Key Takeaways
Generación de leads: el cohete de los ingresos: El marketing de generación de leads es esencial para los ingresos, ya que se centra en atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.
¡Los leads de calidad valen oro!: El 79 % de los profesionales del marketing prioriza generar leads de calidad por encima de cualquier otro objetivo, lo que subraya la importancia de atraer prospectos interesados y valiosos.
El dinero habla en la generación de leads: El 78 % de las empresas planea aumentar o mantener sus presupuestos de generación de leads, lo que demuestra su papel fundamental en la estrategia de marketing.
Leads frente a marcas: duelo de marketing: La generación de leads tiene como objetivo convertir prospectos en clientes, mientras que el marketing de marca mejora el reconocimiento y la reputación de la marca entre las audiencias objetivo.
Inbound frente a outbound: duelo de generación de leads: El inbound se basa en canales orgánicos para obtener leads de mayor calidad que muestran un interés inicial, mientras que el outbound utiliza campañas de pago para atraer prospectos.
El marketing de generación de clientes potenciales es una de las formas más importantes que tiene cualquier empresa de generar ingresos. Según la empresa de investigación de mercados eMarketer, generar más clientes potenciales de calidad es el objetivo principal del 79% de los profesionales del marketing de todo el mundo, por encima de cualquier otro objetivo de marketing. Y las empresas están dispuestas a invertir en la generación de clientes potenciales: el 78% de las empresas planea aumentar o mantener sus presupuestos de generación de demanda.
Esta guía explora las herramientas de generación de clientes potenciales y un proceso probado de 7 pasos para ayudar a los profesionales del marketing a crear campañas eficaces de generación de clientes potenciales.
¿Qué es el marketing de generación de clientes potenciales?
El marketing de generación de clientes potenciales es el proceso de identificar clientes potenciales, es decir, posibles clientes para tu empresa, desarrollar su interés en tus productos y servicios y recopilar sus datos de contacto. Para las empresas SaaS, las estrategias eficaces de generación de clientes potenciales son fundamentales para aumentar las conversiones.
El objetivo final es conseguir que los clientes potenciales visiten tu sitio web o hablen con el equipo de ventas, convirtiéndolos en clientes de pago. El marketing de generación de clientes potenciales es uno de los dos objetivos más importantes de la función de marketing y es clave para el éxito de tu estrategia de adquisición de clientes.
Para tener verdadero éxito, los profesionales del marketing deben emplear tanto la generación de clientes potenciales como la generación de demanda para construir una estrategia de embudo completo que no solo genere reconocimiento e interés, sino que también convierta a los clientes potenciales cualificados en ingresos.
Generación de clientes potenciales frente a marketing de marca
Mientras que la generación de clientes potenciales se centra en encontrar posibles clientes que puedan convertirse en clientes y recopilar sus datos de contacto, el marketing de reconocimiento de marca se concentra en mejorar el reconocimiento y la reputación de una marca entre los segmentos demográficos objetivo.
Generación de clientes potenciales entrante frente a saliente
Existen dos fuentes principales de generación de clientes potenciales: entrante y saliente.
| Generación de clientes potenciales entrante | Generación de clientes potenciales saliente |
| Depende de canales de crecimiento orgánico, como publicaciones en redes sociales, contenido de blog optimizado para buscadores y referencias procedentes de reseñas. | Utiliza campañas de marketing de pago, como anuncios en redes sociales, anuncios de televisión por internet, anuncios de pago por clic y anuncios de servicios locales |
| Clientes potenciales de mayor calidad porque muestran interés primero. | Clientes potenciales de menor calidad porque se lanza una red amplia. |
| Es más difícil personalizarla para una sola persona. Se basa principalmente en segmentos. | Es más fácil personalizarla para una sola persona. |
| Llega a una audiencia más reducida, pero más adaptada. | Llega a una audiencia amplia, pero menos adaptada. |
| Es más fácil medir los resultados | Es más difícil medir los esfuerzos |
| Cuesta menos durante un periodo más largo | Cuesta más con el tiempo |
| Menor control sobre el proceso de ventas | Mayor control sobre el proceso de ventas |
Métodos populares de generación de clientes potenciales entrante
La generación de clientes potenciales entrante atrae a posibles clientes para que visiten tu sitio web o se pongan en contacto contigo para obtener más información sobre tus productos y servicios. Considérala un tipo de marketing de atracción.
