Cómo aumentar los ingresos con la automatización del cultivo de leads
La Regla de los 7 en marketing establece que un cliente potencial necesita un promedio de 7 puntos de contacto con tu marca antes de realizar una compra. Con equipos reducidos y presupuestos aún más ajustados, la forma más rentable de lograrlo es combinar la automatización de marketing con el lead nurturing (cultivo de leads).
¿Qué es la automatización de marketing?
La automatización de marketing utiliza una variedad de herramientas o servicios, como software de gestión de leads o sistemas de automatización de correo electrónico, para reducir las tareas manuales relacionadas con una campaña de marketing en particular.
Las herramientas de automatización de marketing pueden incluir desde la recopilación de información del cliente durante la puntuación de leads hasta el envío de mensajes salientes para campañas de correo electrónico. Aquí tienes algunos ejemplos de acciones de automatización de marketing que ya podrías estar realizando en tu flujo de trabajo habitual:
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- Enviar un correo electrónico automatizado para programar una reunión con un gerente de éxito del cliente después de que alguien haya iniciado una prueba gratuita.
- Enviar a los leads enlaces con contenido relevante que aborde sus puntos de dolor cada vez que un nuevo prospecto descargue tus white papers, guías gratuitas u otro contenido.
- Iniciar una secuencia de email marketing que brinde más fuentes cuando alguien termine de ver una demostración de producto o realice una visita virtual.
- Programar un mensaje de recordatorio para tu lista de SMS cuando esté por vencer el descuento de bienvenida por correo o un cupón personalizado.
- Recordar a los clientes potenciales sobre su carrito abandonado por correo electrónico o mensaje de texto después de que haya pasado un determinado período de tiempo.
La mayoría de las veces, el software de automatización CRM es el encargado de ejecutar la mayor parte de estas tareas. Este software rastrea prospectos, leads, cronogramas y el progreso de los acuerdos para enviar alertas y recordatorios, mostrarte oportunidades nuevas o perdidas, o recomendarte contenido. Sin embargo, las plataformas de automatización de marketing ofrecen aún más secuencias y herramientas de automatización para recomendaciones de marketing en tiempo real.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing consiste en convertir un lead de ventas en un lead cualificado o cliente, construyendo una relación sólida y auténtica con el responsable de la decisión o el principal punto de contacto. Las campañas de lead nurturing más exitosas anticipan las necesidades de tus leads de ventas en función de diversas características de su perfil, como su sector, puesto y cargo, así como la etapa en la que se encuentran dentro del proceso de compra.
Nurturing automatizado de leads
Ahora que comprendes un poco más sobre el lead nurturing y la automatización de marketing, puedes empezar a ver cómo ambos pueden fusionarse en una solución única para agilizar tus procesos de ventas y apoyar tanto a los equipos de ventas como a los de marketing. Con el nurturing automatizado de leads, puedes desarrollar un flujo de trabajo con múltiples puntos de contacto para los clientes potenciales y estandarizarlo en toda tu organización.
Utilizando la información relevante sobre la ubicación de un lead dentro del recorrido del comprador, puedes crear una estrategia de marketing que envíe los seguimientos correctos en el momento adecuado para garantizar que reciban un enfoque personalizado y guiado por parte de tu equipo de ventas. Algunos ejemplos de nurturing automatizado de leads incluyen:
- Correos electrónicos sobre carritos de compra abandonados
- Notificaciones de recordatorio para eventos y seminarios web
- Correos electrónicos de seguimiento con recursos descargables
- Mensajes por aniversarios o fechas especiales
Reglas modernas para el nurturing de clientes
¿Recuerdas cuando hablaba de la Regla de los Siete en marketing y publicidad? Bueno, esta norma fue creada durante la Edad de Oro de la Publicidad — en los años 60. Si bien es una buena guía para todos los que trabajan en ventas, los tiempos están cambiando y necesitamos una nueva referencia para la era moderna.
En la era digital, los leads y prospectos están inundados y distraídos por anuncios, marketing digital, llamadas a la acción (CTA) e información desde todos los frentes. Entonces, ¿necesitas más puntos de contacto o menos? Con toda la información que tienes sobre la experiencia de cada comprador y en qué punto del embudo de ventas se encuentra, puedes personalizar tus puntos de contacto según sus necesidades.
Si tienes un lead que recién empieza a investigar tu producto, probablemente deberías enviarle contactos semanales para recordarle tu existencia, proporcionarle información útil y asegurarte de estar presente en su mente hasta que esté listo para comprar. También puedes usarlos para pruebas A/B y así ver qué segmentaciones demográficas responden mejor a distintas estrategias y páginas de aterrizaje.
