Leadgenerering: Guide i 7 trin + værktøjer

Markedsføring med fokus på leadgenerering er en af de vigtigste måder, hvorpå enhver virksomhed kan skabe omsætning. Ifølge markedsanalysevirksomheden eMarketer er generering af flere kvalitetsleads det vigtigste mål for 79 % af marketingmedarbejderne verden over – mere end noget andet marketingmål. Og virksomheder er villige til at investere i leadgenerering, idet 78 % af virksomhederne planlægger at øge eller fastholde deres budgetter til efterspørgselsgenerering.

Denne guide gennemgår værktøjer til leadgenerering og en gennemprøvet proces i 7 trin, som hjælper marketingmedarbejdere med at skabe effektive kampagner til leadgenerering.

Hvad er markedsføring med fokus på leadgenerering?

Markedsføring med fokus på leadgenerering er processen med at identificere leads, det vil sige potentielle kunder for din virksomhed, skabe deres interesse for dine produkter og tjenester samt indsamle deres kontaktoplysninger. For SaaS-virksomheder er effektive strategier til leadgenerering afgørende for at øge konverteringerne.

Det endelige mål er at få potentielle kunder til at besøge dit websted eller tale med salgsteamet, så de bliver betalende kunder. Markedsføring med fokus på leadgenerering er et af marketingfunktionens to vigtigste mål – og afgørende for succesen med din strategi for kundeanskaffelse.

For at opnå reel succes skal marketingmedarbejdere anvende både leadgenerering og efterspørgselsgenerering for at opbygge en strategi, der dækker hele salgstragten, og som ikke kun skaber kendskab og interesse, men også konverterer kvalificerede potentielle kunder til omsætning.

Leadgenerering sammenlignet med brandmarkedsføring

Mens leadgenerering fokuserer på at finde potentielle kunder, som kan blive til kunder, og indsamle deres kontaktoplysninger, koncentrerer markedsføring med fokus på brandkendskab sig om at forbedre et brands genkendelighed og omdømme blandt de målrettede demografiske grupper. 

Indgående og udgående leadgenerering

Der findes to primære kilder til leadgenerering: indgående og udgående.

Populære metoder til indgående leadgenerering

Indgående leadgenerering lokker potentielle kunder til at besøge dit websted eller kontakte dig for at få flere oplysninger om dine produkter og tjenester. Se det som en form for tiltrækkende markedsføring.

• Indholdsmarkedsføring: Indholdsmarkedsføring kan omfatte udgivelse af blogindlæg, whitepapers, casestudier, undersøgelser, vejledninger, listeartikler, bedste praksisser og begyndervejledninger, og indholdet kan være i forskellige formater som tekst, webinar, podcast, infografik og video. Målet er at producere materiale, der er nyttigt for din målgruppe, så den tiltrækkes til dit websted og deler sine kontaktoplysninger.
• Markedsføring på sociale medier: Du kan bruge sociale medier til at promovere indholdet på dit websted. Du kan for eksempel lave et opslag på LinkedIn med et link til dit seneste blogindlæg for at skabe trafik. Alternativt kan du skabe originalt indhold til dine konti på sociale medier for at generere leads, eksempelvis en undersøgelse eller en konkurrence, der indsamler e-mailadresser.  
• Søgemaskineoptimering: Dit indhold virker kun, hvis din målgruppe kan finde det. SEO (søgemaskineoptimering) har til formål at forbedre dit indholds placering på søgemaskinernes resultatsider. Selvom mange virksomheder outsourcer deres SEO-aktiviteter til eksterne eksperter, kan du også forbedre dit indholds placering i søgemaskinerne ved at implementere gennemprøvede SEO-praksisser, såsom at opbygge relevante backlinks, indarbejde målrettede søgeord og inkludere passende metatitler og metabeskrivelser. Du kan også udnytte SEO-værktøjer som Moz Pro, AWR Cloud og Ahrefs.