- Marketing de contenidos: El marketing de contenidos puede incluir la publicación de entradas de blog, documentos técnicos, casos prácticos, encuestas, tutoriales, artículos en formato de lista, buenas prácticas y guías para principiantes. El contenido puede presentarse en distintos formatos, como texto, seminarios web, pódcast, infografías y vídeos. El objetivo es producir materiales útiles para tu audiencia objetivo que la atraigan a tu sitio web y la animen a compartir sus datos de contacto.
- Marketing en redes sociales: Puedes utilizar las redes sociales para promocionar el contenido de tu sitio web. Por ejemplo, publica en LinkedIn un enlace a tu última entrada de blog para generar tráfico. Como alternativa, crea contenido original para tus cuentas de redes sociales con el fin de generar clientes potenciales, como una encuesta o un sorteo que recopile direcciones de correo electrónico.
- Optimización para motores de búsqueda: Tu contenido solo funciona si tu audiencia objetivo puede encontrarlo. El SEO (optimización para motores de búsqueda) busca mejorar la posición de tu contenido en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Aunque muchas empresas externalizan sus operaciones de SEO a expertos externos, también puedes mejorar la posición de tu contenido en los motores de búsqueda aplicando prácticas de SEO probadas, como crear enlaces entrantes relevantes, incorporar palabras clave específicas e incluir títulos meta y metadescripciones adecuados. También puedes aprovechar herramientas de SEO como Moz Pro, AWR Cloud y Ahrefs.
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Métodos populares de generación de clientes potenciales saliente
La generación de clientes potenciales saliente se dirige a posibles clientes para promocionar tu contenido o vender tus productos y servicios. Esta estrategia de generación de clientes potenciales es un tipo de marketing de interrupción.
- Marketing por correo electrónico: Las campañas de correo electrónico más eficaces suelen dirigirse a personas que ya conocen tu marca y se han suscrito a tu lista de correo. Asegúrate de que tus correos aporten valor a sus destinatarios e incluye una llamada a la acción, como «Haz clic aquí para unirte a nuestro programa de lanzamiento beta del producto», para generar clientes potenciales para tu embudo de clientes potenciales.
- Correo directo: Aunque pueda parecer algo anticuado, el correo directo puede ser una herramienta eficaz de generación de clientes potenciales para determinados grupos demográficos —como las personas mayores— y sectores, incluidos los dentistas, los concesionarios de automóviles y otras empresas con un enfoque local.
- Mensajería en redes sociales: Este método consiste en contactar directamente con un posible cliente mediante la función de mensajería privada de una plataforma de redes sociales, como la mensajería de LinkedIn o los mensajes directos de Twitter. Aunque requiere mucho trabajo, la mensajería en redes sociales puede ser valiosa en situaciones específicas, como para startups que buscan usuarios para probar productos beta o empresas de servicios profesionales que buscan posibles clientes muy específicos.
- Llamadas en frío: A la mayoría de las personas no les gusta recibir llamadas de desconocidos, así que piénsalo dos veces antes de recurrir a este método anticuado de generación de clientes potenciales. Dicho esto, existe y algunas empresas consiguen que funcione. Estas herramientas para lograr el éxito con las llamadas en frío pueden facilitar el proceso.
Por qué la generación de clientes potenciales es clave para el crecimiento
Mejorar el reconocimiento y la reputación de tu marca es positivo, pero conseguir que las personas compren tus productos y servicios es aún mejor. Para garantizar el crecimiento y el éxito de tu empresa y reemplazar a los clientes que pierdes por abandono, necesitas un flujo continuo de posibles clientes.
El marketing de generación de clientes potenciales produce un flujo de clientes potenciales y los introduce en tu embudo de ventas para generar nuevos ingresos. Una operación eficaz de generación de clientes potenciales puede mejorar significativamente el rendimiento de tus ventas al encontrar y desarrollar clientes potenciales cualificados que encajen bien con los productos de tu empresa, lo que facilita el proceso de ventas.
Proceso paso a paso para implementar la generación de clientes potenciales
Ahora vamos a lo importante: cómo llevar a cabo realmente una campaña de generación de clientes potenciales que funcione.
Paso 1: Define los objetivos
Comienza tu campaña de generación de clientes potenciales alineando tus objetivos con la estrategia de crecimiento general de tu empresa SaaS. Evita objetivos vagos como «aumentar los clientes potenciales». En su lugar, sé específico y vincula tus objetivos a resultados medibles, como:
- Generar 200 registros de prueba con una tasa de conversión prevista del 20 % en el cuarto trimestre.
