El asesor de ingresos y exdirector de ingresos afirma que la colaboración con la IA supera a la automatización pura en los procesos de ventas

Dave Govan tiene experiencia impulsando ingresos en organizaciones como Oracle, VeriSign, Hitachi y Dell RSA. Es el fundador de G2 Strategic Advisory Services, donde asesora a directores ejecutivos de empresas tecnológicas, inversores y equipos de ingresos sobre estrategias de comercialización.

Nos sentamos con Dave para saber cómo la colaboración entre personas e IA, con intervención humana, beneficia más a los procesos de ventas que la automatización pura. Esto es lo que nos contó.

Transformaciones y avances extraordinarios

Reflexiones de Dave

Mi camino hasta este momento de la IA no es nuevo… Las empresas que ganen la próxima década no serán las que tengan acceso a la IA. Todos tienen acceso. Serán aquellas cuyos líderes y equipos cambien la forma en que ejecutan. Esa brecha es exactamente el ámbito en el que trabajo.

Soy el fundador y director principal de G2 Strategic Advisory Services. Asesoro a directores ejecutivos de empresas tecnológicas, inversores y equipos de ingresos sobre estrategias de comercialización y sobre la implementación de IA en el motor de ingresos. Lo hago como operador, no como consultor. A lo largo de mi carrera, he generado 2.300 millones de dólares en ingresos como director de ingresos y líder de ventas, he formado parte de seis equipos directivos ejecutivos y he hecho crecer empresas en todas sus etapas, desde la semilla hasta cotizar en bolsa y ser propiedad de capital privado.

Asesoro a organizaciones de ingresos, pero mi base es el liderazgo de ventas empresariales sobre el terreno. Al principio de mi carrera, dirigí regiones de grandes cuentas como vicepresidente regional de ventas de campo en Oracle y generé más de 100 millones de dólares. Esa experiencia en ventas empresariales grandes y complejas ha determinado cómo he creado cada organización desde entonces.

En la etapa empresarial y de propiedad de capital privado, dirigí la organización de ventas de Dell RSA en América, un equipo de 250 personas compuesto por profesionales generalistas, especialistas, canales y ventas internas, e hice crecer los ingresos de 400 millones de dólares a 540 millones de dólares. Después fui ascendido a director de ingresos de NetWitness, la empresa de ciberseguridad que se escindió y se vendió a capital privado. Allí dirigí una organización global de 500 personas y aumenté el EBITDA un 52 por ciento. Vendíamos software de seguridad empresarial con servicios a equipos de operaciones de seguridad de grandes empresas y organismos gubernamentales.

En la etapa de empresa emergente, creé y dirigí las organizaciones de ingresos de Sailthru y Dynamic Yield, empresas de tecnología de mercadotecnia basadas en IA y datos masivos. Vendíamos personalización mediante SaaS a profesionales de la mercadotecnia digital en el comercio electrónico y los medios de comunicación. Allí, el trabajo consistía en pasar de cero a la escala: crear el equipo, el manual de operaciones y el proceso de comercialización desde unos pocos representantes hasta convertirlos en una organización mundial que vendía a directores de mercadotecnia y sus equipos.

Mi camino hasta este momento de la IA no es nuevo. Hace una década, ya trabajaba en IA y tecnología de mercadotecnia basada en datos masivos, ampliando plataformas de personalización como Sailthru y Dynamic Yield. He visto cómo la IA pasó de ser una función que se vendía a convertirse en la capa operativa y en una colaboración entre personas e IA, con intervención humana.

Las empresas que ganen la próxima década no serán las que tengan acceso a la IA. Todos tienen acceso. Serán aquellas cuyos líderes y equipos cambien la forma en que ejecutan. Esa brecha es exactamente el ámbito en el que trabajo.

Cómo la IA transforma la selección de cuentas y la gestión del embudo de ventas

Convertí la IA en la capa operativa de mi propia estrategia de comercialización, empezando por la forma en que selecciono y persigo cuentas.

Ahora gestiono un proceso de selección e investigación basado en IA. Utilizo inteligencia de cuentas y señales de intención basadas en IA para identificar qué cuentas están buscando activamente soluciones y merecen mi tiempo, y colaboro con la IA en todo el embudo para investigar a los compradores, crear mapas de comercialización y redactar materiales para clientes. Mantengo la intervención humana en el criterio, el posicionamiento y cada decisión de cara al cliente.

Como resultado, mejoraron el apalancamiento y las señales. Gestiono un embudo más amplio y mejor cualificado del que podría gestionar manualmente, alcanzo una perspectiva fundamentada sobre un posible cliente en una fracción del tiempo y produzco un trabajo con una profundidad que antes requería un equipo. También ayudo a mis clientes a hacer el mismo cambio, lo que mantiene la asesoría basada en la realidad. No estoy vendiendo una transformación que no haya aplicado en mí mismo.

