Pazarlama otomasyonu büyük bir sektördür. HubSpot, şirketlerin %76'sının otomasyon araçlarından yararlandığını ve CRM/pazarlama otomasyonu entegrasyonunun, en çok talep gören CRM özelliklerinden biri olduğunu tahmin ediyor; satış ve pazarlama uzmanlarının %55'i yazılımlarından bu tür yetenekler bekliyor.
Bu makalede hem CRM yazılımı hem de pazarlama otomasyonu, bu iki aracın ayrı ayrı nasıl çalıştığı ve yalnızca müşteri deneyimini kolaylaştırmakla kalmayıp satış ve pazarlama çalışmalarını nasıl uyumlu hâle getirebilecekleri ele alınıyor.
Müşteri İlişkileri Yönetimi Nedir?
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekipleri tarafından satış sürecinin kendilerine ait bölümlerini yönetmek için kullanılır. Yazılım, aşağıdakiler de dâhil olmak üzere müşteriler ve müşterilerin şirketle etkileşimleri hakkında bilgi depolar:
- Müşteri iletişim bilgileri
- Geçmiş telefon görüşmelerinin tarihleri
- Geçmiş e-posta/talep etkileşimlerinin tarihleri
- Önceki görüşmelerle ilgili notlar
- Satın alma kayıtları
- Pazarlama tercihleri
CRM yazılımı, pazara açılma ekiplerine her müşterinin mevcut durumuna genel bir bakış sunar. İster bir satış görüşmesi yapmaya hazırlanıyor ister bir müşteriden gelen destek talebiyle ilgileniyor olsunlar, CRM platformunu kontrol ederek şirketteki diğer kişilerin söz konusu müşteriyle ilgili neler söylediğini, müşterinin nelerle ilgilendiğini ve müşteri yolculuğunda bir sonraki adımın ne olabileceğini öğrenebilirler.
CRM Yazılımı İçin En İyi Seçimler
Bunlar, bugün piyasadaki en sevdiğim CRM'lerden bazıları:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
CRM Yazılımının Faydaları
CRM yazılımının avantajları (ve dezavantajları) vardır. Avantajlar açısından CRM, bir şirket içindeki herkesin potansiyel müşterilere ve müşterilere daha iyi hizmet sunmasına yardımcı olur. Çok sayıda kişiyle ilgilenmek zorunda olan büyüyen kuruluşlar için özellikle kullanışlıdır. Küçük bir işletme her şeyi basit bir elektronik tabloda takip edebilir; ancak e-posta, sosyal medya ve telefon aracılığıyla insanlarla ilgilenen müşteri hizmetleri ve satış ekiplerine sahip olduğunuzda, her müşteriyle ilgili tüm bilgilerin tek bir yerde bulunması paha biçilmez olabilir.
CRM araçlarının temel faydaları şunlardır:
Daha İyi Organizasyon
E-postalar, sosyal medya mesajları ve talep yönetimi sistemleri arasında arama yapmak yerine, bir müşteri veya potansiyel müşteriyle ilgili tüm bilgiler tek bir yerde bulunabilir; böylece her departman diğer departmanların ne yaptığını bilir.
Geliştirilmiş Görev Takibi
Ekipler, planlanmış geri aramaları, takip işlemlerini veya diğer görevleri tek bir merkezi platformda işaretleyebildiklerinde bunları takip etmeyi daha kolay bulacaktır. Müşteri memnuniyetini artırmak için potansiyel müşteri geliştirme faaliyetleri planlayın veya şikâyetleri çözdükten sonra takip yapın.
Have an account? Log In
Artan Satış Fırsatları
CRM yazılımı, satış ekibinin müşterileri tüm yolculukları boyunca takip etmesini sağlar. Mevcut bir müşteriye hangi ürünlerin üst satışının yapılabileceğini veya birinin sıcak ya da soğuk bir potansiyel müşteri olup olmadığını tahmin etmeye çalışmak yerine, CRM veritabanındaki bilgiler üzerinden çalışabilirler. Bilgiye dayalı pazarlama çalışmaları daha başarılı olma eğilimindedir ve satış ekibinin zamanını daha verimli kullanmasını sağlar.
