Vahva ja tehokas myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myyntihallinnon johtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä juttusarjaa sain kunnian haastatella Amie Teskeä.
Amie Teske
Amie Teske on tunnettu siitä, että hän on johtanut terveydenhuollon tietotekniikan organisaatioita kaksinumeroiseen myynnin kasvuun koko 24-vuotisen toimialauransa ajan, joten hän tuntee myynnin. Nyt hänen tavoitteenaan on jakaa oppinsa – sekä omasta menestyksestään että myynnin alan parhaimmilta johtajilta oppimansa – eteenpäin. Kaikki tämä tapahtuu myyntiammatin kunniaksi ja niiden käsissä olevan myönteisen vaikutuspotentiaalin edistämiseksi. The Echelon -tunnustuspalkinnon ja terveydenhuollon tietotekniikan myynnin huippuosaajille suunnatun ohjelman sekä siihen liittyvän podcastin kautta Amie toivoo innostavansa nykyaikaiseen myynnin kasvuun ja herättävänsä uudelleen hiipuvan rakkauden myyntiä kohtaan.
Kiitos, että osallistut tähän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Valmistuin korkeakoulusta kolmessa ja puolessa vuodessa, koska tiesin, mitä halusin. Liiketoiminta oli polkuni, ja tiesin sen jo nuorena. Isäni, äitini ja isäpuoleni olivat kaikki liiketoiminnan tai myynnin johtajia, ja se kiinnosti minua aina. Äitini johti silmätautien keskusta monien vuosien ajan, ja työskentelin siellä opintojeni ohella. Niinpä kasvuympäristössäni olivat vahvasti läsnä liiketoiminta, myynti ja jonkin verran myös terveydenhuolto.
Viimeiset 24 vuotta olen työskennellyt pääasiassa terveydenhuollon tietotekniikan ja teknologian parissa myynnin ja liiketoiminnan johtotehtävissä. Kaksikymmentäkaksi vuotta sitten, työskenneltyäni muutaman vuoden ohjelmistojen käyttöönottojen parissa tien päällä – myös Y2K:n aikana – siirryin myyntiin, koska se vaikutti hauskalta. Myynnin ihmiset olivat mahtavia, ja nautin illallisista, juomista, konferensseista ja naurusta. Mikä siinä olisi voinut olla vastenmielistä!
Ajan myötä pysyin myynnissä, koska nautin ihmisten auttamisesta ja johtamisesta, verkostoista ja toveruudesta. Lisäksi osoitin olevani siinä hyvä, joten palkkakaan ei ollut huono. Olen lähes kyltymättömän utelias useimpien asioiden suhteen, joten asiakkaan tarpeiden selvittäminen ja hänen auttamisensa niiden ratkaisemisessa sopi minulle täydellisesti.
Nyt jaan oppimaani ja jatkuvasti oppimaani niille, jotka ovat edelleen ”alalla”, auttaakseni koko yhteisöä kehittymään joka päivä. Toivon, että he oppivat rakastamaan sitä yhtä paljon kuin minä.
Luin kerran artikkelin, jossa psykoanalyytikko ja etnografi G. Clotaire Rapaille kuvaili menestyvän myyjän arkkityypiksi onnellisen häviäjän. Toisin sanoen kyse on ihmisestä, joka näkee torjutuksi tulemisen motivoivana haasteena. Uskon, että tämä pätee minuun hyvin. En loukkaannu helposti ”ei”-vastauksista, ja ne ovat aina olleet eräänlaista epävirallista palautetta, joka kannustaa oppimaan ja kehittymään.
Jatkuva oppiminen terävöitti ajan mittaan myynti- ja johtamistaitojani. Kun katson taaksepäin, ymmärrän, etten rakastanut ammatissa ainoastaan sen jännitystä ja toimintaympäristöä, vaan myös matkan varrella saamaani oppia ja palautetta. Rakastan uusien asioiden oppimista, mutta vasta vanhempana ymmärsin yhteyden oppimisen iloni ja myyntimenestyksen välillä.
Olen sydämeltäni kapinallinen, joten uskon myynnin ja kasvun vauhdittamisen aina kuuluneen kohtalooni. Se, miten tein sen silloin, ja se, mitä tiedän nyt, täydentävät erinomaisesti toisiaan neuvonantotyössä. Ymmärrän kapinallisia ja tiedän, mikä tarve ja voima suunnittelulla ja toiminnalla on.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai oivallus?
No, tämä on kaikkien kysymysten kysymys. Myynti on haastavaa, mutta se on myös mahtavaa. Mielenkiintoisia tarinoita on niin paljon. Mitä jos kertoisin kaksi?
Olin yksittäinen myyntityöntekijä, joka siirtyi 24 vuoden aikana myynnin johtamiseen ja siitä liiketoiminnan johtamiseen. Vasta kun aloitin itsenäisen työskentelyn ja ryhdyin neuvomaan ja tutkimaan myynnin tarpeita, opin tämän ajatuksia mullistavan asian: myyntitiimi ei ole pelkästään väline tavoiteluvun saavuttamiseen, vaan kasvustrategia ja markkina itsessään. Sen jäsenten on oltava sitoutuneita ja motivoituneita toimimaan aivan kuten perinteisen ”asiakkaan”.
Jos olisin täysin ymmärtänyt tämän ja toiminut sen pohjalta, olisin saavuttanut myyntiurallani paljon, paljon enemmän kuin mihin jo pystyin.
