Anlaşmaları Kapatmak İçin 13 Türde Satış Etkinleştirme İçeriği

Satış, herhangi bir işletmenin başarısı için kritik öneme sahiptir. Şirketler satış ekiplerini desteklemek için büyük çaba göstermiş, onlara kapsamlı eğitimler vermiş ve satış otomasyonu, müşteri ilişkileri yönetimi ve potansiyel müşteri yönetimi yazılımlarını içeren araçlar sağlamıştır. Hızla önem kazanan bir diğer satış destek aracı ise ekiplerin soruları yanıtlamak ve anlaşmaları sonuçlandırmak için kullanabileceği materyaller olan satış etkinleştirme içeriğidir.

Danışmanlık şirketi CSO Insights'a göre satış etkinleştirmeyi kullanan işletmelerin oranı 2013'te %20'nin altındayken 2019'da %60'ın üzerine çıkmıştır. Bunun nedenini anlamak zor değil: satış etkinleştirmeyi kullanan şirketlerin öngörülen anlaşmalardaki ortalama kazanma oranı %49 iken satış etkinleştirmeyi kullanmayan şirketlerde bu oran %42,5'tir.

Bu şirketlere katılmak ve satış etkinleştirme içeriğiyle daha fazla anlaşma sonuçlandırmak ister misiniz? Satış aracına ve önemine ilişkin kapsamlı bir genel bakışa geçelim.

Satış Etkinleştirme İçeriği Nedir?

Satış etkinleştirme içeriği, satış profesyonellerinin satış süreci sırasında anlaşmaları sonuçlandırmak için kullanabileceği materyallerdir. Bu materyaller, satış ekibi üyelerinin tekniklerini ve etkinliklerini geliştirmelerine, potansiyel müşterileri ürün özellikleri ve faydaları hakkında bilgilendirmelerine, soruları yanıtlamalarına, itirazların üstesinden gelmelerine, kullanım senaryoları sunmalarına ve güven oluşturmak için sosyal kanıt sağlamalarına yardımcı olur.

Farklı satış etkinleştirme içeriklerinin farklı hedef kitleleri olabilir. Alıcı personaları ve satış senaryoları gibi bazı materyaller, satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılamak ve verimliliği artırmak amacıyla kurum içinde kullanılır. Açıklayıcı videolar, vaka çalışmaları ve kullanıcı referansları gibi diğer içerik türleri ise potansiyel müşterilere dağıtılarak şirketin ürün ve hizmetlerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Dış kullanıma yönelik tasarlanan satış etkinleştirme materyalleri arasında en uygun içerik türü; hedef kitlenin rolüne, müşteri yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına ve satış profesyonelleri ile potansiyel müşteriler arasındaki özel etkileşime bağlı olabilir. 

Örneğin, bulut veritabanı yönetim sistemleri satan bir şirket, ürünü her gün kullanacakları ve daha ayrıntılı teknik bilgilerden faydalanabilecekleri için potansiyel bir müşterinin mühendislerine ürün tanıtım föyleri ve blog yazıları sunabilir. Öte yandan, ürünün genel görünümünü sunan vaka çalışmaları ve teknik inceleme raporları; CTO'lar ve BT direktörleri gibi yönetici konumundaki karar vericiler için daha uygun olabilir. Benzer şekilde, web seminerleri ve açıklayıcı videolar alıcının yolculuğunun ilk aşamalarında etkili olurken satış sunumları satın alma kararı vermeye yakın potansiyel müşteriler için daha uygundur.

Satış Etkinleştirme İçeriğinin Önemi

Satış etkinleştirme içeriği satış verimliliğini artırabilir ve ekibinizi pazarlama departmanıyla uyumlu hâle getirebilir. Ayrıca satış organizasyonunuzu hızlı bir şekilde ölçeklendirmenize ve satış sürecinizi sürekli olarak optimize etmenize yardımcı olabilir.

