Med enhver ambitiøs CRM-administrator, der pludselig omdøber sig selv til "RevOps", er det nemt at antage, at det seneste modeord blot er salgsdrift i en ny hættetrøje
Utroligt nok er disse to funktioner faktisk forskellige. Eller mere præcist er den ene en videreudvikling af den anden. SalesOps var det robuste landpattedyr; RevOps er den smidige primat, der mestrer hele indtægtsjunglen. At forstå forskellen handler ikke kun om semantik; det afgør, hvordan du strukturerer teams, vælger teknologi og laver prognoser for pengestrømmen. Lad os opklare forvirringen og fastslå præcis, hvor de to funktioner overlapper, adskiller sig og – når det gøres rigtigt – samarbejder om at skabe operationel tilpasning og strategisk indtægtsstyring.
En god måde at tænke på forskellen er denne: indtægtsdriftsteams er ansvarlige for de systemer og processer, der understøtter hele kundekontolivscyklussen, fra kundeanskaffelse til fastholdelse, samtidig med at de forbinder og automatiserer de finansielle processer, der er involveret i fakturering og regnskab. Salgsdrift har et mere begrænset mandat og prioriterer typisk administrationen af salgsarbejdsgange, der gør det muligt for salgsrepræsentanter at lukke aftaler mere effektivt.
Enhver virksomhed, der har mere end én salgsrepræsentant, får brug for en eller anden proces til at sikre, at kunderne har underskrevet en kontrakt, faktureres korrekt, og at deres ordrer bliver effektueret. Det er dog ikke alle virksomheder, der har fundet behov for at opbygge en fuld funktion inden for indtægtsdrift til at understøtte styringen af kundelivscyklussen.
Hvis du ikke er sikker på, hvilken struktur din virksomhed har brug for, skal du ikke bekymre dig – vi er her for at hjælpe. I denne artikel forklarer vi nuancerne ved RevOps vs. SalesOps, og vi hjælper dig med at beslutte, hvilken der er den rigtige for din virksomhed.
Hvilke processer og systemer håndterer et SalesOps-team sammenlignet med et RevOps-team?
SalesOps imødekommer salgsrepræsentanternes behov, så de kan udføre deres arbejde bedre. Mandatet fokuserer typisk på salgsværktøjer, der forbindes med platformen til styring af kunderelationer (CRM).
Deres værktøjskasse omfatter ting som prospektering, salgsunderstøttelse, leadfordeling, salgsautomatisering og software til kontraktstyring. Grundlæggende al den software, der hjælper salgsrepræsentanter med at håndtere salgsmuligheder, lukke aftaler og spore salgsprovision.
Ledere inden for salgsdrift beskæftiger sig typisk ikke med integrationer eller arbejdsgange, der ikke understøtter målet om at vinde nye kunder. Det resulterer ofte i en verden, hvor økonomi- og salgsteams konstant skal afstemme dataene mellem CRM- og regnskabsplatformene. Overdragelser af kunder til kundesucces- eller produktteams kan også være lidt ujævne på grund af manglende koordinering af datadeling.
Indtægtsdrift anlægger et bredere perspektiv og ser på hele kundens livscyklus samt de data, der er knyttet til hvert trin. Målet er en verden, hvor disse data flyder problemfrit mellem systemerne, ofte med CRM-systemet som den eneste kilde til sandhed for indtægts- og kundedata.
RevOps anlægger et holistisk syn på virksomhedens strategi og har et bredt mandat til at optimere indtægtsvæksten gennem flere strategier (marketing, salg, fastholdelse og nogle gange endda prissætning). Ejerskabet over værktøjer kan udvides til at omfatte marketingautomatiseringsstakken, værktøjer til faktureringsautomatisering, platforme til kundesupport og kundesucces samt endda produktdataintegrationer til vurdering af kunders tilstand osv.
Hvilken funktion bør salgsdrift eller indtægtsdrift referere til?
Dette er afgørende, men kontraintuitivt. I mange startups er salgs- eller marketingledere blandt de første ansættelser, der ikke er stiftere, og det kan være fristende at lade medarbejdere i salgsdrifts- eller indtægtsdriftsteams referere til denne leder. Det står jo lige dér i afdelingens navn og fokus. Hvorfor skulle man ikke gøre det?
Lad os begynde med RevOps: Det kan komme som en overraskelse, men det er generelt anerkendt som bedste praksis, at din RevOps-funktion IKKE refererer til salgslederen. Dette er ikke en kommentar til de fleste salgslederes kompetencer og erfaring, men handler ganske enkelt om incitamenter og prioriteter.
Jeg har set virksomheder, hvor faktureringsarbejdsgange har mere end 5 manuelle trin, afdelinger fungerer fuldstændigt isoleret uden at dele data, og alligevel har salgsafdelingen en Lamborghini-teknologistak med alle de værktøjer og al den automatisering, de kunne ønske sig, for at gøre repræsentanternes liv så let som muligt.