Populære metoder til udgående leadgenerering

Udgående leadgenerering henvender sig til potentielle kunder for at promovere dit indhold eller sælge dine produkter og tjenester. Denne strategi til leadgenerering er en form for opsøgende markedsføring.

• E-mailmarketing: De mest effektive e-mailkampagner retter sig normalt mod personer, der allerede kender dit brand og har tilmeldt sig din e-mailliste. Sørg for, at din e-mail tilfører værdi for modtagerne, og inkluder en opfordring til handling, såsom "Klik her for at deltage i vores program for lancering af beta-produktet", for at generere leads til din leadtragt.
• Direkte post: Selvom det måske virker gammeldags, kan direkte post være et effektivt værktøj til leadgenerering for udvalgte demografiske grupper—såsom seniorer—og brancher, herunder tandlæger, bilforhandlere og andre lokalt fokuserede virksomheder.
• Sociale beskeder: Denne metode indebærer, at man kontakter en potentiel kunde direkte via en social medieplatforms private beskedfunktion, såsom LinkedIns beskedfunktion eller Twitters direkte beskedfunktion. Selvom det er arbejdskrævende, kan sociale beskeder være værdifulde i specifikke situationer, såsom startups, der leder efter brugere til beta-produkter, eller virksomheder inden for professionelle tjenester, der søger meget målrettede potentielle kunder.
• Kold kanvasering: De fleste mennesker bryder sig ikke om at få opkald fra fremmede, så tænk dig om en ekstra gang, før du tyer til denne gammeldags metode til leadgenerering. Når det er sagt, findes den, og nogle virksomheder får den til at fungere for dem. Disse værktøjer til succesfuld kold kanvasering kan gøre processen lettere.

Hvorfor leadgenerering er afgørende for vækst

Det er godt at forbedre dit brands kendskabsgrad og omdømme, men det er endnu bedre at få folk til at købe dine produkter og tjenester. For at sikre din virksomheds vækst og succes og erstatte kunder, der går tabt på grund af kundeafgang, har du brug for en kontinuerlig strøm af potentielle kunder.

Marketing inden for leadgenerering skaber en strøm af potentielle kunder og fører dem ind i din salgstragt for at skabe nye indtægter. En effektiv leadgenereringsindsats kan forbedre din salgspræstation betydeligt ved at finde og udvikle kvalificerede leads, der passer godt til din virksomheds produkter, hvilket gør salgsprocessen lettere.

Trinvis proces til implementering af leadgenerering

Lad os nu komme til det interessante—hvordan du rent faktisk gennemfører en leadgenereringskampagne, der virker.

Trin 1: Definér målsætninger

Start din leadgenereringskampagne ved at tilpasse dine mål til din SaaS-virksomheds overordnede vækststrategi. Undgå vage målsætninger som “øg antallet af leads”. Vær i stedet specifik, og knyt dine målsætninger til målbare resultater, såsom:

• Generér 200 tilmeldinger til prøveperioden med en forventet konverteringsrate på 20 % i Q4.
• Øg antallet af demoanmodninger med 25 % for virksomhedskunder med en omsætning på $50M+ i Q3.

Author's Tip

Samarbejd tæt med salgsafdelingen for at sikre, at dine målsætninger er realistiske og relevante. I skal begge være enige om, hvad der udgør et kvalificeret lead, og marketing bør sigte mod at generere nok leads til at nå salgskvoten.

Trin 2: Forstå din målgruppe

Effektiv SaaS-leadgenerering kræver en dyb forståelse af dine køberpersonaer. Men vi taler ikke kun om demografi. 

SaaS-kunder påvirkes ofte af specifikke udfordringer, der er knyttet til deres teknologistak, operationelle ineffektivitet eller behov for skalerbarhed. I dette trin bør du undersøge, hvad der udløser deres købsbeslutninger—for eksempel et voksende behov for automatisering, efterhånden som en virksomhed skalerer. Ved at forstå, hvad der driver deres købsbeslutninger, kan du tilpasse dit budskab, så det præcist viser, hvordan dit SaaS-produkt kan løse deres problemer. 

