Vertriebsbefähigung im SaaS meistern

Die Vertriebsbefähigung ist ein wichtiger Aspekt jedes Unternehmens, aber was genau ist sie? Und warum ist sie so wichtig?

Gartner beschreibt die Vertriebsbefähigung als „eine entscheidende Funktion, die Vertriebsteams dabei unterstützt, sich in dem ständigen Wandel zurechtzufinden, der sie umgibt – einschließlich des Kaufumfelds, der makroökonomischen Lage und der sich wandelnden Rollen im Vertrieb.“

In ihrer einfachsten Form ist die Vertriebsbefähigung der Prozess, Vertriebsteams mit dem Wissen und den Werkzeugen auszustatten, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen.

Bei der Vertriebsbefähigung geht es jedoch um weit mehr als nur darum, Vertriebsinhalte und Informationen bereitzustellen. Es geht auch darum, in Ihrem Unternehmen eine Kultur der Vertriebsbefähigung zu schaffen, in der sich alle – insbesondere die Vertriebsmitarbeiter selbst – dafür einsetzen, die Vertriebsfunktion zu verbessern.

Ich bin Phil Gray und verfüge über mehr als 10 Jahre Erfahrung in Führung und operativem Management in Branchen wie Biotechnologie, Gesundheitswesen, Logistik und SaaS. Heute bin ich Chief Operations Officer bei Black & White Zebra. Meine Leidenschaft für Daten und alles, was mit Umsatzprozessen zu tun hat, hat mich dazu gebracht, mein erworbenes Wissen über Vertriebsbefähigung hier zu teilen.

In diesem Beitrag erkläre ich, was Vertriebsbefähigung ist und warum sie wichtig ist. Außerdem gebe ich umsetzbare Tipps, wie Sie in Ihrem Unternehmen eine Kultur der Vertriebsbefähigung schaffen können.

Vertriebsbefähigung verstehen: Ein umfassender Überblick

Vertriebsbefähigung ist der Prozess, Vertriebsleiter auszustatten und zu schulen, damit sie effektiver verkaufen können. Es geht darum, Ihr Team mit den richtigen Werkzeugen, Ressourcen und Kenntnissen auszustatten, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen. Dies geschieht häufig in Form von Inhalten zur Vertriebsbefähigung, darunter:

• Hochwertige Blogbeiträge
• Produktdatenblätter
• Fallstudien
• Whitepaper
• Vertriebsleitfaden
• Erklärvideos
• Verkaufspräsentationen
• Angebote
• Webinare
• Kundenreferenzen
• E-Books

Die Vertriebsbefähigung umfasst alles – von Schulung und Weiterbildung bis hin zu Prozessen und Technologie. Auf die technologische und softwarebezogene Seite gehen wir im weiteren Verlauf dieses Artikels noch näher ein. Wichtig ist zunächst festzuhalten, dass die Vertriebsbefähigung Ihr schnellster Weg zu höherer Vertriebseffizienz und einer besseren Kundenerfahrung ist.

In einer Kundenreferenz zur Vertriebsbefähigungsplattform SalesHood erklärt Jim Steele, Präsident und CRO bei Yext: „Wir haben die Produktivität um das 2,5-Fache gesteigert, Cross-Selling, Up-Selling und die Gewinnung neuer Kunden um das 2-Fache erhöht und die Erreichung der Vertriebsziele um 70 % gesteigert, indem wir Teams aufeinander abgestimmt, auf eine gemeinsame Botschaft eingeschworen und voneinander lernen lassen haben.“

Unabhängig davon, wie Sie dabei vorgehen, bin ich sicher, dass Sie mit Vertriebsbefähigung einen ähnlich großen Erfolg erzielen können.

Vertriebsbefähigung im Vergleich zu Vertriebsschulungen

Das ist eine berechtigte Frage und eine, die mir ziemlich häufig gestellt wird. Denn wo es Vertriebsschulungen gibt, muss es doch auch Vertriebsbefähigung geben, oder? Nun, ja … und nein.

