Birçok kişi, ABD merkezli şirketlerin eğitim için yılda 70 milyar dolardan fazla harcama yaptığını ve bu miktarın ortalama yaklaşık 1.500 dolarının bireysel satış temsilcilerine ayrıldığını öğrendiğinde şaşırır. Satış yöneticileri açısından ne yazık ki satış eğitimi konularının %80'i ilk 90 gün içinde unutulur. Bu, kâr marjları düşük faaliyet gösteren satış ekipleri için devasa bir emek israfıdır. Satış temsilcilerinizi eğitmeyi bırakamazsınız ve eğitimi daha ucuz hâle getiremezsiniz; ancak öğrettiklerinizi ve öğretme biçiminizi geliştirebilseydiniz ne olurdu?
Bu makale, satış eğitimi programınızı daha etkili hâle getirmek için akıllı satış eğitimi konularını kullanmaya odaklanır. Anlaşılması ve iyi öğretilmesi kolay, satış temsilcilerinin zihninde gerçekten kullanılabilecek kadar uzun süre taze kalan 10 konu sunar.
Neden Bir Satış Eğitimi Programına İhtiyacınız Var?
Bazı insanlar satış becerileriyle doğar. Diğerlerinin ise bunun üzerinde çalışması gerekir. Başlangıçta sahip olduğunuz özellikler ne olursa olsun, biraz eğitim ve deneyimle ne kadar geliştiğinizi düşünün. Eğitim aslında bundan ibarettir: başkalarının deneyimlerini yoğunlaştırarak aktaran ve hatırlayacağınız bir biçimde sunulan mesajlar.
Doğuştan yetenekli, 10 üzerinden 9'luk bir satış temsilcisi bile iyi bir eğitimle belki 9,5/10 seviyesine ulaşabilir. Daha da iyisi, neredeyse kusursuz performans pek yaygın olmadığı için sağlam bir satış eğitimi programı 4 ve 5'lik performans gösteren çalışanlarınızı 7-8 seviyesine çıkarabilir ve orada tutabilir. Bundan söz etmişken, çoğu şirket eğitimlerini yeni işe alınanlar ve düşük performans gösterenlerle sınırlasa da satış eğitimi programınız yıldız çalışanlar da dâhil olmak üzere herkesi kapsamalıdır. Bu konuyla ilgili daha fazla bilgi için son ipucuna bakın.
Have an account? Log In
Satış Eğitimi Fikirleri
Satış eğitimi kursunuzun birkaç özelliği olmalıdır. Öncelikle kısa olmalıdır; çünkü bir seferde çok fazla bilgi vermek, ekip üyelerinizin hatırlamasını istediğiniz ayrıntıların kaybolmasına neden olma eğilimindedir. Satış eğitimi ayrıca bolca rol yapma ve uygulama senaryosuyla etkileşimli olmalıdır. Son olarak eğlenceli olmalıdır; çünkü insanlar duygusal olarak bağ kurduklarında yüz yüze etkinliklere çok daha fazla dikkat eder.
Aşağıda, en önemli satış eğitimi konularımızı üç kategoriye ayırdık: satıştan önce, satış sırasında ve anlaşmaları kapatma. Her adımda bunun satış eğitimi alan kişilerin nasıl eğitileceğine dair bir rehber olduğunu ve ipuçlarının eğitim oturumunun lideri olan sizin için hazırlandığını unutmayın. Satış eğitiminizin içeriği size bağlı olacaktır; ancak umarız bu içerik, geleceğin başarılı satış profesyonelleri için derslerinizi yapılandırmanıza yardımcı olur.
Satış Başlamadan Önce: Hazırlık Konuları
Satış süreci iyi bir hazırlık çalışmasıyla başlar. Bu, satış döngüsünün diğer bölümleri kadar önemli bir parçasıdır ve birçok açıdan en kritik aşamadır. Satış koçluğunuzun bu bölümünde odak noktası, ekibinizin satış profesyonellerine dönüşmesine yardımcı olmaktır; burada vurgu "profesyoneller" kısmındadır.
- Rakip ve sektör bilgisi: Ne sattığınızı bilmiyorsanız satış yapmak zordur. Yeni satış temsilcisi eğitiminize sektör, ürünleriniz ve rakipleriniz hakkında genel bir bakışla başlayın ve ekibi kendi başına daha fazla bilgi edinmeye teşvik edin.
