Ein Leitfaden zu den Verantwortlichkeiten im Umsatzbetrieb

Jobbörsen verzeichnen in den letzten Jahren einen starken Anstieg bei Stellenbezeichnungen im Bereich Umsatzmanagement. Rollen wie Leiter des Umsatzmanagements und ähnliche Positionen zählen zu den am schnellsten wachsenden Berufen im Land.

Doch welche Aufgaben umfasst das Umsatzmanagement? Es geht darum, den Umsatz durch die Optimierung der Effizienz in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Verlängerungen und Ausbau zu steigern.

Was ist Umsatzmanagement?

Umsatzmanagement (RevOps) ist ein abgestimmter Ansatz, um planbare Umsätze in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg zu steigern, indem Systeme und Prozesse optimiert werden.

Umsatzmanagement-Teams verwalten die Strukturen, die es anderen Mitarbeitenden ermöglichen, effizient und effektiv Kunden zu gewinnen und ihre Loyalität zu erhalten.

RevOps ist:

• Verantwortlich für den Aufbau, die Optimierung und die Analyse der internen Infrastruktur zur Umsatzgenerierung
• Eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit mit den Markteinführungsteams
• Ein strategischer Partner, der Erkenntnisse aus Geschäftsdaten gewinnt, um Vertriebs-, Marketing- und CS-Prozesse zu optimieren

RevOps ist nicht:

• Nur ein Systemadministrator
• Das Team, das verkauft, Marketing betreibt oder Kundenkonten verwaltet

Mit anderen Worten: RevOps ist ein systematischer Ansatz für operative Abläufe und nicht einfach nur ein einzelnes Tool (obwohl es RevOps-Software gibt).

Welche Aufgaben hat das RevOps-Team?

Zu den wichtigsten Aufgaben des Umsatzmanagements gehören:

• Mitarbeitende: Teams miteinander verbinden und auf gemeinsame Geschäftsziele und Zielvorgaben ausrichten
• Prozesse: Die operative Effizienz verbessern, indem Prozesse in verschiedenen Abteilungen analysiert und neu ausgerichtet werden
• Daten: Technologie so ausrichten, dass ein vollständiges Bild der Umsatz-, Geschäfts- und Aktivitätsdaten entsteht

Das RevOps-Team kann Geschäftsfunktionen wie Automatisierung, Integration, Workflow-Management und Reporting untersuchen, um die operative Leistung zu analysieren und strategische Erkenntnisse für eine effektive Steuerung zu entwickeln.

Weitere Aufgaben des Umsatzmanagements sind:

• Umsatzprognosen erstellen
• Dashboards zur Bewertung der Kundengesundheit erstellen
• Vertriebsunterstützung und Schulungen zum CRM und zu anderen Systemen
• Marketing-Automatisierungssoftware einrichten

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Ist RevOps neu?

RevOps ist nicht unbedingt ein neues Konzept, wird jedoch zunehmend wichtiger, um den Anforderungen des heutigen Marktes gerecht zu werden.

Aufgrund verschiedener Einflussfaktoren wechseln Unternehmen von traditionellen Vertriebsabläufen zu funktionsübergreifendem Umsatzmanagement, um die Effektivität von Vertrieb und Umsatz sowie die Effektivität von CS zu verbessern, Abläufe zu optimieren, in neue Märkte zu expandieren und ihre Geschäftsergebnisse zu verbessern.

Durch die Zusammenarbeit mit Vertriebs-, Marketing- oder Kundenerfolgsteams kann das Umsatzmanagement Reibungspunkte in der Customer Journey identifizieren und den Prozess verbessern, um die Anzahl der Gespräche zu erhöhen. Wenn Ihr Team die bewährten RevOps-Verfahren befolgt, können Sie erfolgreich die verschiedenen Funktionen eines Unternehmens unter einer einheitlichen Strategie verbinden, um die übergeordneten Geschäftsziele zu unterstützen.