Author's Tip

Uanset om det handler om at reducere omkostninger eller effektivisere driften, bør dit produkt præsenteres som løsningen på din målgruppes specifikke problemer, så de kommer tættere på en købsbeslutning.

Trin 3: Opbyg landingssider og CTA'er

Dernæst kommer dine landingssider og CTA'er, som bør afspejle den længere beslutningsproces, der er typisk for dine kunder. 

Antag, at dit produkt tilbyder en kompleks løsning. I så fald er en simpel CTA som “Tilmeld dig gratis” måske ikke tilstrækkelig. Tænk i stedet “Book en demo” eller “Se, hvordan det fungerer”, kombineret med elementer, der opbygger tillid, såsom casestudier eller kundeudtalelser. A/B-test af disse sider vil vise dig, hvad der fungerer bedst for din målgruppe, uanset om fokus er på investeringsafkast eller kundernes succeshistorier. 

Author's Tip

Det afgørende er at matche din CTA med det sted, den potentielle kunde befinder sig på i sin rejse—noget i stil med “Book en demonstration” til dem, der er klar til at tage det næste skridt.

Trin 4: Kvalificér og scor kundeemner

Ikke alle kundeemner er lige værdifulde. For SaaS-virksomheder handler det om at finde dem, der har størst sandsynlighed for at konvertere. 

Author's Tip

Se efter handlinger som anmodninger om en gratis prøveperiode eller flere besøg på din prisside. Denne adfærd signalerer en stærk købsintention.

Scoring af kundeemner, baseret på både firmografiske data (som virksomhedens størrelse) og adfærdsdata (som engagement i webinarer), hjælper også dit salgsteam med at fokusere på potentielle kunder med stort potentiale. 

Dette trin vil også reducere friktionen mellem marketing og salg og få begge teams til at fokusere på de samme kvalificerede potentielle kunder.

Trin 5: Vælg dine marketingkanaler

Det er afgørende at vælge de rigtige kanaler til at nå din målgruppe, især på det konkurrenceprægede SaaS-marked. Potentielle kunder tidligt i processen kan være ivrige efter undervisende indhold, mens de, der er tættere på at træffe en beslutning, vil have specifikke anvendelseseksempler eller konkrete tal for investeringsafkastet.

Et eksempel

Zendesk bruger webinarer og tekniske blogs som centrale dele af sin strategi og oplyser potentielle kunder om, hvordan deres kundesupportløsninger kan løse specifikke udfordringer. Hvis du på samme måde målretter dig mod beslutningstagere i større virksomheder, vil LinkedIn og Google Ads sandsynligvis fungere bedre for dig end Instagram.

Trin 6: Automatisér, mål og optimér

Værktøjer til automatiseret generering af kundeemner som HubSpot, Marketo og MySQL-databaser er afgørende for at skalere genereringen af kundeemner for SaaS-virksomheder. 

HubSpot bruger selv sit eget CRM- og marketingsystem til at pleje kundeemner gennem automatiserede e-mailsekvenser. Virksomheden kører også regelmæssigt A/B-tests af billeder på landingssider for at se, hvad der fungerer bedst for brugerne. Virksomhedens proces med løbende optimering gør det muligt at holde konverteringsraterne fra prøveperiode til betaling høje.

Author's Tip

Hold nøje øje med KPI’er som konverteringsrater fra prøveperiode til betaling og omkostninger ved kundeanskaffelse (CAC), så du løbende kan finjustere dine strategier til generering af kundeemner. Regelmæssig analyse og optimering sikrer, at din generering af kundeemner forbliver effektiv, skalerbar og i overensstemmelse med dine vækstmål.

7. Skab langsigtet engagement

Generering af kundeemner stopper ikke ved tilmeldinger eller anmodninger om demonstrationer i SaaS. For at konvertere kundeemner er langsigtet engagement afgørende. 