Kişiselleştirilmiş İletişim
Pazarlama e-postalarını ve diğer etkileşimleri kişiselleştirerek müşteri deneyimini iyileştirin. Otomatik e-posta iletişimlerinin daha özenli biçimde hedeflenmiş görünmesini sağlayın ve mesajlarınıza değer katın. CRM yazılımı, her potansiyel müşterinin potansiyel müşteri hunisinin neresinde olduğunu tam olarak bilmenizi sağlar; bu da pazarlama çalışmalarınızın başarılı olma ihtimalini artırır.
Pazarlama Otomasyonu Nedir?
Pazarlama otomasyonu yazılımı, tekrarlayan pazarlama görevlerini gerçekleştirmek ve dönüşüm oranınızı ölçmek için kullanılabilen bir araçtır. Bu yazılım, müşteri etkileşimi gibi ölçümleri izleyerek ekiplerin pazarlama çalışmalarının performansını anlamasına ve gelecekteki pazarlama kampanyalarını planlarken daha iyi kararlar almasına yardımcı olabilir.
Pazarlama otomasyonu araçları aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli görevleri kolaylaştırabilir:
- E-postaları planlama ve gönderme
- E-posta listesi yönetimi
- Potansiyel müşteri yönetimi
- Sosyal medya yönetimi
- SMS pazarlaması
- Diğer dijital pazarlama faaliyetleri
Pazarlama Otomasyonu Yazılımı İçin En İyi Seçimler
Potansiyel müşteri oluşturmadan e-posta otomasyonuna kadar, en iyi pazarlama otomasyonu yazılımı seçeneklerinden bazıları şunlardır:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Pazarlama Otomasyonu Yazılımının Faydaları
Şu anda pazarlama otomasyonu araçlarını kullanan pazarlamacıların yaklaşık %50'si, bu araçları her gün kullandıklarını söylüyor. Bu araçlar, pazarlamacıların daha verimli çalışmasına yardımcı olarak onları “angarya işlerden.” kurtarıyor.
Pazarlama otomasyonu yazılımı, en fazla zaman alan pazarlama görevlerinin çoğunu çok daha kolay hâle getirir. Satış görevlilerinin işlerinin yalnızca insanların yapabileceği kısımlarına odaklanmasına yardımcı olur; böylece e-posta listesi yazılımı veya elektronik tablolarla uğraşmak yerine potansiyel müşteri oluşturmaya, potansiyel müşterileri takip edip geliştirmeye ve mevcut müşterilerle ilişkiler kurmaya daha fazla zaman ayırabilirler.
Geliştirilmiş İş Akışı
Pazarlama otomasyonu yazılımı, tüm potansiyelinden yararlanıldığında en nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek ve alıcının yolculuğu boyunca onları geliştirmek için bir iş akışı oluşturur ve sonunda onları müşteriye dönüştürür.
Pazarlama otomasyonu yazılımı, kampanyanın her adımının performansını değerlendirerek boşa harcanan zaman ve çabayı azaltır. CRM entegrasyonları bunun özellikle önemli bir parçasıdır; pazarlamacıların potansiyel müşterileri değerlendirmesine ve gelecekteki çalışmalarının yönü hakkında daha iyi kararlar almasına yardımcı olur.
Artan Üretkenlik
Pazarlama otomasyonu; e-posta listesi yazılımı, analiz araçları vb. pazarlama araçlarının mikro yönetiminin büyük bir kısmını devralabilir.
Otomasyon özellikleri, diğer üçüncü taraf araçlardan bilgi alabilir ve bu bilgileri gelecekteki pazarlama kampanyalarına yön vermek için kullanabilir.