Opetus? Myyntijohtajana älä käytä kaikkea aikaasi tiimisi toimintojen järjestämiseen, vaan sitouta se. Suorituskyvyn kasvu on geometrinen.
Myynnin ammattilaiset muistuttavat suuresti ammattiurheilijoita. He harjoittelevat jatkuvasti ammattiaan ja tarvitsevat henkistä sitoutumista ja motivaatiota saavuttaakseen parhaat tuloksensa. Myynti on erittäin stressaava ja ahdistava tehtävä. Henkinen sitkeys on valtava tekijä odotukset ylittävissä suorituksissa. He ovat suurin ja paras kasvustrategiasi, koska he pitävät menestyksesi ohjaksia käsissään. Heidän on parasta pelata huippusuorituksellaan.
Ehkä tämä on mielenkiintoinen tarina tai ainakin näkökulma niille myyntijohtajille, jotka eivät ole koskaan (tai jotka ovat vasta hiljattain) siirtyneet johtotehtävään, jossa he osallistuvat yrityksensä ”myyntiprosessiin” mahdolliselle sijoittajalle.
Kun käyt läpi ”prosessia”, päivätyön lisäksi siihen kuluu paljon ylimääräisiä tunteja. Temppu on siinä, miten hoidat sekä sen että päivätyösi. Kerron siitä lisää toisena päivänä.
Pääomasijoittaminen on kiehtova ekosysteemi. Sen parissa työskennellään järjettömän pitkiä päiviä, ja numeroiden kanssa ollaan todella taitavia. Eikä siinä vielä kaikki: erinomaiset investointipankkiirit, jotka tukevat osto- ja myyntiprosessia, hallitsevat strategisten esitysten taidon ja hienovaraisuudet. Toisinaan tuntui kuin Broadway olisi kohdannut NASAn.
Vietin paljon aikaa valmistautumiseen, aivan kuten mihin tahansa suureen myyntimahdollisuuteen, mutta opin olemaan äärimmäisen selkeä sen mittarin suhteen, joka tarjoaa visuaalisen todisteen kasvua edistävästä myyntisuorituksesta. Toisin sanoen: mikä on edistymistä osoittava yhteinen nimittäjä?
Myyntijohtajan opetus tässä on seuraava: myyntisuorituksen arvioimisessa käytettävän ja lopullista menestystä ajavan keskeisen mittarin tunteminen ei ole tärkeää ainoastaan oman menestyksesi kannalta, vaan ”prosessin” aikana se auttaa sinua välittämään ytimekkään viestin itsevarmasti.
Olen nähnyt myyntikeskustelujen etenevän näissä tilanteissa molempiin suuntiin, ja olen itsekin ollut sopertava idiootti selittämässä suoritusta ja kasvua pitkästi. Tunne keskeinen suorituskykymittarisi. Se auttaa välittämään tarvittavaa itsevarmuutta. Myös myyntipalkkioiden maksujen sitominen tähän mittariin auttaa.
Myyntijohtajana myyntiputkesi eritellään ”prosessin” aikana sadalla eri tavalla, ja sitä kutsutaan nimellä funneloskopia. Kiitos kollegalleni Julielle, joka keksi sanan prosessin aikana, jonka kävimme molemmat läpi.
Työskenteletkö parhaillasi jonkin jännittävän uuden projektin parissa? Kerro siitä meille!
Kyllä, työskentelen parhaillani valtavan markkinointikampanjan parissa käynnistääkseni myyntikonsultointiyritykseni uudelleen, suunnittelen uutta verkkosivustoa ja rakennan opetussuunnitelmaa vaikutuksen tunnustamisen menetelmälle, joka on 3X-myynnin suorituskyvyn kasvustrategia. Hienosti sanottuna tämä tarkoittaa seuraavaa: myyntijohtajat, sitouttakaa tiiminne, tutustukaa heihin ja antakaa heille tunnustusta korostaen heidän vaikutustaan ja merkitystä, jonka he tuovat maailmaan.
Tutkimukset osoittavat nyt, että suorituskyky paranee huomattavasti, kun myynnin ”urheilijoiden” vaikutus validoidaan ja tunnustetaan, jotta heidän ajattelunsa saadaan oikeille raiteille. Opetussuunnitelma on ytimekäs mutta tehokas tapa, jonka avulla kuka tahansa myyntijohtaja voi toimia.
Myynnin ammattilaiset ovat jälleen kuin urheilijoita. Heidän ajattelunsa on oltava oikeilla raiteilla, jotta he voivat ylittää aiemman suoritustasonsa. Ajattelun saaminen oikeille raiteille on myyntijohtajan vaikea tehtävä. Jos myyntijohtajat vain hallinnoivat eivätkä johda, käyttävät liikaa aikaa liiketoiminnan orkestrointiin tai kokouksiin, he laiminlyövät jokaisessa tiimin jäsenessä piilevän valtavan voiman. Se on väsymätöntä työtä. Mutta työ on palkkionsa arvoista sekä myyntitulosten että johtamisperinnön kannalta.
Tällä hetkellä autan myyntijohtajia räätälöidyllä ja huolellisesti suunnitellulla tavalla, mutta se ei ole skaalautuvaa. Muutan sen digitaaliseen muotoon, jotta kuka tahansa voi seurata sitä ja hyötyä siitä.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatavaa apua. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Jumala ensin, joka kerta. Hänen lisäkseen on niin monia muita! Uskon syvällä sisimmässäni, että juuri tiimisi ansaitsee kaiken kunnian menestyksestäsi. Kokoa itsellesi A-tiimi, hyödynnä sen hämmästyttävä potentiaali ja lennät toiselle galaksille.
