Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Ancak bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak üzere CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Kyle Borner ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Kyle Borner
Kyle, B2B ve B2C sektörlerinde marka bilinirliğini, potansiyel müşteri yaratmayı ve iş büyümesini dönüştürücü şekilde artırma konusunda 18 yılı aşkın deneyime sahiptir. Pazarlama farklılaştırması ve “satış stratejisini basitleştirme” konusunda uzman olan Kyle Borner, satış ekiplerinin kotalarını öngörülebilir şekilde aşmalarına ve müşteri deneyimini iyileştirmelerine de yardımcı olmaktadır. Fortune 500 ve Inc. 5000 şirketlerinin satış organizasyonlarına danışmanlık yapan Kyle, pazar payı veya itibar ne olursa olsun tüm satış ekiplerinin bir dereceye kadar “satış karmaşıklığından” muzdarip olduğunu ilk elden gözlemlemiştir.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve sizi bu kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Canisius College'da pazarlama eğitimi aldıktan sonra, satış ekiplerinin pazarlama ekibinden 5 ila 10 kat daha büyük olduğu B2B dünyasına hemen adım attım. Satış ve pazarlama arasındaki bu oran her zaman köklü şikâyetlerle birlikte geliyordu: “Yeterli potansiyel müşterimiz yok”, “MQL'ler satışa hazır değil” ve “Pazarlamadan daha fazla desteğe ihtiyacımız var.”
Pazarlama alanındaki çalışma arkadaşlarımın çoğu panik içinde tepki veriyor, satış ekibinin taleplerini hiçbir zaman karşılayamadan daha fazlasını sunmak için acele ediyordu. Ben bir adım geri çekilip her zaman üç tutarlı gözlem yaptım: 1. Satış ekipleri, satış etkinleştirmesini optimize etmeye hiçbir zaman yaklaşamıyordu. 2. Satış ekipleri gelir getirmeyen faaliyetlere daha fazla, gelir getiren faaliyetlere ise daha az zaman harcıyordu ve bu nedenle 3. Pazarlama, satış ekibine ait olan satış faaliyetlerine daha fazla zaman ayırıyordu.
Bu gözlemler, bir satış ekibinin günlük verimliliğindeki tüm karmaşıklığı, belirsizliği ve direnci ortadan kaldıran bir strateji olan “Satış Stratejisini Basitleştirme” yaklaşımının oluşturulmasına yol açtı.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Ders veya çıkarım neydi?
30'dan fazla satış çalışanının bulunduğu ve bunların yarısından fazlasının dört haftanın üçünü seyahat ederek geçiren saha satış temsilcileri olduğu bir B2B şirketinde tek pazarlama çalışanı olarak görev yapıyordum. Eğlenceli bir hikâye, aylık arama maratonu haftalarından birinde yaşandı. Temel olarak, tüm saha temsilcilerinden yoldaki üç haftaları için takvimlerini doldurmaya çalışırken günde 150 arama yapmaları isteniyordu. Orta Batı'dan yeni işe alınan bir çalışan ilk arama maratonuna katıldı ve diğer tüm temsilciler o gün en az 150 aramaya ulaşırken o yalnızca 50 arama yaptı.
Eğlenceli olan kısım, bu yeni çalışanın diğer tüm temsilcilerden 3 kat fazla planlanmış toplantıya sahip olmasına rağmen şirket sahibi tarafından çalışma arkadaşlarının önünde azarlanmasıydı. Günlük 150 arama hedefini tutturan temsilcilerin çoğunun 30 saniye sonra aramayı sonlandırarak sayılarını sahte gösterdiğini zaten biliyordum. Bunu Satış Başkan Yardımcısı ile paylaştığımda, o da zaten biliyordu ve bana “mevcut durumumuza boyun eğmemi” tavsiye etti.
Çıkarım ne mi? Başarılı bir şirketteki satış süreci ne kadar verimsiz veya tersine işliyor olursa olsun, büyük olasılıkla şirketin “bozuk değilse düzeltme” anlayışına köklü biçimde bağlı bir zihniyeti vardır.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize bundan bahsedin!
Silikon Vadisi'ndeki en iyi 50 satış yazılımı girişiminden biri olan Veloxy'de Pazarlama Direktörü olarak, saha satış ekiplerini güçlü satış teknolojimizle desteklemek heyecan verici; ancak daha da heyecan verici olan, ekonomik belirsizlik döneminde satış ekiplerinin gelir açığını kapatmalarına yardımcı olmaya yönelik proaktif yaklaşımımız.