Kişiselleştirme Fırsatları
E-posta şablonları, API entegrasyonları aracılığıyla CRM e-posta pazarlama yazılımından alınan bilgilerle kişiselleştirilebilir ve diğer erişim teknikleri, kullanıcının dönüşüm hunisinin hangi aşamasında bulunduğuna göre planlanabilir.
Daha kişiselleştirilmiş pazarlama materyalleri göndermek, müşterinin marka algısını iyileştirmeye yardımcı olur. Pazarlamacıların %37'si için yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak zordur ve kişiselleştirmenin potansiyel müşterileri dönüştürmede daha etkili olduğu görülmektedir.
Daha Yüksek Dönüşüm Oranları
Pazarlamanız son derece kişiselleştirildiğinde, doğru sıklıkta gönderildiğinde ve müşterinin demografik özellikleri ile ilgi alanlarına göre hedeflendiğinde, hedef kitlenizden olumlu bir yanıt alma olasılığınız artar.
CRM ile Pazarlama Otomasyonu Arasındaki Fark
Kısaca CRM sistemi, müşteriler ve potansiyel müşteriler ile şirketinizin onlarla olan etkileşimleri hakkındaki bilgileri barındıran bir veritabanıdır. Pazarlama otomasyonu sistemi ise ekibinizin belirli eylemlerin gerçekleştirilmesini sağlayan koşulları ve tetikleyicileri tanımlamasına olanak tanıyarak pazarlama kampanyalarınızı otomatikleştiren bir araçtır.
Neden Hem CRM'e Hem de Pazarlama Otomasyonuna İhtiyacınız Var?
Pazarlama otomasyonu, en fazla zaman alan pazarlama süreçlerini otomatikleştirmenize yardımcı olarak zamandan tasarruf sağlar. Ancak pazarlama çalışmalarınızın en etkili şekilde sonuç vermesi için onları doğru bir şekilde hedeflemeniz gerekir. CRM yazılımı bu konuda kullanışlıdır; çünkü hedef kitleniz hakkında ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgileri tek bir yerde tutar.
Pazarlama otomasyonu, CRM platformunuz aracılığıyla analiz verilerine ve müşterileriniz hakkındaki bilgilere gerçek zamanlı erişim sağladığında gerçekten etkili olur. Diğer yazılımlarınızdaki bilgileri bir pazarlama otomasyonu platformuna aktararak potansiyel müşteri puanlaması yapabilir, e-posta kampanyalarınızı özelleştirebilir ve pazarlama ekibinize potansiyel müşterilerinizi huni boyunca ilerletmek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayabilirsiniz.
Her iki yazılım türü de kendi başına faydalıdır. CRM araçlarınız müşteri sadakati ve desteği için paha biçilmez olabilir; otomasyon araçları ise sosyal medya ve e-posta pazarlamasını oldukça etkili bir şekilde güçlendirebilir. Ancak bu iki aracı birlikte kullanmıyorsanız, iyi bir pazarlama stratejisini harika bir stratejiye dönüştürme fırsatlarından bazılarını kaçırıyorsunuz demektir.
CRM'nizi Pazarlama Otomasyonuyla Entegre Etmenin Faydaları
CRM platformunuzu pazarlama otomasyonuyla entegre etmek, her ikisini de daha etkili hâle getirir:
Pazarlama ve Satış Ekipleri Arasında Daha İyi Görünürlük
Pazarlama otomasyonu aracınızı CRM yazılımınıza bağlamak, pazarlama ve satış ekiplerinin hedef demografilerini daha iyi anlamasını sağlar. Pazarlama yazılımı, veritabanını daha iyi yönetmek için CRM sistemindeki bilgileri kullanabilir. Örneğin, yalnızca yakın zamanda şirketle etkileşim kurmuş müşterilere belirli e-postaların gönderilmesini sağlayabilir.
