Key Takeaways
Die Realität der Lead-Konversion: Die Generierung von Leads ist entscheidend für eine zuverlässige Umsatzquelle. Bei einer mittleren Konversionsrate von nur 3 % werden jedoch voraussichtlich nur 3 von 100 Leads zu zahlenden Kunden.
Lead, Interessent oder Verkaufschance?: Leads zeigen anfängliches Interesse, Interessenten sind qualifizierte Käufer und Verkaufschancen sind hochqualifizierte Personen, die sich einer Kaufentscheidung nähern.
Heiß, warm oder kalt?: Ordnen Sie Leads nach ihrem Interesseniveau ein: Heiße Leads sind kaufbereit, warme Leads benötigen weitere Informationen und kalte Leads erfordern eine umfassende Pflege.
A+-Leads: Marketingqualifizierte Leads (MQLs) haben echtes Interesse gezeigt, sind aber noch nicht bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen. Sie benötigen Pflege, um durch den Trichter geführt zu werden.
Inbound trifft auf Outbound: Eine erfolgreiche Leadgenerierung nutzt sowohl organisches Inbound-Marketing, etwa Beiträge in sozialen Medien, als auch bezahlte Outbound-Maßnahmen, etwa Pay-per-Click-Anzeigen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
Um eine zuverlässige Umsatzmaschine aufzubauen, benötigen Sie viele Leads. Laut Inturact liegt die mittlere Konversionsrate über alle Unterkategorien hinweg im SaaS-Bereich bei 3 %. Das bedeutet: Von jeweils 100 Leads in Ihrem Funnel werden nur 3 zu zahlenden Kunden. Autsch.
Dieser Artikel gibt Ihnen einen kurzen Überblick über Marketing-Leads und erklärt, was sie sind und wie Sie sie generieren, qualifizieren und letztendlich in treue Kunden umwandeln.
Was ist ein Lead im Marketing?
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat.
„Interesse“ kann auf verschiedene Weise definiert werden, bedeutet aber normalerweise eine Interaktion mit Marketingmaterialien, etwa das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf einer Landingpage, das Abonnieren eines Newsletters oder das Anfordern eines Angebots über einen CTA im E-Mail-Marketing.
Lead gegenüber Interessent und Verkaufschance
Auch wenn diese drei Begriffe austauschbar erscheinen mögen, beziehen sie sich auf unterschiedliche Phasen des Verkaufstrichters oder der Kundenreise und werden jeweils etwas anders behandelt.
- Lead: Das ist jemand am oberen Ende des Funnels, der Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Sie sind sich jedoch noch nicht ganz sicher, ob diese Person als potenzieller Kunde gut zu Ihnen passt.
- Interessent: Jetzt befinden wir uns in der Mitte des Funnels. Ein Interessent ist jemand, den Sie als idealen Käufer qualifiziert haben – also jemand, der wirklich von Ihrem Angebot profitieren könnte.
- Verkaufschance: Am unteren Ende des Funnels befindet sich eine Verkaufschance. Diese Person ist hoch qualifiziert, und es besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass sie zu einem zahlenden Kunden wird.
Arten von Leads
Lead ist tatsächlich ein ziemlich weit gefasster Begriff. Sie können Ihre Leads noch weiter gruppieren und segmentieren – abhängig davon, wie vertraut sie mit Ihrem Unternehmen sind, wie sie auf Ihr Radar gelangt sind oder anhand einer Reihe anderer Faktoren.
Dies sind jedoch einige der gängigsten Möglichkeiten, Leads in Ihrer Lead-Management-Strategie zu kategorisieren.
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Kalte, warme und heiße Leads
Die einfachste Möglichkeit, Leads zu kategorisieren, besteht darin, ihr Interesse und ihre Kaufbereitschaft anhand einer Temperaturskala zu bewerten:
- Heiße Leads: Diese Personen suchen aktiv nach einer Lösung für ihr Problem und sind jetzt bereit zu kaufen. Sie haben großes Interesse und bereits umfangreiche Recherchen durchgeführt.
- Warme Leads: Diese Personen interessieren sich definitiv für Ihr Angebot, wägen aber noch ihre Optionen ab. Sie benötigen möglicherweise noch etwas mehr Informationen oder einen Anstoß, bevor sie bereit sind, sich zu entscheiden.
- Kalte Leads: Diese Personen wissen kaum, dass Ihr Unternehmen oder Produkt existiert. Sie benötigen viel Pflege, bevor sie wahrscheinlich zu potenziellen Kunden werden.
Marketing-qualifizierter Lead (MQL)
Ein MQL ist jemand, der echtes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat. Diese Person hat mit Ihren Marketingmaßnahmen interagiert – vielleicht durch das Herunterladen einer Ressource oder die Teilnahme an einem Webinar – und scheint als Kunde gut zu Ihnen passen zu können.
