän sitten ottaa ohjat. Kannusta heitä tekemään päätöksiä itsenäisesti ja korosta samalla, kuinka tärkeää on edustaa yritystä eettisesti. Esihenkilöiden tulisi auttaa monimutkaisten asiakkuuksien ja hinnoittelun kanssa, mutta on olennaista luottaa tiimiin ja antaa sen käyttää parasta harkintaansa oikeiden päätösten tekemiseen.
2 . Oikeat työkalut:
Menestyäkseen teknologiamyynnissä myyntiedustajat tarvitsevat tiedot käden ulottuville, esittelylaitteita, ammattimaisesti tuotettua dokumentaatiota, tehokkaita viestintämenetelmiä myyntipäällikön ja tiimin jäsenten kanssa sekä muita tarvittavia työkaluja. Myyntijohtajien on varmistettava, että myyntiedustajilla on kaikki tarvittava asiakkaiden tehokkaaseen kohtaamiseen ja kauppojen päättämiseen.
3 . Yrityksen tuki:
Myyntiedustajille on ratkaisevan tärkeää kokea saavansa yrityksen tukea sekä arvostettuina tiimin jäseninä että ammattilaisina. Luotettavan asiakkuudenhallintatyökalun tarjoaminen tiimille työn hallintaan sekä heidän perus- ja edistyneiden myyntitaitojensa kehittämisen tukeminen koulutuksen ja kurssien avulla voi olla erittäin hyödyllistä. Kannustamalla myyntiedustajia ja tarjoamalla heille tarvittavat resurssit myyntijohtajat voivat antaa heille menestymiseen tarvittavat työkalut.
4 Myynnin onnistumisen parantaminen jäljittelyn avulla:
Muiden yritysten menestyksestä oppiminen on fiksu ratkaisu. Jos löydät jotain, mikä voisi toimia myyntitiimillesi, älä epäröi sovittaa sitä omaan lähestymistapaasi. Ota yhteyttä menestyviin yrityksiin selvittääksesi, mitkä strategiat ja taktiikat ovat toimineet heidän myyntiedustajillaan ja mitkä eivät ole johtaneet hyviin tuloksiin. On kuitenkin tärkeää tarkastella näitä neuvoja sen näkökulman kautta, että ensin myyt itsesi, sitten yrityksen ja asemoit itsesi neuvonantajaksi. Näin asiakas luottaa siihen, että tarjoat hänelle parhaan mahdollisen ratkaisun.
5 . Kannustus ja tunnustus:
Kannustus ja tunnustus ovat olennaisia, jotta myyjät voivat suoriutua parhaalla mahdollisella tavalla. Heidän kovan työnsä tunnustaminen ja muistuttaminen siitä, että heidän tiiminsä ja yrityksensä huomioivat heidän ponnistelunsa, voi olla erittäin motivoivaa. Myönteinen palaute ja kannustus voivat innostaa heitä pyrkimään jatkuvasti erinomaisuuteen. Vertaisryhmän edessä jaetut palkinnot voivat olla erittäin tehokkaita, ja aineettomat palkinnot, kuten matkat erityistapahtumiin, voivat luoda pysyviä muistoja. Tällaiset palkinnot voivat olla vaikuttavampia kuin perinteiset rahalliset kannustimet, ja myyntiedustajien kannustaminen tällä tavoin voi olla erittäin hyödyllistä.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Nykyisellä digitaalisella aikakaudella kasvokkainen vuorovaikutus on tärkeämpää kuin koskaan. Etätyön ja digitaalisen viestinnän yleistyminen on jatkunut vuosikymmenten ajan, ja COVID-19 on vain pahentanut tilannetta. Ihmisten välisen vuorovaikutuksen puute kuitenkin vahingoittaa meitä. Ihmisillä on taipumus lähettää tekstiviesti puhelun soittamisen sijaan ja tavata virtuaalisesti kasvokkaisen tapaamisen sijaan. Tämä on johtanut haitallisiin toimintatapoihin, kuten monen asian tekemiseen videokokousten aikana ja siihen, ettemme anna muille täyttä huomiotamme.
Lisäksi jonkun viestin sävy tai tarkoitus voi olla helppo ymmärtää väärin, mikä voi vahingoittaa liikesuhteita. Ihmisten välisen vuorovaikutuksen puute voi myös johtaa heikentyneeseen terveyteen ja masennukseen. Tämän torjumiseksi meidän on löydettävä keinoja kannustaa useampaan henkilökohtaiseen yhteistyöhön ja auttaa ihmisiä rakentamaan aitoja ihmissuhteita.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Voit seurata minua ja olla minuun yhteydessä LinkedInissä.
Piditkö tästä haastattelusta? Saat The CRO Clubilta lisää ajankohtaisia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme tänään!