Satış Profesyonellerinin Zamanından Tasarruf Sağlar 

İdeal olarak satış ekibinizin müşterilere mümkün olduğunca fazla zaman ayırmasını istersiniz. Ancak gerçekte ortalama bir satış profesyoneli, zamanının neredeyse %60'ını bilgi aramak ve potansiyel müşterilere göndereceği içerikleri oluşturmak için harcar. 

Ekibinizin gerektiğinde kullanabileceği standart bir satış etkinleştirme içeriği seti oluşturarak onlara büyük ölçüde zaman kazandırabilir ve temel görevlerine, yani satış yapmaya odaklanmalarına yardımcı olabilirsiniz.

Satış Etkinliğini Artırır

Satış profesyonelleri zamanlarının çoğunu (%60) içerik bulmaya ve üretmeye harcamalarına rağmen müşterilerinin gereksinimlerini karşılamakta zorlanır. Satış etkinleştirme platformu geliştiricisi Seismic'e göre alıcıların %78'i, satış profesyonellerinden aldıkları materyallerin kalitesinin ihtiyaçlarını karşılamadığını söylüyor. 

Müşterilerinizin bilgi ihtiyaçlarını anlamaya ve birinci sınıf materyaller oluşturmaya odaklanan özel bir satış etkinleştirme ekibi kurarak satış içeriğinizin kalitesini artırabilir ve müşterilerinizin memnun kalmasını sağlayabilirsiniz.

Satış ve Pazarlamayı Uyumlu Hâle Getirir

Satış ve pazarlamadaki en büyük zorluklardan biri, iki departmanın sorunsuz bir şekilde birlikte çalışmasını sağlamaktır. Satış etkinleştirme içeriğinin üretilmesi, satış ekibiniz ile pazarlama uzmanlarının yakın iş birliği yapması ve birbirlerinin ihtiyaçlarını anlaması için bir fırsat sunarak bu iki işlev arasında daha iyi bir uyum sağlar. 

Örneğin, bir vaka çalışması üzerinde birlikte çalışarak satış profesyonelleri şirketin pazardaki konumlandırmasını daha iyi anlayabilirken pazarlama ekibi satış süreci hakkında değerli bilgiler edinebilir.

Satış performansınızı artırmak ve iş hedeflerinize ulaşmak için tasarlanmış en iyi satış konferanslarıyla ekibinizin geleceğine yatırım yapın.

Satış Eğitimini ve İşe Alıştırma Sürecini Destekler

Potansiyel müşterileri ürününüzün özellikleri ve kullanım alanları hakkında bilgilendirmenin yanı sıra, satış etkinleştirme içeriğini satış eğitimi ve satış temsilcilerinin işe alıştırılması için de kullanabilirsiniz. 

Satış metinleri ve satış kılavuzları gibi materyaller, satış ekibi üyelerinin tekniklerini geliştirmelerine yardımcı olurken açıklayıcı videolar ve ürün tanıtım föyleri yeni işe alınanların ürün bilgisine hızla hâkim olmalarını sağlayabilir. Ayrıca geliştirilmiş eğitim ve işe alıştırma sayesinde işletmeler satış organizasyonlarını daha hızlı ve etkili bir şekilde büyütebilir.

Satış Sürecini ve İçeriğini Optimize Eder

Standartlaştırılmış bir satış etkinleştirme içeriği setiyle, satış sürecinizi optimize etmek için materyallerin farklı sürümlerini deneyebilirsiniz. 

Örneğin, iki satış metni sürümü oluşturabilir ve A/B testi için bunları satış temsilcilerine rastgele atayabilirsiniz. Satış döngüsünün uzunluğu veya dönüşüm oranı gibi her sürümün sonuçlarını takip ederek etkililiklerini karşılaştırabilir ve daha yüksek performans gösteren sürümü kullanabilirsiniz. 

Performanslarını iyileştirmek için e-posta şablonları ve satış sunumları üzerinde de benzer A/B testleri gerçekleştirebilirsiniz. Bu yaklaşımı kullanarak satış sürecinizi ve içeriğinizi sürekli olarak optimize edebilir, böylece satış performansını ve gelir artışını yükseltebilirsiniz.

