So verfolgen Sie Vertriebs-Leads im Jahr 2026: 5 wesentliche Schritte

Wenn Sie nicht wissen, woher Ihre Vertriebs-Leads kommen oder wie sie durch Ihren Verkaufstrichter fließen, verlieren Sie Geld.

Die Nachverfolgung von Vertriebs-Leads ist der Schlüssel zum Verständnis der Effektivität Ihrer Vertriebs- und Marketingkampagnen. So können Sie in die Kanäle investieren, die am besten funktionieren, und Ihre Kosten pro Lead (CPL) senken, ohne die Lead-Qualität zu beeinträchtigen.  

Was ist die Nachverfolgung von Vertriebs-Leads?

Die Nachverfolgung von Vertriebs-Leads ist der Prozess, bei dem Leads beobachtet werden, während sie sich durch Ihren Verkaufstrichter bewegen (auch bekannt als Vertriebspipeline).

Effektives Lead-Management sammelt nicht einfach nur Leads, sondern schafft einen klar definierten Prozess zur Nachverfolgung und Pflege von Leads durch den Trichter, bis diese zu zahlenden Kunden werden. Nutzen Sie Ihr RevOps-Team oder Ihre Software zur Lead-Nachverfolgung, um festzustellen, wo Leads stecken bleiben und wie Sie sie reibungslos in die nächste Phase des Trichters bewegen können. 

Vorteile der Nachverfolgung von Vertriebs-Leads

Warum sollten Sie Vertriebs-Leads nachverfolgen? Rechnen wir es durch. 

Nehmen wir an, Sie benötigen 10 neue Kunden, um Ihr monatliches Umsatzziel zu erreichen. Bei einer angenommenen durchschnittlichen Konversionsrate von 2 % benötigen Sie 500 Leads in Ihrer Pipeline. Und bei durchschnittlichen Kosten von mehr als $200 pro Lead geben Sie für diese Leads mehr als $100,000 aus.

Aber die Vorteile gehen über einfache Mathematik hinaus. Sehen wir uns das genauer an. 

Verbesserter Vertriebsprozess

„Vertriebsprozess“ ist lediglich ein eleganter Begriff für die Schritte, die Sie befolgen, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Ganz gleich, wie spontan Sie in Ihrem Privatleben sind: Für erfolgreiche Verkäufe ist ein wiederholbarer Prozess wichtig.

Sie müssen nicht genau das tun, was alle anderen tun, aber ein guter Vertriebsprozess umfasst normalerweise diese Schritte:

• Recherche zu Ihren Wettbewerbern
• Identifizierung Ihrer Zielgruppe
• Mehr über Ihre Interessenten erfahren
• Feststellen, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen den Anforderungen eines Interessenten entsprechen
• Aufbau positiver Beziehungen
• Unterbreiten eines Angebots
• Beantwortung der Fragen des Interessenten
• Abschluss des Verkaufs

Durch die Lead-Nachverfolgung wissen Vertriebs- und Marketingteams jederzeit genau, was sie tun müssen, wodurch der Vertriebsprozess effizienter und effektiver wird. Ein reibungsloser Vertriebsprozess führt zu einem reibungslosen Kaufprozess. Und genau das suchen Kunden letztendlich. 

Besser organisierte Daten

Wenn Sie Leads nicht systematisch nachverfolgen, besteht eine gute Chance, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben. Sie werden mehr Zeit damit verbringen, notwendige Informationen zu beschaffen und Leads zu qualifizieren, als mit dem Verkaufen.

Saubere, organisierte Lead-Daten sind das Lebenselixier Ihrer GTM-Aktivitäten. Nur so können Sie den Zustand Ihres Unternehmens wirklich verstehen. Durch den Einsatz von Vertriebs-Lead-Nachverfolgung, CRM-Software und anderen Tools wird Ihr Unternehmen effizienter und erzielt höhere Umsätze (dies ist auch ein wesentlicher Vorteil von Software für Vertriebs-Leads). Und das RevOps-Team wird es Ihnen danken. 

Einfachere Priorisierung

Ohne Lead-Nachverfolgung ist die Priorisierung von Leads so, als würde man eine Reihe brennender Bowlingkegel jonglieren. Sicher, es sieht beeindruckend aus, aber warum sollte man das riskieren?

Einer der Vorteile von Software zur Vertriebsnachverfolgung besteht darin, dass sie leichter erkennen lässt, welche Leads am wahrscheinlichsten und welche am unwahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen werden. Vertriebsmitarbeiter können sich auf die kaufbereitesten Personen konzentrieren und so Umsatz und Effizienz steigern.

