Key Takeaways
Potansiyel Müşteri Kazanımı: Gelir Roketi: Potansiyel müşteri kazanma pazarlaması, potansiyel müşterileri çekmeye ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye odaklanarak gelir elde etmek için gereklidir.
Kaliteli Potansiyel Müşteriler Altın Değerindedir!: Pazarlamacıların %79'u kaliteli potansiyel müşteri oluşturmayı diğer tüm hedeflerin üzerinde önceliklendiriyor; bu da ilgili ve değerli potansiyel müşterileri çekmenin önemini vurguluyor.
Potansiyel Müşteri Kazanımında Para Konuşur: İşletmelerin %78'i potansiyel müşteri kazanma bütçelerini artırmayı veya korumayı planlıyor; bu da bunun pazarlama stratejisindeki kritik rolünü gösteriyor.
Potansiyel Müşteriler ve Markalar: Pazarlama Karşılaşması: Potansiyel müşteri kazanımı, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeyi amaçlarken marka pazarlaması, hedef kitleler arasındaki marka bilinirliğini ve itibarını artırır.
Gelen ve Giden Pazarlama: Potansiyel Müşteri Kazanımı Karşılaşması: Gelen pazarlama, başlangıçta ilgi gösteren daha kaliteli potansiyel müşteriler için organik kanallara dayanırken giden pazarlama, potansiyel müşterileri çekmek için ücretli kampanyalar kullanır.
Potansiyel müşteri oluşturma pazarlaması, herhangi bir işletmenin gelir elde etmesinin en önemli yollarından biridir. Pazar araştırma şirketi eMarketer'a göre daha fazla kaliteli potansiyel müşteri oluşturmak, dünya genelindeki pazarlamacıların %79'u için diğer tüm pazarlama hedeflerinden daha önemli birinci hedeftir. Şirketler potansiyel müşteri oluşturmaya yatırım yapmaya isteklidir; işletmelerin %78'i talep oluşturma bütçelerini artırmayı veya korumayı planlamaktadır.
Bu kılavuzda potansiyel müşteri oluşturma araçları ve pazarlamacıların etkili potansiyel müşteri oluşturma kampanyaları hazırlamasına yardımcı olacak, kanıtlanmış 7 adımlı bir süreç incelenmektedir.
Potansiyel Müşteri Oluşturma Pazarlaması Nedir?
Potansiyel müşteri oluşturma pazarlaması; potansiyel müşterileri, yani işletmeniz için olası müşterileri belirleme, ürün ve hizmetlerinize olan ilgilerini geliştirme ve iletişim bilgilerini toplama sürecidir. SaaS şirketleri için etkili potansiyel müşteri oluşturma stratejileri, dönüşümleri artırmak açısından kritik öneme sahiptir.
Asıl amaç, potansiyel müşterilerin web sitenizi ziyaret etmesini veya satış ekibiyle görüşmesini sağlamak ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Potansiyel müşteri oluşturma pazarlaması, pazarlama işlevinin en kritik iki hedefinden biridir ve müşteri edinme stratejinizin başarısı için temel öneme sahiptir.
Gerçek anlamda başarılı olmak için pazarlamacılar, yalnızca bilinirlik ve ilgi oluşturmakla kalmayıp nitelikli potansiyel müşterileri gelire dönüştüren tam huni bir strateji geliştirmek amacıyla hem potansiyel müşteri oluşturma hem de talep oluşturma yöntemlerini kullanmalıdır.
Potansiyel Müşteri Oluşturma ve Marka Pazarlaması Karşılaştırması
Potansiyel müşteri oluşturma, müşteriye dönüştürülebilecek olası müşterileri bulmaya ve iletişim bilgilerini toplamaya odaklanırken marka bilinirliği pazarlaması, hedef demografik gruplar arasındaki marka tanınırlığını ve itibarını iyileştirmeye yoğunlaşır.
Gelen ve Giden Potansiyel Müşteri Oluşturma
İki temel potansiyel müşteri oluşturma kaynağı vardır: gelen ve giden.