Erityisesti olen kiitollinen Rick Pleczkolle. Hän johdatti minut pääomasijoitusmaailmaan, jossa pystyin menestymään ja hyötymään taloudellisesti. Se puolestaan mahdollisti myyntikonsultointiyritykseni uudelleenkäynnistämisen, ja toivon voivani auttaa monia myynnin parissa työskenteleviä asettamalla heidät ensin kunnia-asemaan.
Jätin yritysmaailman tammikuussa 2017 ja perustin Topline Advisoryn. Verkostoiduin Kansas Cityn paikallisessa startup-yhteisössä ja työskentelin säännöllisesti yhden yrityksen kanssa muutaman kuukauden ajan.
Kun tämä yhteistyö päättyi, törmäsin symplriin, joka on terveydenhuollon operaatio-ohjelmistojen merkittävä yritys. He halusivat kokoaikaisen työntekijän, kun taas minä halusin toimia konsulttina. Välillämme käytiin neuvotteluja muutaman kuukauden ajan, mutta lopulta annoin periksi ja liityin heidän palvelukseensa myynnin varatoimitusjohtajaksi. Rickillä oli liiketoiminnalle vankka teesi, enkä ollut aiemmin kuullut tai nähnyt mitään vastaavaa. Olin kiertänyt niin monia terveydenhuollon IT-alan messuja, että tuolloin tuntui kuin kaikki yritykset olisivat vain saman asian eri variaatioita. Halusin jotain erilaista, ja Rickillä oli vahva visio sekä pääomasijoitusrahoitus vision toteuttamiseen.
En tuolloin tiennyt, mitä en tiennyt pääomasijoittamisesta. Se oli todellakin vuoristorata. Olin työskennellyt yksityisissä ja julkisissa yrityksissä, mutta en ollut työskennellyt pääomasijoittajan omistamassa yrityksessä. Erinomainen oppimiskokemus ja valtava nousupotentiaali, jos olet valmis tekemään valtavasti töitä. Siinä on hyvät ja huonot puolensa, mutta nyt tiedän enemmän ja olen siksi paremmin valmistautunut.
Voitko kertoa meille hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Myyntitiimin johtaminen on innostavaa ja pelottavaa. Olen kiitollinen siitä, että johtajillani oli matkan varrella riittävästi kärsivällisyyttä ja ymmärrystä, jotta sain selvittää, miten se tehdään hyvin. Se, että olen tässä, on hieman onnea, hieman taitoa, paljon raakaa voimaa ja paljon tietämättömyyttä urani alkuvaiheessa.
Tiedän, että tämä on ainakin myyntimaailmassa klisee: loistava myynnin ammattilainen ei välttämättä ole loistava myyntijohtaja. Vaikka tämä pitääkin hyvin paikkansa, mielestäni tähän siirtymiseen liittyy valitettava ja ehkäistävissä oleva suuri epäonnistumisprosentti. En ole löytänyt julkaistua lukua, joka kertoisi prosenttiosuuden, mutta sen täytyy mielestäni olla suuri.
Henkilökohtaisesti uskon, että merkittävä epäonnistumisprosenttiin vaikuttava tekijä on johtaminen. Myyntijohtajat eivät sitouta uusia myyntijohtajiaan eivätkä valmenna heitä onnistumaan. Kyse on pikemminkin siitä, että sanotaan: ”Hei, onnittelut, soita jos tarvitset jotain.” Tiedän tämän, koska toimin itse niin, ja pyysin tältä henkilöltä lukuisia kertoja anteeksi laiminlyöntiäni, kun olin ymmärtänyt, että oma johtamiseni oli suurin ongelma. Nyt näen saman ongelman kaikkialla, missä liikun.
Olen johtanut myyntitiimejä 15 vuoden ajan terveydenhuollon IT- ja teknologia-alalla. Tiimini ovat toimineet alueellisesti, kansallisesti, erikoistuneilla aloilla ja maailmanlaajuisesti. Olen johtanut kooltaan kahden hengen myyntitiimiä sekä enimmillään 175 hengen tiimiä. Jälkimmäiseen kuuluivat ulkoinen myynti, sisäinen myynti, kumppanimyynti, myynnin tekninen tuki, ratkaisujen hallinta ja asiakasmenestys.
Myynnin tyyppi on vaihdellut suoraviivaisista kaupoista yritysmyyntiin, mutta pääasiassa kyse on ollut yritysmyynnistä. Kaikki myyntimahdollisuudet ovat jossain määrin haastavia, mutta yritysmyynti on kaikkein monimutkaisinta. Ironista kyllä, olen huomannut, että myös suoraviivaiset kaupat ovat monimutkaisia, mutta niiden monimutkaisuus liittyy enemmän sisäisiin asioihin ja siihen, että on osattava suunnistaa suuremman yrityskaupan strategian sisällä.
Kaiken tämän perusteella voidaan sanoa, että ohjelmistomyynnissä ei selviä ilman tiimiä – omaa tiimiä tai niiden kollegoiden tiimiä, jotka muodostavat asiakastiimin. Viestintä, yhteistyö, konfliktien hallinta, myötätunto, itsevarmuus ja kaikki muut nykyajan tunneälykkään johtajan ominaisuudet ovat menestyksen rakennusaineita.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Vahva sitoutuminen. Piste. Vahva sitoutuminen tekee myyntitiimistä loistavan. Jos tiimissä on sitä, monet muutkin tarpeelliset asiat ovat jo kunnossa.
