La directora de ingresos comparte cómo está adaptando su organización de ingresos y equipo para triunfar con la IA
Descubre cómo una directora de ingresos utiliza la IA para mejorar la previsión, acelerar las ventas outbound y ayudar a los equipos de ingresos a adaptarse a los cambios en las estrategias de comercialización.
Gráinne Maycock
Directora de ingresos en Acolad Group
Adaptación Rápida: Gráinne Maycock adaptó la estrategia de Acolad Group para responder a las exigencias de la rápida evolución de la IA.
Reorientación de Ingresos: Los productos basados en IA cambian el enfoque de ingresos, permitiendo nuevas fuentes a través de mejores capacidades comerciales para los vendedores.
Precisión en la Previsión: La IA mejoró la precisión de las previsiones en un 75%, optimizando la toma de decisiones empresariales y las estrategias de personal.
Eficiencia Outbound: Automatizar los procesos outbound con IA reduce el tiempo en un 60%, incrementando significativamente las tasas de conversión de leads.
Formación del equipo de ventas: La integración exitosa de la IA requiere una formación integral y la gamificación para garantizar la adopción y efectividad de los vendedores.
Gráinne Maycock asumió el cargo de CRO en Acolad Group justo cuando la revolución de la IA estaba comenzando, lo que significó que tuvo que adaptar de inmediato la organización de ingresos de la empresa. Por suerte, ya había superado desafíos similares cuando el aprendizaje automático empezó a expandirse.
Nos sentamos con ella para conocer cómo está transformando los procesos de los más de 100 vendedores de la compañía. Esto fue lo que nos contó.
Adaptación Rápida a la IA
Asumí mi puesto actual como CRO de Acolad Group en enero de 2023, justo al inicio de la transformación de la IA, lo que requirió una rápida adaptación de la visión, así como de la tecnología y la evolución comercial. Ya había liderado iniciativas similares cuando la traducción automática era una revolución, pero la IA supera eso a una escala sin precedentes.
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Esto exige no solo la visión de mercado adecuada, estrategia tecnológica, apuestas importantes y estructura de soluciones, sino también transformar las estrategias Go-To-Market, la habilitación de ventas, los indicadores de RevOps, y la formación y empoderamiento de los equipos de ventas.
También implica una evangelización a gran escala en el mercado, con tus clientes, en tu marca y a lo largo de todo tu enfoque Go-To-Market.
Liderando a 160 Vendedores
Acolad Group es una empresa respaldada por capital privado en una etapa avanzada, que opera en el sector de los idiomas y la tecnología, ayudando a compañías que buscan expandirse globalmente para escalar su crecimiento en tecnología, ciencias de la vida y B2B. Ofrecemos soluciones en traducción con IA, interpretación, localización de medios, servicios de datos, y más.
A través de nuestras soluciones SaaS y humano-en-el-bucle, ayudamos a empresas a optimizar y escalar necesidades empresariales globales en productos, web y generación de demanda, medios y entretenimiento, interpretación y servicios de datos.
Con más de 160 vendedores (SDRs, AEs, AMs, BDRs), lidero Marketing, Soluciones, Preventa, Habilitación, RevOps, Academia de Ventas y la estrategia Go-To-Market general.
Cómo los Productos Impulsados por IA Transforman la Generación de Ingresos
Para nosotros, el mayor cambio con la IA ha sido un giro en los ingresos. Introdujimos un conjunto de productos. Estos productos permiten a nuestros vendedores aportar el valor de la IA a nuestros clientes mediante orquestación de agentes, traducción, interpretación y una infinidad de otros casos de uso.
Esto ha habilitado una nueva fuente de ingresos por SaaS y consumo, que mejora el valor y la valoración.
Cómo se Puede Usar la IA en las Funciones Internas de Ingresos
Internamente, la IA informa sobre:
- Puntuación de oportunidades
- Pronósticos basados en tendencias
- Precios
- Riesgo de pérdida de clientes
- Mapeo de perfiles para prospección
Sin embargo, los humanos todavía desempeñan un papel fundamental en la planificación de territorios y la priorización del pipeline. Además, son clave para generar confianza, lograr resultados positivos y aportar valor a las organizaciones de nuestros clientes.
Cómo el Pronóstico Puede Ser un 75% Más Preciso con IA
Pongamos el ejemplo de los pronósticos.
Los pronósticos solían ser imprecisos por errores humanos. En campo, los pronósticos confiaban continuamente demasiado en la esperanza de que ciertos acuerdos se cerraran en los plazos previstos. La IA elimina la esperanza —y el miedo— y predice en función de pasos de acuerdos similares, movimientos, tasas de cierre y tendencias basadas en datos históricos.
