Bir CRO'nun rolü, geliri şirkete kazandırmanın tüm yönleriyle ilgili sorumluluğu üstlendiği için şirketin büyümesi açısından büyük önem taşır. Ancak satış, pazarlama ve müşteri başarısı gibi departmanlar söz konusu olduğunda, birini etkili bir CRO yapan nedir ve bu pozisyonda son derece başarılı bir kariyer oluşturmak için neler gerekir? Bu soruları yanıtlamak için Shareen Minor ile röportaj yapma fırsatı bulduk.
Shareen Minor
Shareen Minor, kayıt erişimi ve hasar istihbaratı şirketi Ontellus’ta Baş Gelir Sorumlusu olarak görev yapmaktadır. Müşteri ilişkileri, satış ve pazarlama ekipleri de dahil olmak üzere gelir sağlayan tüm süreçleri denetlemekten ve tüm departmanlarının şirket stratejisini uygulamak için uyum içinde çalışmasını sağlamaktan sorumludur. Deneyimli bir sigorta yöneticisi olarak sigortacılık sektöründe yirmi yılı aşkın deneyime sahiptir. Son olarak, firmanın ABD ticari stratejisini denetlediği ulusal bir profesyonel hizmetler şirketinde Baş Ticari Sorumlu olarak görev yapmıştır. Liderlik deneyimi arasında Engle Martin & Associates, NatGen Premier ve Fireman’s Fund’daki yöneticilik pozisyonları da bulunmaktadır.
Vakit ayırdığınız için çok teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve kariyerinize nasıl başladığınızdan bahsedebilir misiniz?
Kariyer yolum alışılmışın dışında bir şekilde başladı—bagel ve krem peynirle. Çok genç yaşlardan itibaren girişimci bir ruha sahiptim ve Washington, Spokane'de bir bagel dükkânım vardı. Yöneticiler öğle yemeği için gelirlerdi; bu da beni sigortacılık sektörüne yöneltti. Bu dönemde Allied Insurance'da satış müdürü olarak çalışan Mike Lewis ile tanıştım. Bana satış alanında Allied Insurance'daki ilk görevimi teklif ederek benim için risk almaya karar verdi. Daha sonra Travelers'a geçtim ve bu iş beni Connecticut'a götürdü; burada bireysel sigorta branşlarına odaklandım. Çok şey öğrendim ve liderlik konusunda sahip olduğum güçlü yönleri gerçekten o zaman fark etmeye başladım.
Allied Insurance ve Travelers'da geçirdiğim yaklaşık on yılın ardından kariyerimde ilerleyerek Fireman's Fund'da saha satışları direktörü oldum; şirket daha sonra Ace tarafından satın alındı. Sahip olduğum ilgili deneyim, 10 kişilik bir ekiple Batı bölgesinde Satış Direktörü olarak görev yapmamı sağladı. Kısa süre sonra en büyük üç sigorta şirketi tek bir şirket altında birleşti ve kendimi NatGen Premier'de bölgesel başkan yardımcısı olarak buldum. Burada Batı bölgesinde varlıklı müşterilere hizmet veren bir sigorta şirketini faaliyete geçirmek için gerekli altyapıyı kurdum. Sürekli seyahat ediyordum ve şu anki eşimle bir havaalanında tanıştım; bu da beni Atlanta'ya getirdi.
Bu görevlerin bana kazandırdığı deneyimler ve yol boyunca tanıştığım pek çok mentor için kendimi son derece şanslı hissediyorum. Onların sarsılmaz teşviki sayesinde Ontellus'taki mevcut görevim olan Baş Gelir Sorumluluğu pozisyonuna geçebildim.
Hatalarımızın bazen en büyük öğretmenlerimiz olabileceği söylenir. Kariyerinizin başlarında yaptığınız bir hatayı paylaşabilir misiniz?
Allied Insurance'da satış müdürü olarak göreve başladığımda işe hızlı bir başlangıç yaptım ve neredeyse hemen ilk satış toplantımı gerçekleştirdim. Bir saatten fazla araba kullandım, zamanında vardım, müşterinin ofisine girdim ve personelin neden orada olduğum konusunda şaşkın bakışlar attığını fark etmeye başladım.
