Güçlü, yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu sorulara yanıt bulmak için CRO'larla ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak Bill Warshauer ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Bill Warshauer
Bill, verimli ve uzun süreli ilişkiler kurulmasını sağlayan etkili teşvik ve ödüllendirme çözümleri geliştirme ve yönetme konusunda deneyimli bir B2B sektörü duayeni ve saygın bir otoritedir. Satış ve teşvik alanında, bunun 16 yılı Blackhawk Network’te olmak üzere, 20 yılı aşkın deneyime sahip olan Bill; şirketlerin pazarda farklılaşma sağlamak, operasyonel verimliliği artırmak, bağlılığı güçlendirmek ve gelir elde etmek için ödül ve teşvik programlarından nasıl yararlanabilecekleri konusunda derin bir anlayış geliştirmiştir. Bill, müşterilerin yaşam boyu değerine ve satış ekibi üyelerinin bağlılığına odaklanarak müşterileri için ölçülebilir sonuçlar elde etme konusunda uzmanlaşmış; önde gelen teşvik sektörü kuruluşları ve medya organları tarafından onurlandırılan, ödüllü programlara liderlik etmiştir.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Bugün Blackhawk Network'ün (BHN®) Kuzey Amerika'daki pazara açılma girişimlerini yönetiyorum; ancak yolculuğum 12 yaşındayken gazete dağıtarak başladı. Müşterilerime değer sunmaktan, her sabah gazetelerini kapılarının önünde bulabileceklerinden emin olmaktan gurur duyuyordum. O zamandan beri hizmet odaklı bu tutumumu sürdürüyorum.
Yıllar içinde teknoloji ürünleri ve hizmetleri satmaya geçtim; görev ve sorumluluklarım da arttı. Palm'da mobil teknoloji çözümleri geliştirmeye yardımcı olarak zaman geçirdikten sonra perakendecilere, hizmet sağlayıcılara, üreticilere ve diğer işletmelere ödül çözümleri (ör. indirim iadeleri) sunan parago adlı bir şirkete geçtim.
parago, BHN® tarafından satın alındığında, o dönemde hayatımda bulunduğum noktayı değerlendirdim ve kendi liderlik felsefem ve tarzımla birlikte bir liderlik rolüne geçme fırsatını yakaladım. O zamandan beri ekip anlayışını, kültürünü, inanç sistemini ve yapısını beslemeye çalışıyorum. Böylece düşünce biçimimizi sürekli geliştiriyor; müşterilerin ve potansiyel müşterilerin neyi başarmaya çalıştıklarına bakıyor ve ürün ve hizmetlerimizi bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde uyumlu hale getiriyoruz.
Bu strateji, müşterilerimize daha iyi değer sunmamıza ve şirketimizle uzun vadeli ilişkiler kurmamıza yardımcı oluyor. Amacım, tedarikçiler veya satıcılar olarak değil; iş ortakları, stratejik ve güvenilir danışmanlar olarak görülmemizdir. Başarımızı artırmaya yardımcı olmak için yaptığım her şeyde bu yaklaşımı sürdürmeye çalışıyorum.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Bu hikâyeden çıkardığınız ders veya sonuç neydi?
Dünyanın en büyük BT şirketlerinden biriyle ortaklaşa teknoloji hizmetleri sattığım dönemde, ekibim şirketle daha fazla iş almamızı sağlayacağını bildiğim, inanılmaz ve ileri görüşlü bir teklif sundu; sözlü olarak da işi aldığımız söylendi.
Sözleşmemizin tamamlanmasını beklerken, sektörde öncü ve başarılı başka bir iş insanı görüşmelere katıldı ve sonunda işi kendi şirketi için aldı. Ne olduğunu hiç anlayamadık. Bu iş insanının zeki, ileri görüşlü ve yenilikçi olduğunu biliyorduk; ancak başka hiç kimsenin nasıl ele alacağını bilmediği bir sorunu ne ölçüde tam olarak anladığını ve çözmeyi bildiğini bilmiyorduk.