Satış Etkinleştirme İçeriği Türleri

Zamandan tasarruf etmenizi ve satış etkinleştirme stratejinizi en etkili alanlara odaklamanızı sağlamak için, anlaşmaları sonuçlandırma ve satışları iyileştirme üzerinde en fazla etkiye sahip 13 temel materyal türünün bir listesini hazırladık.

Müşteri Profilleri

Müşteri profili, belirli bir müşteri türünü tanımlayan ve temsil eden varsayımsal bir profildir. Her profil, kurgusal bir müşteri hakkında aşağıdakiler gibi temel bilgileri içeren, tek sayfalık kısa bir belgedir:

• Ad
• Kısa açıklama
• Demografik bilgiler: yaş, eğitim, konum, cinsiyet vb.
• İş unvanı
• Gelir
• İhtiyaçlar ve sorunlu noktalar
• Müşteri yolculuğu

Bir işletmenin genellikle, satın alma sürecindeki farklı karar vericileri ve paydaşları temsil eden birden fazla müşteri profili bulunur. 

Örneğin, bir BT güvenliği danışmanlığı şirketinin, işvereninin bilgisayar sistemini bilgisayar korsanlığı saldırılarına karşı korumak ve acil durumlarla ilgilenmek için gecenin ortasında çağrılmak gibi sorunlu noktaları olan bir sistem yöneticisi, "John" adlı bir müşteri profili olabilir. İkinci bir müşteri profili ise BT bütçesini dengelemesi ve güvenlik için harcanan her türlü parayı ayrıntılı bir yatırım getirisi analiziyle CEO'suna gerekçelendirmesi gereken CTO "Jenny" olabilir. 

Müşteri profilleri, satış etkinleştirme içerik stratejinizin temelini oluşturmalıdır; çünkü farklı müşteri profilleri, bir içerik türünün farklı sürümlerini gerektirebilir. Yukarıdaki örneğimizi kullanırsak, sistem yöneticisi John'a yönelik satış metni, danışmanlık şirketinin hizmetlerinin günlük görevlerini daha etkili bir şekilde yerine getirmesine ve hayatını daha az stresli hâle getirmesine nasıl yardımcı olabileceğine odaklanmalıdır. Buna karşılık CTO Jenny'ye yönelik satış metni, danışmanlık şirketinin işletmesinin stratejik hedeflerini nasıl karşılayabileceği üzerinde durmalıdır.

Teknik Raporlar

Teknik rapor, belirli bir konunun ayrıntılı analizini sunan, kapsamlı ve güvenilir bir rapor veya kılavuzdur. Amacı, okuyucuları bir konu hakkında bilgilendirmek ve bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olmaktır. Bir satış etkinleştirme içeriği türü olarak teknik raporların aynı zamanda müşterinin sorunlu noktalarına değinmesi ve müşteriyi önerilen çözümü benimsemeye ikna etmesi gerekir.

Bir teknik rapor, somut gerçeklere, araştırmalara veya nicel verilere dayanmalıdır. Farklı müşteri profillerinin farklı ihtiyaçları ve sorunlu noktaları olabileceğinden, çeşitli müşteri profilleriniz için her biri onların kendine özgü ihtiyaçlarına odaklanan farklı teknik rapor sürümleri oluşturmanız gerekebilir.

Örneğin, bir varlık yönetimi şirketi daha genç müşterileri için büyüme odaklı yatırım stratejileri hakkında bir teknik rapor hazırlayabilir. Öte yandan, birikimleri korumaya ve riskleri azaltmaya odaklanan farklı bir teknik rapor, şirketin emekliliğe yaklaşan daha yaşlı müşterileri için daha uygun olabilir.

Teknik raporlar, satış profesyonellerinin müşterilerinin sorunlu noktalarını anlamalarına ve sattıkları çözümler konusunda uzmanlaşmalarına yardımcı olarak satış eğitim materyali işlevi de görebilir.