Esto brinda una perspectiva futura matemáticamente más precisa. Esto, a su vez, ayuda a impulsar decisiones empresariales más impactantes, como la contratación y el dimensionamiento adecuado en toda la empresa.
Cuantitativamente, puedo decir que la modelización predictiva con IA aumentó la precisión de los pronósticos en un 75%. Y las tasas de éxito subieron del 40% al 60%.
Cómo la IA hace el outbound un 60% más rápido
El outbound es otro reto clave para muchas organizaciones. Automatizamos y rediseñamos las siguientes áreas:
- Búsqueda de prospectos
- Investigación de los objetivos de la empresa
- Mapeo de perfiles DISC del comprador
- Redacción de mensajes de alcance
Esto elimina obstáculos para los vendedores, acelera el outreach y facilita los ajustes. Antes, los procesos manuales consumían muchísimo tiempo; ahora, la generación interna de instrucciones para cada paso ha reducido el tiempo en más de un 60%. También hizo posible una personalización a medida.
Todo esto llevó a un aumento del 25% en el alcance y un 10% más de conversión de leads de primer nivel en algunas áreas del negocio. Sin embargo, queda mucho por hacer para asegurar la armonización entre los distintos ámbitos.
Mi herramienta favorita para outbound es LinkedIn Sales Navigator y sus nuevas funciones de IA.
Cómo ayudar a los equipos de ventas a tener éxito con IA
Lo mejor que puedes hacer es gamificar las ventas — eso es clave, ya que las estrategias de go-to-market están cambiando radicalmente. El motor de ventas y la organización deben ser fluidos, simples, repetibles y escalables.
No subestimes la adopción ni el esfuerzo requerido para transformar tanto el motor de ventas como el enfoque del equipo. Las herramientas sin inversión en personas y formación no funcionan. Es un flujo de trabajo de estrategia a ejecución de principio a fin.
Lo mejor que puedes hacer es gamificar las ventas — eso es clave, ya que las estrategias de go-to-market están cambiando radicalmente. El motor de ventas y la organización deben ser fluidos, simples, repetibles y escalables.
Introdujimos un sistema de role-play con IA, estableciendo métricas y publicando rankings de líderes basados en:
- Adopción
- Puntuaciones en role-plays
- Impacto en base a estos resultados
Deja claro qué mides, por qué y cómo. Introduce la gamificación y publica los resultados regularmente.
La formación en IA también ayudó a los vendedores globales a vender más cómodamente nuevas soluciones y a gestionar objeciones. Si es necesario, haz que tu equipo de academia sobreentrene e investigue por qué la adopción no está cumpliendo las expectativas.
Por qué hay que gestionar las expectativas de los stakeholders
Gestionar las expectativas de los stakeholders se ha vuelto difícil con la IA. La IA es una herramienta, no una solución mágica. Eso es clave.
Para lograr los posibles resultados es necesario invertir en algunas áreas.
Por qué la adopción de la IA nunca está completa
La IA puede hacer mucho; el reto consiste en equilibrar el enfoque y los equipos en las mejores oportunidades para no saturar a todos al mismo tiempo.
Por ello, la adopción es un proceso continuo. Tenemos muchas más áreas donde la IA puede aportar soluciones.
Por ejemplo, sabemos que la IA ofrece ventajas en la multicanalidad guiada por IA, y estamos en etapas iniciales de exploración. Y sabemos que la IA puede aplicarse a señales sociales, pero aún no la hemos aplicado por completo.
Dónde la IA está por debajo del rendimiento esperado
La IA no logró alcanzar la deseada reducción del 20% en los ciclos de ventas, principalmente porque los compradores determinan muchos de los pasos.
Aun así, seguimos explorando otras formas de impulsar la aceleración.
Por qué la IA no debería ser el objetivo
La IA no es el objetivo; la aceleración de ingresos y la optimización de los movimientos de entrada al mercado sí lo son.
Debes conocer tus metas, tu mercado y las opciones de camino. La IA ayuda a acelerar el 'cómo' y 'qué tan rápido' llegas ahí, pero como CRO, debes pensar como ingeniero para conocer los objetivos finales correctos y qué medir y entregar.
Luego, la IA puede acelerar ese resultado.
Por Qué los Líderes de Ingresos Deben Incorporar IA en sus Objetivos
Este es mi consejo: incorpora la habilitación con IA, iniciativas y metas dentro de los objetivos de tus líderes y equipos. Asegúrate de que los canales de habilitación comercial compartan semanalmente logros con IA. Y fomenta la participación de la comunidad resaltando los éxitos.
Además, ayuda tener una amplia red de CRO, tanto dentro como fuera de tu industria. Asegúrate de tener espacios para intercambiar ideas y poder comparar logros y desafíos.
Y presta mucha atención a quién tiene éxito, dónde tienen éxito y cómo lo están haciendo.
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