Daha kısa bir satış süreci
Birçok B2B ve SaaS şirketinin uzun satış hunileri vardır ve bir potansiyel müşterinin dönüşüm sürecinde bir adımdan diğerine ilerlemesini sağlamak karmaşık olabilir. Pazarlama otomasyonu çözümlerinizin yanında bir CRM kullanmak, satış ekibinizin nitelikli potansiyel müşterileri satış hunisinin bir bölümünden diğerine yönlendirmesini kolaylaştırabilir.
Sonuçta, potansiyel müşterileri ve aday müşterileri huniden ne kadar hızlı geçirebilirseniz satış ekibinin kazanç potansiyeli de o kadar artar. Satış primlerini takip etme konusunda yardıma ihtiyacınız varsa satış komisyonu yazılımları rehberimize göz atın.
More Articles
Tutarlı mesajlaşma
CRM çözümünüzde kayıtlı bilgilere başvurabilmek, mesajlarınızın tutarlı olmasını sağlar. Özellikle B2B ve SaaS satışlarında, bir potansiyel müşteri birden fazla departmandan farklı kişilerle iletişim kurabilir. Geçmiş görüşmelerle ilgili bilgilerin Salesforce veya başka bir CRM'de kayıtlı olması, satış temsilcilerinizin mesajlarını tutarlı hâle getirmesine yardımcı olur.
Birleşik veriler
Yeni potansiyel müşteriler bir şirketle ilk olarak sosyal medya üzerinden iletişim kurabilir, ardından bir Mailchimp e-posta listesine kaydolabilir, daha sonra bir deneme hesabı açıp bir yardım sisteminde destek talebi oluşturabilir.
Bu müşterilerle ilgili tüm bilgiler tek bir yerde kaydedildiğinde potansiyel müşteri ilişkilerini geliştirmek çok daha kolay hâle gelir; böylece satış temsilcileriniz ve destek ekipleriniz o kişinin neyle ilgilendiğini ve kendisine daha önce neler söylendiğini bilir.
Azalan insan hatası
Şimdiye kadar otomasyonun satış sürecini optimize etmeye ve zamandan tasarruf etmeye nasıl yardımcı olabileceği hakkında çok konuştuk. Etkili otomasyonun bir diğer faydası da insan hatalarının ortaya çıkma olasılığını azaltmasıdır.
Pazarlama platformunuz CRM aracınızdan gerçek zamanlı olarak bilgi çekebildiğinde ve bu bilgileri karar alma sürecinin bir parçası olarak kullanabildiğinde, kampanyalarınızın daha odaklı olduğunu ve kararları elle aldığınız döneme kıyasla kaynaklarınızı daha verimli kullandığını göreceksiniz.
CRM ve Otomasyon Birleşerek Güçlü Bir Pazarlama Platformu Oluşturur
İster B2B ister B2C alanında çalışın, ürün ve hizmetlerinizi daha verimli bir şekilde pazarlamanın ve müşteri deneyimini iyileştirmenin yollarını bulmak büyük önem taşır. Günümüzde tüketiciler, sınırlı zamanları ve bütçeleri için rekabet eden şirketlerin mesajlarıyla bombardımana tutuluyor. Mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşmak ve mesajlarınızı bu müşterilere kişiselleştirilmiş ve akılda kalıcı bir şekilde iletmek için kullanabileceğiniz her araçtan yararlanmak mantıklıdır.
Pazarlama otomasyonu yazılımı tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olur. CRM yazılımı farklı ancak yine de temel bir rol üstlenir ve bu iki aracı birleştirmek mevcut müşterilerinizin etkileşimini sürdürmenize ve yeni müşterilere ulaşmanıza yardımcı olabilir.
RevOps'unuzu bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? The CRO Club'dan yazılım incelemeleri, uzman ipuçları ve kariyer kaynakları için kaydolun.
