Revenue Operations vs Vertriebssteuerung
Da sich jeder ehrgeizige CRM-Administrator plötzlich selbst als „RevOps“ umetikettiert, ist es leicht anzunehmen, dass das neueste Modewort einfach Sales Operations im neuen Gewand ist.
Unglaublich, aber diese beiden Funktionen unterscheiden sich tatsächlich. Oder genauer gesagt: Die eine ist eine Weiterentwicklung der anderen. SalesOps war das robuste Landtier; RevOps ist der agile Primat, der den gesamten Umsatzdschungel beherrscht. Den Unterschied zu verstehen ist nicht nur eine Frage der Semantik; es bestimmt, wie Sie Teams aufbauen, Technologien auswählen und Liquidität prognostizieren. Lassen Sie uns die Verwirrung entwirren und genau festhalten, in welchen Bereichen sich die beiden Funktionen überschneiden, unterscheiden und—richtig umgesetzt—zusammenarbeiten, um operative Abstimmung und strategisches Umsatzmanagement zu gewährleisten.
Ein gutes Bild für den Unterschied: Revenue-Operations-Teams sind für die Systeme und Prozesse verantwortlich, die den gesamten Kundenkontenzyklus unterstützen – von der Akquise bis zur Bindung – und dabei die finanziellen Abläufe im Zusammenhang mit Abrechnung und Buchhaltung verbinden und automatisieren. Sales Operations hat einen engeren Aufgabenbereich und legt den Schwerpunkt auf die Verwaltung von Vertriebsabläufen, damit Vertriebsteams Abschlüsse effektiver und effizienter tätigen können.
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Jedes Unternehmen, das mehr als einen Vertriebsmitarbeiter hat, merkt schnell, dass Prozesse nötig sind, damit Kunden einen unterschriebenen Vertrag erhalten, korrekt abgerechnet werden und die Auftragsabwicklung reibungslos läuft. Allerdings hat nicht jedes Unternehmen bereits erkannt, dass eine vollständig ausgebaute Revenue-Operations-Funktion für die Verwaltung des Kundenlebenszyklus erforderlich ist.
Falls Sie sich nicht sicher sind, welche Struktur Ihr Unternehmen benötigt, keine Sorge – wir helfen Ihnen weiter. In diesem Artikel erklären wir die Unterschiede zwischen RevOps und SalesOps und helfen Ihnen dabei, zu entscheiden, welche Variante für Ihr Unternehmen die richtige ist.
Welche Prozesse und Systeme managt ein Sales-Ops-Team im Vergleich zu einem Rev-Ops-Team?
Sales Ops dient dazu, die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter zu erfüllen, damit diese ihren Job besser machen können. Der Fokus liegt typischerweise auf Vertriebstools, die an die Customer Resource Management (CRM)-Plattform angebunden sind.
Ihr Toolkit umfasst Elemente wie Lead-Generierung, Sales Enablement, Lead-Routing, Vertriebsautomatisierung und Vertragsmanagement-Software. Im Grunde alle Software, mit der Vertriebsteams Chancen verwalten, Deals abschließen und Verkaufsprovisionen nachverfolgen können.
Sales-Operations-Manager kümmern sich in der Regel nicht um Integrationen oder Workflows, die nicht direkt das Ziel des Neugeschäfts unterstützen. Dies führt häufig dazu, dass Finanz- und Vertriebsteams die Daten zwischen CRM- und Buchhaltungssystemen ständig abstimmen müssen. Auch die Übergabe von Kunden an Success- oder Produktteams kann wegen mangelnder Abstimmung beim Datenaustausch holprig verlaufen.
Revenue Operations betrachtet den gesamten Lebenszyklus des Kunden und die jeweiligen Daten aller Phasen. Ziel ist eine Welt, in der Daten nahtlos zwischen den Systemen fließen (wobei das CRM häufig als zentrale Quelle für Umsatz- und Kundendaten dient).
RevOps nimmt das Unternehmen insgesamt in den Blick und verfolgt das Ziel, das Wachstum mit verschiedenen Strategien zu optimieren (Marketing, Vertrieb, Kundenbindung und manchmal auch Preisgestaltung). Die Verantwortung für Tools kann sich bis auf das Marketing-Automation-Stack, Abrechnungsautomatisierungs-Tools, Plattformen für Kundenbetreuung/-erfolg und sogar Produktdaten-Integrationen für Health Scoring usw. erstrecken.
In welchen Bereich sollten Sales oder Revenue Operations berichten?
Das ist entscheidend, aber gegen die Intuition. In vielen Startups gehören Führungskräfte aus dem Vertrieb oder Marketing zu den ersten Mitarbeitern (nach den Gründern), und es ist verlockend, Sales- oder Revenue-Ops-Teams direkt an diese Führungskraft berichten zu lassen. Immerhin stecken der Name und der Fokus der Abteilung ja schon darin – warum eigentlich nicht?
Fangen wir mit RevOps an: Es mag überraschen, aber es gilt allgemein als Best Practice, den RevOps-Bereich nicht an den Leiter Vertrieb berichten zu lassen. Das ist keine Kritik an den Fähigkeiten und Erfahrungen von Vertriebsleitern – es geht vielmehr um Anreize und Prioritäten.
Ich habe schon Unternehmen gesehen, in denen Zahlungsprozesse über fünf oder mehr manuelle Schritte laufen, Abteilungen völlig isoliert agieren und keine Daten teilen – während der Vertrieb einen Lamborghini-Technologie-Stack mit allen Spielereien und Automatisierungen besitzt, die Vertriebsmitarbeitern das Leben erleichtern.