Meğerse BT şirketinin genel merkezinin bodrumunda önemli miktarda yer kaplayan 14.000 eski bilgisayarı varmış ve şirket bunlardan kurtulmayı çok istiyormuş. İş insanı, sözleşme için değerlendirmeye alınması karşılığında onların sorununu çözmeyi teklif etmiş. Onlar da kabul etmiş. İş insanı, BT şirketinin genel merkezine 18 tekerlekli kamyon getirmiş, bilgisayarları yüklemiş ve çevre dostu bir şekilde imha etmiş. BT şirketi de bu nedenle ondan çok memnun kalmış.
Bu hikâye, bilmediğiniz şeyleri bilmediğinizi ve müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize nasıl yardımcı olabileceğinizi ve hizmet sunabileceğinizi anlamak için her zaman farklı açılar keşfetmenin ne kadar önemli olduğunu sürekli hatırlatıyor. Bu hazırlık eksikliği, uzun vadede size ve işletmenize zarar verebilir.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize bundan bahseder misiniz!
Anlamlı bir etki ve sonuç yaratmak için ürünlerimizi herhangi bir ekosistemin parçası haline getirmenin etkili yollarını aktif olarak arıyoruz; yeni gömülü ödül çözümümüz de tam olarak bunu yapıyor.
Müşterilerimizden, zaten büyük ve pahalı hale gelmiş olabilecek teknoloji yığınlarına eklenen yeni araçları uygulamalarını istemek yerine, mevcut yazılımları içinde zaten kullandıkları uygulama ve araçlardan yararlanmalarına yardımcı oluyoruz. Örneğin Microsoft Teams teknolojisine güvenen işletmeler, hibrit ve uzaktan çalışanlar da dahil olmak üzere çalışanlarına, günlük iş akışları içinde bulundukları yerde ulaşmak için aracımızı kullanabilirler.
Teams ekosistemi (Canlı Toplantılar, Teams Kanalları ve 1-1 Sohbet dâhil) içindeki bir uygulamaya çığır açan, yenilikçi özellikleri özel olarak geliştirip entegre ettik; böylece işverenler çalışanlarını her yerden dijital olarak ödüllendirebilir ve onlarla etkileşim kurabilir. Yöneticiler, dünyanın dört bir yanına dağılmış bireylere ve büyük gruplara canlı toplantılar sırasında saniyeler içinde dijital hediye ve ön ödemeli kartlar gönderebiliyor. İnsanlar ayrıca birbirlerini takdir edebiliyor. Bu son teknoloji, son kullanıcıların şirket kültürlerini ve çalışanlarla etkileşimlerini geliştirmek için mevcut kaynaklarını kullanarak daha akıllı çalışmalarına yardımcı oluyor; her iki taraf için de gerçek bir kazan-kazan durumu. Araştırmamız1, katılımcıların %82'sinin, şirketlerindeki herhangi bir kişiye takdir gönderip herhangi bir kişiden takdir almalarını sağlayan bizimki gibi çalışan takdir platformlarından yararlanmakla ilgilendiğini ortaya koydu.
Bugün BHN® bünyesinde yürüttüğümüz en heyecan verici projelerden biri olmasına rağmen, bu dijital teknolojinin küresel etkisini genişletmenin henüz ilk aşamalarındayız. İşe pazarlamacıların ve pazar araştırmacılarının etkileşimi artırmasına yardımcı olarak başladık ve o zamandan beri farklı sektörler ve uygulamalar genelinde kullanım alanlarını genişlettik. Bu teknoloji, müşterilerimizin ödül ve teşvik programlarından geleneksel SPIF'lerin ötesinde daha iyi değer elde etme fırsatlarını belirlemelerine nasıl yardımcı olduğumuzun yalnızca bir örneği.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Özellikle minnet duyduğunuz biri var mı?