Huippusuorituksiin yltävä myyntitiimi on aktiivisesti sitoutunut työhönsä. Sitoutumisen saavuttaminen ja sen ylläpitäminen vaativat kuitenkin työtä. Tutkimukset osoittavat, että työntekijät antavat palkkansa ansiosta 25 % panoksestaan, ja johtajan tehtävänä on saada käyttöön loput 75 %.
Myyntitiimi tarvitsee sitoutuakseen kolme perustavanlaatuista asiaa: 1) selkeyden 2) yksinkertaisuuden 3) varmuuden. Kaikki nämä langat on pidettävä käsissä. Niiden rakentaminen ja ylläpitäminen on vaikeaa, mikä korostaa vahvan myyntijohtajan merkitystä. ”Varmuus” on näistä kolmesta epäselvin. Miten luot työntekijöillesi varmuuden tunteen, jotta he haluavat tehdä parhaansa? Siihen tarvitaan enemmän kuin kilpailukykyinen palkka ja palkkiomalli. Tässä kohtaa viimeaikainen tutkimus vaikuttavuuden tunnustamisesta sekä tunnettujen urheiluvalmentajien ja johtajien toimintamallien hyödyntäminen tulevat kuvaan mukaan.
Erittäin sitoutunut myyntitiimi kertoo myös siitä, että tiimin jäsenet sopivat tehtäväänsä. Tämä liittyy kysymyksesi toiseen osaan, johon vastaan rekrytoinnin näkökulmasta. Miksi? Koska monia näistä vahvuuksista tai ominaisuuksista ei voi opettaa tai niiden opettaminen on hyvin vaikeaa. Siksi on parempi palkata tarvitsemasi ominaisuudet valmiina.
Rekrytoinnissa etsitään rehellisyyttä, myötätuntoa, uteliaisuutta, itsevarmuutta, toimintaan kannustavaa asennetta, kurinalaisuutta, strategista ajattelukykyä, tiimihenkeä sekä kasvun ja henkilökohtaisen kehittymisen ajattelutapaa. He myös tietävät, miksi he menestyvät ja mikä on tehnyt heistä menestyviä.
Lopuksi tarvitaan näyttöä. Juuri tämä viimeinen osa johtaa monet rekrytoivat esihenkilöt harhaan. Kun etsit näyttöä, et etsi ansioluettelosta ilmeisiä mittareita. Kyllä, haluat nähdä konkreettisiin lukuihin ja tuloksiin perustuvaa menestystä, mutta se on vain osa heidän tarinaansa. Haluat löytää todisteita siitä, että heillä on tarvitsemasi taidot ja ominaisuudet ja että he edustavat tarvitsemaasi kulttuuria. Tätä on vaikea päätellä ansioluettelosta, joten oma tutkimustyösi ja taustatyösi ovat tärkeitä.
Kun huipputiimisi on koossa ja nämä vahvuudet ja ominaisuudet on huomioitu, harkittu sitouttamisstrategia auttaa myyntijohtajaa hyödyntämään tiiminsä motivaatiota. Hyvä uutinen on se, että heidän ajattelutapansa motivoimiseen on olemassa uskomattoman yksinkertainen, kokemuksella vahvistettu ja tutkimukseen perustuva keino. Se moninkertaistaa voiman. Kyse on aiemmin mainitsemastani vaikuttavuuden tunnustamisesta.
Kuten millä tahansa osastolla, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa kaikille sopivaa motivaattoria?
Totuus on, ettei ketään voi motivoida. Voit ainoastaan selvittää, mikä heitä motivoi, ja auttaa heitä saavuttamaan sen.
Minulla on hyvin yksinkertaisia keinoja auttaa myyntijohtajia selvittämään tämän.
Jokaisella ihmisellä on erilaiset motivaattorit, koska olemme kaikki erilaisia. Kunkin ihmisen psykologisten laukaisimien houkuttelemiseen käytetyt käsitteet ovat kuitenkin samankaltaisia.
Kun siis tiedät, mikä heitä motivoi, vastaus on kyllä.
Yksi parhaista sitaateista tämän selittämiseen on Oprahilta: ”Ihmiset haluavat vain tulla nähdyiksi, kuulluiksi ja ymmärretyiksi.” Hän sanoi tämän puhuessaan tekemistään haastatteluista. Jopa kaikkein tunnetuimmat ihmiset kysyivät haastattelun jälkeen: ”Menikö se hyvin?”
Meitä kaikkia, monimuotoisuudestamme riippumatta, yhdistävä perustavanlaatuinen motivaattori on vahvistuksen ja tunnustuksen saaminen. Eikä kyse ole osallistumispalkinnoista tai pelkästä ”hyvä poika” -ajattelusta. Tähän on olemassa oikea tapa, joka tuottaa mahdollisimman suuren vaikutuksen.
Myös vastuullisuuteen on keskityttävä. Suoritusten juhlistaminen ilman ihmisten pitämistä vastuussa korkeasta suoritustasosta pitää kaikki tavoitteet saavuttamattomissa.
Myyntityö on täynnä stressiä ja ahdistusta. Sitoutumisen tietoinen tavoittelu vahvan ja sitoutuneen ajattelutavan saavuttamiseksi ei ole valinnaista. Se on menestyvän myyntitiimin edellytys.