Die Grenzen verschwimmen ein wenig, aber im Wesentlichen konzentriert sich ein gutes Programm zur Vertriebsbefähigung darauf, neue Taktiken und Strategien zu entdecken und zu testen, während sich Vertriebsschulungen darauf konzentrieren, die eigentliche Anleitung und praktische Übungen bereitzustellen, damit Vertriebsmitarbeiter sie in die Praxis umsetzen können. 

Warum ist Vertriebsbefähigung ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsprozesses?

Vielleicht fragen Sie sich, warum die Vertriebsbefähigung so wichtig ist. Hier sind einige Gründe:

1. Sie hilft Ihrem Vertriebsteam, mehr Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge geben, die sie für ihren Erfolg benötigen, werden sie mehr Geschäfte abschließen können.

Tatsächlich zeigen Statistiken, dass Unternehmen mit Vertriebsbefähigung bei prognostizierten Geschäften eine Erfolgsquote von 49 % erreichen, verglichen mit 42,5 % bei Unternehmen ohne Vertriebsbefähigung. Auch eine solide Formel für Vertriebsprognosen ist hilfreich.

2. Sie macht Ihren Vertriebsprozess effizienter. Die richtigen Werkzeuge und Prozesse erleichtern Ihren Vertriebsmitarbeitern die Arbeit. Und wenn die Abläufe effizienter funktionieren, bedeutet das weniger Zeitverschwendung und mehr Geld auf dem Konto.

Laut HubSpot werden 50 % der Zeit im Vertrieb mit unproduktiver Interessentensuche verschwendet. Außerdem zeigt sich, dass die besten Onboarding-Programme im Vertrieb neuen Vertriebsmitarbeitern durchschnittlich 3,4 Monate früher zu produktivem Arbeiten verhelfen. Das ist 37 % schneller als bei Unternehmen mit leistungsschwachen Programmen!

3. Sie verbessert die Kundenzufriedenheit. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt der Kundenreise die passenden Lösungen für ihre Bedürfnisse anzubieten, führt das zu einer höheren Kundenzufriedenheit. Und zufriedene Kunden bedeuten langfristig mehr Geschäft für Sie.

Tatsächlich zeigt sich, dass 89 % der Verbraucher ihre Kaufentscheidung auf Grundlage des gesamten Verkaufserlebnisses treffen – unabhängig von Preis oder Funktionalität. Und da sich 74 % der Käufer für das erste Unternehmen entscheiden, das diesen Mehrwert bietet, sollten Sie es schnell richtig machen.

Wie Sie sehen, gibt es also viele gute Gründe, warum Vertriebsunterstützung so wichtig ist. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, machen Sie sich keine Sorgen – wir helfen Ihnen dabei. Lesen Sie weiter, um einige bewährte Vorgehensweisen für den Einstieg in die Vertriebsunterstützung kennenzulernen.

Bewährte Vorgehensweisen für Ihre Vertriebsunterstützungsstrategie

Vertriebsunterstützung sieht in jedem Unternehmen anders aus. Hier sind jedoch einige bewährte Vorgehensweisen, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Informationen in einem leicht verständlichen Format erhalten.
• Schulen Sie Ihr Vertriebsteam im Umgang mit den ihm zur Verfügung stehenden Tools.
• Gewinnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dafür, an der Verbesserung ihrer Fähigkeiten zu arbeiten.
• Vereinbaren Sie regelmäßige Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitern, um zu sehen, wie es ihnen geht, und geben Sie ihnen Feedback.
• Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf Kundendaten, damit sie ihre Verkaufsgespräche personalisieren können.
• Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter, soziale Medien zu nutzen, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
• Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, was Vertriebsunterstützung ist und was sie umfasst. Dazu gehören Vertriebsleiter, die Marketingabteilung und andere Beteiligte wie der CEO.
• Legen Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten für alle an der Vertriebsunterstützung Beteiligten fest. Von der Erstellung von Inhalten bis zum Abschluss von Geschäften trägt dies dazu bei, dass alle in dieselbe Richtung arbeiten.
• Erstellen Sie einen Prozess zur Messung der Wirksamkeit der Vertriebsunterstützung. So können Sie Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit verfolgen und verbessern.

