El Orador Motivacional Barry Maher Sobre Cómo Convertir un Buen Equipo de Ventas en uno Excelente

A partir de ahí, escribí libros sobre ventas, gestión y marketing, lo que me condujo a mi carrera dando conferencias, consultando y escribiendo. 

¿Podría compartir con nuestros lectores la historia más interesante o divertida de su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o el aprendizaje que obtuvo de esa historia?

Una vez acepté un puesto como gerente de ventas en una empresa Fortune 100, tras haberme dicho que mi unidad había sido la primera en la división el año anterior. Pero al llegar, descubrí que la unidad de seis personas tenía tres novatos talentosos pero desorientados y una vacante—donde el mejor vendedor de la región se acababa de trasladar.

Ese año, la unidad estaba en el último lugar de la región, tan en el agujero que, por mucho que vendieran, algunos no verían cheques de comisión durante al menos dos meses. Y, debido a la manera en la que el anterior responsable había manipulado la asignación de cuentas para asegurarse su ascenso, cada comercial se encontraba con una mesa llena de cuentas problemáticas—todas las cuales debían resolverse en las siguientes tres semanas. 

En mi primera reunión con mi nueva unidad les dije que, antes de un año, serían la unidad número uno de la región. En menos de un año, lo fueron. ¿Cómo conseguí entonces aumentar su moral y transformar la unidad? 

No fui yo. Fueron ellos. Yo sólo hice posible que pudieran lograrlo.

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante? ¿Cómo cree que eso ayudará a las personas?

No Lie: Truth Is the Ultimate Sales Tool, mi último libro, está diseñado para ayudar a los vendedores a vender con total ética—pero de forma extremadamente exitosa—así como para ayudar a quienes, aunque no se dediquen a las ventas, alguna vez tienen que vender algo a alguien.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin algo de ayuda por el camino. ¿Hay alguna persona en especial a la que agradezca haberle ayudado a llegar a donde está?

Un gerente de ventas llamado Jim Brittan apostó por mí cuando no tenía experiencia en esa industria en particular. Me dio la oportunidad de demostrar lo que podía hacer cuando nadie más me la ofrecía. Esa oportunidad fue lo que necesité para demostrarme en un escenario importante.

Para nuestros lectores, ¿puede contarnos sobre su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años tiene de experiencia y de qué tamaño han sido los equipos que ha dirigido?

Tengo veinte años liderando equipos de ventas. Verdaderamente han abarcado todos los tamaños, desde unidades de cinco o diez personas hasta literalmente cientos de representantes de ventas.

¿Qué cree que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características busca cultivar?

Para mí, las tres características más importantes en cualquier profesional de ventas son la ética, la empatía y la perseverancia. Pero deben ser persistentes sin que lo parezcan. Cuantos más “no” reciban sin dar la impresión de insistir, más éxito tendrán a la larga. La persona más exitosa en ventas en cualquier organización es siempre quien escucha más veces “no”. Al final, es quien escucha más veces “sí”.

Como ocurre en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestiona esa diversidad de forma individual?

Lo más importante es descubrir qué motiva realmente a cada miembro de tu equipo de ventas. Cada vendedor es diferente y responde de manera distinta a diferentes incentivos. La tarea clave de cualquier gerente de ventas es ajustar el incentivo al miembro del equipo, asegurándose de no mostrar favoritismo al hacerlo. 

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en la que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto los superaron y cómo fue esa experiencia para todos los involucrados?

De manera constante tuve el mejor equipo de ventas en las organizaciones en las que estuve. Como ya mencioné, creamos una mentalidad de equipo y todos los integrantes estaban comprometidos con lograr que fuera—y luego mantenerlo—el mejor equipo de la organización.

Las grandes cosas suelen tomar tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para convertir un buen equipo de ventas en un equipo excelente?

Según mi experiencia, dependiendo del equipo, puede lograrse en un plazo de seis meses. 

Increíble. Ahora vamos al meollo del asunto: ¿Cuáles son tus cinco estrategias para convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Demostrar fe en ellos. Para mí, el gran liderazgo consiste en mostrar a las personas que hay más en ellas de lo que creen: así no se conformarán con menos. Les dejé claro que realmente creía que tenían la capacidad de ser los mejores. Después, actué como si eso fuera cierto. Al poco tiempo, todos se esforzaban por estar a la altura de mis expectativas. Un poco después, esas expectativas pasaron a ser propias, lo que los llevó a trabajar aún más para cumplirlas. 

Tuve un representante que no tenía la confianza suficiente para hacer llamadas importantes sin mi apoyo. Cuando sentí que estaba completamente capacitado y listo, lo llamé el día que estaba programado para atender su cuenta más grande. Le dije que ahora él era la persona del equipo mejor preparada para gestionar esa cuenta y que, si yo intervenía, solo estorbaría. Terminó logrando la mayor venta de su vida y, a partir de ese momento, empezó a ayudar a otros representantes. 

2.  Demostrar lealtad hacia ellos. Luché por ellos y los defendí tanto en la división como en la empresa. Sus intereses estaban en primer lugar. Descubrí cuáles eran sus metas a corto y largo plazo, y juntos trazamos planes concretos para alcanzarlas. Nunca les pedí que hicieran algo sin dejar claro qué ganaban con ello, y no pasó mucho tiempo antes de que ellos empezaran a hacer cosas por mí y por la empresa.
3. Trabajar para ellos. Les expliqué que creía que la empresa era una organización de ventas y eso convertía a quienes vendían en las personas más importantes de la compañía. Les dije que todos los demás, los administradores, los gerentes, los VPs, el CEO, éramos apoyo. Luego, puse en práctica esa creencia y los respaldé en todo lo que pude.
4. Alabar y recompensar sus logros. Cuando todos los integrantes de mi equipo menos uno calificaron para el viaje de incentivos, revisé los números en detalle y me di cuenta de que ella había vendido más que algunos representantes que sí calificaron. Lo que ocurría era que no llevaba un año completo en la empresa. Luché para cambiar el requisito de calificación del año completo y ella terminó viajando a Francia con el resto del equipo. 

5. Crear una mentalidad de equipo, juntos. Íbamos a ser los número uno, y nos íbamos a ayudar y mentorizar mutuamente para asegurarnos de que todos lo lográramos. Creamos un programa de mentoría que iba más allá de la formación constante que yo impartía. Ningún representante que quisiera o necesitara ayuda se quedaba solo ante un problema, y mentorizar a otros hacía que quienes lo hacían fueran más conscientes y, a la larga, más exitosos. 

De todas las estrategias que has implementado, ¿cuál consideras que ha sido la más eficaz?

Demostrar fe en las personas siempre ha sido la estrategia más eficaz para mí. Si la gente piensa que tienes una alta opinión de ellos, es asombroso lo duro que van a trabajar para mantener esa buena impresión. Y mientras más te respeten, más duro se esforzarán.

Por último, eres una persona con enorme influencia. Si pudieras inspirar un movimiento que generara un gran bien, ¿cuál sería? ¡Nunca sabes qué efecto podría tener tu idea!

Me encantaría lograr que las personas comprendieran hasta qué punto pueden tener éxito—en cualquier cosa que quieran hacer—si solo creyeran en sí mismas.

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea?

Puedes encontrarme en el sitio web MotivationalPresenter.