Cómo se utiliza la IA en el proceso de ventas

Te explicaré el proceso de ventas desde un nuevo contacto hasta la firma de un pedido, y cómo lo respalda la IA.

Recomiendo crear un proyecto de Claude para cada nueva oportunidad y cada cliente que haya firmado. Un proyecto de Claude funciona como un espacio de trabajo en el que puedes colaborar con Claude.  Puedes compartir archivos e instrucciones relevantes.  Recordará todas tus interacciones, lo que resulta excelente para la colaboración.  Tu trabajo consiste en enseñarle y aprovecharlo, pero tú eres el dueño de la oportunidad y del resultado.  Confía más en tu criterio que en las respuestas y sigue redirigiéndolo cuando lo necesites.  

Comienza con una investigación previa a la llamada. Una vez que obtengas un posible cliente, puedes utilizar aplicaciones de IA como Clearitty.com para obtener información estratégica sobre la cuenta, la empresa, el comprador, las presiones probables y la diferencia entre sus necesidades declaradas y sus necesidades probables. Puedes ampliar tu investigación para incluir también modelos de vanguardia como Claude. Comenzar con una perspectiva y un punto de vista fundamentados es mejor que hacer un descubrimiento genérico y sin contexto.

Después, organiza tu llamada de descubrimiento con IA. Define la agenda y las preguntas para hacer que la conversación sea precisa y ganarte el derecho a profundizar. Las dos preguntas que la articulan nunca cambian: "¿Qué necesitas que se haga?" y "¿Cómo sería el éxito para ti?"

La llamada de descubrimiento en sí es humana. Sin embargo, una herramienta de toma de notas basada en IA como Granola.ai puede proporcionar una transcripción que puedes entregar a tu proyecto de IA. De este modo, capturas todo el contexto de lo que dijo el comprador y puedes utilizar esa información, en lugar de dejarla en tu memoria o en un bloc de notas. Sugiero hacer lo mismo en cada reunión con la cuenta e incorporar esa información al proyecto de Claude. A medida que avance el ciclo de ventas, puedes pedirle que examine todas las transcripciones y proporcione ideas u orientación. 

Reflexiones de Dave

…tú eres quien toma las decisiones y también necesitas confiar en tu intuición.  Tu mente está mejor preparada para crear estrategias ganadoras. La IA a menudo pasará por alto el contexto a menos que se lo indiques.

Cuando entres en las etapas de propuesta y negociación, puedes colaborar con la IA para definir el posicionamiento y la secuencia, empezando por lo que solicitaron y abriendo después la oportunidad más amplia, una vez establecida la confianza. Prueba diferentes escenarios.  Pídele que evalúe qué tan competitivo serás para este tipo de proyecto, etc. Pon a prueba la estructura comercial y los precios para asegurarte de que resistan un análisis minucioso, y utiliza la IA para identificar dónde podrías estar complicando demasiado el acuerdo o dejando dinero sobre la mesa. Sin embargo, tú eres quien toma las decisiones y también necesitas confiar en tu intuición.  Tu mente está mejor preparada para crear estrategias ganadoras. La IA a menudo pasará por alto el contexto a menos que se lo indiques.

Después, la IA prepara la cotización utilizando tus propias plantillas, en una fracción del tiempo que antes necesitabas para hacerlo manualmente. Tú aportas el criterio sobre el alcance y las condiciones.

Todos estos pasos tienen lugar dentro de un espacio de trabajo de IA, en lugar de realizarse mediante diferentes indicaciones aisladas. Esto significa que el espacio de trabajo conserva el contexto y puede hacer mejores inferencias a medida que surgen preguntas o inquietudes adicionales.

Tú diriges la venta, el descubrimiento, el posicionamiento y el cierre. La IA te hace más rápido y preciso en cada paso, captura todo para que nada se pierda y te ayuda durante el proceso.

Cómo la especificidad reduce la deriva de la IA

En mis flujos de trabajo con IA se producen desviaciones ocasionales, pero las resolvemos con simples redirecciones. Cuanto más la utilizas, menos sucede.

Para evitar desviaciones, sé siempre preciso sobre lo que estás haciendo y por qué. Escribe indicaciones explícitas que proporcionen una visión completa de la situación de ventas. Cuanto más completa sea la indicación, menos intercambios tendrás.

Por qué los procesos de generación de ingresos necesitan a una persona en el circuito

En general, me apoyo en la IA para realizar tareas analíticas y de producción en las que la velocidad y la amplitud son ventajas: segmentación y priorización de cuentas, investigación de compradores y cuentas, elaboración de mapas de mercado, trabajo sobre el perfil de cliente ideal y el comité de compras, y síntesis de una gran cantidad de información en un punto de vista claro. La IA debería utilizarse especialmente en la priorización del embudo, la puntuación de oportunidades, las previsiones y las señales de riesgo de abandono, porque los datos lo respaldan.