| Gelen potansiyel müşteri oluşturma | Giden potansiyel müşteri oluşturma |
| Sosyal medya gönderileri, arama için optimize edilmiş blog içerikleri ve değerlendirmelerden gelen yönlendirmeler gibi organik büyüme kanallarına dayanır. | Sosyal medya reklamları, internet üzerinden sunulan video reklamları, tıklama başına ödeme reklamları ve Yerel Hizmet Reklamları gibi ücretli pazarlama kampanyalarını kullanır |
| İlk olarak ilgi gösterdikleri için daha kaliteli potansiyel müşteriler. | Geniş bir kitleye ulaşıldığı için daha düşük kaliteli potansiyel müşteriler. |
| Tek bir kişiye göre kişiselleştirmek daha zordur. Çoğunlukla segmentlere ayrılır. | Tek bir kişiye göre kişiselleştirmek daha kolaydır. |
| Daha küçük ancak daha özel bir kitleye ulaşır. | Daha büyük ancak daha az özel bir kitleye ulaşır. |
| Sonuçları ölçmek daha kolaydır | Çabaları ölçmek daha zordur |
| Daha uzun bir dönemde daha az maliyetlidir | Zaman içinde daha maliyetlidir |
| Satış süreci üzerinde daha az kontrol | Satış süreci üzerinde daha fazla kontrol |
Popüler gelen potansiyel müşteri oluşturma yöntemleri
Gelen potansiyel müşteri oluşturma, olası müşterileri ürün ve hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi almak üzere web sitenizi ziyaret etmeye veya sizinle iletişime geçmeye teşvik eder. Bunu bir tür çekme pazarlaması olarak düşünebilirsiniz.
- İçerik pazarlaması: İçerik pazarlaması; blog gönderileri, teknik incelemeler, vaka çalışmaları, anketler, eğitimler, liste yazıları, en iyi uygulamalar ve yeni başlayanlar için kılavuzlar yayımlamayı içerebilir. İçerik; metin, web semineri, podcast, infografik ve video gibi farklı biçimlerde hazırlanabilir. Amaç, hedef kitleniz için yararlı materyaller üreterek onları web sitenize çekmek ve iletişim bilgilerini paylaşmalarını sağlamaktır.
- Sosyal medya pazarlaması: Web sitenizdeki içerikleri tanıtmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Örneğin, trafik çekmek için LinkedIn'de en son blog gönderinize bağlantı veren bir paylaşım yapabilirsiniz. Alternatif olarak, e-posta adreslerini toplayan bir anket veya çekiliş gibi, potansiyel müşteriler oluşturmak için sosyal medya hesaplarınıza özgün içerikler hazırlayabilirsiniz.
- Arama motoru optimizasyonu: İçeriğiniz yalnızca hedef kitleniz onu bulabiliyorsa işe yarar. SEO (arama motoru optimizasyonu), içeriğinizin arama motoru sonuç sayfalarındaki konumunu iyileştirmeyi amaçlar. Birçok şirket SEO çalışmalarını dış uzmanlara yaptırırken, ilgili geri bağlantılar oluşturmak, hedeflenen anahtar kelimeleri kullanmak ve uygun meta başlıklar ile meta açıklamalar eklemek gibi kanıtlanmış SEO uygulamalarını hayata geçirerek içeriğinizin arama motorlarındaki konumunu da yükseltebilirsiniz. Ayrıca Moz Pro, AWR Cloud ve Ahrefs gibi SEO araçlarından yararlanabilirsiniz.
Have an account? Log In
Popüler giden potansiyel müşteri oluşturma yöntemleri
Giden potansiyel müşteri oluşturma, içeriğinizi tanıtmak veya ürün ve hizmetlerinizi satmak için olası müşterilere doğrudan ulaşır. Bu potansiyel müşteri oluşturma stratejisi bir tür itme pazarlamasıdır.
- E-posta pazarlaması: En etkili e-posta kampanyaları genellikle markanızı zaten bilen ve e-posta listenize abone olmuş kişileri hedefler. E-postanızın alıcılarınıza değer kattığından emin olun ve potansiyel müşteri huniniz için potansiyel müşteriler oluşturmak üzere "Beta ürün lansmanı programımıza katılmak için buraya tıklayın" gibi bir harekete geçirici mesaj ekleyin.
- Doğrudan posta: Eski moda gibi görünse de doğrudan posta; yaşlılar gibi belirli demografik gruplar ve diş hekimleri, otomobil bayileri ve yerel odaklı diğer işletmeler dâhil olmak üzere belirli sektörler için etkili bir potansiyel müşteri oluşturma aracı olabilir.
- Sosyal mesajlaşma: Bu yöntem, LinkedIn Mesajlaşma veya Twitter Direkt Mesaj gibi bir sosyal medya platformunun özel mesajlaşma işlevi aracılığıyla potansiyel bir müşteriyle doğrudan iletişime geçmeyi içerir. Emek yoğun olsa da sosyal mesajlaşma; beta ürün kullanıcıları arayan girişimler veya son derece hedeflenmiş potansiyel müşteriler arayan profesyonel hizmet firmaları gibi belirli durumlarda değerli olabilir.