Bunu nasıl başarıyoruz? İdeal müşteri profillerimizdeki büyük ve küçük şirketleri inceliyor, yıllık gelir ve ekip büyüklüğü gibi temel rakamlarını kullanarak 2023 gelirlerini tahmin ediyor ve ardından onlara, yeni gelir olarak ilave 500 bin ila 1 milyar dolar ile gelir açıklarını kapatmalarını sağlayacak “basit satış stratejisini” gösteriyoruz. Bu, satış ekibimiz için oyunun kurallarını değiştirdi; çünkü artık geleneksel bir satış elemanı olarak değil, “güvenilir bir stratejik danışman” olarak görülüyorlar.
İşte aydınlanma anı: “basit satış stratejisinin” en büyük faydası yeni gelir değil; asıl fayda, insanların elde ettiği optimum satış etkinleştirme, ekip morali, üst yönetim nezdinde MVP statüsü ve satış ekibini genişletmek için elde edilen yeni bütçedir.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz özel bir kişi var mı?
Kolay. Tüm zamanların en sevdiğim üniversite profesörü Guy Gessner. Kabul ediyorum, öğrenciler iyi notlar alırken ve yalnızca 20 ya da 21 yaşındayken özgüvenleri biraz fazla yüksek olabilir. Gessner, öğrencilerin tam olarak ne bildikleri ve gerçek çalışma hayatına ne kadar hazırlıklı (veya hazırlıksız) oldukları konusunda alçakgönüllü kalmalarını her zaman sağlardı.
Sınav yoktu. Bunun yerine sınıfa gelir, bize pazarlama ve satışla ilgili çok zor vakalar verir ve bizi kendi hâlimize bırakırdı. Hiçbir rehberlik yoktu. Kısa notlar yoktu. Her şeyi gerçekten biliyor olsaydık, vakanın sorunlarını bir hafta içinde çözebilirdik. Bu, sınıf arkadaşlarımın ve benim “iş dünyasının her şeyi”ne çok daha kapsamlı bir yaklaşım benimsememize yardımcı oldu; hiçbir ayrıntıyı gözden kaçırmadık ve bu yaklaşım, 2003’teki o dersten bu yana daha da güçlendi.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekiplere liderlik ettiniz?
Pazarlama Direktörü olarak satış ekiplerine liderlik konusunda on yıllık ve satış ekipleri için önemli bir pazarlama iş birlikçisi olarak on sekiz yıllık deneyime sahibim. Bana para verseniz bile bu deneyimimi, satış ekiplerine liderlik etmekten uzak bir kariyerle değiştirmezdim.
2 kişiden 50’den fazla kişiye kadar değişen büyüklükteki satış ekipleriyle çalışırken pazarlama ve satışın iş birliği içinde çalışan bir birim olması gerektiğini ve bunun da kimin neden sorumlu olduğunu anlamakla başladığını gördüm. İnanın bana, her iki uçtan da bunları duydum. Pazarlama liderliği, “Satış, pazarlamanın çatısı altında; bizi dinlemeliler!” derken satış liderliği, “Anlaşmaları kapatan biziz, Pazarlama bizim yönlendirmemizi takip etmeli!” diyor.
Bu sorunları yaşayan kuruluşlar ASLA üstel bir büyüme göstermez. Daha önce de belirttiğim gibi kopukluk, pazarlamanın çeşitli satış faaliyetlerinden, satışın ise çeşitli pazarlama faaliyetlerinden sorumlu olmasıyla ortaya çıkar. Bu kopukluğun neye yol açtığını biliyor musunuz? Satış ekipleri açısından çok düşük üretkenlik ve verimliliğe; bu da düşük morale ve hedeflerin tutturulamamasına neden olur.