Wer ist für die Vertriebsunterstützung verantwortlich?

Die Vertriebsunterstützung fällt in den Zuständigkeitsbereich von Vertriebsbetrieb (Sales Ops) und Umsatzbetrieb (RevOps). Dabei werden Daten genutzt, um Verbesserungsmöglichkeiten im Vertrieb zu identifizieren. Moderne Vertriebsmanagementsoftware liefert die erforderlichen Analysen, um diese datengestützten Entscheidungen zu treffen. Vielleicht scheitern beispielsweise viele Geschäfte in der letzten Phase – dann wäre der Geschäftsabschluss ein Bereich, auf den man sich konzentrieren sollte.

Ein weiteres Beispiel ist die Entwicklung von Prozessen, die sicherstellen, dass das Vertriebsteam über die neuesten Produktentwicklungen und darüber, wie diese an Kunden verkauft werden, auf dem Laufenden gehalten wird. Dies könnte vom Produktmarketingteam oder von der Person stammen, die in Ihrem Unternehmen für das Inhaltsmanagement zuständig ist.

Verwandter Artikel: Wie unterscheiden sich Umsatzbetrieb und Vertriebsbetrieb?

Wichtige Tools und Software für die Vertriebsunterstützung

Wussten Sie, dass 55 % der Führungskräfte sagen, dass Lösungen zur Vertriebsunterstützung die wichtigste Technologieinvestition zur Steigerung der Vertriebsproduktivität sind (dies ist einer der wichtigsten Vorteile von Software zur Vertriebsunterstützung)? Im Bereich der Vertriebsunterstützung gibt es viele verschiedene Tools und Strategien, mit denen die gesamte Vertriebsorganisation direkt dabei unterstützt werden kann, mehr Geschäfte abzuschließen. Hier sind einige der wichtigsten Tools, die Sie in Betracht ziehen sollten:

Kundenbeziehungsmanagement-(CRM-)Systeme

Eines der wichtigsten Tools für die Vertriebsunterstützung ist ein gutes CRM-System. Damit können Sie Ihre Vertriebspipeline im Blick behalten und genauere Prognosen erstellen (es gibt jedoch auch eigenständige Software für Vertriebsprognosen, die Sie ebenfalls in Ihr CRM integrieren können). Außerdem sollten Sie sicherstellen, dass Sie über eine Bibliothek mit Vertriebsmaterialien wie Produktbroschüren, Fallstudien und Leitfäden verfügen.

Nach umfangreicher Recherche und zahlreichen Tests habe ich eine vollständige Liste der besten CRM-Software zusammengestellt. Hier erhalten Sie einen kurzen Überblick über einige Optionen und ihre Anwendungsfälle:

1. SAP CRM - Am besten geeignet, um Kundendaten zur Personalisierung von Erlebnissen zu nutzen
2. Salesforce - Am besten anpassbares CRM
3. Hubspot - Am besten geeignet für die Integration in bestehende Systeme

In einer Fallstudie setzte Miele Professional SAP-Commerce-Cloud- und SAP-Sales-Cloud-Lösungen ein, um den B2B-Vertrieb intelligenter und effizienter zu gestalten. Für das Unternehmen drehte sich der Erfolg vor allem um Geschwindigkeit, und das CRM-System ermöglichte es, Verkaufschancen innerhalb von 48 bis 96 Stunden abzuschließen.