Wie ein warmer Lead ist ein MQL auf seiner Kaufreise weiter fortgeschritten als ein gewöhnlicher Lead. In der Regel ist er jedoch noch nicht bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen. Hier kommt eine gut getaktete Lead-Nurturing-Kampagne ins Spiel, die dabei hilft, ihn durch den Funnel zu führen (dazu später mehr).
Weitere Arten von Leads
Im SaaS-Bereich gibt es scheinbar endlose Akronyme, und Lead-Typen bilden da keine Ausnahme. Wir wollen nicht zu sehr ins Detail gehen, aber Sie könnten auch auf diese Begriffe stoßen:
- Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs): Diese Leads wurden vom Vertrieb geprüft und gelten als bereit für eine direkte Kontaktaufnahme durch den Vertrieb. Sie wurden als passend identifiziert und werden wahrscheinlich einen Kauf tätigen.
- Produktqualifizierte Leads (PQLs): Diese Leads haben durch Ihr Produkt einen Mehrwert erfahren, häufig über eine kostenlose Testversion oder eine Freemium-Version. Sie sind mit Ihrem Angebot vertraut und eignen sich besonders gut für ein Upgrade oder einen Kauf.
- Servicequalifizierte Leads: Dies sind bestehende Kunden, die Interesse an einem Service-Upgrade oder zusätzlichen Dienstleistungen bekundet haben. Sie sind bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut und möchten ihre Beziehung zu Ihnen ausbauen.
Wie Leads generiert werden
Bevor wir uns zu weit vorwagen, gehen wir einen Schritt zurück und sprechen darüber, wie Sie überhaupt Leads in Ihren Verkaufstrichter bekommen.
Die meisten Strategien zur Leadgenerierung nutzen eine Kombination aus Maßnahmen zur eingehenden und ausgehenden Kundengewinnung, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
| Generierung eingehender Leads | Generierung ausgehender Leads |
| Setzt auf organische Wachstumskanäle wie Beiträge in sozialen Medien, suchmaschinenoptimierte Bloginhalte und Empfehlungen aus Bewertungen. | Nutzt bezahlte Marketingkampagnen wie Anzeigen in sozialen Medien, Anzeigen über internetbasierte Streamingdienste, Anzeigen mit Bezahlung pro Klick und Anzeigen für lokale Dienstleistungen |
| Höherwertige Leads, weil sie zuerst Interesse zeigen. | Weniger hochwertige Leads, weil Sie ein breites Netz auswerfen. |
| Schwieriger auf eine einzelne Person zu personalisieren. Meist erfolgt eine Segmentierung. | Einfacher auf eine einzelne Person zu personalisieren. |
| Erreicht ein kleineres, aber stärker zugeschnittenes Publikum. | Erreicht ein großes, aber weniger zugeschnittenes Publikum. |
| Einfachere Erfolgsmessung | Schwierigere Messung der Maßnahmen |
| Über einen längeren Zeitraum kostengünstiger | Mit der Zeit kostspieliger |
| Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess | Mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess |
Generierung eingehender Leads
Bei dieser Strategie geht es darum, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte zu gewinnen und eine starke Online-Präsenz aufzubauen. Mit Maßnahmen zur Nachfragegenerierung und Leadgenerierung kommen die Leads organisch zu Ihnen.
Zu den wichtigsten Bestandteilen des Marketings zur eingehenden Kundengewinnung gehören Inhaltsmarketing, SEO und soziale Medien.
- Inhaltsmarketing: Indem Sie großartige Inhalte wie Blogbeiträge, E-Books und Webinare erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden, können Sie die gewünschten Personen anziehen und ansprechen.
- SEO: Wenn Sie Ihre Website für Suchmaschinen optimieren, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine bessere Platzierung in den Suchergebnissen, wodurch mehr organischer Datenverkehr auf Ihre Website gelangt.
- Marketing in sozialen Medien: Eine starke Präsenz in den sozialen Medien hilft Ihnen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Leads zu generieren, indem Sie sie dort ansprechen, wo sie bereits ihre Zeit online verbringen.
Generierung ausgehender Leads
Maßnahmen zur ausgehenden Kundengewinnung sprechen potenzielle Kunden hingegen aktiv an und nutzen Methoden wie Kaltakquise, E-Mail-Marketing und bezahlte Anzeigen, um Ihre Markenbotschaft Ihrer Zielgruppe zu präsentieren.
- Kaltakquise: Die direkte Ansprache potenzieller Kunden kann gut funktionieren, aber es ist wichtig, sorgfältig zu planen und die Maßnahme richtig umzusetzen.