Hatırlayabildiğim kadarıyla babam benim idolüm oldu ve kariyeri boyunca olgunlaşmasını ön sıradan izleme fırsatına sahip oldum. Onunla çıktığım özel bir iş seyahatinde, çalışanlarıyla nasıl etkileşim kurduğunu gözlemledim. Onlarla her gün, gün boyunca birlikte çalışıyordu ve onlarla şahsen tanışmadan önce haklarında çok şey duymuştum; ancak onlarla saygılı, ilgili ve samimi bir şekilde çalışmasını ilk elden görmek ilham vericiydi. Ailelerini soruyor, hayatlarında neler olup bittiğini biliyor, ihtiyaçlarını anlıyor ve ihtiyaç duyduklarında onları dinliyordu. Eylemleri yüzeysel değildi ve bu dersi hayatımdaki her etkileşimde yanımda taşıyorum.
Çalışanlarımı, ailelerini ve hayatlarındaki gerçekleri gerçekten önemsiyorum. Ekiplerimizin her gün maruz kaldığı profesyonel baskıları biliyoruz; ayrıca hepsinin üstesinden gelmeye çalıştıkları kişisel zorlukları da var. Farkındalık ve empati, liderlik yaklaşımımın temelini oluşturuyor ve bunun için babama teşekkür etmeliyim; her gün onun davranışlarını örnek almaya çalışıyorum.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahseder misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ekipleriniz ne büyüklükte?
Yaklaşık otuz yıldır liderlik görevlerinde çalışıyorum. İlk kez satış yönetimi pozisyonuna geçtiğimde büyük bir ekibim yoktu ve aynı anda hem koçluk yapıyor hem de işin içinde aktif rol alıyordum. Rolüm geliştikçe ekiplerimin büyüklüğü de arttı; bugün kıta geneline yayılmış yaklaşık 100 kişilik bir ekibim var.
Liderlik rollerimde yerimi sağlamlaştırırken ve ekiplerimin büyüklüğü artarken, ekipleri ilgi alanlarına ve yetkinliklerine göre belirli uzmanlık alanlarına ayırmanın faydalarını ve değerini fark ettim. Bu uzmanlaşmış yaklaşım, işletmemizin yeni fırsatların peşine düşmesine yardımcı olurken aynı zamanda mevcut uzun süreli ilişkileri geliştirmemizi ve bu ilişkilerden yararlanmamızı sağlıyor. Geleneksel olarak satış ekipleri fırsat yaratmak için mevcut müşterilerle ilgilenir, ancak bu sizi sınırlar; madencilik yaklaşımı, mevcut müşteri tabanınız içinde (insanlarınızın ardından en değerli ikinci kaynağınız olan) daha derin ve geniş bir keşif yapmanızı sağlayabilir. Ayrıca, daha yüksek fırsat hızına sahip mikro işlemlerde uzmanlaşan bir iç satış kolu oluşturarak ekibinizi tamamlar.
Lider olarak deneyimim, müşteri ilişkilerine yaklaşmanın yeni yollarını görmemi sağladı ve vizyon, hedefler, değer ve müşteri ihtiyaçlarının anlaşılması konularında ekip uyumunun, ortak ekibin birlikte daha iyi çalışmasına yardımcı olduğuna güçlü biçimde inanıyorum. Örneğin, BHN® büyüklüğündeki bir kuruluş, satış hedefleri için net bir görüş alanı sağlayan bir yapıya ihtiyaç duyar. Buna ortak bir CRM kullanmak, tutarlı bir dizi satış disiplini ve iletişim sıklığı, ortak raporlama yapıları ve birleşik satış çalışmalarımız hakkında en iyi görünürlüğü sağlamak üzere ekip panoları dahildir. Hedef pazarlarımızla tek ve bütünlüklü bir BHN® sesiyle konuşmamız kritik önem taşıyor. Şirket içindeki silolar nedeniyle hiç kimsenin dar bir bakış açısına sahip olmaması gerekir.