Vaka Çalışmaları

Vaka çalışmaları, müşterilerin ürünlerinizi sorunlu noktalarını ele almak için nasıl kullandıklarını anlatan müşteri başarı öyküleridir. Satış açısından son derece ikna edici içerik parçalarıdır; çünkü ürününüzün gerçek dünyadaki gerçek sorunları nasıl çözdüğünü gösterirken şirketinize güven oluşturmak için sosyal kanıt sunarlar.

Vaka çalışmalarınız kısa ve öz olmalıdır. Aşağıdaki bölümleri içeren standartlaştırılmış bir vaka çalışması şablonu kullanabilirsiniz:

• Müşteri geçmişi: Bir işletme müşterisi için müşterinin büyüklüğü, konumu ve sektörü hakkında bilgi sağlayın. Örneğin, vaka çalışmanız Boston'da bulunan orta ölçekli bir hukuk firmasıyla ilgili olabilir.
• Sorunlu noktalar ve çözümler: Müşteri hangi sorunları çözmeye çalıştı? Ürününüz ihtiyaçlarını nasıl karşılayabilir ve sorunlu noktalarını nasıl ele alabilir? Örneğin, müşterinin hukuki belgelerini depolaması ve bu belgelere erişmesi gerekiyordu; siz de bu ihtiyacı karşılamak için bulut tabanlı bir belge yönetim sistemi sundunuz.
• Proje ayrıntıları: Müşteri çözümünüzü nasıl uyguladı? Bu ne kadar sürdü? Maliyeti ne kadar oldu? Hangi değişiklikleri yapmaları gerekti? Örneğin, bulut tabanlı bir uygulama olduğu için herhangi bir kurulum veya özelleştirme gerektirmediğinden, müşterinin sisteminizi kullanmaya başlaması bir haftadan kısa sürdü.
• Sonuçlar: Ürününüz hangi sonuçları sağladı? Mümkünse belirli sayılar ve ölçümler sağlayın. Örneğin, bulut yazılımınız belge erişim hatalarını %70 oranında azaltırken %35 yatırım getirisi sağladı.

Satış Metinleri

Bir satış metni, ne söyleneceği ve konuşmanın nasıl yönlendirileceği konusunda yapılandırılmış bir rehber sağlayarak satış temsilcilerinizin müşterilerle etkileşim kurmasına ve onlara satış yapmasına yardımcı olur. Ayrıntılı bir diyalog kadar belirli veya temel konuşma noktalarını içeren bir konuşma özeti kadar açık uçlu olabilir. 

Satış metniniz müşteri etkileşimlerine bağlı olarak değişebilir; telefon görüşmeleri ve yüz yüze toplantılar farklı iletişim tarzları gerektirir. Müşteri profilleri de satış metinlerini etkileyebilir. Bir finans yöneticisine satış yapmak, bir CFO ile konuşmaktan oldukça farklı olabilir; bu da iki role yönelik farklı satış metinleri gerektirir.

Blog Gönderileri

Blog gönderileri satış verimliliğinizi artırabilir. Potansiyel bir müşteri bir soru sorduğunda, satış temsilciniz bilgi bulmak ve yanıt hazırlamak için çok zaman harcayabilir veya müşteriyi ilgili bir blog gönderisine yönlendirerek zamandan ve emekten tasarruf edebilir.

Blog gönderisi fikirleri edinmek için satış ekibinize ve müşterilerinize ne tür içerikler istediklerini sorun. Sektörünüzdeki trend konuları bulmak için BuzzSumo ve Exploding Topics gibi içerik araştırma yazılımlarını da kullanabilirsiniz. 

Yüksek kaliteli blog gönderileri, içerik pazarlama çalışmalarınızın bir parçası olarak web sitenize ziyaretçi de çekebilir. Blogunuzun görünürlüğünü artırmak için geri bağlantılar oluşturarak ve alakalı anahtar kelimeler ekleyerek gönderilerinizde SEO çalışması yapın. Trafiği daha da artırmak için içeriğinizi sosyal medyada paylaşın.

Satış Kılavuzu

Bir satış kılavuzu, satış ekibinizin daha fazla anlaşmayı daha hızlı sonuçlandırma becerisini artırmak için en iyi uygulamalarınızı ve müşteri iletişimi taktiklerinizi tek bir yerde toplar.