Während Support-, Success- und Finanzteams hektisch versuchen, das Unternehmen zusammenzuhalten, fragen sich RevOps-Leitende, warum die riesigen Investitionen nicht die gewünschte Effizienz im gesamten Unternehmen bringen.
Der Grund ist im Grunde, dass beim Umsatz viele Interessengruppen eine Rolle spielen: Finanzen, Customer Success und selbst Produktteams verantworten alle Prozesse und Abläufe, die mit den kommerziellen Aktivitäten des Unternehmens verbunden sind.
Investitionen und Fokus müssen am Bedarf des Unternehmens als Ganzem ausgerichtet werden, damit Zeit und Energie dorthin fließen, wo sie den größten Einfluss haben. Berichten Sales/Revenue Operations an den Vertrieb, besteht die Gefahr, dass der Fokus auf die Quote-to-Close-Phase des Kundenlebenszyklus beschränkt bleibt. Denn hier liegen Stress und Aufmerksamkeit jedes Vertriebsleiters: die Zielvorgabe erreichen und Abschlüsse machen.
Eine Umsatz- oder Vertriebs-Operations-Funktion, die an eine zentrale Operations-Leitung (oder, wenn es früh genug ist, sogar direkt an den CEO) berichtet, sorgt dafür, dass Ressourcen dort eingesetzt werden, wo sie den größten Effekt haben.
Wenn es um Sales Ops geht, gibt es weitaus weniger Einheitlichkeit in den Meinungen. Häufig läuft es auf Risikomanagement aus finanzwirtschaftlicher Sicht hinaus, wobei auf die Verwaltung von korrekten Buchungen und Vertragsdaten Priorität gelegt wird.
Letztendlich gibt es eine bewährte Aufteilung der Verantwortlichkeiten im Finanzbereich. Ein Vertriebsteam, das Zugriff auf das System hat, das ihre Provisionen berechnet, könnte ein Risiko darstellen. Letztendlich ist das aber eine Führungsentscheidung. In vielen kleinen Unternehmen ist es aus praktischen Gründen einfach sinnvoll, wenn Sales Ops an die Vertriebsleitung berichtet.
Sind Sie bereit für eine Revenue Operations Funktion?
Zuallererst: Wenn Sie im SaaS-Bereich tätig sind und bereits ein paar hundert zahlende Kunden haben, dann lohnt es sich, diese Funktion so schnell wie möglich zu etablieren. Wahrscheinlich werden Sie nicht die Ressourcen haben, um einzelne Mitarbeiter für Sales Ops, Marketing Ops, Support Ops oder CS Ops einzustellen.
Eine vielseitig erfahrene RevOps-Führungskraft kann dabei helfen, die Bereiche zu priorisieren, auf die Sie sich zuerst konzentrieren sollten, und dafür sorgen, dass Ihr CRM passend zu den Bedürfnissen Ihres Unternehmens eingerichtet und konfiguriert wird.
Wenn Sie allerdings nicht im SaaS-Bereich tätig sind, finden Sie hier eine hilfreiche Checkliste, die Ihnen bei der Entscheidung hilft, ob Sie Ihre erste RevOps-Stelle schaffen sollten. Sie sind bereit, eine Revenue Operations Funktion ins Leben zu rufen, wenn Ihr Unternehmen folgendes erfüllt:
1. Ein Produkt oder eine Dienstleistung mit nachweislicher Marktnachfrage (d. h. Sie sind kein Startup in der Frühphase)
2. Einen Marketingprozess, der Daten von potenziellen Kunden sammelt
3. Einen definierten Vertriebsprozess mit dokumentierten Abläufen
4. Einen Kundenmanagement-Prozess (Abonnements oder wiederkehrende Geschäftsbeziehungen)
5. Ausreichende finanzielle Ressourcen, um eine Revenue Operations Funktion dauerhaft betreiben und in die Automatisierung von Prozessen investieren zu können
6. Die richtige Revenue Operations Software, um Sie und Ihr Team zu unterstützen
Wenn Sie alle diese Punkte abhaken können, dann herzlichen Glückwunsch – Sie sind bereit, Ihre Revenue Operations Funktion aufzubauen! Sorgen Sie dafür, dass Sie eine strukturierte Personalplanung haben, um die passende Person mit der nötigen Branchenerfahrung einzustellen, und seien Sie darauf vorbereitet, dieser Person Freiraum zu geben, um immer wieder anzupassen und weiterzuentwickeln, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Fazit
Es herrscht oft Verwirrung darüber, was der Unterschied zwischen Revenue Operations und Sales Operations ist, aber zu verstehen, was beide eigentlich sind, hilft Ihnen dabei zu entscheiden, wen Sie einstellen sollten und wie Sie Ihr Unternehmen strukturieren.
Revenue Operations ist dafür verantwortlich, alle kommerziellen Aktivitäten im Unternehmen zu steuern, während sich Sales Operations nur auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden konzentriert. Da Technologie ein zentraler Bestandteil des Geschäftsbetriebs wird, steigt auch der Bedarf an einem ganzheitlichen Ansatz für Revenue Operations.
Schlussendlich wird jede Branche irgendwann standardmäßig eine RevOps-Funktion einführen und Sales Ops wird wahrscheinlich nur noch ein Unterteam innerhalb dieser Funktion sein. Die einzig relevante Überlegung ist meiner Meinung nach die Größe Ihres Unternehmens