Vermeidung von Umsatzeinbußen

Um Ihre Konversionsrate zu steigern, müssen Sie die richtige Person mit dem richtigen Angebot zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren.

Ohne Lead-Nachverfolgung ist es nahezu unmöglich, potenzielle Kunden den richtigen Produkten und Dienstleistungen zuzuordnen. Die Nachverfolgung von Vertriebs-Leads verhindert verlorene Verkäufe, indem sie sicherstellt, dass Sie umfangreiche Informationen über die Bedürfnisse jedes Interessenten haben.

Verbesserte Prognosen

Wie bereits erwähnt, erleichtert die Lead-Nachverfolgung die Ermittlung, wer am wahrscheinlichsten zu einem zahlenden Kunden wird.

Mit anderen Worten: Sie verbessert Prognosen in Bezug auf Vertrieb und Marketing. Die Lead-Nachverfolgung hilft Ihnen außerdem, die wertvollsten Interessenten zu identifizieren, und unterstützt Sie bei monatlichen, quartalsweisen und jährlichen Prognosen.

Psst! Befolge diese Richtlinien für eine genaue Umsatzprognose.

Effektives Lead-Nurturing

Sobald sich ein Lead in deinem Verkaufstrichter befindet, musst du ihn pflegen. Wenn du nicht im magischen Land Narnia lebst, werden die meisten Menschen nicht innerhalb weniger Minuten nach Eintritt in deine Vertriebspipeline zu zahlenden Kunden. Du musst ihre Bedürfnisse vorhersehen und mehrmals nachfassen.

Mit der Lead-Nachverfolgung ist das Lead-Nurturing einfacher denn je. Wenn du CRM-Software wie Salesforce oder Zoho verwendest, kannst du sogar viele deiner Nurturing-Aktivitäten automatisieren. Das spart Zeit und ermöglicht es deinen Vertriebsmitarbeitern, sich auf besonders wertvolle Aktivitäten im Verkaufszyklus zu konzentrieren.

Wir haben in unserem Artikel über die Grundlagen des Lead-Managements eine Nurturing-Sequenz für dich erstellt.

5 bewährte Methoden zur Nachverfolgung von Vertriebs-Leads

Haben wir dich davon überzeugt, dass die Lead-Nachverfolgung für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend ist? Gut. Dann ist es an der Zeit, einige bewährte Strategien für das Lead-Management kennenzulernen. Das empfehlen wir für die Nachverfolgung von Vertriebs-Leads im Jahr 2026.

1. Stelle sicher, dass du den Kaufprozess verstehst

Wenn dein Marketing-101-Kurs schon eine Weile zurückliegt, ist es eine gute Idee, die Phasen des Kaufprozesses aufzufrischen. Dieser wird manchmal auch als Kundenreise bezeichnet. Hier ist eine kurze Auffrischung dieser Schritte:

1. Problemerkennung: Dein potenzieller Kunde hat ein Problem. Sein DVD-Player ist kaputt, seine Lieblingsjeans hat ein großes Loch oder er droht, in Analysis durchzufallen. Was auch immer das Problem ist, wahrscheinlich gibt es ein Produkt oder eine Dienstleistung, die es lösen kann. In diesem Fall also einen neuen DVD-Player, eine neue Jeans oder einen Nachhilfelehrer für Analysis.
2. Informationssuche: Sobald der Kunde sich seines Problems bewusst ist, beginnt er, nach einer möglichen Lösung zu suchen. Er verwendet möglicherweise eine Suchmaschine oder bittet Freunde und Familienmitglieder um Rat.
3. Bewertung von Alternativen: Die meisten Verbraucher ziehen mehrere mögliche Lösungen in Betracht, bevor sie sich für eine entscheiden. Beispielsweise könnte ein Student, der Gefahr läuft, in Analysis durchzufallen, die Vor- und Nachteile einer Anmeldung bei der Khan Academy gegenüber der Beauftragung eines professionellen Nachhilfelehrers recherchieren.
4. Kaufentscheidung: In dieser Phase entscheidet der Käufer, bei wem er einkauft.
5. Kauf: Viele Menschen denken, dass die Phasen „Kaufentscheidung“ und „Kauf“ dasselbe sind, aber das stimmt nicht. In der vorherigen Phase hat der potenzielle Kunde einen Anbieter ausgewählt. Jetzt unterzeichnet er den Vertrag und bezahlt für deine Lösung.
6. Bewertung nach dem Kauf: Sobald der Kunde das neue Produkt oder die neue Dienstleistung verwendet, bewertet er sie, um festzustellen, ob sie seine Bedürfnisse tatsächlich erfüllt.