Opbyg en strategi til pleje af kundeemner med automatiserede e-mails, målrettede tilbud og undervisende indhold, der imødekommer specifikke udfordringer på hvert trin i købsrejsen. Visse værktøjer til AI-baseret generering af kundeemner, såsom CRM-systemer (f.eks. HubSpot og Zoho), kan spore engagement og udløse personligt tilpasset kontakt på det rette tidspunkt, hvilket forbedrer dine chancer for konvertering og reducerer kundeafgangen.

Værktøjer til automatisering af generering af kundeemner

For at skalere genereringen af kundeemner har SaaS-virksomheder brug for et smart værktøjssæt, der automatiserer hele processen – fra indsamling af kundeemner til at guide dem gennem salgstragten.

Et system til styring af kunderelationer (CRM), såsom HubSpot eller Zoho CRM, er uundværligt her. Disse systemer samler data om kundeemner, sporer enhver kundeinteraktion og effektiviserer arbejdsgange som udsendelse af opfølgende e-mails eller tildeling af opgaver til dit salgsteam. 

Ud over CRM-systemer strømliner værktøjer til leadstyring processen med kvalificering og pointtildeling, så dit salgsteam kan fokusere på leads med høj købsintention. Pris på software til leadstyring varierer afhængigt af antallet af brugere, mængden af leads og de specifikke funktioner, du har brug for, så sørg for at sammenligne mulighederne, før du sætter din underskrift på den berømte stiplede linje.

HubSpots indbyggede funktion til leadscoring er særligt nyttig for SaaS-virksomheder, da den automatisk kan tildele point baseret på handlinger som at tilmelde sig en prøveperiode eller deltage i et webinar. 

I baggrunden gemmer og administrerer databaser som MySQL alle disse leaddata. Når de integreres med dit CRM-system, synkroniseres dataene i realtid, hvilket gør segmentering af leads og personaliseret kontakt nemt. Når du samler disse løsninger til leadstyring, betyder det mindre manuelt arbejde, bedre ressourcestyring og flere konverteringer.

Måling af succes med leadgenerering

For effektivt at måle succes med leadgenerering skal du fokusere på at følge tre vigtige målepunkter for leadgenerering: konverteringsrater, pris pr. lead (CPL) og leadkvalitet. 

Konverteringsrater viser, hvor godt dine kampagner omdanner besøgende til leads eller kunder, mens CPL viser, hvor meget du bruger på at skaffe hvert lead—typisk $280 for betalte B2B SaaS-leads og $147 for organiske leads. Leadscoring hjælper dig med at fokusere på leads med høj købsintention, som har større sandsynlighed for at blive til salg, så din markedsføringsindsats rettes mod det, der betyder mest.

A/B-test spiller også en vigtig rolle i forbedringen af dine kampagner. Ved at justere elementer som CTA'er, landingssidedesign eller e-mailsekvenser kan du se, hvad der skaber bedre konverteringer og leadkvalitet.

Tag for eksempel test af emnelinjer i e-mails: Det kan afsløre, hvilken der skaber flest anmodninger om en produktdemo. Faktisk hjalp A/B-test Notion med at forbedre åbningsraten med 20 %, hvilket øgede brugen af produktet.

Ved konsekvent at gennemføre disse tests finjusterer du din strategi, så du kan sænke CPL og øge konverteringsraten fra lead til kunde.

Gør dig klar til at køre din egen kampagne

Du har værktøjerne – nu er det tid til at implementere din strategi for leadgenerering og køre din første kampagne. Held og lykke!

Ikke klar endnu? Du kan overveje at benytte professionelle tjenester til leadgenerering for at sætte skub i din inbound-indsats.

Tag din RevOps til næste niveau

Vi lancerer snart vores nyhedsbrev. Tilmeld dig for at få ekspertråd, softwareanmeldelser og karriereressourcer leveret direkte i din indbakke.