- İlk temas planlaması: İyi bir ilk izlenim bırakmak rastlantısal bir şans değil, planlama ve araştırmanın sonucudur. Ekiplerinize potansiyel müşterileri nasıl belirleyeceklerini ve onlara en verimli şekilde nasıl yaklaşacaklarını öğretin. İlk el sıkışmaya kadar geçen süreç, satış döngüsünde satış ekip üyelerinin tamamen kontrol sahibi olduğu tek bölümdür ve onlara bunu doğru şekilde yapmayı öğretebilirsiniz.
- Satış sunumunu yapma pratiği: Gelmiş geçmiş her satış temsilcisi, satış sunumunu gerçekleştirmeden önce arabada, ofisinde ve evde aynanın karşısında pratik yapmaya zaman ayırmıştır. Sunumu öğrenmek ve doğal hâle getirmek için gereken budur; pratik yapmak da diğerleri gibi bir beceridir. Ekibinize sunumlarını nasıl ve neden pratik yapmaları gerektiğini öğretin. Zaman ayırın ve öğrencilerin, yalnızca daha az sıkılgan hissetmeleri için bile olsa, tekrar tekrar pratik yapmalarına izin verin.
Satış Başlıyor: İlk Temas İçin Satış Eğitimi Konuları
Satış ekibi üyeleri için temel yetkinlikleri ele aldıktan sonra sıra satışın kendisine gelir. Satış eğitimi konularınızın orta bölümü, bir satışın iniş çıkışlarını nasıl yöneteceğiniz, etkin dinleme becerilerini nasıl geliştireceğiniz ve yaygın itirazları nasıl yanıtlayacağınız hakkında olmalıdır. Burada herhangi bir ürün serisine ilişkin ayrıntılardan ziyade sürece odaklanın.
- Müşteriye ulaşma: Bir noktada satış temsilcisinin müşteriyle iletişime geçmesi gerekir. Bunu nasıl yapacağı ürüne, sektöre ve şirketinizin kaynaklarına göre değişir, ancak bu modülde uygulayabileceğiniz birkaç klasik yöntem vardır. Soğuk arama, yüksek hacimli satış hedefleri ve potansiyel müşterilerle takip amaçlı satış görüşmeleri için her zaman tercih edilen bir yöntemdir. Bunların yanı sıra kapıyı çalma yaklaşımını, sosyal satış fırsatlarını ve kullandığınız her yaklaşımda sık karşılaşılan sorunlu noktaları nasıl yöneteceğinizi de uygulayın.
- Potansiyel müşterileri nitelendirme: Öğrencilerinize hangi satış stratejisini öğretiyor olursanız olun, eğitiminizi tamamlayan herkesin gelecek vadeden potansiyel müşterileri gelecek vadetmeyenlerden nasıl ayıracağını bilmesi gerekir. Henüz satın alma kararı vermemiş potansiyel müşterileri şirketinizin nasıl sınıflandırmak istediğine ve kendi deneyiminize vurgu yaparak bunun için zaman ayırın.
- İhtiyaçları belirleme ve karşılama: Bu konu sıklıkla göz ardı edilir, ancak neden göz ardı edildiği açık değildir. Teoride, kaçırılan her satış bir nedenden dolayı elde edemediğiniz bir satış başarısıdır. Çoğu zaman bu neden, satışın ilgili kişinin bir ihtiyacını karşılamamış olmasıdır. Ekibinizin üzerinde uygulama yapabileceği çeşitli kurgusal alıcı profilleri oluşturun ve ihtiyaç duydukları "evet" yanıtını vermelerini engelleyen sorunu fark etmeleri için onlara bir görev verin.
- Değer önerisi nedir?: Bir satış yaklaşımındaki değer önerisini bulmak, iyi bir anlaşmayı kolayca gerçekleştirmenin temelinde yer alır. Öğrencilerinize herhangi bir üründeki değer önerisini nasıl bulacaklarını öğretmek için, oturdukları sandalyeler de dahil olmak üzere çeşitli eşyalar verin ve onları bu ürünü satacak değer önerisini geliştirmeye teşvik edin.