Ajans sahibine ilişkimizin kapsamını büyütme teklifini sunmaya hazırdım; karşısındaki sandalyede otururken konuşmamı zihnimde prova ediyordum. Ancak söylediği ilk şey, şirketin kısa süre önce ortaklığımızı tamamen sona erdirdiği ve benim neden orada olduğumdan emin olmadığı oldu.
Öncesinde mümkün olduğunu düşündüğüm her şekilde hazırlanmış olmama rağmen, bu noktada bir toplantıdan önce analizleri ve satış bilgilerini çekmenin ve müşteriyle ilişkinin durumunu tüm ayrıntılarıyla bilmenin önemini öğrendim. Neyse ki duruma hızla uyum sağlayabildim, görüşmenin yönünü değiştirdim, durumu ele aldım ve ortaklığı yeniden gündeme getirdim. Sonunda Allied'ın büyümesini ölçeklendirerek ve müşteriyi daha büyük bir taahhütle iş portföyümüze yeniden dahil ederek toplantıdan ayrıldım.
Hiçbirimiz yol boyunca birilerinin yardımı olmadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
On yılı aşkın süredir kariyer koçum olan John Madigan'a minnettarım. Ortak bir çalışma arkadaşımız aracılığıyla tanıştık ve John, kariyer yolumda ve gelişimimde önemli bir rol oynadı. Temel liderlik güçlü yönlerimi geliştirmeme yardımcı oldu ve kariyer yolculuğum üzerindeki etkisi ölçülemeyecek kadar büyük. John, her buluştuğumuzda düşüncelerimi sorgulamaya ve zihnimi yeni fikirlere açmaya devam ediyor. Kariyer koçluğu süreci bulunduğum noktayı, gitmek istediğim yeri ve oraya nasıl ulaşacağımı değerlendirmeme yardımcı oldu.
John, kısa ve uzun vadeli hedefler belirlemem, asansör konuşması ve etkili bir konuşma akışı üzerinde çalışmam, kariyer engellerinin üstesinden gelmem ve kariyer planımı kişiselleştirmem için beni zorluyor. Dürüst ve yapıcı geri bildirimler verdi ve direktörlükten şu anki CRO pozisyonuma yükselmem için becerilerimi geliştirdi.
Yol boyunca size yardımcı olan pek çok mentorunuz ve arkadaşınız olabilir; ancak bir kariyer koçu, sizi mümkün olduğunu hiç düşünmediğiniz şeyleri başarmaya zorlayacak, kendinize ve kariyerinize yaptığınız bir yatırımdır.
Küresel araştırmalara göre, üst düzey yönetici pozisyonlarındaki kadınların oranı oldukça düşük. Bulunduğunuz konuma nasıl yükseldiniz ve bu deneyim sizin için nasıldı?
Tutku, adanmışlık ve samimi ilişkiler kariyerimi şekillendirdi. Gelirden Sorumlu Genel Müdür olarak görevimde başarılı olmak için etkili ağ oluşturma ve ortaklıklar büyük önem taşıyor. Bir lider olarak, yönettiğim her kişiyle anlamlı ilişkiler kurmaya çalışıyor; kişiselleştirilmiş kariyer hedeflerine sahip olmalarını ve görevlerinde motive ve ilham bulmalarını sağlıyorum. Ayrıca, sunabileceğimiz en iyi hizmeti aldıklarını hissetmelerini sağlamak için müşterilerimizle güçlü ve kişiselleştirilmiş ilişkiler kuruyorum.
Ontellus'a katılmadan önce, Vince Cole'un CEO olarak görev yaptığı büyük bir sigorta şirketinde ticari operasyonları denetleme seviyesine kadar yükseldim. Vince ve ben, stratejik yönü belirlemek ve iş başarısını artırmak için uyum içinde çalıştık. Muazzam büyüme potansiyeline sahip bir şirkette Vince ile çalışma fırsatı, kariyerimdeki bir başka heyecan verici ilerlemeydi.