Sin embargo, los prospectos y clientes que ya han realizado una compra contigo probablemente no requieren tantos recordatorios. De hecho, el 85% de los compradores ha dicho que prefieren correos electrónicos mensuales de empresas con las que ya hacen negocios. Si envías demasiados correos, puede que termines con prospectos que se den de baja.
¿Por qué es tan importante la nutrición de prospectos?
Es difícil impulsar ventas cuando la gente prefiere el contacto digital con los vendedores (o no tener contacto en absoluto), así que definitivamente deberías reforzar tu influencia con los prospectos desarrollando relaciones y generando confianza. Cuando casi el 70% del recorrido del comprador se completa digitalmente, ¡es posible que tu equipo nunca llame ni hable con un prospecto antes de que se convierta en cliente!
En lugar de argumentos de venta, llamadas telefónicas y videoconferencias, haz que tus prospectos se sientan seguros, informados y motivados proporcionándoles toda la información que necesitan de forma digital. Tienen un montón de opciones en un mercado saturado y no tienen tiempo para programar una reunión con cada vendedor que ofrezca un producto similar.
Cuando simplificas tu proceso de ventas, destacas entre los demás. De hecho, Harvard Business Review descubrió que los proveedores que facilitan la compra tienen más de un 60% de probabilidad de ganar la venta.
Beneficios de automatizar la nutrición de prospectos
Muchos dueños de negocios son sumamente involucrados, gestionando o supervisando manualmente cada prospecto y venta. Sin embargo, es momento de automatizar tus esfuerzos a medida que cambian las necesidades de los consumidores.
Con la nutrición de prospectos automatizada puedes abordar una variedad de factores cambiantes en el proceso de ventas actual, incluyendo un recorrido de compra que no sigue un camino lineal, múltiples distracciones a lo largo del proceso y audiencias con varios interesados.
Recorridos de compra no lineales
En el pasado, podías confiar en que las personas seguirían un embudo de marketing predecible que facilitaba guiarlas hacia la compra. Hoy, con tantas opciones y canales de compra, no es tan fácil nutrir prospectos a escala debido a todas estas oportunidades.
¿Cómo puede ayudar aquí la automatización para la nutrición de prospectos? Con el software adecuado, puedes diseñar múltiples recorridos basados en el comportamiento del usuario, incluidos los canales de comunicación preferidos o la primera interacción que tuvieron con tu empresa. También eliminas la necesidad de mover a los prospectos de su camino actual o enviar mensajes manuales. Tu software de automatización hará el seguimiento de los prospectos y tomará las acciones adecuadas en el momento indicado.
Audiencias distraídas
Como el mercado para casi cualquier producto o servicio está tan saturado, compites con muchas otras empresas por la atención de tu audiencia. Súmale a eso las distracciones diarias de las redes sociales, el último video viral y cualquier moda de TikTok que esté arrasando en Internet, y tu público objetivo afronta múltiples interrupciones cada vez que compra en línea.
Para evitar perder su atención, necesitas un proceso de nutrición de prospectos que reconecte y recuerde a los compradores potenciales sus acciones previas. Desde mensajes basados en plantillas hasta notificaciones de seguimiento, el software de automatización te permite comunicarte más fácilmente con los prospectos a escala mediante mensajes y recordatorios personalizados.
Múltiples interesados
No importa realmente si estás en el sector B2B (de empresa a empresa) o B2C (de empresa a consumidor); ya sabes que tus prospectos pueden verse influidos por otros en cuanto a decisiones de compra. De hecho, investigaciones de WebFX demuestran que en el sector B2B específicamente, cualquier decisión de venta puede depender de hasta 12 diferentes interesados.
Desde hogares hasta corporaciones multinacionales, necesitas una forma de crear un recorrido de compra para cada responsable de decisión. Tu software de automatización puede asegurarse de que tienes un argumento apropiado para profesionales de TI, contadores, especialistas en marketing y hasta distintos tipos y tamaños de familias (si trabajas en B2C).
Principales automatizaciones para nutrición de prospectos
Tienes varias opciones al diseñar estrategias de nutrición de prospectos para tu equipo de ventas, pero todas ellas giran en torno a una comprensión clara de tu comprador ideal y un conocimiento profundo de cómo tu producto puede beneficiarlo. Aquí tienes tres de las principales estrategias automatizadas de nutrición de prospectos para comenzar a crear campañas efectivas y potentes.