Joten kyllä, olemassa on yleispätevä motivaattori. Ja kun se tehdään hyvin, se on tehokas keino ja myynnin suorituskyvyn moninkertaistaja.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Onko jokin toimenpide ollut kaikkein tehokkain?
Olen kokeillut monia tapoja. Uskon, että monet niistä ovat edelleen hyviä keinoja myynnin vauhdittamiseen. Mutta kyllä, yksi toimenpide on ollut ”kaikkein tehokkain”.
Vasta lähdettyäni yritysmaailmasta ja alettuani tutkia alueita, joissa myyntitiimit kamppailevat eniten, pystyin antamaan nimen kaikkein tehokkaimmalle käytännölle. Tuore tutkimus tukee nyt sen tarjoamaa suorituskyvyn parannusta.
Kutsun sitä lyhyesti vaikutuksen tunnustamiseksi. Siinä on kyse tiimisi jäsenten kanssa käytävästä henkilökohtaisesta vuorovaikutuksesta. Kaksi pääasiallista toimenpidettä:
- Ymmärrä heidän henkilökohtaiset motivaattorinsa (ei vain pintapuolisia ja ilmeisiä asioita, vaan syvemmällä olevat tekijät) ja hyödynnä niitä heidän polttoaineenaan ylittääkseen tavoitteet. Muuta näkökulmasi siihen, mitä haluat HEILLE, älä siihen, mitä haluat HEILTÄ.
- Etsi ennakoivasti heidän työnsä kautta aikaansaama vaikutus ja tunnusta se heille. Se saattaa kuulostaa epämääräiseltä, mutta vakuutan, ettei se ole sitä.
Huomautus: tässä on syytä nostaa esiin harhakuvitelmiin liittyvä ongelma. Kun puhun myyntityötä tekeville, he sanovat, etteivät saa juuri lainkaan tunnustusta johdoltaan. Kun puhun myyntijohtajille, he sanovat tunnustavansa työntekijöidensä panoksen. Kaiken tämän tarkoitus on sanoa, että tämä ongelma tarvitsee näkyvyyttä.
Tässä on äskettäin kuulemani esimerkki. Myyntihenkilöille järjestetyn, viime vuonna tavoitteet ylittäneiden työntekijöiden trooppiselle palkintomatkalle kuuluneella illallisella yksi osallistujista teki itsestään numeron ilmoittamalla julkisesti, kuinka tyytymätön hän oli siihen, ettei myyntijohtaja koskaan tunnustanut hänen panostaan. Myönnetään, että juomilla saattoi olla osuutensa asiaan. Mutta joskus totuus tulee todella esiin juuri silloin. Ironista kyllä, hän ”ansaitsi” matkalle pääsyn, joten ulkoisesti häntä tunnustettiin matkalle osallistumisen kautta, eikö niin. Tämä korostaa entisestään käsittelemäämme ongelmaa.
Myyntityötä tekevät tarvitsevat tunnustusta paitsi kolminkertaisen suorituskyvyn parannuksen vuoksi myös varmuutensa, henkisen sitkeytensä ja sinnikkyytensä tueksi. Kerran vuodessa järjestettävät suuret tapahtumat eivät riitä. Siksi vaikutuksen tunnustamisen kaltaisen käytännön jatkuvuus on ratkaisevan tärkeää.
Muita tapoja, joilla olen yrittänyt lisätä motivaatiota, sitoutumista ja tuottavuutta, ovat:
- Oikea käteni, joka piti korvansa valppaana tiimin suhteen, raportoi minulle takaisin ja varmisti, että heidän muuttuviin tarpeisiinsa ja toiveisiinsa vastattiin joko henkilökohtaisesti tai ryhmäfoorumissa.
- Yhteiset illanvietot
- Onnenpyörä viikoittaisen tiimikokouksemme aloitukseksi. Sen henkilön, jonka kohdalle pyörä pysähtyy, on kerrottava aktiivisesta kaupasta myyntiputkessaan. Se antaa hänelle puheenvuoron, hän saa apua ryhmältä ja samalla opitaan ristiin.
- Arvojen muistutus jokaisessa perjantain tiimikokouksessa. Luotan tässä Jack Welchiin: ”Toista, kunnes haluat oksentaa sen päälle.”
- Julisteet, joissa tuodaan selkeästi ja näkyvästi esiin heidän menestystään ja liiketoimintaa tukevat arvot
- Palkintomatkat
- Bloody Maryt ja mimosat vuosineljänneksen viimeisenä päivänä
- Tein kerran mixtapen, joka koostui tiimin lähettämistä suosikkikappaleista. Soitin sitä, kun ihmiset saapuivat perjantain tiimikokouksiin. Melko monipuolinen, mutta hauska ja energisoiva.
- Annoin jokaiselle tiimini jäsenelle kuuluisan avatarin ja henkilökohtaisen viestin, jossa selitin, miksi mielestäni juuri hän ilmensi menestyksen ominaisuuksia. Tulostin kirjeen ja laitoin sen heidän hotellihuoneeseensa heidän saapuessaan konferenssiin. Näin halusin vahvistaa heidän itseluottamustaan, osoittaa luottamukseni heihin ja toivottaa heille onnea konferenssiin.
- Annoin kokouksissani paljon tilaa kepeydelle ja huumorille. Pidin meidät asiassa, mutta annoin tiimin määrittää tunnelman. Kokouksella oli aina esityslista, mutta kokous oli heidän.