- E-Mail-Marketing: Indem Sie eine E-Mail-Liste aufbauen und gezielte Kampagnen versenden, können Sie Leads entwickeln und in Kunden umwandeln.
- Bezahlte Werbung: Anzeigen in Suchmaschinen und sozialen Medien können Ihnen helfen, schnell und effizient Leads zu generieren.
Unterschiede zwischen eingehenden und ausgehenden Leads
Es gibt einen Grund dafür, dass ein guter Plan zur Leadgenerierung sowohl Maßnahmen zur eingehenden als auch zur ausgehenden Kundengewinnung umfasst. Eingehende Leads sind in der Regel kostengünstiger und interessierter, aber der Aufbau einer Marke braucht Zeit. Ausgehende Leads sind wahrscheinlich besonders qualifiziert, doch es kann kostspielig sein, Ihre Botschaft vor ihnen zu platzieren. Sie benötigen eine Mischung aus beiden Ansätzen, um genügend Leads zu gewinnen und Ihr Unternehmen aufrechtzuerhalten.
Sehen Sie sich die nachstehenden Kennzahlen von Demand Metrics und HubSpot an, um Kosten, Zeitaufwand, Aufwand und Skalierbarkeit von eingehenden und ausgehenden Leads zu vergleichen.
Leadqualifizierung
Großartig, Sie haben eine Maschine zur Leadgenerierung aufgebaut. Und jetzt?
Nicht alle Leads sind gleich. Die Leadqualifizierung ist entscheidend, um Ihre Vertriebsmaßnahmen zu priorisieren und Ihre Investitionsrendite zu maximieren (einer der Vorteile von Software für Vertriebsleads besteht darin, dass sie dabei helfen kann). Wir haben oben einige Möglichkeiten zur Qualifizierung von Leads beschrieben, aber ich möchte näher auf eine der besten Qualifizierungsmethoden eingehen – die Lead-Bewertung.
Lead-Bewertung
Bei der Lead-Bewertung wird jedem Lead anhand von Kriterien, die Sie festlegen, ein numerischer Wert zugewiesen, beispielsweise auf Grundlage von Demografie, Verhalten und Interaktion. Im Wesentlichen hilft Ihnen die Lead-Bewertung dabei, Leads danach zu ordnen, wie wahrscheinlich eine Konversion ist, damit Sie Ihre Maßnahmen priorisieren können.
Und das Beste daran? In den meisten Tools zur Leadverwaltung können Sie diesen Prozess automatisieren.
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Lead-Pflege
Lead-Pflege-Kampagnen sind eine Reihe von Kontaktpunkten, die dazu beitragen, deine Marke bei potenziellen Leads im Gedächtnis zu halten, während sie ihre Optionen abwägen.
E-Mail-Marketing ist einer der gängigsten Kanäle für diese Kampagnen, aber gute Lead-Pflege-Kampagnen sollten eine Mischung aus hilfreichen Inhalten per E-Mail, über soziale Medien, In-App-Nachrichten und sogar Telefonanrufen durch das Vertriebsteam umfassen.
Die Rolle von Leads im Marketing-Trichter
Wenn du bis hierher gekommen bist und „Was zum F*** ist ein Trichter?!“ geschrien hast – ich hätte das früher erklären sollen.
Der Marketing- oder Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Kundenreise. Leads gelangen als potenzielle Kunden oben in den Trichter und durchlaufen verschiedene Phasen: Aufmerksamkeit, Erwägung und Handlung (oder Überzeugung).
Lead-Generierung entspricht der Aufmerksamkeit, Lead-Pflege der Erwägung und der Vertrieb der Handlung.
Wie ich in meiner Einleitung gesagt habe, liegen die Konversionsraten bei SaaS-Unternehmen im Durchschnitt bei etwa 3 %. Wenn du also die Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen des Trichters optimierst, gewinnst du schneller und kostengünstiger mehr Kunden.
Eine CRM-Plattform kann dir dabei helfen, Leads zu verwalten, ihre Interaktionen zu verfolgen und die Wirksamkeit deiner SaaS-Lead-Generierung zu messen.
Fülle deinen Trichter mit qualifizierten Leads
Zusammenfassend lässt sich sagen: Marketing-Leads treiben dein Unternehmen letztlich an. Ein großer Lead-Pool bedeutet mehr Kunden. Aber sei vorsichtig – du möchtest nicht viel Geld für teure Lead-Generierungsmaßnahmen ausgeben, die sich an die falschen Personen richten.
Wie bei den meisten Dingen in diesem Geschäft wird das Verständnis deiner Zielgruppe deine Maßnahmen zur Lead-Generierung, zur Lead-Pflege und zur Konversion bestimmen. Viel Erfolg beim Lead-Sammeln!
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