- Aumentar un 25 % las solicitudes de demostración de clientes empresariales con unos ingresos de más de 50 millones de dólares en el tercer trimestre.
Author's Tip
Colabora estrechamente con el equipo de ventas para asegurarte de que tus objetivos sean realistas y relevantes. Ambos debéis acordar qué constituye un cliente potencial cualificado, y el marketing debe tratar de generar suficientes clientes potenciales para alcanzar la cuota de ventas.
Paso 2: Comprende a tu público objetivo
Una generación eficaz de clientes potenciales para SaaS requiere un conocimiento profundo de tus perfiles de comprador. Pero no hablamos solo de datos demográficos.
Los clientes de SaaS suelen estar influidos por problemas específicos relacionados con su conjunto de tecnologías, las ineficiencias operativas o su necesidad de escalabilidad. En este paso, debes profundizar en los factores que desencadenan sus decisiones de compra; por ejemplo, una necesidad creciente de automatización a medida que una empresa crece. Al comprender qué impulsa sus decisiones de compra, puedes adaptar tus mensajes para mostrar exactamente cómo tu producto SaaS puede resolver sus problemas.
Author's Tip
Ya se trate de reducir costes o de optimizar las operaciones, tu producto debe presentarse como la solución a los problemas específicos de tu público, acercándolo a una decisión de compra.
Paso 3: Crea páginas de destino y CTA
A continuación vienen tus páginas de destino y CTA, que deben reflejar el proceso de toma de decisiones más largo habitual entre tus clientes.
Supongamos que tu producto ofrece una solución compleja. En ese caso, una CTA sencilla como «Regístrate gratis» puede no ser suficiente. En su lugar, piensa en «Reserva una demostración» o «Descubre cómo funciona», junto con elementos que generen confianza, como estudios de casos o testimonios. Las pruebas A/B de estas páginas te mostrarán qué resulta más atractivo para tu público, ya sea centrarse en el retorno de la inversión o en historias de éxito de clientes.
Author's Tip
La clave es adaptar tu CTA al punto del recorrido en el que se encuentra el cliente potencial: algo como “Programar una demostración” para quienes están preparados para dar el siguiente paso.
Paso 4: Calificar y puntuar clientes potenciales
No todos los clientes potenciales son iguales. Para las empresas SaaS, lo importante es encontrar aquellos con más probabilidades de convertirse.
Author's Tip
Busca acciones como solicitar una prueba gratuita o visitar varias veces tu página de precios. Estos comportamientos indican una clara intención.
La puntuación de clientes potenciales, basada tanto en datos firmográficos (como el tamaño de la empresa) como en datos de comportamiento (como la participación en seminarios web), también ayudará a tu equipo de ventas a centrarse en los clientes potenciales con mayor potencial.
Este paso también reducirá la fricción entre marketing y ventas, alineando a ambos equipos en torno a los mismos clientes potenciales cualificados.
Paso 5: Seleccionar tus canales de marketing
Elegir los canales adecuados para llegar a tu audiencia es fundamental, especialmente en el competitivo sector SaaS. Los clientes potenciales que se encuentran en las primeras etapas pueden estar interesados en contenido educativo, mientras que aquellos más cerca de tomar una decisión querrán casos de uso concretos o cifras precisas sobre el ROI.
Ejemplo
Zendesk utiliza seminarios web y blogs técnicos como elementos clave de su estrategia, educando a los clientes potenciales sobre cómo sus soluciones de atención al cliente pueden resolver problemas específicos. Del mismo modo, si te diriges a responsables de la toma de decisiones de grandes empresas, LinkedIn y Google Ads probablemente te resultarán más útiles que Instagram.
Paso 6: Automatizar, medir y optimizar
Las herramientas de generación automatizada de clientes potenciales, como HubSpot, Marketo y las bases de datos MySQL, son fundamentales para ampliar la generación de clientes potenciales en empresas SaaS.
HubSpot utiliza su propio CRM y sus herramientas de marketing para nutrir a los clientes potenciales mediante secuencias automatizadas de correo electrónico. También realiza periódicamente pruebas A/B con las imágenes de las páginas de destino para descubrir qué resulta más atractivo para los usuarios. El proceso de optimización continua de la empresa le permite mantener elevadas las tasas de conversión de prueba a pago.
Author's Tip
Vigila de cerca los KPI, como las tasas de conversión de prueba a pago y los costes de adquisición de clientes (CAC), para perfeccionar continuamente tus estrategias de generación de clientes potenciales. El análisis y la optimización periódicos garantizan que la generación de clientes potenciales siga siendo eficiente, escalable y esté alineada con tus objetivos de crecimiento.