Satış kılavuzunuzu oluşturmak için satış profesyonellerinizle onların zorlu deneyimleri ve içgörüleri hakkında görüşmeler yapın. Bu bilgileri çeşitli satış durumları için bir dizi kural ve yönlendirmeye dönüştürün. 

Satış kılavuzunuzu daha kolay kullanılabilir hâle getirmek için HubSpot veya SugarCRM gibi bir CRM sisteminde saklayarak satış personelinizin talep üzerine sorgulayabileceği etkileşimli bir yazılım aracına dönüştürün. Böyle bir sistem, satış eğitimi ve işe alıştırma için de etkili bir araçtır.

E-kitaplar

Teknik incelemeler ve blog gönderileri gibi e-kitaplar da potansiyel müşterileri ürünleriniz hakkında bilgilendirebilir ve sorularını yanıtlayarak satış temsilcilerinizin zamandan tasarruf etmesini ve satışa odaklanmasını sağlayabilir. 

E-kitaplar potansiyel müşteri oluşturma aracı olarak da kullanılabilir. Örneğin, birçok işletme e-kitap indirmek isteyen kişilerden erişim izni vermeden önce iletişim bilgilerini sağlamalarını ister. Ardından bir satış temsilcisi, indirme işlemini yapan kişiyle takip amaçlı bir satış görüşmesi gerçekleştirir.

Genel olarak e-kitaplar, diğer satış destek içeriklerinden daha uzun ve kapsamlıdır. Okuyucuların dikkatini korumak için materyali kısa ve öz tutun ve grafikler ile bilgi grafikleri gibi görsel unsurlara yer verin. 

Ürün Tanıtım Föyleri

Ürün tanıtım föyleri, ürününüzün özelliklerini ve faydalarını sergileyen tek sayfalık belgelerdir. Hedef kitlenin dikkatini çekmek için görsel açıdan ilgi çekici olmalıdır.

Alan sınırlı olduğundan ürün tanıtım föylerinin tüm ürün işlevlerini ve bilgilerini içermesi gerekmez. Bunun yerine, vurgulamak istediğiniz birkaç özelliğe karar verin ve bunlara odaklanın. Vurgulanan özellikler müşteri profillerine göre de farklılık gösterebilir. 

Örneğin, bir nemlendirici hem "doğa tutkunlarını" hem de "cilt bakımı bağımlılarını" hedef alabilir. İlk profil için nemlendiricinin tamamen doğal bileşenlerini vurgulayan bir ürün tanıtım föyü hazırlamak isteyebilirsiniz. İkinci profil içinse ürünün yaşlanma karşıtı işlevine odaklanan bir tanıtım föyü daha etkili olabilir. 

Açıklayıcı Videolar

Açıklayıcı videolar, ürününüzün özelliklerini, faydalarını ve kullanım alanlarını açıklamak açısından ürün tanıtım föyleri gibi işlev görür. Ancak birçok kişi metin okumak yerine video izlemeyi tercih ettiğinden, potansiyel olarak çok daha geniş bir kitleye ulaşabilir.

Canlı çekim videoları oluşturmak için oyuncular tutabilirsiniz; ancak daha basit bir seçenek, PowToon veya Mango Animate gibi bir video oluşturma aracı kullanarak animasyonlu ya da beyaz tahta açıklayıcı videolar hazırlamaktır.

Bir senaryo yazarak başlayın. Videoyu kısa, tercihen 3 dakikadan kısa tutmak için vurgulamak istediğiniz ürün özelliklerine veya faydalarına odaklanın. Gerekirse profesyonel bir seslendirme sanatçısı veya video editörü tutun.

Satış Sunumları

Profesyonel ve özenle hazırlanmış bir satış sunumu, potansiyel müşterileri etkileyebilir ve şirketinizi rakiplerinden farklılaştırabilir. 

Yüksek kaliteli bir satış sunumu oluşturmak için en başarılı satış çalışanlarınızla görüşerek yaklaşımlarını ve tekniklerini öğrenin. Bunları tüm satış çalışanlarının kullanabileceği slaytlara dönüştürün.