Bir lider olarak, en başarılı satış ekiplerinin yalnızca tek bir çözüm veya ürün satmadığını öğrendim ve daha bütünsel düşünmeyerek kuruluşunuza zarar verebilirsiniz. Satış basit değildir; büyük işletmelerin daha karmaşık sistemleri ve araç yapıları vardır ve teknoloji uzun bir yol katetti. Eskiden sahada satış yapan biri olarak, CRM sistemleri ve platformları günlük kullanım için ilk sunulduğunda bunları sevmemiştim. Bilgilerimi paylaşmak istemiyor ve Büyük Birader'in beni gözetlediğini hissediyordum. Ancak bu bakış açısı, daha iyi bir yönde, kuruluş genelini kapsayan bir görüşe dönüştü. Şirketimizdeki tüm ekiplerin (ör. ürün, hukuk, finans ve operasyon ekipleri) neler olup bittiğini görebilmesi gerekiyor ve bu felsefeyi rolüme dâhil ettim.
Son birkaç yıl içinde pazarlama teknoloji yığınları hakkında çok fazla konuşuldu, ancak biz satış teknoloji yığınına da yatırım yaptık. Bu araçlar, potansiyel müşterilerimiz ve mevcut müşterilerimizle olan etkileşimlerimizi analiz ederek ihtiyaçlarını daha iyi anlayabildiğimiz için satış ekibimi ve yöneticilerimi yaptıkları işte daha da etkili olmaları konusunda güçlendiriyor. Tom Brady'nin bir pası rakibe kaptırdıktan sonraki hâlini düşünün. Kenarda yapacağı ilk şey, ne olduğunu görebilmek ve bundan ders çıkararak gelişebilmek için bir tablet almaktı. Deneyimlerime göre aynı zihniyet satış ekipleri için de faydalıdır.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Her şeyden önce: iş birliği ve dürüstlük. Liderlerimiz ve yöneticilerimiz, tereddüt etmeyen ve daha etkili ve ilgi çekici olduğu için satış sürecinde kolları sıvayıp ekip üyelerinin yanında oturmaya teşvik edilen kişilerden oluşur. Önümüzdeki zorlukları ve fırsatları bütünlüklü bir ekip olarak belirlemeye istekli olduğumuzda, çok daha iş birlikçi oluruz. Birlikte mücadele etmek ve birlikte kazanmak istiyoruz; kaybettiğimizde ise bunu birlikte yaşar ve hep birlikte daha iyi olmak için çalışırız. Bu yaklaşım aynı zamanda daha geniş bir coğrafi erişime sahip olmamızı sağlar. Dışarıda, her birinin kendine özgü yaklaşımları ve geçmişleri olan çok sayıda harika ve yetenekli satış çalışanı var; ancak hepsi aynı felsefe, beklentiler ve çözümlerle donatılırsa inanılmaz derecede etkili olabiliriz.
Ekiplerin gerçekten harika olabilmesi için müşterilerin ve potansiyel müşterilerin çözmeye çalıştığı sorunlara odaklanmamız gerekir. Makarnayı duvara fırlatıp tutunmasını umamazsınız; tıpkı çözümlerinizi bir potansiyel müşteriye veya müşteriye sunup bunlara ihtiyaç duyacağını umamayacağınız gibi. Hangi iş zorluklarının en önemli gündem maddeleri olduğunu, bu zorlukların etkisini ve geçmişte bunların hangi yollarla ele alındığını tartışıyoruz. Kendi çözümlerimizi inceleyerek bu zorluklar üzerinde etki yaratma becerimizi belirlemek, öne çıktığımız noktadır. Ekibime sürekli olarak müşterilerimizin operasyonel gerçekliklerini müşterilerin bakış açısıyla incelemeleri ve onlara nasıl yardımcı olabileceğimizi net bir şekilde görmemizi sağlamaları konusunda meydan okuyorum.
En iyi ekipler, “hayır”a ulaşmanın “evet”e ulaşmak kadar önemli olduğunu anlar. Çoğu zaman satış döngüleri, “mutlu satış kulaklarına” sahip olduğumuz için uzar. İyi geçen tek bir telefon görüşmesi veya toplantı sonrasında ilişkinin ilerlediği konusunda aşırı iyimser oluruz. Ancak ekibimi zor soruları sormaya teşvik ediyorum; böylece daha verimli bir şekilde evet ya da hayıra ulaşabiliriz. Cevap hayır olsa bile yolumuza devam edebilir, kendimiz ve iş yapmak istediğimiz şirketler için kaynakları serbest bırakabiliriz. Çözümlerimizi uygun olmayan bir ortama zorla uygulamaya çalışmıyoruz; müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimiz de bunu takdir ediyor.