2. Verwende eine Software zur Lead-Nachverfolgung oder ein CRM

Bei der Nachverfolgung von Leads musst du das Rad nicht neu erfinden. Anstatt Kundendaten in Microsoft Excel oder Google Sheets zu speichern, solltest du in eine Software zur Lead-Nachverfolgung oder zum Kundenbeziehungsmanagement (CRM) investieren.

Pipedrive, Hubspot, Zoho, Salesforce und andere CRM-Tools machen Schluss mit dem Rätselraten im Lead-Management und geben deinen Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit, um Geschäfte abzuschließen.

Wenn du bereit bist, ein Softwarepaket für das Lead-Management zu kaufen, solltest du auf diese Funktionen achten:

• Integrationen: Die beste CRM-Software lässt sich in Apps und andere Tools integrieren, steigert die Effizienz und erleichtert es Vertriebsteams, ihre Ziele zu erreichen.
• Übersichten: Eine Übersicht ermöglicht Teammitgliedern den Zugriff auf Vertriebsdaten in Echtzeit, sodass sie ihre Prioritäten nach Bedarf anpassen können.
• Anpassbarkeit: Ein Lead-Management-System ist nicht besonders hilfreich, wenn es nicht mit den Arbeitsabläufen deines Unternehmens kompatibel ist. Suche nach Software, die ein gewisses Maß an Anpassbarkeit bietet, anstatt dich zu zwingen, deinen Lead-Management-Prozess zu ändern.
• Soziale Medien: Gute CRM-Systeme ermöglichen es dir, soziale Medien zu überwachen, ohne die Plattform wechseln zu müssen.
• E-Mail-Marketing: Mit den richtigen Integrationen kannst du E-Mail-Kampagnen einrichten, ohne deine CRM-Oberfläche zu verlassen. Dadurch kannst du Leads in jeder Phase des Trichters leichter erreichen. 

3. Definiere deine Datenfelder

Um die Vorteile der Nachverfolgung von Verkaufs-Leads auszuschöpfen, ist es wichtig, klar definierte Datenfelder in Ihrem CRM zu haben. Gute Tools zur Lead-Verwaltung zeigen Ihnen genau, woher jeder Lead stammt. Sie zeigen Ihnen außerdem den Status jedes Leads und an welcher Stelle des Verkaufszyklus sich Ihre Leads befinden. Insbesondere bei Veranstaltungen können Systeme zur Lead-Erfassung die Informationen potenzieller Kunden effizient erfassen. Einer der Vorteile der Lead-Erfassung besteht darin, Leads schnell qualifizieren zu können. Wenn Ihr Vertriebsteam diese Informationen sehen soll, müssen Sie geeignete Datenfelder in Ihrem CRM definieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie mindestens über diese Felder verfügen:

• Kontakttyp: Es ist wichtig, potenzielle Kunden von Lieferanten, Subunternehmern, Mitarbeitern, Partnern und bestehenden Kunden zu unterscheiden. Dieses Feld erleichtert es Vertriebsmitarbeitern, zu bestimmen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren sollten.
• Phase im Lebenszyklus: Wenn Vertriebsmitarbeiter auf Lead-Informationen zugreifen, sollten sie erkennen können, ob es sich bei einer Person um einen vertriebsqualifizierten Lead oder einen marketingqualifizierten Lead handelt.
• Status: Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssten den Status jedes in Ihrem CRM gespeicherten Leads erraten. Das wäre das reinste Chaos! Halten Sie alle auf Kurs, indem Sie ein Statusfeld einrichten, das angibt, ob jeder Lead offen, nicht qualifiziert, verworfen oder in Bearbeitung ist.
• Lead-Quelle: Das Feld Lead-Quelle sollte angeben, woher jeder Lead stammt, beispielsweise aus bezahlter Werbung, Konferenzen und Fachmessen.

4. Ein Lead-Bewertungssystem implementieren

Lead-Bewertung ist der Prozess, jedem von Ihrem Unternehmen generierten Lead eine Bewertung zuzuweisen. Wie Sie dieses Bewertungssystem einrichten, bleibt vollständig Ihnen überlassen, aber die meisten Unternehmen verwenden eine Bewertungsskala mit 100 Punkten. Je höher die Bewertung eines Leads ist, desto näher ist er daran, Ihrem idealen Kunden zu entsprechen.