- Selkeät odotukset. Esimerkiksi alle 20 % ajastasi tulisi kulua muihin kuin myyntiin liittyviin tehtäviin. Jos joku rikkoo tätä sääntöä, odotan hänen tulevan puhumaan kanssani. Jos kyse oli prosessiin liittyvästä ongelmasta, tartuin siihen ja korjasin sen. Tavoitteena oli olla tiukka prosessien, ei ihmisten suhteen.
Tässä on esimerkki sitoutumisesta ryhmätasolla. Olimme juuri yhdistäneet toisen myyntitiimin omaani. Organisaatiomuutos aiheutti kulttuuriin jonkin verran väreilyä, ja korvien väliin kasaantuneet ajatukset haittasivat suorituskykyä. Suurin osa tiimistä jäi vuosineljänneksen tavoitteista. Kokosin syyskuussa joka viikko tehospurttikokouksen. Kaikki liittyivät puheluun ja kävimme läpi jokaisen tärkeimmän kaupan; he esittivät kaupasta lyhyen mutta loistavan yhteenvedon ja seuraavat vaiheet, minkä jälkeen hyppäsin mukaan ja tarjosin tapoja auttaa, kuten myös muut.
Kyse oli enemmän siitä, mitä minä/me voisimme tehdä KUNKIN MYYJÄN hyväksi, kuin siitä, mitä tarvitsin HEILTÄ (kuten tyypillisessä viikoittaisessa kauppojen tarkastelussa). Tiimin energiassa on suuri ero, kun ajattelet näin. En ole koskaan nähnyt tiimiltä kuukauden aikana yhtä paljon motivaatiota ja suorituskykyä. Saavutimme kyseisen vuosineljänneksen tavoitteemme. Muistan yhä yhden tiimini myyntijohtajista sanoneen: ”Se oli mahtavaa!”
Kaiken tämän lisäksi tiimiä motivoi ennen kaikkea henkilökohtainen vuorovaikutus ja valmentaminen, jossa painotettiin nykyään vaikutuksen tunnustamiseksi kutsumaani asiaa ratkaisevana tekijänä.
Jälkikäteen ajatellen kyse oli kahdenkeskisistä keskusteluista, tiimini jäsenten henkilökohtaisesta tuntemisesta, siitä, että kiinnitin huomiota heidän tekemäänsä hyvään ja osoitin arvostavani heidän panostaan ja vaikutustaan suhteessa heidän toiveisiinsa, tarpeisiinsa ja haluihinsa. Lisäksi tarkastelin asioita siitä näkökulmasta, mitä voin tehdä heidän hyväkseen, enkä jatkuvasti odottanut heiltä jotakin. Se on suorastaan kultaa.
Itse asiassa tämä muistuttaa minua Zig Ziglarin sitaatista: "Voit saada elämässä kaiken haluamasi, jos vain autat tarpeeksi muita ihmisiä saamaan sen, mitä he haluavat.”
Uskon, että hän sanoi tämän asiakkaalle myymisen yhteydessä, mutta se on yhtä tärkeää myös myyntitiimiä johdettaessa, jotta tiimin jäsenet tekevät parhaansa asiakkaan, itsensä ja kyllä, myös yrityksen hyväksi.
Tämä näkökulman muutos parantaa myyntitiimin suoriutumista radikaalisti.
Huomautus: Tiedän, että jotkut sanovat: "Niin mutta Amie, tuollainen kahdenkeskiseen vuorovaikutukseen perustuva strategia ei skaalaudu. Myyntitiimini on liian suuri.” Vastaisin heille näin: jos uskot olevasi oikeassa, olet oikeassa. Rehellisesti sanottuna se on tekosyy. Jos myyntitiimisi on suuri, sinulta vain kuluu enemmän aikaa, mutta se on silti mahdollista. Kun myyntitiimejä on useita ja jokaisella on oma johtajansa, tätä voidaan myös skaalata.
Hyvä uutinen on se, että sinulla on kumppani auttamassa toteutuksessa, mutta se ei vapauta sinua vastuusta. Jos olet vastuuhenkilö, olet myös johtohahmo, ja palautteellasi on paljon suurempi vaikutus, kun se tulee sinulta. Älä siis irtaudu tästä ja delegoi sitä kokonaan. "Katsokaa äiti, ei käsiä” on huono lähestymistapa, eikä se toimi tässä. En ole koskaan sanonut, että tämä työ olisi helppoa, mutta se on välttämätöntä, jos haluat olla vahva ja tunneälykäs, erinomaisesti suoriutuvaa myyntitiimiä johtava esihenkilö.
Voitko kertoa meille tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät, ja miltä se tuntui kaikista?
Kyllä. Tämä saattaa olla hieman itsestäänselvä esimerkki, mutta tarina kannattaa kertoa, koska se osoittaa, miten yksinkertaiset liikkeet voivat saada aikaan valtavan muutoksen.
Olin aloittanut kesäkuussa myynnin varatoimitusjohtajana. Myyntitiimissä oli kuusi henkilöä. Kaikki yhtä lukuun ottamatta työskentelivät kenttämyynnissä, ja yksi henkilö toimi sisäisen myynnin tukena. Kaikkien viiden kenttämyyntiedustajan vastuulla olivat prospektointi, demot, neuvottelut, kauppojen päättäminen ja asiakkuuksien hoitaminen. Asiakkaita oli 1 200. Suurin osa myynnistä tuli laajennusmyynnistä. Kenelläkään ei ollut määriteltyä kiintiötä. Heidän suurin ongelmansa oli saapuvien pyyntöjen käsittelyssä pysyminen ajan tasalla. Aika hyvä ongelma, eikö?