Deneyimlerime göre satış çalışanları gelir getiren faaliyetlere ve yalnızca bunlara odaklandığında sadece moralleri ve sonuçları iyileşmekle kalmaz, genel ekip de öngörülebilir bir şekilde katlanarak veya üstel düzeyde büyür. İlk başta satış çalışanlarını şaşırtan ve rahatsız eden şey, bu basit “ve yalnızca bunlar” önerisidir. Kimse “başarılı stratejiler karmaşık olmalı” veya “harika metinler teknik olmalı” anlayışının nereden çıktığını bilmiyor, ancak bundan ne pahasına olursa olsun kaçınılmalı.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
Harika bir satış ekibi, sürekli satış etkinleştirmeyle başlar. Bununla neyi kastediyorum? Bu, satış ekibinize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynakları vermekten daha fazlasıdır. Ayrıca satış çalışanlarını “mükemmel iletişim becerilerine” veya “iyi soğuk erişim yeteneklerine” sahip kişiler arasından seçmekten kesinlikle daha fazlasıdır. Tıpkı satış ekibinizin müşteri/alıcı deneyimini iyileştirmesini beklediğiniz gibi, onların satış/çalışan deneyimini de sürekli olarak iyileştirmeniz gerekir.
Satış yöneticileri ve üst yönetim sürekli olarak “Organizasyon Şemasının tepesindeki tuzağa” düşer. Bu, genellikle parça parça bir yaklaşımla satış ekipleri için neyin en iyi olduğuna karar verdikleri ve bu işe yaramadığında aynaya bakmadan satış çalışanlarında kusur aradıkları noktadır.
Bunu gereğinden fazla kez gördüm. Satış liderleri, harika bir satış ekibini etkinleştirmek için aşağıdan yukarıya doğru çalışmalı. Bana inanmıyor musunuz? Salesforce’a göre satış temsilcilerinin en yaygın şikâyetlerinden bazıları şunlar: “Veri girişi için çok fazla zaman harcıyorum.” “Teknoloji yığınımda çok fazla araç var ve bunların bazılarının işlevleri birbirini tekrar ediyor.”
Satış liderleri bu sorunlu noktaları bilseydi, bunları hemen ele alır, tekrar yaşanmalarını önler ve temel performans göstergelerindeki yükselişin tadını çıkarırlardı. Ancak Salesforce’un Satışın Durumu raporlarından zaten biliyor olabileceğiniz gibi, satış ekiplerinin çoğu Orta Düzey veya Düşük Performans gösteren kategorilerde sıkışıp kalmış durumda.
Satış çalışanlarınızla bireysel olarak ve ekip hâlinde oturmaya başlayın, satış/satıcı deneyimini iyileştirin ve onları günlük olarak tamamen etkinleştirmek için nelerin gerektiğini öğrenin. Satış ekipleri tamamen etkinleştirildiğinde, hiçbir kısıtlamayla veya çok az kısıtlamayla çalıştıklarında, çeyrekten çeyreğe, yıldan yıla öngörülebilir biçimde hedeflerine ulaşır ve hedeflerini aşarlar.
Her departmanda olduğu gibi, çok sayıda farklı güçlü yön, zayıflık ve kişilik olabilir. Bu çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon unsuru var mıdır?
Bir keresinde başarılı ve çeşitli özelliklere sahip bir satış ekibiyle çalışıyordum; satış temsilcilerinden biri, meşhur Kırmızı Burunlu Ren Geyiği Rudolph filmine atıfta bulunarak ekibi “uyumsuz oyuncaklar diyarı” olarak nitelendirdi. Özellikle farklı kişilikler söz konusu olduğunda bu doğru olduğu için ekipteki herkes bu ifadeyi benimsedi.
Çeşitlilik gösteren bir ekibi yönetmenin üç yolu vardır:
1. Herkesin tek ve basit bir hedefi benimsemesini sağlayın
2. Ekip satışını benimseyin
3. Satış çalışanlarının şampiyon statülerini seçmelerine izin verin
İlk olarak, her kültürde ortak bir hedef veya inanç üzerinde herkesin hemfikir olması, ekip atmosferini sürdürmek açısından kritik öneme sahiptir. Diğer önerilerimde olduğu gibi, bu da karmaşık veya zor olmamalı. “Önce insanlara yardım edin, ikinci olarak insanlara hizmet edin, üçüncü olarak müşteriler yaratın.” kadar basit olabilir. Finansal ve performans hedeflerinden uzaklaşıp “insani” bir amaca odaklanırsanız başarıya giden yolunuz çok daha hızlı olacaktır.