Pero, aunque la IA informa y acelera las decisiones, nunca toma la decisión.

Las personas se encargan explícitamente del juicio en situaciones ambiguas y de todo lo que se basa en la confianza.

• El descubrimiento sigue siendo humano. Comprender qué necesita un comprador y cómo define el éxito es una conversación, no una consulta.
• La relación y el cierre siguen siendo humanos, incluidas las conversaciones más discretas, como decidir qué mostrar u ocultar a un comprador y cuándo avanzar o hacer una pausa.
• Los precios y las condiciones comerciales siguen siendo humanos. La IA suele recomendar precios que sé que no funcionarán porque, a escala, no superan la prueba de comprar frente a desarrollar o comprar frente a contratar. Cuando se le recuerda esto, la IA ofrece una respuesta diferente.
• Incluso con previsiones asistidas por IA, les digo a los equipos que mantengan la capacidad de intervención humana para determinar la cifra final.

En general, lo veo como un proceso colaborativo con intervención humana, en el que las personas son responsables de la calidad y del resultado.

Por qué los líderes de ingresos deben corregir sus expectativas poco realistas

No he tenido ningún caso en el que la IA no haya logrado el impacto en los ingresos que esperaba. Como la IA es software, nunca esperé que generara ingresos. Esperaba apalancamiento, y eso es lo que ha proporcionado.

Sin embargo, el único ámbito en el que la realidad no estuvo a la altura de las expectativas exageradas fue la autonomía. La idea es que se dirige la IA hacia un flujo de trabajo y esta funciona por sí sola. En la práctica, el resultado sin supervisión es genérico, a veces erróneo pese a mostrarse seguro, y sigue necesitando personas involucradas. Nos hace más rápidos, no prescindibles.

No diría que la IA está rindiendo por debajo de lo esperado. Diría que las personas deben corregir sus expectativas poco realistas.

Es necesario entender que la colaboración entre las personas y la IA, con intervención humana, es el camino que hay que seguir. ¿Por qué? La IA es un software extraordinario que sobresale al apoyar el pensamiento, pero no al pensar por sí misma.

Por qué los MCP son cruciales para las empresas de software

El Protocolo de Contexto del Modelo (MCP) permite que cualquier empresa de software se conecte con cualquier modelo avanzado/LLM mediante conectores, combinando lo mejor de ambos mundos. Esto significa que es probable que tus competidores estén permitiendo a los usuarios interactuar con sus aplicaciones a través de Claude, ChatGPT, Copilot y Gemini.

Si tu oferta no incorpora MCP, corres el riesgo de cerrar tu negocio.

Cómo mejorar la productividad de ventas

Estos son tres cambios que puedes implementar para mejorar significativamente la productividad de ventas, la eficiencia de conversión del embudo de ventas y la precisión de las previsiones:

1. Usa Claude de forma más colaborativa.
2. Utiliza las señales de la IA para priorizar las cuentas objetivo y los contactos objetivo. Estoy trabajando con la tecnología de IA de Clearitty.com, que sobresale en esto. He rediseñado la ejecución de la parte superior del embudo.
3. En organizaciones más grandes, sugiero utilizar Clari.com para supervisar la salud de las oportunidades y las cuentas y obtener previsiones más precisas.

Cómo los CRO pueden liderar transformaciones exitosas impulsadas por la IA

Y aquí tienes tres consejos para los CRO que integran la IA en sus flujos de trabajo:

Primero, la brecha no está en el acceso, sino en la colaboración. Todo el mundo dice que utiliza la IA, pero muy pocas personas colaboran eficazmente con ella. Es probable que tus equipos ya tengan las herramientas. Debes reconstruir el flujo de trabajo en torno a estas herramientas y aprender a trabajar eficazmente con la IA para que algo cambie. Comprar licencias no es una estrategia; cambiar la forma en que se realiza el trabajo sí lo es.

Segundo, lidera esto desde el puesto de operador, no como un despliegue tecnológico. Tu trabajo no consiste en entusiasmar a la gente con la IA, sino en mostrarle dónde hace que el trabajo real sea más rápido, preciso y eficaz, y dónde no. Mantén el enfoque en la ejecución y el impacto en los ingresos, no en capacidades abstractas de la IA. No presiones a la gente con el planteamiento de «quedarse atrás»; resulta contraproducente.

Tercero, mantén el criterio humano. La IA destaca al condensar el trabajo analítico y ampliar tu perspectiva, pero las decisiones en las que equivocarse resulta costoso, o en las que el valor reside en la propia relación, siguen correspondiendo a una persona.

Los CRO que saquen partido de este momento no serán quienes tengan más IA. Serán aquellos cuyos equipos hayan cambiado su forma de ejecutar y la eficacia con la que colaboran con la IA.

Sigue la conversación

Puedes seguir el trabajo de Dave Govan en LinkedIn. También puedes consultar G2 Strategic Advisory Services.

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