Software für das Angebotsmanagement

Größere Vertriebsteams verwenden in der Regel eine Form von Software für das Angebotsmanagement, um Angebote und den Angebotsprozess zu standardisieren. Dies kann Ihnen dabei helfen, Geschäftsangebote zu verfassen, zu bearbeiten, zu versenden und zu verwalten. Viele Unternehmen finden es schwierig, Angebotsdokumente zu erstellen, was zu rückläufigen Verkaufszahlen und verlorenen Abschlüssen führt – daher gibt es diese Optionen, um den Prozess der Angebotserstellung zu vereinfachen und den Umsatz insgesamt zu steigern.

Hier ist wieder ein kurzer Vorgeschmack auf einige Werkzeuge, die ich empfehle:

1. Proposify - Am besten für die Angebotsgestaltung
2. Better Proposals - Am besten für die Zusammenarbeit
3. Qwilr - Am besten für webbasierte Angebote

In einer Fallstudie zu Better Proposals verschwendete Thor, eine auf Personalvermittlung spezialisierte Agentur, Zeit damit, Dokumente in Microsoft Word zu erstellen, sie als PDF zu exportieren und einzeln per E-Mail an Kunden zu senden. Mit der richtigen Technologie – in diesem Fall Better Proposals – konnten sie Vorlagen verwenden, um ihre Dokumentenprozesse zu optimieren. Sie hatten weniger Fehler, eine bessere visuelle Gestaltung, schnellere Freigaben und umfassendere Einblicke. 

Software zur Vertriebsbeschleunigung

Software zur Vertriebsbeschleunigung kann die Geschwindigkeit Ihres Vertriebsprozesses erhöhen und so Zeit, Aufwand und Geld sparen, um die Effizienz zu steigern. Es ist wichtig, daran zu denken, dass die Vereinfachung von Vertriebspipelines das Risiko birgt, bedeutungsvolle Interaktionen mit Leads zu reduzieren. Deshalb sollten Sie dabei sorgfältig vorgehen. Wir haben übrigens noch einen wirklich interessanten Artikel zur Geschwindigkeit bis zum Lead, den Sie sich für weitere Informationen zu diesem Thema ansehen sollten.

Zu den von mir empfohlenen Optionen für Software zur Vertriebsbeschleunigung gehören:

1. Salesforce Sales Cloud - Bestes Komplett-CRM für mehrere Abteilungen
2. Pipedrive - Am besten für die Automatisierung
3. Zendesk Sell - Am besten für die Interaktion mit potenziellen Kunden

In dieser Fallstudie half Zendesk Sell ClearCorrect, einem führenden Hersteller transparenter kieferorthopädischer Zahnschienen, bessere Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen:

„Wir verwenden Zendesk Sell seit eineinhalb Jahren. Es ist ein großartiges Werkzeug“, sagt Colin Crundall, Kundenbetreuer bei ClearCorrect. „Bei E-Mails erhalten Sie Benachrichtigungen, wenn jemand die E-Mail liest – Sie wissen also, wie effektiv Ihre E-Mails sind. Wenn ich mich bei Personen zurückmelde, weiß ich immer, wie die vorherige Kommunikation aussah … mit wem ich gesprochen habe und worüber wir gesprochen haben.“

Kommunikationstools

Und in diesem Zusammenhang mit Kommunikation sollten Sie Kommunikationstools nicht vergessen. Diese können Ihnen dabei helfen, Ihr Vertriebs- und Marketingteam vernetzt und auf gemeinsame Ziele und Vorgaben ausgerichtet zu halten. Zu den beliebten Kommunikationstools gehören Slack, Asana und Trello.

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Vertriebsunterstützung ist die Schulung. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl mit dem Produkt als auch mit dem Vertriebsprozess bestens vertraut sind. Je nachdem, was für Ihr Team am besten funktioniert, können Sie Schulungen vor Ort oder online anbieten. Für spezialisierte Plattformen wie Salesforce sollten Sie eine Salesforce-CPQ-Zertifizierung in Betracht ziehen, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu erweitern.