Kariyerimde bulunduğum noktaya gelmek için adım adım ilerledim; satış alanında çalışarak, kendi işimi kurarak ve satış ekiplerine liderlik ederek edindiğim deneyimlerden yararlanıp CRO seviyesine ulaştım. Mevcut görevimde, üst satırı yönetiyor ve gelir artışını sağlıyorum; ancak sorumluluklarım bunlarla sınırlı değil. Stratejiyi yönlendirmek, pazar fırsatlarını belirlemek, iş büyümesini ve pazar payımızı artırmak için müşterilerle bağlantı kurmak üzere Vince ile ortaklaşa çalışıyorum. Üstlendiğim her rol, CRO görevine yaklaşımımda ve bu görevde başarılı olmamda kritik bir rol oynuyor.
Erkek egemen sektörlerde yükselmiş bir kadın olarak, kadınların birbirlerine mentorluk yapmasını tutkuyla savunuyorum. Üst düzey yönetici pozisyonlarındaki kadınlar, gelecekte daha fazla kadının üst düzey yönetici pozisyonlarına hazır olmasını sağlamaya yardımcı olabilecek güçlü bir konumdadır. Bu durum, anlamlı ilişkilere öncelik vermenin profesyonel ve kişisel yaşamımı nasıl etkilediğine bağlanıyor. Birlikte çalıştığınız her kişiyi birey olarak tanıyarak, kendine özgü güçlü ve zayıf yönlerini öğrenerek ve empati temelli bir liderlik sergileyerek iş dünyasında bir lider olarak her zaman başarılı olursunuz.
Kadınların üst düzey yönetici pozisyonlarına getirilmesi bir şirketi nasıl etkileyebilir? Ne gibi zorluklar yaşanabilir ve faydaları neler olabilir?
İdeal bir dünyada, üst düzey liderlik pozisyonlarında kadınların bulunması olağan olurdu. Kadınların yönetim pozisyonlarına dahil edilmesinin şirket performansını ve kârlılığını olumlu yönde etkileyebileceğine dair giderek artan kanıtlar var; çünkü yönetimde çeşitlilik, liderlik ekibine yeni ve çoğu zaman göz ardı edilen bakış açıları kazandırıyor. Benim durumumda, kendi simit dükkânımı işletmekten satış alanına, oradan da büyük ekipleri yönetmeye ve satış organizasyonunu yürütmeye uzanan, üst düzey yöneticiliğe giden geleneksel olmayan bir yol izledim.
Sahtekârlık sendromu, özellikle kadınlar için iş yerinde sık rastlanan bir olgudur. Kadınların erkek meslektaşlarına kıyasla çoğu zaman daha sert yargılandığını kabul ederken, kadınlara kendilerini daha yetersiz hissettirildiğini de kabul etmeliyiz. Kadınların kurumsal hiyerarşinin en üst seviyelerine ilerleyebilmeleri için her düzeyde desteklenmeleri gerekir; böylece daha fazla özgüven kazanabilir, yenilikçi stratejileri teşvik edebilir ve fikirlerini ortaya koymaya devam edebilirler.
Deneyiminize göre, kadın liderler (kendiniz de dahil) erkek meslektaşlarından farklı işler yaptı mı? Sonuç ne oldu?
Kadınlar daha işbirlikçi ve katılımcı bir liderlik tarzına sahip olma eğilimindeyken, erkekler genellikle daha buyurgan ve kontrolcü bir yönetim tarzına sahiptir. Erkekler çoğunlukla göreve odaklı ve yönlendirici olabilirken, kadın liderler çalışanlarını kendi yollarını bulmaya teşvik etme eğilimindedir. Kadınlar, çalışanlarının özdeğer ve işlerinden memnuniyet duygusu kazanmalarına yardımcı olarak onları sıklıkla motive eder. Her iki tarz da değerlidir; ancak erkekler başkalarının başarılarından ve güçlü yönlerinden haberdar olmalarını sağlamakta daha iyi olma eğilimindeyken, kadınların başarıları konusunda mütevazı veya sessiz kalma olasılığı daha yüksektir.