7. Fomentar la interacción a largo plazo
En el sector SaaS, la generación de clientes potenciales no termina con los registros o las solicitudes de demostración. Para convertir a los clientes potenciales, es esencial mantener una interacción a largo plazo.
Desarrolla una estrategia de nutrición de clientes potenciales con correos electrónicos automatizados, ofertas segmentadas y contenido educativo que aborde problemas específicos en cada etapa del recorrido de compra. Algunas herramientas de generación de clientes potenciales mediante IA, como los sistemas CRM (por ejemplo, HubSpot y Zoho), pueden realizar un seguimiento de la interacción y activar comunicaciones personalizadas en el momento adecuado, lo que mejora tus posibilidades de conversión y reduce la pérdida de clientes.
Herramientas para automatizar la generación de clientes potenciales
Para ampliar la generación de clientes potenciales, las empresas SaaS necesitan un conjunto inteligente de herramientas que automatice todo el proceso: desde captar clientes potenciales hasta guiarlos por el embudo de ventas.
Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como HubSpot o Zoho CRM, es imprescindible en este caso. Estos sistemas reúnen los datos de los clientes potenciales, registran cada interacción con los clientes y agilizan flujos de trabajo como el envío de correos electrónicos de seguimiento o la asignación de tareas a tu equipo de ventas.
Principales programas de CRM
Junto con los CRM, las herramientas de gestión de clientes potenciales agilizan el proceso de cualificación y puntuación, garantizando que tu equipo de ventas se centre en los clientes potenciales con una alta intención de compra. Los modelos de precios del software de gestión de clientes potenciales varían en función del número de usuarios, el volumen de clientes potenciales y las funciones específicas que necesites, así que asegúrate de comparar las opciones antes de firmar en la proverbial línea de puntos.
Principales programas de gestión de clientes potenciales
La función integrada de puntuación de clientes potenciales de HubSpot es especialmente útil para las empresas SaaS, ya que les permite asignar puntuaciones automáticamente en función de acciones como registrarse para una prueba o asistir a un seminario web.
Entre bastidores, las bases de datos como MySQL almacenan y gestionan todos esos datos de clientes potenciales. Al integrarse con tu CRM, los datos se sincronizan en tiempo real, lo que facilita la segmentación de clientes potenciales y el contacto personalizado. Reunir estas soluciones de gestión de clientes potenciales significa menos trabajo manual, una mejor gestión de los recursos y más conversiones.
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Medir el éxito de la generación de clientes potenciales
Para medir eficazmente el éxito de la generación de clientes potenciales, céntrate en hacer un seguimiento de tres métricas clave de generación de clientes potenciales: las tasas de conversión, el coste por cliente potencial (CPL) y la calidad de los clientes potenciales.
Las tasas de conversión muestran hasta qué punto tus campañas convierten a los visitantes en clientes potenciales o clientes, mientras que el CPL revela cuánto gastas para captar cada cliente potencial: normalmente, 280 $ por los clientes potenciales SaaS B2B de pago y 147 $ por los clientes potenciales orgánicos. La puntuación de clientes potenciales te ayuda a centrarte en los clientes potenciales con una alta intención de compra que tienen más probabilidades de convertirse en ventas, garantizando que tus esfuerzos de marketing se dirijan allí donde más importan.
Las pruebas A/B también desempeñan un papel clave en la mejora de tus campañas. Al ajustar elementos como las CTA, los diseños de las páginas de destino o las secuencias de correo electrónico, puedes comprobar qué genera mejores conversiones y una mayor calidad de los clientes potenciales.
Por ejemplo, probar las líneas de asunto de los correos electrónicos puede revelar cuál genera más solicitudes de demostración. De hecho, las pruebas A/B ayudaron a mejorar un 20 % las tasas de apertura de Notion, impulsando la adopción del producto.
Realizar estas pruebas de forma constante perfecciona tu estrategia, ayudándote a reducir el CPL y aumentar las tasas de conversión de cliente potencial a cliente.
Prepárate para llevar a cabo tu propia campaña
Ya tienes las herramientas; ahora es el momento de poner en práctica tu estrategia de generación de clientes potenciales y llevar a cabo tu primera campaña. ¡Buena suerte!
¿Aún no estás preparado? Puede que quieras recurrir a servicios profesionales de generación de clientes potenciales para impulsar tus esfuerzos de marketing de atracción.
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