Fallstudie

Michael Scott ist Vertriebsmitarbeiter bei der Dunder Mifflin Paper Company. Sein idealer Kunde ist ein großes Unternehmen, das jedes Jahr mindestens 5.000 Ries Kopierpapier benötigt. Herr Scott arbeitet typischerweise mit Männern zwischen 35 und 55 Jahren zusammen, die als Einkaufsbeauftragte oder Einkäufer tätig sind. Soeben ist ein neuer Lead eingegangen, und Herr Scott muss eine Bewertung zuweisen.

 

Den Lead-Daten zufolge ist der potenzielle Kunde ein 50-jähriger Einkaufsbeauftragter, der für eine Krankenversicherung arbeitet. Sein Arbeitgeber verwendet pro Jahr 7.000 Ries Papier. Auf Grundlage dieser Informationen weist Herr Scott eine Bewertung von 95/100 zu.

5. Ihre Formulare zur Lead-Generierung anpassen

Viele Unternehmen verwenden Vorlagen, um Zeit zu sparen, aber es ist besser, Ihre Formulare zur Lead-Generierung anzupassen. Benutzerdefinierte Formulare erleichtern das Erfassen verschiedener Arten von Kontaktinformationen und stellen sicher, dass Sie immer eine Möglichkeit haben, Ihre Leads zu kontaktieren.

Durch die Verwendung angepasster Lead-Formulare können Sie Ihre Kommunikation außerdem leichter auf jeden potenziellen Kunden zuschneiden, anstatt vorgefertigte Nachrichten zu verwenden. Wenn ein Lead das Gefühl hat, dass Sie seine individuellen Herausforderungen verstehen, wird er den Verkaufstrichter mit größerer Wahrscheinlichkeit durchlaufen. 

Fehler bei der Lead-Nachverfolgung, die Sie vermeiden sollten

Da Sie nun bereit sind, Ihr neues Wissen in die Praxis umzusetzen, finden Sie hier einige häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten.

Ihr Lead-Bewertungssystem auf die falschen Kennzahlen ausrichten

Definieren Sie klar die für Ihr Unternehmen relevanten Lead-Kennzahlen und sorgen Sie funktionsübergreifend für Zustimmung. Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg müssen auf dieselben Ziele hinarbeiten, um sinnvolle Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Umsatzziele zu machen. 

Author's Tip

Konzentrieren Sie sich nicht ausschließlich auf das Nutzerverhalten, wenn Sie sich verpflichtet haben, eine bestimmte demografische Gruppe zu bedienen. In diesem Fall sollten Sie demografischen Merkmalen in Ihrem Bewertungssystem etwas mehr Gewicht geben.

Vergessen, alle Lead-Quellen zu verfolgen

Wenn Sie nicht alle Lead-Quellen verfolgen, wissen Sie möglicherweise nicht, woher Ihre besten Leads kommen. Sobald Sie das Feld für die Lead-Quelle in Ihrem CRM oder Ihrer Tabelle zur Nachverfolgung erstellt haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie für möglichst viele Quellen entsprechende Bezeichnungen haben.

So können Sie Ihre Ausgaben priorisieren und Ihr Budget in die effektivsten Kanäle lenken. Das nennt man eine gute Kapitalrendite. 

Leads nicht nachverfolgen oder weiterentwickeln

Es kann mehr als 40 Kontaktpunkte erfordern, um einen neuen B2B-Kunden zu gewinnen. Einer der schlimmsten Fehler, den Sie machen können, besteht darin, einen Interessenten einmal anzurufen und sich anschließend nie wieder um ihn zu bemühen.

Deshalb sind Lead-Nurturing-Kampagnen entscheidend, um Ihr Unternehmen präsent zu halten. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Interessenten regelmäßig weiter betreuen, unabhängig davon, ob Sie dafür Telefonanrufe tätigen oder E-Mail-Nachrichten versenden.

Verwalten Sie Ihre Interessenten ganz einfach

Wir übertreiben nicht, wenn wir sagen, dass die Nachverfolgung von Vertriebsinteressenten Ihr Unternehmen vollständig verändern kann. Sie hilft Ihnen dabei:

• die besten Interessenten zu priorisieren und Geschäfte schneller abzuschließen
• Ihre effektivsten (und am wenigsten effektiven) Quellen für Interessenten zu identifizieren, um Ihre Ausgaben gezielt zu priorisieren
• Umsätze genauer zu prognostizieren und Trends in Ihrem Unternehmen vorherzusagen

Es ist Zeit, mit dem Tracking zu beginnen.

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