Zamanlama da kritik önem taşır. Şu düşünce artık geçerliliğini yitirdi: “…Şey, bağlantı kurduğum kişi tatilde, bu yüzden pazartesi günü onu rahatsız etmeyeyim ve geri dönüp yerleşmesi için birkaç gün vereyim.” Geri çekilip beklemeyin. Bağlantı kurduğunuz kişiyi çarşamba günü değil, pazartesi günü arayın. Geri dönüşünü memnuniyetle karşılayın, halini hatırını sorun ve işleri bugünün temposunda ilerletin. Bunun satış başarısıyla doğrudan bir ilişkisi olacaktır.
Ayrıca ekibimi satış faaliyetlerini kendi başlarına yürütmek zorunda hissetmemeleri konusunda rahat olmaya teşvik ediyorum. Dikey olarak entegre iş ortakları, yıllardır yapmaya çalıştığımız şeyi güçlendirmemize yardımcı oluyor ve erişim alanımızı genişletmek için kanal iş ortaklarından yararlanarak fırsatları geliştirmeye devam edeceğiz.
Her departmanda olduğu gibi, birçok farklı güçlü yön, zayıf yön ve kişilik olabilir. Bu denli çeşitliliği bireysel bazda nasıl yönetiyorsunuz? Herkesi motive eden tek bir yöntem var mı?
BHN® ödüllerin ve teşviklerin insanları küresel ölçekte çeşitli durumlarda nasıl motive ettiğini anlama konusunda uzmanlaşmıştır. Bu, temel hizmet tekliflerimizden biridir. İş ortaklarımıza çalışanlarımızı ve onları birey olarak neyin harekete geçirip motive ettiğini —yalnızca profesyonel açıdan değil— gerçekten bilmenin ne kadar kritik olduğunu anlatıyor; hepsinin beraberinde getirdiği farklı geçmişleri, tercihleri ve tarzları takdir ediyoruz.
Kişisel olarak nelere odaklandıklarını, kendilerini, ailelerini ve topluluklarına katılımlarını nasıl geliştirmeye çalıştıklarını bilin. Ekibimiz hakkında ne kadar çok şey öğrenirsek o kadar iyi. Bazı durumlarda, COVID nedeniyle daha kişisel hâle geldikleri için ekibinizin sanal toplantıları bile size içgörüler sağlayabilir. Birbirinizin evlerini görüyor ve profesyonel etkinliklere, müşteri toplantılarına veya satış toplantılarına kıyasla daha kişisel bir düzeyde bir araya geliyorsunuz —üstelik bunu muhtemelen daha sık yapıyorsunuz.
Çoğu satış çalışanı geleneksel olarak iki şeyle —takdir ve parayla— motive edilse de tek bir yöntem herkes için uygun değildir. İşletmeler; sunum yönteminin, zamanlamanın, ödül türünün, ödülün sunuluş biçiminin, ödül değerinin ve benzeri unsurların her kişi için kişiselleştirilmesi ve uyarlanması gerektiğini anlamalıdır. Çalışanlarınız için hangi motivasyon unsurlarının en iyi şekilde işe yaradığını bilmeniz zorunludur; araştırmamız, işverenleri takdir ve ödüllendirme programları sunan katılımcıların %75'inin bu programların insanları aslında onların tercih ettiği şekilde takdir etmediğini belirttiğini ortaya koydu.