İnsan odaklı bir sektörde çalışıyorum; bu nedenle ekiplerimi dinliyor ve gelişimlerine yatırım yapıyorum. Bir kadın olarak mevcut duruma meydan okuyor, liderlikte proaktif ve sözünü esirgemeyen bir yaklaşım sergiliyorum. İnsanların bir iş lideri ve mentor olarak neler yapabileceğimi görmesini istiyorum. Erkek egemen bir sektörde kadın lider olarak sahip olduğum temel güçlü yönlerden bazıları empati yeteneğim ve egomu kapının dışında bırakabilmemdir. Bir lider olarak yaptığım her şey şirketim, müşterilerim ve bana bağlı çalışanlar için olumlu sonuçlar elde etmeye yöneliktir.
Büyük bir etki yaratmayı başarıyla sağladığınız bir proje, kişi veya liderlik ettiğiniz bir ekip hakkında bize bilgi verebilir misiniz? Bizimle paylaşabileceğiniz sırlar neler?
Yeni bir kuruma başladığımda, görevimi ve ekibin hedeflerini anlamak için yeni çalışma arkadaşlarımla her zaman üst düzey yöneticiyi atlayarak toplantılar yaparım. Birkaç yıl önce, bu toplantılardan biri aracılığıyla yönetici olan genç bir kadın profesyonelle tanıştım. Bu toplantılarda, sunabileceği çok daha fazla şey olduğunu ve potansiyelinin yeterince kullanılmadığını fark ettim. Görüşmelerimiz sırasında, kariyerini kısıtlayacak şekilde ön planda olmak yerine arka planda kalmayı tercih ettiğini keşfettim.
Sonraki birkaç ay boyunca, ona projeler vererek, toplantılarda ve bir dergi makalesinde uzman olarak görünürlük kazanmasını sağlayarak özgüvenini geliştirmek için onunla çalıştım. Becerilerini kullanabileceği ve üstesinden gelebileceği bir pozisyon oluşturdum. O zamandan beri benimle birlikte iki farklı şirkete geçti ve bunun sonucunda kariyerinin geliştiğini gördüm.
Başarılı liderlik için birkaç önerim:
- Kullanılmamış potansiyele sahip bir kişiyi belirlediğinizde, onun iletişim dilini bulun ve onunla bu şekilde konuşun. Sizi etkileyen, okuduğunuz kitapları önerin ve özgüvenini artırmasına yardımcı olabilecek kişilerle tanıştırın. Bu bir gecede gerçekleşmez, ancak ısrarcı olmak sonuç verir! Kurumdaki diğer kişilerin, o kişinin kattığı değeri görebilmesi için her fırsatta onun savunuculuğunu yapın.
- Bir lider olarak çalışanlarınıza, insanların yeteneklerini fark etmesi durumunda kurumsal merdivende yükselmenin daha kolay olduğunu göstermelisiniz. Kendinizi etkili bir şekilde markalaştırmalı ve başarılarınızı ve güçlü yönlerinizi başkalarına anlatmalısınız.
Kurumsal merdivende yükselen diğer kadınlara ne gibi tavsiyelerde bulunurdunuz? Hangi alanlarda iz bırakmalarını teşvik ederdiniz?
Her zaman çok çalışmanızı ve kendinizi liderlik ekibinize tanıtmanızı tavsiye ederim. Mükemmel çalışmalarınızı sergileyin ve yer aldığınız her projeden mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Sizi inanılmaz işler yapmaktan daha fazla öne çıkaracak hiçbir şey yoktur. Başka hiç kimsenin yapmak istemediği işler için gönüllü olun. Ağınızdan destek alın ve kariyerinizin farklı aşamalarında size yardımcı olacak ilişkiler kurun.
Kurumsal merdivende yükselirken dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta, öncelikle mevcut rolünüze ve şirketinize kendinizi vermeniz ve çok çalışmanız; ancak aynı zamanda ortaya çıkan fırsatlara ve ileride sizin için oluşacak yola her zaman göz atmanızdır.