Wer gehört zum Umsatzmanagement-Team?

Es gibt verschiedene Fachkräfte im Bereich Umsatzmanagement. Die Zusammensetzung jedes Teams hängt von der Größe und Struktur des Unternehmens, der Art seiner Produkte und Dienstleistungen sowie der Komplexität seines Vertriebsprozesses ab.

Sehen wir uns einige der wichtigen Mitglieder des Umsatzmanagement-Teams und ihre Aufgaben an.

Leiter des operativen Geschäfts

Abhängig von der Größe des Umsatzmanagement-Teams und anderen Faktoren können die Aufgaben von Umsatzmanagement-Leitern in verschiedenen Unternehmen unterschiedlich ausfallen. Sie können sogar die erste Einstellung für das Team sein.

Manager für Betriebsabläufe beaufsichtigen in der Regel entweder ein Team aus Generalisten oder Spezialisten für Umsatzprozesse und fungieren als wichtigste Ansprechpartner zwischen den anderen Abteilungen. Sie sind weitgehend dafür verantwortlich, übergeordnete Aufgaben an die Teams der Abteilungen zu delegieren und Datenerkenntnisse den Führungskräften des Unternehmens zu präsentieren.

Manager für Umsatzprozesse führen in der Regel folgende Aufgaben aus:

• Das Team für Umsatzprozesse leiten und Aufgaben darin delegieren
• Möglichkeiten zur Umsatzoptimierung identifizieren, beispielsweise durch die Verbesserung von Effizienz, Marktstrategien und Verkaufsprozessen
• Mit Führungskräften des Unternehmens zusammenarbeiten, um Geschäftsinitiativen zu analysieren, Strategien zu entwickeln und umzusetzen
• Abteilungsübergreifend in Vertrieb, Marketing, Kundenbetreuung, Finanzwesen und anderen Teams arbeiten, um Informationen und Daten zu zentralisieren, Erkenntnisse auszutauschen und Abläufe miteinander zu verbinden
• Datendashboards verwalten und Umsatzprognosen entwickeln, um Geschäftsziele mit den Teams zu kommunizieren
• Daten- und Systemadministration beaufsichtigen sowie die Verbesserung von Datenqualität, Datenanalyse und Berichterstattung unterstützen

Vertriebsabläufe

So unterscheiden sich Teams für Vertriebsabläufe von RevOps-Teams: Teams für Vertriebsabläufe sind dafür verantwortlich, die Gesamtproduktivität des Vertriebsteams zu verbessern. Je nach Unternehmen kann dies die Verwaltung von Vertriebsdaten, Vertriebsunterstützung und Phasen von Verkaufschancen sowie die Entwicklung von Vertriebsstrategien unter Berücksichtigung von Teamstrukturen, Leistungskennzahlen, Vertriebsprozessen und Budgets umfassen.

Zu den gängigen Prozessen für Vertriebsabläufe gehören:

• Vertriebsprozesse analysieren und entwickeln, um die Effizienz des Vertriebsteams und das Kundenerlebnis bestmöglich auszubalancieren
• Künftige Verkäufe auf Grundlage der Vertriebspipeline, der Teamkapazität und anderer relevanter Daten prognostizieren
• Die Zuweisung von Vertriebsaufgaben an verschiedene Kanäle, geografische Gebiete oder andere Vertriebssegmente auf Grundlage einer datenbasierten Strategie verwalten
• Den Prozess der Übergabe neuer Kundenkonten vom Vertrieb an die Kundenbetreuung optimieren
• Schulungspläne und andere Inhalte gemeinsam mit Marketingteams entwickeln und umsetzen

Marketingabläufe

Marketingabläufe sind weitgehend für die Verwaltung des Lebenszyklus von Interessenten zuständig und arbeiten mit Marketingteams zusammen, um langfristige Strategien, Kampagnen und Prozesse zu unterstützen und zu optimieren.