Branchenspezifische Herausforderungen mit Vertriebsunterstützung bewältigen

Es ist erwähnenswert, dass verschiedene Branchen im Bereich der Vertriebsunterstützung jeweils mit eigenen, einzigartigen Herausforderungen konfrontiert sind, die einen stärker zugeschnittenen Ansatz erfordern. So verlangt beispielsweise der schnelllebige Technologiesektor Agilität und aktuelle Kenntnisse über sich entwickelnde Produkte und Markttrends. Die stark regulierte Pharmaindustrie muss sich dagegen mit äußerst komplexen Compliance-Anforderungen auseinandersetzen.

Das Verständnis dieser unterschiedlichen Bedürfnisse ist entscheidend für die Entwicklung effektiver Strategien zur Vertriebsunterstützung, die Vertriebsteams dabei helfen, ihre Ziele zu übertreffen und gleichzeitig mit branchenspezifischen Vorschriften und Kundenerwartungen im Einklang zu bleiben. 

Häufige Hindernisse mit Vertriebsunterstützung überwinden

Für Unternehmen aus der SaaS-Branche sind diese Herausforderungen wiederum einzigartig. Hier sind einige Beispiele:

Problem: Unternehmenslösungen im SaaS-Bereich sind komplex, was bedeutet, dass die Verkaufszyklen länger sind.

HubSpot hat festgestellt, dass die durchschnittliche Länge eines SaaS-Verkaufszyklus 84 Tage beträgt. Verkaufszyklen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) unter $5,000 können kürzer sein und etwa 40 Tage dauern.

Lösung: SaaS-Vertriebsteams müssen während des gesamten Kaufprozesses mehr Zeit und Aufwand darauf verwenden, potenzielle Kunden zu informieren, Fragen zu beantworten und letztendlich Informationen bereitzustellen. Wenn Sie über Tools und Inhalte zur Vertriebsunterstützung verfügen, die für jede Phase der Käuferreise entwickelt wurden, können Sie Ihr Team für diese Szenarien ausrüsten. Vertragsverwaltungstools können außerdem dabei helfen, Ihre offenen Verträge zu organisieren und großen Entscheidungsgremien das Markieren von Änderungen zu erleichtern.

Lassen Sie sich nicht verbrennen! Erfahren Sie mehr über die Warnsignale, die Ihren Vertrag ungültig machen können.

Problem: Einkaufsgremien umfassen mehrere Käuferprofile.

Gartner zufolge umfasst die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung sechs bis zehn Entscheidungsträger, die jeweils mit vier oder fünf verschiedenen Informationsquellen ausgestattet sind.

Lösung: Entwickeln Sie unterschiedliche Inhalte zur Vertriebsunterstützung für verschiedene ICPs. Überlegen Sie, wer an der Entscheidungsfindung beteiligt sein könnte (der CEO, der CFO oder andere Personen), und passen Sie Whitepaper oder Fallstudien an die spezifischen Herausforderungen und Interessen der jeweiligen Rolle an. Laut Laire Digital generieren Vertriebsmitarbeiter, wenn sie den richtigen potenziellen Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte bereitstellen, 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% der Kosten.

Problem: Auch die Qualifizierung von Leads für ein SaaS-Produkt für Unternehmen ist komplexer.

Nun ist Ihr Lead vielleicht nicht sofort der CEO oder CFO. In diesem Fall können viel Zeit und Geld dadurch verschwendet werden, dass Website-Besucher dazu bewegt werden, sich für eine kostenlose Testversion zur Produktvorführung anzumelden. 

Lösung: Nutzen Sie die Vertriebsunterstützung, um Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, Leads besser zu prüfen. Stellen Sie einen Fragebogen zur eigenständigen Bearbeitung bereit oder bauen Sie einige Hürden zur Lead-Qualifizierung ein, damit Ihre Mitarbeiter ihre Zeit besser schützen können. Schließlich berichtet Forbes, dass 57% der Vertriebsmitarbeiter angaben, dass ihr Arbeitsaufwand ihre Kapazität übersteigt.