- Soğuk arama: Çoğu insan yabancılardan gelen aramalardan hoşlanmaz; bu nedenle eski usul potansiyel müşteri oluşturma yöntemine başvurmadan önce iki kez düşünün. Bununla birlikte, bu yöntem gerçekten vardır ve bazı şirketler bunu kendileri için işe yarar hâle getirir. Bu soğuk aramada başarı sağlayan araçlar süreci kolaylaştırabilir.
Potansiyel Müşteri Oluşturma Büyüme İçin Neden Önemlidir?
Marka bilinirliğinizi ve itibarınızı artırmak iyidir, ancak insanların ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almasını sağlamak daha da iyidir. İşletmenizin büyümesini ve başarısını güvence altına almak ve müşteri kaybı nedeniyle yitirdiğiniz müşterilerin yerini doldurmak için sürekli bir potansiyel müşteri akışına ihtiyacınız vardır.
Potansiyel müşteri oluşturma pazarlaması bir potansiyel müşteri akışı oluşturur ve yeni gelir elde etmek için bu müşterileri satış huninize yönlendirir. Etkili bir potansiyel müşteri oluşturma operasyonu, şirketinizin ürünlerine uygun nitelikli potansiyel müşterileri bularak ve geliştirerek satış performansınızı önemli ölçüde iyileştirebilir ve satış sürecini kolaylaştırabilir.
Potansiyel Müşteri Oluşturmayı Uygulamak İçin Adım Adım Süreç
Şimdi işin iyi kısmına, gerçekten işe yarayan bir potansiyel müşteri oluşturma kampanyasının nasıl yürütüleceğine geçelim.
1. Adım: Hedefleri Belirleyin
Potansiyel müşteri oluşturma kampanyanıza, hedeflerinizi SaaS işletmenizin daha geniş büyüme stratejisiyle uyumlu hâle getirerek başlayın. “Potansiyel müşteri sayısını artırmak” gibi belirsiz hedeflerden kaçının. Bunun yerine spesifik olun ve hedeflerinizi aşağıdakiler gibi ölçülebilir sonuçlarla ilişkilendirin:
- 4. çeyrekte öngörülen %20 dönüşüm oranıyla 200 deneme kaydı elde etmek.
- 3. çeyrekte geliri 50 milyon dolar veya daha fazla olan kurumsal müşterilerden gelen demo taleplerini %25 artırmak.
Author's Tip
Hedeflerinizin gerçekçi ve ilgili olduğundan emin olmak için satış ekibiyle yakın iş birliği yapın. Nitelikli bir potansiyel müşterinin ne anlama geldiği konusunda ikinizin de hemfikir olması gerekir ve pazarlama ekibi, satış kotasını karşılamaya yetecek kadar potansiyel müşteri oluşturmayı hedeflemelidir.
2. Adım: Hedef Kitlenizi Anlayın
Etkili SaaS potansiyel müşteri oluşturma, alıcı profillerinizi derinlemesine anlamayı gerektirir. Ancak burada yalnızca demografik özelliklerden bahsetmiyoruz.
SaaS müşterileri genellikle teknoloji yığınlarıyla, operasyonel verimsizliklerle veya ölçeklenebilirlik ihtiyaçlarıyla ilgili belirli sorunlardan etkilenir. Bu adımda, satın alma kararlarını tetikleyen unsurları, örneğin bir şirket ölçeklendikçe otomasyona duyulan ihtiyacın artmasını, derinlemesine incelemelisiniz. Satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğini anlayarak mesajlarınızı, SaaS ürününüzün sorunlarını tam olarak nasıl çözebileceğini gösterecek şekilde uyarlayabilirsiniz.
Author's Tip
İster maliyetleri azaltmak ister operasyonları kolaylaştırmak olsun, ürününüz kitlenizin belirli sorunlarına çözüm olarak sunulmalı ve onları satın alma kararına yaklaştırmalıdır.
3. Adım: Açılış Sayfaları ve CTA'lar Oluşturun
Sırada, müşterileriniz için tipik olan daha uzun karar verme sürecini yansıtması gereken açılış sayfalarınız ve CTA'larınız var.
Diyelim ki ürününüz karmaşık bir çözüm sunuyor. Bu durumda basit bir “Ücretsiz Kaydolun” CTA'sı yeterli olmayabilir. Bunun yerine, vaka çalışmaları veya müşteri referansları gibi güven oluşturan unsurlarla birlikte “Demo Rezervasyonu Yapın” veya “Nasıl Çalıştığını Görün” ifadelerini düşünün. Bu sayfaları A/B testine tabi tutmak; kitlenizde ister yatırım getirisini ister müşteri başarı öykülerini öne çıkarmaya odaklanın, en çok neyin karşılık bulduğunu görmenizi sağlayacaktır.