Neben der Erstellung von Workflow-Strukturen für die Arbeitsweise von Marketingteams ermöglichen Marketingabläufe den Einsatz von Marketingtechnologielösungen, erstellen Berichte, analysieren Daten und bewerten die Leistung von Marketingkampagnen.

Typische Aufgaben umfassen:

• Den Lebenszyklus verwalten, einschließlich des Hochladens von Listen mit Interessenten, der Zuordnung von Interessenten zu bestehenden Kundenkonten, der Bewertung von Interessenten und der Qualifizierung von Interessenten
• Prozesse zur Pflege von Interessenten, Kampagnen zur Kontaktaufnahme und Kampagnen zur erneuten Aktivierung bewerten und entwickeln
• Die Listenverwaltung für Marketing- und andere Teams beaufsichtigen
• Automatisierte Marketingintegrationen verwalten und Probleme im Zusammenhang mit technischen Altlasten beheben 

Abläufe im Kundenerfolg

Die Abläufe im Kundenerfolg sind dafür verantwortlich, Kundendaten zu nutzen, um prädiktive Strategien zur Förderung des Kundenerfolgs zu entwickeln. Sie arbeiten häufig an bestimmten Projekten, um Probleme zu identifizieren und zu beheben sowie den Nutzen zu steigern, den Kunden aus Dienstleistungen oder Produkten ziehen. Der Kundenerfolg berücksichtigt außerdem Kundenkonten und Aspekte wie Abwanderung, Möglichkeiten für Zusatzverkäufe oder Verlängerungen.

Zu den wichtigsten Prozessen gehören:

• Das Kundenerfolgsteam durch die Verwaltung der Datenbereinigung, der Kommunikationsautomatisierung und der Integration von Werkzeugen unterstützen
• Risiken der Kundenabwanderung und Umsatzmöglichkeiten in CRM-Daten identifizieren
• Dashboards zur Kundengesundheit erstellen und Kennzahlen aus dem gesamten Technologie-Stack zusammenführen

Was sind die wichtigsten Kennzahlen für Umsatzprozesse?

RevOps unterstützt das Umsatzwachstum, indem die Effizienz und Produktivität der GTM-Teams verbessert werden. RevOps ist nicht direkt dafür verantwortlich, Umsatzziele zu erreichen.

Sie können die Wirksamkeit der Maßnahmen Ihres RevOps-Teams jedoch bewerten, indem Sie Systeme zur Umsatzanalyse implementieren und diese KPIs betrachten:

• Wiederkehrender Jahresumsatz: Das Maß für den erwarteten Umsatz durch Kunden, die innerhalb eines bestimmten Jahres Produkte oder Dienstleistungen kaufen; am häufigsten bei abonnementbasierten Geschäftsmodellen verwendet
• Prognosegenauigkeit: Vergleicht monatliche Umsatzberichte, um zu beurteilen, wie nahe tatsächliche Umsätze, Interessenten oder andere messbare Größen an den prognostizierten Werten liegen
• Kosten der Kundenakquise (CAC): Die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten, die für jeden gewonnenen Kunden anfallen; sie zeigen, ob das Unternehmen über ein profitables Geschäftsmodell verfügt
• Geschwindigkeit der Vertriebspipeline: Die Geschwindigkeit, mit der sich Interessenten durch eine Vertriebspipeline bewegen
• Dauer des Verkaufszyklus: Die durchschnittliche Anzahl an Tagen, die ein Vertriebsteam benötigt, um eine Verkaufschance zu gewinnen
• Kundenabwanderung: Misst, wie viele Kunden eine Geschäftsbeziehung beenden und welchen finanziellen Verlust dies für das Unternehmensergebnis bedeutet

Steigere dein Unternehmen mit einem effektiven RevOps-Team

Bei mehreren Vertriebskanälen, sich veränderndem Verbraucherverhalten und wechselnden Umsatzmodellen ist ein Team für die Umsatzsteuerung für das Unternehmenswachstum wichtiger denn je.

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