İkinci olarak, ekip satışını her zaman benimsemelisiniz. Benzersiz iş modeliniz kota temel performans göstergelerine uyum sağlamak için yollar bulmak zorunda olsa da bu, müşteri deneyiminin (CX) satış ekipleri genelinde yeni 1 numaralı temel performans göstergesi olduğunu hatırlatmak için dostça bir uyarıdır. Neden mi? Çünkü müşterilerin çoğu aslında ekip hâlinde satış yapılmasını talep ediyor. Bu yalnızca departmanlar arasında değil, benzersiz “güçlü yönlerini, zayıflıklarını ve kişiliklerini” konuşmaya dâhil etmeleri için diğer satış temsilcilerini de davet etmek anlamına geliyor. Satış ekibiniz sahada rakip temsilcilerle mücadele ederken bu, gerçek bir farklılaştırıcı unsurdur.
Üçüncü olarak, satış temsilcilerinizden bir şeyin öncüsü olmalarını istemek, onların ve ekibin moralini daha da yükseltecektir. Deneyimlerime göre satış temsilcileri genellikle belirli bir satış teknolojisinin veya teklif oluşturma gibi satış süreçlerinin öncüsü olurlar. Bu şekilde, satış temsilcisi kim olursa olsun, iş birliği ve iletişim düzenli biçimde gerçekleşir; bu da hem ilgili kişinin hem de genel olarak ekibin yararına olur.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini, ne kadar tuhafsa o kadar iyisini duymak istiyoruz!
Önce tuhaf olmayan stratejiyle başlayalım. Bir satış lideri olarak zaman zaman motivasyonu düşük, isteksiz ve verimsiz satış temsilcileriyle karşılaştım. Bu davranışların nedenleri genellikle çeşitli olsa da temel sebep çoğunlukla aynıdır.
Performansı düşük satış temsilcileri çoğu zaman “dinlenmez”. Buna çoğu kez rastlıyorum ve bu durum genellikle liderlik sürecinin başlangıcında ortaya çıkıyor. Yine, yanıt basit ve çoğu zaman göz ardı ediliyor. Her bir satış temsilcisiyle bire bir görüşüyorum. Bu genellikle öğle yemeğine veya başka bir gündelik ortama davet şeklinde oluyor ve konuşma her zaman sorabileceğiniz en kısa, en açık uçlu soruyla başlıyor: “Neye ihtiyacın var?” Onlara yön vermeyin, başka hiçbir şey söylemeyin. Aklına gelen her şeyi, ne varsa olduğu gibi anlatmasına izin verin.
İşin can alıcı noktası şu: Ya onlara istediklerini vermeyi kabul edin ya da bir orta yol bulun ve ardından, iyileşen temel performans göstergelerini gözden geçirmek üzere 3 ay sonrasına bir takvim daveti gönderin. Bu ne işe yarar? Onlara, performans göstergelerindeki düşüklükten bir daha asla konuşarak sıyrılamayacaklarını fark ettikleri “Eyvah!” anını yaşatır; çünkü artık “bireysel olarak desteklenmiş” durumdadırlar. Yanlış anlaşılmasın, bu bir mikro yönetim stratejisi değil. Gerçekten de bir destekleme stratejisi; ancak düşük performans gösteren satış temsilcilerini sorumlu tutarken, onları dinlemeye ve günlük satış hayatlarını iyileştirmeye istekli olduğunuzu da gösteren bir strateji.
Şimdi tuhaf olana gelelim. Potansiyel müşterilerle etkileşime geçme, yani soğuk erişim, yeni bir satış ekibine liderlik etmeye başladığımda karşılaştığım en yaygın düşük performanslı satış faaliyeti oldu. Tüm popüler bahaneleri duydum: “Kimse e-postalarımı açmıyor.” “Kimse e-postalarıma yanıt vermiyor.” Neyse ki bu satış temsilcileriyle sosyal medyada bağlantılıydım ve önceki gece Miley Cyrus, MTV VMA'larında tüm yanlış nedenlerle manşetlere çıkmıştı. Peki bu içeriği sosyal medyada kim paylaştı? Satış temsilcileri.
Bir toplantıda paylaşımlarını açtım ve onlara “Bunu neden paylaştınız ve arkadaşlarınız neden bunu beğendi/yorum yaptı?” diye sordum. Kendilerine özgü yanıtlarını verdikten sonra şöyle karşılık verdim: “E-posta, sosyal medyanın ilk hâlidir. Potansiyel müşterilerinizin profiline özel olarak oluşturulmuş, paylaşılabilir içerikler paylaşırsanız, çoğu zaman sizinle daha fazla etkileşime geçerler.” Bu bir aydınlanma anıydı ve onları “paylaşılabilir” erişim içerikleri hazırlamaları konusunda güçlendirdim.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu düşündünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir bağlantısı oldu mu?