More Articles
Anlaşmayı Sonuçlandırma: Her Zaman Sonuçlandırmanın ABC'si
Anlaşmayı sonuçlandırmak, sürecin sonundaki noktalama işaretidir ve ekiplerinizin kariyerleri boyunca ilerlemek için çaba göstereceği aşamadır. Muhtemelen bu nedenle, mevcut satış eğitimi konularının çoğu döngünün bu bölümünü ele alır. Bu konuyu dersinizde yine de gözden geçirmeye değer ve neyse ki ekibinizi anlaşmayı sonuçlandırmaya hazırlarken eğitime dahil edebileceğiniz pek çok iyi basılı kaynak vardır.
- Pazarlıklar: Bazı satışlar olduğu gibi gerçekleştirilir ve pazarlık mümkün değildir. Diğerlerinde ise fiyat ve çeşitli maddi olmayan unsurlar konusunda daha fazla esneklik vardır. Satış ekibinizin burada herhangi bir takdir yetkisi varsa, onlara iyi pazarlık yapmayı öğretmek için kapsamlı bir eğitim oturumu düzenlemeye kesinlikle değer. Örneğin otomobil satıyorsanız, temsilcilerinizden biri ortalamanın altında bir pazarlıkçı olabilir ve sürekli olarak %5 kâr marjıyla satış yapabilir. Yüksek performans gösteren biri ise %7 elde edebilir. Ortalama otomobilin fiyatı $30,000 ise ve satış temsilcisi ayda mütevazı bir 20 otomobil satıyorsa, pazarlık etmeyi öğrenerek elde ettiği fazladan %2, ayda $12,000 ek gelir sağlar. İyi pazarlık yapmayı öğretmek, bunu doğru şekilde yapmak için harcanan tüm zamana ve paraya değer.
- Anlaşmayı sonuçlandırma eğitimi: Sonunda temsilcilerinizin anlaşmayı sonuçlandırması gerekir. Satıştaki diğer pek çok konu gibi bu da bir sanattır ve eğitim bunu yansıtmalıdır. Yeni satış temsilcilerinin kritik bir hata yapıp son anda "satışı mahvetme" korkusunu yatıştırarak başlamak muhtemelen iyi bir fikirdir. Ardından herkesin içi rahatlamış ve kendine güveni yerine gelmişken, onlara bunu yapmamayı öğretin. Şirketinizin muhtemelen tercih ettiği bir sonuçlandırma yaklaşımı vardır; bunu öğretin, ancak kendine güveni, olumlu yaklaşımı ve bu noktaya kadar gösterdikleri yoğun çalışmanın sağlam bir sonuçla haklı olarak karşılığını bulduğu hissini vurgulayın.
- Satış eğitimi tutumu: Satış eğitiminizde diğer tüm konulara dokunan başka bir unsur daha vardır. Bu, eğitimin kendisine yönelik teşvik ettiğiniz tutumdur. Satış temsilcilerinin öğrenmesi gereken en değerli derslerden biri, her zaman öğrenmeye devam etmeleri gerektiğidir. On yıllardır satış yapan deneyimli uzmanlar bile genellikle iyi bir öğretmenden bir iki şey öğrenebilir ve yarı unutulmuş bazı temel bilgileri tazelemenin hiçbir zararı yoktur. Herkes için sürekli gelişim kültürü oluşturun ve satış ekibinizin, öğrendikleri kadar size de çok şey öğrettiğini görürseniz şaşırmayın.
Satış ekibinizin becerilerini geliştirin: Satış ekibinizi başarılı olmak için gereken bilgi ve becerilerle donatmak üzere en iyi satış konferanslarına ve önde gelen satış bültenlerine göz atın.
Her Zaman Öğrenmeye Devam Edin
İyi bir satış eğitim programı hazırlamak zaman ve çaba, bunu etkili biçimde uygulamayı öğrenmek ise daha da fazla zaman gerektirir. RevOps bültenini okumak daha az zaman ve çaba alır, ancak bundan gerçekten çok şey kazanırsınız. İster deneyimli bir satış uzmanı olun, ister yeni işe alınanlara yönelik eğitiminizi henüz tamamlamış ve şimdiden başarılı olmak için kendinizi geliştirmeye çalışıyor olun, en iyi uzmanlarımızdan satış, teknoloji, otomasyon ve daha fazlasına ilişkin en güncel bilgileri almak için kaydolun.