Yhdessä tiimi saavutti 40 prosentin kasvun vuodentakaiseen verrattuna vain kuudessa kuukaudessa.
Miten onnistuimme siinä? Ensin käytin pari viikkoa sopeutumiseen, kuuntelemiseen ja oppimiseen. Sen jälkeen otin käyttöön järjestelmällisyyttä ja vastuunottoa viikoittaisten tiimi- ja kahdenkeskisten tapaamisten avulla. Niissä keskusteltiin tärkeistä mahdollisuuksista ja pullonkauloista, jotka estivät täysipainoisen keskittymisen myyntiin.
Jokaisella oli erilaisia vahvuuksia. Kahdella oli oikeanlainen kenttämyynnin luontainen osaaminen, muilla ei. Kyse oli työtehtävien järjestämisestä hieman uudelleen ja joidenkin asiakasmenestykseen liittyvien vastuiden siirtämisestä muille. Siirsin kaksi henkilöä demotehtäviin, koska he olivat siinä erinomaisia, mutta heidän oli todella vaikea pysyä asiakkaiden saapuvien pyyntöjen määrän tahdissa, ja usein ne jäivät käsittelemättä. Palkkasin myös uuden edustajan, joka oli todellinen myynnin huippuosaaja.
Lopuksi otin vastuulleni yhden alueen toisen edustajan lähdettyä, samalla kun suunnittelin uutta organisaatiorakennetta ja määrittelin resurssitarpeet kattavuuden parantamiseksi seuraavan vuoden aikana.
Menestys synnyttää menestystä. Se energia ja tila, jotka syntyivät jatkamisen ja laajentumisen mahdollistavan muutoksen tukemiseksi, olivat käsin kosketeltavia. Pysy lähellä ihmisiäsi, kuuntele heitä todella, tee muutoksia heidän rinnallaan, ja yhdessä saavutatte ennennäkemätöntä kasvua ja vahvan kulttuurin.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiselle erinomaiseksi?
Vuosi, jotta tiimi saavuttaa erinomaisen tason, jos huomioidaan tiimin muutosjohtamisen tarpeet.
Uuteen tehtävään, erityisesti johtotehtävään, astuttaessa on viisasta olla olettamatta mitään. Käytä tiimin koosta ja laajuudesta riippuen yhdestä kolmeen kuukautta kuuntelemiseen ja oppimiseen. Voit saada aikaan välittömiä myönteisiä vaikutuksia heti alusta alkaen, ja niin sinun pitäisikin tehdä, mutta odottaisin ennen suuria, laajasti vaikuttavia muutoksia siihen asti, kunnes olet saanut "kuuntele ja opi” -kierroksesi päätökseen. Siinä vaiheessa sinun pitäisi tuntea suunnitelmasi, kertoa siitä avoimesti ja alkaa tehdä muutoksia.
Äläkä unohda muutosjohtamista. Se on kokonaan oma aiheensa. Liian usein muutosjohtaminen laiminlyödään, ja tuloksena on "hyvästä huonoksi” halutun "hyvästä erinomaiseksi” -kehityksen sijaan.
Määrittelen muutosjohtamisen hyvin yksinkertaisesti muutoksen inhimilliseksi puoleksi. Sinun on oltava valmistautunut ja sinulla on oltava suunnitelma. Sinun pitäisi valmistautua siihen yhtä huolellisesti kuin itse muutokseen.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä tulee erinomainen?
Ensinnäkin tutustu myyntitiimiisi. Myyntitiimit eivät ole vain väline jonkin luvun tuottamiseen. Tällainen näkemys kohtelee jokaista ihmistä esineenä sen sijaan, että ihmiset nähtäisiin ajattelevina olentoina, joilla on monimutkainen tunne-elämä. Se, miten ajattelemme ja tunnemme, määrittää tapamme toimia ja käyttäytyä, mukaan lukien sen, miten olet vuorovaikutuksessa ihmistesi kanssa tai jätät olematta vuorovaikutuksessa heidän kanssaan.
Samoin kuin tutustuisit asiakkaisiisi motivoidaksesi heitä etenemään, sinun on tutustuttava myyntitiimiisi motivoidaksesi sitä etenemään. Kun olet tehnyt tämän, sinulla on käytössäsi tarvittava henkinen pääoma, jonka avulla voit vaikuttaa heidän suoriutumiseensa ja tavoitteiden saavuttamiseen.
Huomaa kuitenkin, että sinun on tutustuttava tiimisi jäseniin syvällisemmin eikä vain pintapuolisesti. Se vie jonkin verran aikaa, mutta helppokäyttöiset työkalut ja rutiinit, jotka eivät lisää työtaakkaasi, ovat mahdollisia.
Toiseksi toimi tämän tiedon pohjalta. Tässä on kyse vipuvaikutuksesta ja helposta tavasta käyttää kohdassa yksi mainittuja tietoja suorituskyvyn parantamiseen.
Ensimmäinen askel on muuttaa näkökulmasi siihen, mitä haluat ihmisillesi yksilöinä, sen sijaan että keskittyisit siihen, mitä tarvitset heiltä. Emme voi käskeä tuloksia syntymään – emme olisi koskaan voineet saavuttaa pitkäaikaista menestystä sillä tavoin – emmekä varsinkaan nykyaikana.