Müşteri etkileşimini artırmak için sunumunuza videolar, animasyonlar ve etkileşimli öğeler ekleyin. Etkililiklerini en üst düzeye çıkarmak için satış ekibinizi sunum yapma teknikleri konusunda eğitin.

E-posta Şablonları

E-posta, potansiyel müşterilere düşük maliyetle geniş ölçekte ulaşmanın etkili bir yoludur. Satış ekibinize kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmak için kullanabilecekleri standartlaştırılmış şablonlar sunarak zaman ve emek tasarrufu sağlayabilirsiniz.

E-posta şablonlarını tasarlamadan önce, etkililiklerini değerlendirmek için satış temsilcilerinizin önceki e-postalarını inceleyin. En yüksek performansı gösteren tasarımı bulmak için çeşitli şablon tasarımları üzerinde A/B testleri yapabilirsiniz. Açılma ve yanıt oranları da dahil olmak üzere nicel metrikleri kullanarak e-posta kampanyanızı takip edin ve performansı en iyi duruma getirmek için şablon tasarımınızı ayarlayın.

İlk temaslar ve takip e-postaları gibi farklı müşteri etkileşimi türleri için farklı şablonlar oluşturun. 

Web seminerleri

Web seminerleri, ürününüzü sergilemenin ve nasıl kullanılacağını açıklamanın yanı sıra potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurma, sorularını yanıtlama ve endişelerini doğrudan ele alma fırsatı da sunar. Bu nedenle, potansiyel müşterilerle güven ve ilişki oluşturmak için harika bir yöntemdir.

Web seminerlerinizin sunucusu bir pazarlama uzmanı veya satış çalışanı olabilir; ancak ayrıntılı ürün bilgisi sunmak üzere ürün yöneticisi ya da mühendis gibi bir ürün uzmanının da sunumda yer almasını isteyebilirsiniz.

Bir çevrim içi video platformu olan YouTube Live veya Facebook Live gibi platformları kullanarak ücretsiz bir web semineri düzenleyebilirsiniz. Katılımcı sayısında herhangi bir sınır yoktur ve web seminerinizi daha sonra tekrar yayınlamak üzere kaydedebilirsiniz.

İzleyici etkileşimini artırmak için web seminerlerinize soru-cevap oturumları ve anketler gibi etkileşimli öğeler ekleyin.

Müşteri Görüşleri

Müşteri görüşleri, potansiyel müşterilere ürününüzü seçmenin doğru karar olduğunu göstermek için sosyal kanıt sunar.

Müşteri görüşleri; infografiklerde veya vaka çalışmalarında metin alıntıları ve müşteri görüşmelerinin video kayıtları da dahil olmak üzere çeşitli biçimlerde olabilir. Biçimi ne olursa olsun, kısa ve öz olmalıdır. Farklı pazar segmentleri ve alıcıların karşılaştığı sorunlar için birden fazla müşteri görüşü oluşturabilirsiniz. 

Örneğin, şirketinizin hem kurumsal şirketlere hem de küçük işletmelere bulut tabanlı İK yazılımı sattığını varsayalım. Küçük bir işletme sahibinin yazılımınızı kullanarak nasıl tasarruf ettiğini anlatan bir müşteri görüşü oluşturun. Ayrıca, büyük bir şirketteki İK SVP'sinden uygulamanızın devlet düzenlemelerine uymalarına nasıl yardımcı olduğunu anlatmasını isteyin.

Satış Etkinleştirme İçeriğiyle Başlamaya Hazır mısınız?

Satış etkinleştirme hakkında daha fazla bilgi edinmek için şu makalemize göz atın: "Kârlılığınızı Artırmak İçin Satış Etkinleştirme Nasıl Yapılır?" Herhangi bir sorunuz veya geri bildiriminiz varsa aşağıya yorum bırakın ve gelirinizi en üst düzeye çıkarmaya yönelik en yeni en iyi uygulamalardan haberdar olmak için e-posta listemize katılmayı unutmayın.