La IA no rompió tu estrategia GTM. Solo hizo evidentes las grietas.

La paradoja de la aceleración por IA

Como lo expresó Curl, la IA es un acelerador, no un salvador. No te hace mejor en sí misma; solo te hace más rápido.

“Lo que creo que la IA realmente va a hacer por las empresas, especialmente en el lado de la tecnología de ventas, es impulsar una aceleración masiva”, dijo Curl. “Pero la aceleración también puede significar que te acelera hacia el fracaso.”

Eso significa que las empresas con un claro ajuste producto-mercado crecerán más rápido, y las empresas con una mecánica GTM rota fracasarán más rápido. El juego de echar la culpa se vuelve más difícil cuando tantas personas de tu organización pueden asumir la responsabilidad y trabajar hacia la solución usando herramientas de IA. 

No más culpar a marketing por la ejecución lenta. No puedes esconderte detrás de tu CRM torpe o la falta de atribución. El equipo de producto ya no es un cuello de botella. 

Las herramientas de IA nivelan el terreno de juego y han impulsado un auge meteórico de habilidades similares a las de ingeniería en los roles de ventas. Tu equipo tiene las herramientas para resolver los problemas, así que si es tu proceso, mensaje u oferta lo que es débil, esa verdad saldrá a la luz más rápido que nunca.

“No hay nada que te impida escalar realmente tus esfuerzos de entrada al mercado,” dijo Curl. “Si los ingresos no llegan con ello, eso va a crear una tensión interesante para las empresas en etapa temprana.”

El stack GTM se está desplazando bajo los pies de los CROs

En los primeros días de la IA generativa, muchos la vieron como una forma de escribir un correo, ejecutar chatbots o poner una especie de copiloto en su oferta existente. Pero, sinceramente, esos son casos de uso básicos. En 2025, hemos visto el verdadero poder de la IA para transformar los sistemas de salida al mercado desde cero. Ha cambiado la forma en que pensamos sobre GTM y las herramientas que utilizamos. 

Curl cree que nos dirigimos hacia el colapso de las arquitecturas CRM heredadas. La IA cambia demasiado rápido para las bases de datos rígidas y estructuradas. Los análisis en tiempo real requieren sistemas de datos flexibles y modulares, y las herramientas de venta tradicionales no pueden seguir el ritmo de los flujos de trabajo nativos de los LLM. 

“Un LLM debería estar creando nuevos puntos de datos constantemente”, explicó Curl. “En el modelo tradicional de CRM, necesito tomar esos puntos de datos, convertirlos en columnas, crear un montón de campos en el CRM y vincular esos campos a otra herramienta. ¿Cómo se supone que un LLM haga eso en tiempo real? ¿Simplemente añadir y eliminar campos de Salesforce constantemente?”

Este cambio favorece herramientas como (la propia) Apollo, Clay y Snowflake sobre la infraestructura CRM tradicional. Él piensa que el stack RevTech de 2025 se verá muy diferente a la era liderada por Salesforce de la última década.

Y eso tiene grandes implicaciones para los CROs.

Si no estás asumiendo la arquitectura de tus sistemas, o al menos colaborando estrechamente con alguien que lo haga, estás desfasado. El rol del CRO pasa a ser menos de revisión de pipeline y más de diseñar motores de rendimiento.

“Ya podemos ver que las empresas tecnológicas más nuevas no utilizan un stack de ventas tradicional”, dijo Curl. “Y pienso que eso no es algo del futuro, es algo del presente.”

El nuevo arquetipo de representante de ventas

Más allá de las herramientas, la IA está transformando las cualidades de un representante de ventas de alto desempeño. No basta con ser carismático; también deben ser creativos, concienzudos y curiosos. 

Experimentan con secuencias, ganchos y sistemas. Cumplen cada tarea. Cuestionan los flujos de trabajo rotos y hacen mejores preguntas.

“El 5% superior de los reps siempre está reclamando a RevOps”, dijo Curl. “Son los que prosperan con la IA.”

Pero hay una trampa. 

La dependencia excesiva de la IA puede erosionar habilidades críticas de venta y relación interpersonal. Si no haces el trabajo, ¿puedes realmente entender a tus clientes?

“Lo que estoy viendo cada vez más [es la] expectativa de que los tratos o reuniones simplemente te van a llegar”, dijo Curl. “Así que veo más una expectativa de, ‘¿Realmente tengo que prospectar?’”

La IA promete menos trabajo manual, pero ¿y si es eso lo que informa el trabajo creativo más importante? Tal vez sea tema para otro artículo, pero es algo que los líderes deben tener presente mientras escalan los flujos de trabajo de IA. 

Qué deben hacer los CROs ahora

Curl me dejó algunas llamadas a la acción. Adoptar la IA no es opcional. Pero tampoco es magia. Los líderes deben:

• Lidera desde el frente. Utiliza la IA tú mismo. Muestra, no solo cuentes.
• Trata la IA como una herramienta de apoyo a ventas. Capacita al personal. Comparte lo que funciona. Comparte lo que no funciona.
• Impulsa el ahorro de tiempo. ¿La estrella polar de Apollo? Ahorrar 10 horas por persona por semana.
• Redefine el diseño de GTM. Asume que la plataforma cambiará. Construye para la agilidad, no para la rigidez.

"Tienes que mejorar tus habilidades, tienes que experimentar", dijo Curl. "Tienes que comunicarte muy bien, tienes que compartir aprendizajes, tienes que compartir fracasos, tienes que compartir éxitos. 

Conclusión

Los CRO que triunfen en la era de la IA no serán los que simplemente añadan nuevas herramientas. Serán quienes rediseñen su sistema GTM para la aceleración y la experimentación. 

Si la IA rompe tu sistema, ese es el objetivo. Encuentra los puntos débiles y mejóralos, o empieza de nuevo y optimiza para el ajuste producto-mercado.