Author's Tip
Önemli olan, CTA’nızı potansiyel müşterinin yolculuğundaki konumuyla eşleştirmektir; bir sonraki adımı atmaya hazır olanlar için “Demo Planla” gibi bir şey kullanabilirsiniz.
4. Adım: Potansiyel Müşterileri Nitelendirin ve Puanlayın
Her potansiyel müşteri aynı özelliklere sahip değildir. SaaS şirketleri için önemli olan, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olanları bulmaktır.
Author's Tip
Ücretsiz deneme talep etme veya fiyatlandırma sayfanızı birden çok kez ziyaret etme gibi eylemlere bakın. Bu davranışlar, güçlü bir satın alma niyetine işaret eder.
Hem firmaografik verilere (şirket büyüklüğü gibi) hem de davranışsal verilere (web semineri etkileşimi gibi) dayanan potansiyel müşteri puanlaması, satış ekibinizin yüksek potansiyele sahip potansiyel müşterilere odaklanmasına da yardımcı olur.
Bu adım aynı zamanda pazarlama ve satış arasındaki sürtüşmeyi azaltarak her iki ekibi de aynı nitelikli potansiyel müşteriler etrafında hizalar.
5. Pazarlama Kanallarınızı Seçin
Hedef kitlenize ulaşmak için doğru kanalları seçmek, özellikle rekabetin yoğun olduğu SaaS alanında kritik öneme sahiptir. İlk aşamadaki potansiyel müşteriler eğitici içeriklere ilgi duyabilirken, karar vermeye daha yakın olanlar belirli kullanım örnekleri veya yatırım getirisine ilişkin net rakamlar isteyecektir.
Örnek Olay
Zendesk, potansiyel müşterilerini müşteri destek çözümlerinin belirli sorunları nasıl çözebileceği konusunda bilgilendirmek için web seminerlerini ve teknik blogları stratejisinin temel parçaları olarak kullanır. Benzer şekilde, kurumsal karar vericileri hedefliyorsanız LinkedIn ve Google Ads muhtemelen Instagram'dan daha iyi sonuç verecektir.
6. Otomatikleştirin, Ölçün ve Optimize Edin
Otomatik potansiyel müşteri oluşturma araçları; HubSpot, Marketo ve MySQL veritabanları gibi araçlar, SaaS potansiyel müşteri oluşturma süreçlerini ölçeklendirmek için kritik öneme sahiptir.
HubSpot, potansiyel müşterileri otomatik e-posta dizileri aracılığıyla geliştirmek için kendi CRM ve pazarlama araçlarını kullanır. Ayrıca kullanıcılar üzerinde en iyi yankı uyandıran unsurları görmek için açılış sayfası görselleri üzerinde düzenli olarak A/B testleri yürütür. Şirketin sürekli optimizasyon süreci, denemeden ücretliye dönüşüm oranlarını yüksek tutmasını sağlar.
Author's Tip
Potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizi sürekli geliştirmek için denemeden ücretliye dönüşüm oranları ve müşteri edinme maliyetleri (CAC) gibi KPI’ları yakından takip edin. Düzenli analiz ve optimizasyon, potansiyel müşteri oluşturma sürecinizin verimli, ölçeklenebilir ve büyüme hedeflerinizle uyumlu kalmasını sağlar.
7. Uzun Vadeli Etkileşim Oluşturun
SaaS'ta potansiyel müşteri oluşturma süreci kayıt olma veya demo talep etme aşamasında sona ermez. Potansiyel müşterileri dönüştürmek için uzun vadeli etkileşim şarttır.
Alıcının yolculuğunun her aşamasındaki belirli sorunlara odaklanan otomatik e-postalar, hedefli teklifler ve eğitici içeriklerle bir potansiyel müşteri geliştirme stratejisi oluşturun. CRM sistemleri (ör. HubSpot, Zoho) gibi bazı AI potansiyel müşteri oluşturma araçları etkileşimi takip edebilir ve doğru zamanda kişiselleştirilmiş iletişimi başlatarak dönüşüm olasılığınızı artırabilir ve müşteri kaybını azaltabilir.