En önemlisi, ne istediğinizi bilmek ve onu iki elinizle sıkıca kavramak hayati önem taşır!
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, "Son Derece Etkili Bir CRO Olmak İçin İhtiyacınız Olan Beş Şey" nelerdir?
- Sahaya inin. Liderler genellikle 30.000 fit yükseklikten bir bakış açısına sahip olmak ister; ancak ayrıntılara inmek ve gerçekte neler olup bittiğini görmek önemlidir. Temel sorunun ne olduğunu anlamazsanız, uzun ömürlü bir çözüm oluşturmanız zordur. Buna daha önce değinmiştim; ancak mentorluk benim için son derece önemlidir. Bir keresinde yöneticilik rolünde zorlanan bir kadın meslektaşımı denetliyordum. Onunla bağlantı kurup yaşadığı çeşitli sorunlar hakkında konuşarak kişiliğinin farklı bir yönetim tarzına daha uygun olduğunu görebildim. Güçlü yönlerinden yararlanması ve yöneticilik rolünde başarılı olabilmesi için onunla birlikte çalıştım.
- Dikkatle dinleyin. Müşterilerinizi dinleyin ve ne aradıklarını anlamak için kendinizi onların yerine koyun. Yalnızca ne istediklerini değil, müşterilerinizin ne istemediğini de düşünmek çok önemlidir. Müşteri ihtiyaçlarına 360 derecelik bir yaklaşımla baktığınızda, henüz sormadıkları soruları yanıtlamayı öğrenir ve kendinizi onların başarısının kritik bir parçası hâline getirirsiniz.
- Ortaklıkları güçlendiren, veriye dayalı kararlar alın. Müşterilerinizle olan ortaklığa o kadar değer verin ki yalnızca şirketin algısına değil, onların bireysel algısına da bakın. Şirketler sektör trendleri, müşteri ihtiyaçları, ürün satışlarındaki değişiklikler, tahminler ve daha fazlası hakkında sürekli olarak verilere bakar. Ancak departmanlar arasında bir engel olabilir; yöneticiler satış departmanlarına ve ürün departmanlarına aynı soruları sormadıkları için bir bağlantıyı kaçırdıklarının farkına varmayabilir. Ekipler arasındaki iletişimi geliştirmeniz önemlidir.
- Bir stratejiniz olsun. Bir CRO olarak çoğu zaman satış organizasyonu içinde kademeleri tırmanarak yükselirsiniz. Bu, en büyük gücünüz olabilir; çünkü şirketin mali durumunu, sözleşmelerini ve ortaklıklarını herkesten daha iyi anlarsınız. Bu bilgileri şirketinizin finans ekibiyle görüşmek için kullanın, çalışma arkadaşlarınızın yöntemlerine ilgi gösterin ve bilançoyu oluşturmanın etkili yolları konusunda başvurulan bir kaynak hâline gelin. Liderliğe ister geleneksel ister alışılmadık bir yoldan ulaşın, meraklı ve öğrenmeye istekli insanların başarıya ulaşma olasılığının yüksek olduğunu öğrendim.
- Etkililik ve uygulama odaklı liderlik edin. Bir CRO olarak son derece etkili olabilmeniz için uygulama, başarınızın merkezinde yer alır. Fikirler harikadır; ancak eylem her zaman daha önemli olacaktır. Ontellus'ta bir girişim başlattığımda her seferinde aynı yöntemi izliyorum:
a. Ekibinizin amacını net bir şekilde anlamasını sağlayın
b. Net bir plan ve strateji iletin
c. Ekip üyelerini ve kaynakları uyumlu hâle getirin
d. Hedefleri tanımlayın ve tamamlanma tarihini belirleyin
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn'de buradan takip edebilirsiniz.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CRO Club'dan en yeni ipuçlarından, içgörülerden, yazılım önerilerinden ve uzman tavsiyelerinden daha fazlasını alın. Bültenimize bugün abone olun!