Dirigiendo Leads con Contenido Personalizado
Parte de nutrir los leads es hacer que sientan que realmente comprendes sus necesidades. El contenido dirigido y personalizado les hará sentir que están siendo escuchados sin que tengan que decir nada, especialmente cuando curas una campaña de dos meses para convertirlos.
Usando información de contacto y datos de comportamiento, puedes mostrar a tus leads objetivo el contenido más relevante que satisface sus necesidades de una manera más auténtica. Aunque un solo correo electrónico no tendrá un gran efecto en las conversiones de ventas, múltiples interacciones a lo largo del tiempo te mantendrán en la mente del cliente potencial. Puedes usar software de automatización para verificar y programar correos electrónicos cada semana o cada dos semanas hasta que conviertan.
Para inspirarte, revisa estas opciones de contenido automatizado de lead nurturing que puedes enviar.
1. Descuentos para Nuevos Compradores
Regalar a nuevos leads un descuento de inmediato es una gran estrategia para incrementar compras iniciales. Normalmente envías este correo cuando alguien navega por primera vez tu sitio web o se suscribe a tu boletín. El descuento incentiva su primera compra. Esperemos que la calidad de tu producto los convenza de regresar por más.
Lo que debes recordar aquí es que, a menos que estés ofreciendo un descuento bastante grande (25% o más), la gente no suele impresionarse con la oferta de bienvenida básica. Haz tu oferta personal e interactiva con un cuestionario, recomendaciones o prueba social con reseñas de tus mejores productos.
2. Correos de Carrito Abandonado
Con una tasa del 70%, los carritos abandonados son una enorme pérdida para las ventas minoristas, sumando hasta 4 billones al año. ¡Pero hay esperanza! Hotjar encuentra que los correos recordatorio de carrito abandonado tienen una tasa de apertura de casi el 40% y una tasa de clics cerca del 20%, lo que muestra un alto nivel de interacción con esta táctica de nurturing de leads.
¡No tienes que renunciar solo porque un lead no compró de inmediato! Puedes configurar recordatorios de carrito abandonado que esperan uno o dos días antes de enviar un mensaje a los compradores para que retomen su compra. También puedes potenciar esta estrategia ofreciendo un pequeño descuento para atraer nuevamente a las personas a tu proceso de compra.
3. Educación sobre el Producto
Si tienes un producto o servicio más complicado, la formación es esencial, especialmente si los leads están usando una prueba gratuita o una cuenta freemium. Quieres enseñar a los prospectos cómo usar tu producto y destacar las funciones avanzadas para asegurarte de que perciban tu valor rápidamente.
Ya sea una secuencia de correos de onboarding o una guía descargable, considera lo que tus clientes deben saber para obtener el máximo valor de tu producto. Crea un punto de contacto para cada uno de los momentos más importantes. Incluso puedes reutilizar contenido existente (como blogs o whitepapers) para empezar tu secuencia más rápido.
Uso Eficaz de la Automatización de Lead Nurturing
No importa qué combinación de estrategias decidas usar, necesitas crear una cadencia auténtica y orgánica que haga sentir a tus leads que eres un líder de opinión. Deseas posicionarte como un recurso confiable en tu nicho para que recurran a ti cuando necesiten orientación.
¿Por qué es tan importante la confianza? Redline muestra que el 88% de los marketers alcanzan sus objetivos de ventas construyendo su credibilidad con un lead. Sin embargo, ganarse la confianza es una estrategia a largo plazo que toma tiempo (usualmente 60 días) y requiere contenido hecho a la medida, no correos genéricos.
Pero que tenga que ser personalizado no significa que tu contenido no pueda ser automatizado. El software de automatización de lead nurturing tiene funciones integradas para guiarte en la creación del mejor contenido para cada lead o segmento a través de plantillas editables y recordatorios de puntos de contacto. Usa estas funciones para personalizar más eficazmente tus campañas de nurturing y convertir a más personas en clientes de por vida.
Dúo Dinámico: Automatización de Marketing y Lead Nurturing
He cubierto mucha información en este blog sobre nurturing de leads automatizado, pero eso no es todo lo que el software de automatización tiene para ofrecer. Con automatizaciones de marketing para casi todas las partes de tu proceso, puedes integrar tu CRM, generación de leads y software de seguimiento de ventas para tener más visibilidad de nuevas oportunidades (esto es solo uno de los muchos beneficios del software de seguimiento de ventas).
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