¿Qué es la venta interna? | Una revolución en las ventas
En los últimos años, se ha producido una revolución en la manera en que las personas ven el mundo y en cómo las empresas operan e interactúan con sus clientes. En un mundo pospandémico, las empresas están renovando la forma en que venden, con menos ferias comerciales y más opciones remotas tanto para empleados como para clientes.
Si te interesa profundizar en el mundo de las ventas remotas y cómo pueden escalar y hacer crecer tu negocio, quizás sea el momento de considerar las ventas internas y el telemarketing. Descubre más sobre el proceso de ventas internas y la estructura del equipo siguiendo este resumen.
¿Qué son las ventas internas?
La definición simple de ventas internas se refiere a cualquier actividad de ventas que ocurre desde dentro del entorno de la oficina. Los vendedores internos no tienen que viajar para reunirse con sus prospectos ni cerrar tratos. Pueden completar actividades de ventas internas a través de correos electrónicos, mensajes de texto, llamadas telefónicas, videollamadas e incluso redes sociales.
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Sin embargo, las ventas internas no operan en un vacío y estos representantes de ventas suelen colaborar con los representantes de ventas externas.
Éxito a distancia
Más del 37% de los vendedores que participaron en una encuesta de LinkedIn informaron que cerraron tratos superiores a $500,000 sin reunirse cara a cara con sus compradores. La percepción anterior de que los acuerdos millonarios necesitaban un toque personal se ha desmontado gracias a la fuerza de las ventas internas y sus herramientas asociadas.
Aún más interesante es cómo se han difuminado las líneas entre ventas internas y externas. Cuando llegó el COVID, no hubo otra opción que todos los representantes gestionaran los acuerdos en línea y de forma remota, por lo que las ventas internas aceleraron el ritmo, y muchas oficinas adoptaron un enfoque híbrido debido a la baja inversión y la fácil escalabilidad de un equipo de ventas internas.
El proceso de ventas internas
Una encuesta reciente de HubSpot reveló que más del 60% de los líderes de ventas que pasaron de ventas externas a internas alcanzaron o superaron sus objetivos de ventas en 2020. ¿Cuál es el proceso que les ayuda a conseguirlo? Veamos lo esencial:
- Un equipo proactivo de ventas internas
- Una herramienta de llamadas de ventas de calidad
- Una herramienta CRM inteligente
- Integración con una herramienta de análisis
- Software de ventas internas de primer nivel
Con este conjunto, el proceso de ventas internas se vuelve mucho más sencillo, e incluye:
- Captura de leads
- Distribución de leads
- Calificación de leads
- Llamadas en frío
- Seguimiento
- Cierre de tratos
1. Empieza con la captura de leads
Tus representantes de ventas internas necesitan leads antes de poder empezar a generar ingresos, por lo que el primer paso de tu proceso de ventas es identificar un público objetivo y encontrar fuentes de leads. Uno de los beneficios del software de captura de leads, de una herramienta CRM y de un software de generación de leads es que te pueden ayudar a captar información de clientes potenciales, incluidas sus nombres, direcciones de correo electrónico, cargos y ubicación.
2. Continúa con la distribución de leads
La siguiente parte de tu estrategia de ventas es posiblemente el paso más importante del proceso: la distribución de leads. En vez de una hoja de Excel que permite a tus representantes de ventas internas elegir sus propios prospectos al azar, utiliza un sistema de enrutamiento de leads que asegure una distribución uniforme, estandarizada y justa para que ningún prospecto se quede sin atender.
Un beneficio adicional del software de enrutamiento de leads es la automatización, que reduce el tiempo perdido y el trabajo manual por parte de tus profesionales de ventas internas.
3. Comienza la calificación de leads
No basta con encontrar y distribuir prospectos; también necesitas entender cómo priorizarlos. Algunos prospectos están más calificados que otros y encajan mucho mejor con tu perfil de comprador ideal. Otros pueden descartarse completamente, ya que son personas que no muestran las señales de compra adecuadas o llegaron a ti por error.
Califica los prospectos entrantes definiendo tu perfil de comprador ideal y añadiendo software de calificación de leads a tu repertorio para puntuar y clasificar nuevos prospectos según tus requisitos, sus actividades e incluso su ubicación.
4. Realiza Llamadas de Ventas
Con prospectos calificados en la mano, tu equipo de ventas remoto puede comenzar a acercarse para realizar su presentación de ventas. Puedes hacer seguimiento del ciclo de ventas mediante tu software CRM, asegurando que el progreso sea totalmente visible en tu plataforma con hitos, grabaciones de llamadas y recomendaciones de oportunidades.
5. Da Seguimiento a los Tomadores de Decisiones
¡Aunque sería increíble cerrar todas las ventas con una sola llamada, en realidad puede requerirse más de cinco seguimientos para concretar un trato! Prepara tu comunicación saliente para contactar regularmente a los clientes potenciales y aumentar tus probabilidades de éxito. Construir relaciones y utilizar excelentes habilidades de comunicación incrementa la posibilidad de cerrar un trato.
6. Finaliza la Venta
Tu prospección ha funcionado y has cerrado un trato, concretando una venta que te ayudará a cumplir tu cuota. Firma la documentación, ajusta las expectativas del cliente y transfiérelo a tu equipo de éxito del cliente para un soporte continuo.
El proceso de ventas internas es solo uno de los pasos en la gestión de relaciones con los clientes, cuyo objetivo es optimizar todo el recorrido del cliente.
Estructura del Equipo de Ventas Internas
La organización de ventas internas es ligeramente diferente a las ventas de campo. Para la mayoría de los equipos de ventas B2B habituales, puedes esperar tener un vicepresidente de ventas, líder de equipo, varios SDR enfocados en formación de ventas y desarrollo de negocios, y representantes de ventas. En cambio, para tu equipo de ventas interno, la estructura incluye un Director, Gerente Senior, Líder de Equipo y representantes de ventas.
Tus gerentes y líderes de equipo del modelo de ventas internas asumen el papel de formar a los diferentes roles de ventas según las necesidades del cliente, establecer objetivos y metas rentables, y revisar informes a lo largo del embudo de ventas, incluyendo actividades como:
- Número de llamadas realizadas
- Duración de llamadas
- Demostraciones agendadas
- Embudos creados
- Tratos cerrados
- Ingresos generados
Si los representantes de ventas no cumplen sus objetivos internamente, corresponde al gerente de ventas mejorar los comportamientos de ventas para asegurar mejores resultados.
Haz de las Ventas Internas una Prioridad
Los informes de McKinsey muestran que antes de la pandemia, el 52% de los tomadores de decisiones B2B preferían las reuniones tradicionales presenciales. Hoy, el 66% de los ejecutivos de cuentas evitan reunirse con los equipos de ventas externos y optan por ventas virtuales y videollamadas.
Aprovecha esta tendencia en tu propia pequeña empresa al dar prioridad a este tipo de ventas. Ya sea que necesites ampliar tu stack tecnológico SaaS para lograrlo o transformar toda tu estructura de ventas, el esfuerzo inicial vale la pena por el nuevo flujo de ingresos.
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