Örneğin, ekibimin bazı üyeleri herkese açık, eşler arası takdiri tercih ederken diğerleri bir yöneticiden özel, bire bir takdir almayı tercih ediyor. Bazıları anlık ödüller veya iş yıl dönümleri için hediye kartlarını tercih ederken diğerleri ek bir izin gününü tercih ediyor. Bu tercih yelpazesi şirketimize özgü değildir; ekibiniz için en çok tercih edilen ve en etkili motivasyon unsurlarını belirleme sorumluluğu yöneticilere ve yönetime aittir.
Çalışanlarınızı doğru şekilde motive etmez ve bireyselliklerini kabul etmezseniz iyi çalışanlarınızı kaybedebilirsiniz. Gerçekleştirdiğimiz 1 araştırma, mevcut işlerinde mutlu olmayan yaklaşık %80'lik kesim arasında neredeyse yarısının kendilerini daha iyi teşvik eden ve ödüllendiren bir işverenle yeni bir iş arayacağını ortaya koydu.
Teşvik programları doğru şekilde yapılandırılmalıdır. Yalnızca adil ve piyasada rekabetçi ücretlendirme ve yan hak planlarına sahip olmak yeterli değildir. Bunu yapmak elbette yetenekli çalışanları cezbeder; ancak şirketlerin kapıdan içeri giren, şirketleri işleten ve performans göstermelerini sağlayan kişilerin bağlılığını kazanması ve onları elde tutması gerekir.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Her şeyi duymak istiyoruz!
BHN® olarak, şirketteki herkesin birbirini takdir etmesini ve birbirleriyle etkileşim kurmasını sağlayan güçlü bir kurum içi takdir programımız var ve bu programla ilgili geri bildirimlerimiz, çalışanlarımızın programı mükemmel bir motivasyon kaynağı olarak gördüğünü gösterdi. Yöneticilerin ekiplerini takdir edebileceği geleneksel seçenekler mevcutken, çalışanlar aynı zamanda çalışma arkadaşlarını da takdir etmeye teşvik ediliyor; araştırmamız1, katılımcıların neredeyse %80'inin, iş yerinde başkalarını olumlu katkıları nedeniyle takdir etmenin önemli olduğunu düşündüğünü ortaya koydu. Çalışma arkadaşları arasında verilen bu takdirlerin ekip üyelerimize kişisel tatmin ve mutluluk duygusu sağladığını sürekli duyuyoruz.
Ayrıca çalışanlarımıza işten uzaklaşıp yeniden enerji toplama fırsatları da sunuyoruz. Benzersiz girişimlerimizden biri, her yıl düzenlediğimiz tatil molasıdır. Kurucumuz, on yıl önce, tatil sezonunun şirketimiz için yılın en önemli dönemi olmasına rağmen, bu döneme kadar aylarca süren yoğun çalışmanın yorucu ve stresli olabileceğini fark etti. Çalışanlarımızı motive etmek ve onların katılımını artırmak için takvim yılının son haftasında faaliyetlerimizi durdurarak onlara çok ihtiyaç duydukları ve hak ettikleri bir mola veriyoruz. Ayrıca, tüm şirkete neredeyse hiç önceden haber vermeden rastgele bir gün izin verilen ve çalışanların sürprizini çok sevdiği, tekrarlanan bir “Şahin Takdir Günü” geleneği başlattık; ekibimize her yıl şirket çalışma saatleri içinde gönüllülük yapmaları için iki gün izin de veriyoruz.
Şirket olarak uyguladıklarımıza ek olarak, bir lider olarak benim de kendime özgü bir yaklaşımım var. Kendimi olağanüstü yaratıcı biri olarak görmesem de kalpten gelen, kişisel bir biçimde sunulan samimi takdiri göstermeye ve ifade etmeye aktif olarak çalışıyorum. Ekip üyelerimin iş yıl dönümleri olduğunda veya aileleriyle seyahate çıktıklarında onları tebrik eden ve şampanya ya da çiçek gönderen kişi ben olurum. Ofiste sıradan bir günde, birlikte çalıştığım kişilere katkıları için teşekkür eden bir Teams mesajı gönderirim. Ekibim, bu günlük ve sık iletişimlerin ve yöntemlerin işe yaradığını, doğru yönde ilerlediğimi söyleyerek bana geri bildirim veriyor; ancak bu geri bildirimlere dayanarak kendi tarzımı geliştirmeye her zaman istekli ve açığım.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir ilişkisi oldu mu?