Vaikutuksen aikaansaamiseksi sisällytä viikoittaisiin tiimikokouksiin, kahdenkeskisiin tapaamisiin ja asiakastapaamisiin säännöllisiä käytäntöjä. Se ei vaadi enempää. Juju on ankkuroida kaikki suorituskykyä tai tavoitteita koskevat keskustelut heidän tavoitteisiinsa.
Esimerkiksi keskustellessani erään myyntityötä tekevän naisen kanssa opin, että hän haluaa menestyä myynnissä, koska hän haluaa kirjoittaa oman tarinansa, maksaa talonsa lainan pois ja auttaa lapsiaan selviytymään yliopistosta. Hän ilmaisi tämän hyvin selkeästi. Kun hänen tavoitteensa yhdistetään käyttöön otettaviin uusiin palkkiojärjestelmiin, sillä on vaikutusta. Sadassa prosentissa hän voisi ansaita 200 000 dollaria.
Keskustelu voisi mennä näin: ”Jos saavutat tänä vuonna 100 prosentin tavoitteen, ansaitset 200 000 dollaria, ja jos ylität tavoitteesi, ansaitset vähintään 250 000 dollaria. Se antaisi sinulle erinomaisen mahdollisuuden kartuttaa lastesi yliopistosäästöjä etupainotteisesti, jolloin suurempi summa ehtii kasvaa ajan myötä, saldo on suurempi heidän lähtiessään ja voit lopettaa säästöihin osallistumisen aiemmin. Tai voisit lyhentää sitä asuntolainaa, jota inhoat, nopeammin! Ai niin, kävin läpi myyntiputkesi tältä vuodelta. Siellä on joitakin erittäin merkittäviä asiakkuuksia. Jos autat niitä ratkaisemaan haasteensa, vaikutusvaltaiset johtajat arvostavat sinua, ja voit hyödyntää tätä verkostoa koko urasi ajan – se auttaa sinua ehdottomasti kirjoittamaan oman tarinasi.”
Kolmannen ja neljännen vaiheen osalta toimi varmalla otteella, selkeästi ja yksinkertaisesti.
Eniten ihmiset haluavat selkeyttä, yksinkertaisuutta ja varmuutta. He haluavat tietää tarkalleen, mitä tehdä ja mihin mennessä, mitä heiltä odotetaan, miten tavoite saavutetaan ja mistä he tietävät onnistuneensa. Siksi tavoitteet ovat tärkeitä: ne antavat sinulle välietapit, joiden avulla voit luoda selkeyttä, tehdä asioista yksinkertaisia ja tarjota varmuutta. Emme halua aktiivista sitoutumattomuutta.
Varmista, etteivät tavoitteet ole liian kunnianhimoisia tai ylivoimaisia. Sillä on päinvastainen vaikutus ja se johtaa lamaannuttavaan käyttäytymiseen, aivan kuin hirvi olisi jäänyt auton valoihin.
Jos esimerkiksi myyntitiimille ei ole selvää, mitä sen pitäisi myydä, mille yleisölle tai millaisille organisaatioille, selkeyttä ei ole. Jos tiimin jäsenet eivät koe olevansa osa tiimiä, heiltä puuttuu varmuus. Jos palkkiojärjestelmä on liian monimutkainen, siitä puuttuu yksinkertaisuus. Et menetä ainoastaan motivaatiota, vaan saat myös kulttuurien yhteentörmäyksen. Sitä emme halua.
Ota luottamusvelvollisuudeksesi toimia heidän suojelijanaan ja poistaa kaikki epäselvyydet ja epävarmuus. Se ansaitsee luottamuksesi ja antaa sinulle tiimin, joka on valmis kulkemaan seinien läpi saavuttaakseen vielä parempia tuloksia.
Viidenneksi pidä hauskaa tiimisi kanssa. Sanoisin myyntitiimilleni: ”Jos pyydät aina muodollista kokousta, saat aina muodollisen vastauksen. Me kuitenkin haluamme todellisen vastauksen ja kaiken sen, mikä piilee rivien välissä.”
Sama pätee myyntitiimiisi: jos kaikki on aina pelkkää liiketoimintaa, menetämme inhimillisyyden, jota me kaikki tarvitsemme. Olemme loppujen lopuksi sosiaalisia olentoja. Rentoudu joskus.
Pidin paljon virtuaalisista illanvietoistamme, joita järjestimme kaikkien työskennellessä etänä COVID-pandemian aikana. Ne saattavat tässä vaiheessa olla jo hieman kulunut idea, mutta tämä on mahdollisuus olla luova uusilla tavoilla. Jos voitte kokoontua yhteen, tehkää se! Ei tekosyitä.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Verkkosivustoni kautta, joka on AmieTeske.com, tai sähköpostitse osoitteessa amie@toplineadvisory.com. Lukijat löytävät minut myös LinkedInistä ja Instagramista hakemalla nimeäni.
Julkaisen pian ostettavaksi digitaalisen myyntitiimin sitouttamisohjelmani. Se sisältää pääsyn luokseni ohjausta varten. Työskentelen edelleen myös yritysten kanssa räätälöidysti, jos verkkopohjainen ohjelma ei sovellu niiden tarpeisiin.
Kesäkuun alussa julkaisemme podcastin, joka jakaa The Echelonin, eli terveydenhuollon IT-asiakkaiden julistaman myynnin eliitin, myyntimatkan ja tarinat kaikkien hyödyksi.
Piditkö tästä haastattelusta? Saat lisää The CRO Clubin uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