Potansiyel Müşteri Oluşturmayı Otomatikleştirme Araçları
Potansiyel müşteri oluşturmayı ölçeklendirmek için SaaS şirketlerinin, potansiyel müşterileri yakalamaktan onları satış hunisi boyunca yönlendirmeye kadar tüm süreci otomatikleştiren akıllı bir araç setine ihtiyacı vardır.
Burada HubSpot veya Zoho CRM gibi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemi olmazsa olmazdır. Bu sistemler potansiyel müşteri verilerini bir araya getirir, her müşteri etkileşimini takip eder ve takip e-postaları gönderme veya satış ekibinize görev atama gibi iş akışlarını kolaylaştırır.
En İyi CRM Yazılımları
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
CRM'lerin yanı sıra potansiyel müşteri yönetimi araçları eleme ve puanlama sürecini kolaylaştırarak satış ekibinizin satın alma niyeti yüksek potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar. Potansiyel müşteri yönetimi yazılımı fiyatlandırma modelleri, kullanıcı sayısına, potansiyel müşteri hacmine ve ihtiyaç duyduğunuz belirli özelliklere göre değişir; bu nedenle sözleşmeyi imzalamadan önce seçenekleri karşılaştırdığınızdan emin olun.
En İyi Potansiyel Müşteri Yönetimi Yazılımları
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
HubSpot'ın yerleşik potansiyel müşteri puanlama özelliği, SaaS şirketleri için özellikle kullanışlıdır; şirketlerin deneme sürümüne kaydolma veya web seminerine katılma gibi eylemlere göre otomatik olarak puan atamasına olanak tanır.
Arka planda MySQL gibi veritabanları tüm bu potansiyel müşteri verilerini depolar ve yönetir. CRM'inizle entegre edildiğinde veriler gerçek zamanlı olarak senkronize edilir; bu da potansiyel müşteri segmentasyonunu ve kişiselleştirilmiş iletişimi kolaylaştırır. Bu potansiyel müşteri yönetimi çözümlerini bir araya getirmek daha az manuel çalışma, daha iyi kaynak yönetimi ve daha fazla dönüşüm anlamına gelir.
Potansiyel Müşteri Oluşturma Başarısını Ölçme
Potansiyel müşteri oluşturma başarısını etkili bir şekilde ölçmek için üç temel potansiyel müşteri oluşturma metriğini takip etmeye odaklanın: dönüşüm oranları, potansiyel müşteri başına maliyet (CPL) ve potansiyel müşteri kalitesi.
Dönüşüm oranları, kampanyalarınızın ziyaretçileri potansiyel müşterilere veya müşterilere dönüştürmede ne kadar başarılı olduğunu gösterirken CPL, her bir potansiyel müşteriyi elde etmek için ne kadar harcadığınızı ortaya koyar—ücretli B2B SaaS potansiyel müşterileri için genellikle 280 $, organik potansiyel müşteriler içinse 147 $. Potansiyel müşteri puanlama, satışa dönüşme olasılığı daha yüksek olan satın alma niyeti güçlü potansiyel müşterilere odaklanmanıza yardımcı olur ve pazarlama çalışmalarınızın en önemli olduğu yerlere yönlendirilmesini sağlar.
A/B testi de kampanyalarınızı iyileştirmede önemli bir rol oynar. Harekete geçirici mesajlar, açılış sayfası tasarımları veya e-posta dizileri gibi unsurlarda değişiklikler yaparak daha iyi dönüşümleri ve potansiyel müşteri kalitesini neyin sağladığını görebilirsiniz.
Örneğin e-posta konu satırlarını test etmek, hangisinin daha fazla demo talebi oluşturduğunu ortaya çıkarabilir. Nitekim A/B testi, Notion'ın açılma oranlarını %20 artırmasına yardımcı olarak ürün benimsenmesini sağladı.
Bu testleri düzenli olarak yürütmek stratejinizi hassaslaştırır, CPL'nizi düşürmenize ve potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olur.
Kendi Kampanyanızı Yürütmeye Hazırlanın
Araçlara sahipsiniz; şimdi potansiyel müşteri oluşturma stratejinizi uygulamanın ve ilk kampanyanızı yürütmenin zamanı. Bol şans!
Hazır değil misiniz? Gelen pazarlama çalışmalarınızı başlatmak için profesyonel potansiyel müşteri oluşturma hizmetlerinden yararlanabilirsiniz.
RevOps'unuzu Bir Sonraki Seviyeye Taşıyın
Bültenimizi yakında yayımlamaya başlayacağız. Gelen kutunuza gönderilen uzman tavsiyeleri, yazılım incelemeleri ve kariyer kaynakları için kaydolun.