Mens support-, succes- og økonomiteams kæmper for at holde virksomheden sammen med lappeløsninger, kan RevOps-ledere ikke forstå, hvorfor deres massive investering ikke fører til effektiviseringer på tværs af virksomheden.
Grundlæggende er årsagen, at der er mange interessenter, når det gælder indtægter: Økonomi-, kundesucces- og endda produktteams styrer alle processer og arbejdsgange, der er forbundet med virksomhedens kommercielle aktiviteter.
Investeringer og fokus skal afbalanceres ud fra virksomhedens samlede behov for at sikre, at energien bruges på at optimere de dele af virksomheden, der vil have størst effekt. Hvis salgsdrift/indtægtsdrift refererer til salgsafdelingen, kan funktionen muligvis ikke udvikle sig ud over fokusset på stadiet fra tilbud til lukning i kundelivscyklussen. Det er trods alt det største pres og fokus for enhver salgsleder: at nå salgsmålet og lukke aftaler.
En funktion for omsætnings- eller salgsdrift, der refererer til en central driftsleder (eller endda den administrerende direktør, hvis virksomheden stadig er tilstrækkeligt tidligt i sin udvikling), sikrer, at ressourcerne anvendes dér, hvor effekten er størst.
Når det kommer til salgsdrift, er der langt mindre enighed om synspunkterne. Ofte vil det fra et finansielt perspektiv handle om risikostyring ved at prioritere håndteringen af korrekte booking- og kontraktdata.
I sidste ende er der en ansvarsfordeling, som er bedste praksis inden for økonomi. Det kan indebære en risiko at lade salgsteamet have nøglerne til det system, der beregner deres provisioner, men i sidste ende er det en vurdering, som ledelsen må foretage. I mange små virksomheder giver det ganske enkelt mest praktisk mening, at salgsdriften refererer til salgsledelsen.
Er du klar til en funktion for omsætningsdrift?
Først og fremmest: Hvis du arbejder med SaaS og har et par hundrede betalende kunder, kan det betale sig at prioritere at få denne funktion lanceret hurtigst muligt. Der er stor sandsynlighed for, at du ikke har ressourcerne til at ansætte individuelle medarbejdere inden for salgsdrift, marketingdrift, supportdrift eller kundesuccesdrift.
En alsidig leder af omsætningsdriften kan hjælpe med at prioritere de områder, der først skal fokuseres på, og få CRM-systemet lanceret og konfigureret korrekt, så det passer til virksomhedens behov.
Hvis vi antager, at du ikke arbejder med SaaS, får du her en praktisk tjekliste, som kan hjælpe dig med at afgøre, om du har brug for at foretage den første ansættelse inden for omsætningsdrift. Du er klar til at etablere en funktion for omsætningsdrift, når din virksomhed har:
1. Et produkt eller en tjeneste med dokumenteret efterspørgsel på markedet (dvs. at du ikke er en startup i den tidlige fase)
2. En markedsføringsproces, der indsamler data fra potentielle kunder
3. En defineret salgsproces med dokumenterede procedurer
4. En proces til administration af kundekonti (abonnementer eller tilbagevendende kommercielle relationer)
5. Tilstrækkelige økonomiske ressourcer til at opretholde en funktion for omsætningsdrift og investere i automatisering af processer
6. Den rette software til omsætningsdrift til at understøtte dig og dit team
Hvis du kan sætte kryds ved alle disse punkter, så tillykke – det er tid til at begynde at opbygge din funktion for omsætningsdrift! Sørg blot for, at du har en solid plan for at ansætte en person med relevant brancheerfaring, og vær forberedt på at give vedkommende mulighed for at justere og tilpasse sig, efterhånden som personen lærer, hvad der fungerer bedst for din virksomhed.
Konklusion
Der er stor forvirring omkring forskellen mellem omsætningsdrift og salgsdrift, men hvis du forstår, hvad de indebærer, kan det hjælpe dig med at beslutte, hvilke medarbejdere du skal ansætte, og hvordan du skal strukturere din virksomhed.
Omsætningsdrift er ansvarlig for at administrere alt, der vedrører kommerciel aktivitet i en virksomhed, mens salgsdrift ganske enkelt er ansvarlig for at sælge produkter eller tjenester til kunder. Efterhånden som teknologien bliver en central del af alle virksomheders drift, øges behovet for en helhedsorienteret tilgang til omsætningsdrift kun.
Med tiden vil alle brancher som standard vælge at opbygge en funktion for omsætningsdrift, og salgsdrift vil sandsynligvis blot være et underteam inden for denne funktion. Den eneste reelle overvejelse er efter min mening virksomhedens størrelse