Satış ve satış temsilcisi deneyimini iyileştirmek ve basitleştirmek. Bu, müşteri/alıcı deneyimine ilişkin temel performans göstergelerindeki artışla her zaman paralellik gösterir. Dorothy Day bir keresinde şöyle demişti: “Tanrı, işlerin bizim onları hâle getirdiğimizden çok daha kolay olmasını amaçladı.” Bu sağduyudur.
Bir şey ne kadar kolaysa, o kadar keyifli olur. Satış ekibinizin satış deneyimi kolaylaştığında, daha hızlı ve daha akıllıca satış yapmaya da başlayacaktır. Her genel müdür size basitliğin gücü olduğunu söyleyecektir. Her ne sebeple olursa olsun, çoğu iş profesyoneli böyle bir yaklaşıma şüpheyle yaklaşır.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedefin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Aklıma iki anı geliyor ve yüksek performansın üç unsuru vardı:
1. Eski, köhnemiş bir satış sürecini kırmak
2. Eski, köhnemiş bir içerik sürecini kırmak
3. Eski, köhnemiş bir potansiyel müşteri oluşturma sürecini kırmak
Etkinliklerle bağlantılı gelen potansiyel müşterilere (ör. ticaret fuarları, konferanslar vb.) dayanan satış ekipleri için süreç ve sonuçlar oldukça tekrarlayıcı ve can sıkıcı olabilir; etkinlik öncesinde ve sonrasında tam bir iyimserlikten yoksun kalınabilir. Sürece hızla müdahale edip onu tersine çevirdim; özellikle etkinliklerde sunulan değeri ve etkinliklerden sonra hızlandırılmış takibi değiştirdim ve bunun sonucunda sonraki üç yıl boyunca 2 kat büyüme elde edildi.
Şirketler, etkinlik öncesinde hiçbir erişim gerçekleştirmemek, etkinliklerde aynı güncelliğini yitirmiş broşürleri ve sunumu paylaşmak ve sonrasında takip için 3 ila 4 hafta beklemekten oluşan tekrarlayıcı bir sürece saplanmıştı; bu, güncel satış trendlerine aykırıdır. Bunun yerine kişiselleştirilmiş etkinlik öncesi erişim gerçekleştirdiler, yüksek değerli tekliflerden sınırlı sayıda dağıttılar (bu örnekte, yükselen en iyi uygulamalarla doldurulmuş klasörler ve kitaplar gibi FOMO yaratan teklifler) ve etkinlikten 24 saat sonra takip sürecini başlattılar. Yeni bağlantılarla o kadar çok yeni toplantı yapıldı ki yeni temsilciler işe almak zorunda kaldık.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için gerçekçi bir zaman çizelgesi nedir?
Üst yönetimin desteğini alırsanız 3 ay. İptal edilen teknoloji sözleşmelerinde olduğu gibi finansal kayıplar nedeniyle tereddüt oluşabilir; ancak üst yönetime kısa vadeli kaybı ve sürdürülebilir uzun vadeli kazanımları ortaya koyan tahminler hazırlayıp sunabilirsiniz.
Satış ve pazarlama, bir işletmenin üç temel işlevinden ikisidir; yani gelir ve müşteri memnuniyeti üretmek. Bu temel performans göstergelerini iyileştirmek için 3 aylık onay alamıyorsanız, muhtemelen kontrolünüz dışında olan ve ele alınması gereken daha büyük sorunlar vardır.
Deneyimlerinize dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir satış ekibine dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
Bir satış lideriyseniz ve yukarıda bahsettiğim planı uygulamaya koymak istiyorsanız, aşağıdaki her şeyi beş aşamalı, kronolojik bir yol haritası hâlinde sıraladım.
1 . Satışı basitleştirin: 2023 için bir satış planı hazırlayın ve üst yönetimi, basitleştirilmiş bir satış stratejisinin sektörünüzdeki en verimli, üretken ve en fazla gelir sağlayan plan olduğuna ikna edin. “Basit” derken neyi kastettiğinizi sorarlarsa, satış ekibinin satış yapmaya odaklanmasını nasıl sağlayacağınızı maddeler hâlinde sıralayın—bunun dışındaki her şey otomasyon veya ortadan kaldırma için şüpheli bir adaydır. Daha az karmaşık ve birleştirilmiş bir teknoloji yığını sayesinde, benimsenme oranının ve yatırım getirisinin artmasıyla elde edilecek maliyet tasarruflarını vurgulayın. Satış yapmayan faaliyetlerin ortadan kaldırılması sayesinde ekip satış faaliyetlerinin ve müşteri etkileşiminin 2022'ye kıyasla 2 veya 3 kat daha yüksek olacağına dikkat çekin.