Zu beachtende Kennzahlen für die Vertriebsunterstützung

Um Ihnen dabei zu helfen, den Erfolg Ihrer Initiativen zur Vertriebsunterstützung zu messen, finden Sie hier einige wichtige Kennzahlen, die Sie verfolgen können (sowie die jeweiligen Formeln):

• Länge des Verkaufszyklus: Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss jedes Verkaufs / Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte
• Abschlussquote: (Anzahl der gewonnenen Geschäfte / Gesamtzahl der Verkaufschancen) x 100
• Zeit bis zur Produktivität: Schulungstage + Einarbeitungstage + Tage mit Beobachtungserfahrung + Tage mit praktischer Erfahrung
• Interaktion der Mitarbeiter mit Inhalten: (Gesamtzahl der Interaktionen mit einem Inhalt / Anzahl der Inhalte) / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
• Wirksamkeit von Inhalten: (Anzahl der durch Inhalte beeinflussten abgeschlossenen Geschäfte / Gesamtzahl der Geschäfte) x 100

Es gibt noch weitere Kennzahlen, aber damit sollten Sie einen guten Ausgangspunkt haben. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam wirklich herausfordern und die Arbeit unterhaltsamer gestalten möchten, sollten Sie Strategien zur Gamifizierung des Vertriebs in die Leistungserfassung integrieren. Sie können auch spezielle Tools zur Gamifizierung des Vertriebs einsetzen, die den Großteil der Arbeit für Sie übernehmen.

Beachten Sie, dass es drei zentrale P der Kennzahlen zur Vertriebsleistung gibt: Leistung, Kompetenz und Produktivität. Sie können sehen, wie jede der oben aufgeführten Kennzahlen problemlos einer dieser drei Kategorien zugeordnet werden kann.

Ressourcen zur Vertriebsunterstützung

Damit Ihre Bemühungen um Vertriebsunterstützung erfolgreich sind, ist es wichtig sicherzustellen, dass die Ressourcen für Ihre Vertriebsmitarbeiter nützlich und relevant sind. Sie sollten einfach zu verwenden sein und den Mitarbeitern helfen, Einwände oder Hürden zu überwinden, denen sie beim Verkauf begegnen könnten.

Die Ressourcen sollten außerdem auf den individuellen Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Jedes Unternehmen ist anders, und Ihre Mitarbeiter benötigen je nach Branche und Markt unterschiedliche Tools und Ressourcen.

Schließlich sollte das Vertriebsunterstützungsteam die Ressourcen kontinuierlich anhand des Feedbacks der Vertriebsmitarbeiter selbst aktualisieren und verbessern. Es muss agil und reaktionsfähig sein, damit es sich schnell an Veränderungen im Markt und an die Bedürfnisse seiner Kunden anpassen kann.

Möchten Sie weitere Ressourcen von uns? Lesen Sie unsere Artikel über die verschiedenen Arten von Inhalten zur Vertriebsunterstützung und darüber, wie Sie mit einer Strategie zur Vertriebsunterstützung den Umsatz steigern können.

Fazit

Vertriebsunterstützung ist ein Prozess, der Vertriebsmitarbeiter mit den Tools und Ressourcen ausstattet, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Sie ist wichtig, weil sie Vertriebsmitarbeitern hilft, mehr Geschäfte abzuschließen, was wiederum das Wachstum des Unternehmens fördert.

Im Zusammenhang mit der Vertriebsunterstützung gibt es viele bewährte Vorgehensweisen, und in der Regel liegt sie in der Verantwortung der Marketingabteilung. Es ist jedoch wichtig, eng mit dem Vertriebsteam zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass die bereitgestellten Tools und Ressourcen tatsächlich nützlich und relevant sind.

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