2 . Satış ve Satıcı Deneyimini İyileştirin: Mevcut ve potansiyel yüksek performanslı satış temsilcilerinizle, onları başarıya ulaşmaları için tamamen donanımlı ve yetkin tutmak amacıyla sürekli olarak bire bir görüşmeler yaparak morallerini her zaman yüksek tutun. En azından üç ayda bir, 30 dakikalık bir görüşme gerçekleştirin. Bu görüşmelerde harcanan zamana odaklanmayın; bunun yerine, bu karşılıklı ilişki kapsamında satış ekibinizin sürekli olarak gelişeceğine ve sonuç sunacağına dair artan güven düzeyinize odaklanın.
3 . Satış etkinleştirmeyi optimize edin: Satış sürecini basitleştirip her satıcının deneyimini sürekli olarak iyileştirdiğinizde, satış etkinleştirmeyi de sürekli olarak optimize edersiniz. Salesforce, geçen yıl satış faaliyetlerine harcanan ortalama sürenin %28 olduğunu paylaştı. Bu, rakiplerinizin çoğunun, hatta tamamının, aynı düşük performanslı oran civarında seyretmesi anlamına geliyor. Satış faaliyetlerini %90'a çıkarsaydınız, bunun satış hedefleriniz açısından anlamı ne olurdu? Bu orana ulaşmanın yolu düşündüğünüzden daha basit.
4 . İş birliğine dayalı satış: Satış çalışanlarınız, müşterilerinizin gözünde “satış elemanları” olarak değil, “güvenilir danışmanlar” olarak başka nasıl karşılık bulabilir? Bunu yalnızca masaya daha fazla değer getirerek değil, aynı zamanda masaya daha fazla insan getirerek yapabilirler—müşterinin sorunlu noktalarını çözme konusunda benzersiz bakış açıları ve içgörüler sunabilecek insanlar. Buna diğer departmanlardaki çalışma arkadaşlarının yanı sıra, temsilciler veya operasyonel rollerdeki çalışanlar fark etmeksizin diğer satış personeli de dâhildir. Bunun doğru yol olmadığını düşünüyorsanız, bunu öneren tek kişi ben değilim—müşteriler bunu talep ediyor.
5 . Teknoloji yığınlarını sürekli olarak birleştirin ve optimize edin: İlk olarak, satış çalışanlarının çoğu satış teknolojisi yığınının boyutundan, karmaşıklığından ve bununla ilişkili eğitim eksikliğinden şikâyet eder. İkinci olarak, bu durum temsilci başına ortalama maliyetinizin tavan yapması, yatırım getirisinin ise dibe vurması anlamına gelir. Teknoloji harcamalarını azaltırken kullanım oranını ve yatırım getirisini artırarak üst yönetimi memnun edin.
Son olarak, büyük ölçüde iyilik sağlayacak bir hareketi başlatabilseydiniz, bu ne olurdu? Fikrinizin neleri tetikleyebileceğini asla bilemezsiniz!
Gıda güvencesi olmayan haneler, Amerika Birleşik Devletleri'nde ve dünyanın çoğu ülkesinde hâlâ bir sorun. Çocuklarda yetersiz beslenme, yaşamları üzerinde kalıcı olumsuz etkilere yol açabilir. Gıda bankaları harika olsa da ulaşım gerektiriyor ve her ailenin bir ulaşım aracına sahip olmadığı biliniyor. Amerika Birleşik Devletleri Posta Servisi, ABD Sağlık ve İnsan Hizmetleri Bakanlığı ve “temel gıda” üreticileri arasında, ihtiyaç sahibi evlere temel gıda abonelik kutuları ulaştıracak bir ortaklık kurulsa harika olurdu.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Ücretsiz ve faydalı satış kaynaklarımı veloxy.io/resources adresinde bulabilirsiniz; ayrıca bana LinkedIn ve Twitter üzerinden ulaşabilirsiniz