Teşvik, ödül ve takdir programlarımızı yıllar boyunca özenle yapılandırdıktan ve iş ortaklarımıza ve potansiyel müşterilerimize verdiğimiz tavsiyelerin aynısını izledikten sonra, programlarımızın ve şirket genelindeki katılım stratejilerimizin güçlü olduğunu ve giderek daha iyi hale geldiğini gördük. Bu programların durağanlaşmadığından emin olmak için performansımızı, yatırım getirimizi ve çalışan geri bildirimlerini düzenli olarak değerlendiriyoruz. Programlarımızı maksimum etkililik için sürekli geliştirmek amacıyla geri bildirimleri sürece dahil ettiğimizde, bunun sonucunda satış döngülerinin kısalması ve satış kazanımlarıyla doğrudan bir ilişki olduğunu gördük.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedeflerinin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Yeni iş geliştirme ekibimizin 2021 yılında iddialı hedefleri vardı. Hedeflerimizin zorlu olduğunu biliyorduk, ancak başarabileceklerimize güveniyorduk ve aramızda bunu büyük bir başarıyla gerçekleştiremeyeceğimize şüpheyle yaklaşanlar da vardı. Fakat başardık.
Yeni müşterilere ve iş ortaklarına ulaşmak için ağımızı genişletmek amacıyla mevcut dikey pazarlama planımızı doğru şekilde ölçeklendirdik, BHN®'nin hangi pazarlarda yer aldığını ve almadığını not ettik ve ürünlerimiz için başka uygulama alanları bulduk. Bunu yaparken, standart kullanım alanlarımızın çok ötesine ulaşan yeni bir pazar segmenti belirledik. Bu gelişme doğru yerde ve doğru zamanda gerçekleşti; işimiz, mevcut müşterilerimiz ve yeni iş ortaklarımız üzerinde önemli bir etki yarattı.
Yeni pazara, kâr amacı gütmeyen kuruluşların, devlet kurumlarının, özel işletmelerin ve diğer kuruluşların nakit veya çek gibi geleneksel yöntemler yerine ön ödemeli kartlar aracılığıyla yardımları ve ödemeleri basit, hızlı ve ekonomik bir şekilde sunmasına yardımcı olan İyilik İçin Ödemeler programımızla girdik. Kuruluşların farkında olmadığı ön ödemeli seçeneklerden yararlanmanın pek çok avantajı vardı ve çözümlerimiz, birçok kuruluşun kaynaklarını daha verimli kullanmasına, son kullanıcı deneyimlerini iyileştirmesine, teslimat hızını artırmasına ve kart sahiplerinin paralarını kullanabileceği yöntemleri genişletmesine yardımcı oldu.
Bir anda, ürünlerimizi daha önce hiç sunmadığımız yüzlerce eyalet kurumu, kâr amacı gütmeyen kuruluş, yerel belediye ve diğer kuruluşla etkileşim kurmaya başladık. Sonra ne olduğunu anlamadan, bu kuruluşlardan elde ettiğimiz gelir bir yıl içinde 0 dolardan 295 milyon dolara çıktı; bir yıl sonra ise gelir 3 milyar dolara fırladı.
Bu başarıyı iş birliğimize, yaratıcılığımıza ve müşterilerimizin sorunlarına alışılmışın dışında çözümler bulma konusundaki kararlı çabalarımıza borçluyuz. Mevcut düzeni sorguladık ve mevcut pazarlarımız ile uygulamalarımızla yetinmedik. Yeni taktikler düşündük, iletişime geçebileceğimiz yeni kişiler bulduk, dışarıdan insanların görüş ve bakış açılarını dinledik ve bu çabalar karşılığını verdi.
Büyük şeyler genellikle zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden mükemmele taşımak için gerçekçi bir süre nedir?
İşe iyi bir ekiple başlamak çok önemlidir; sonrasında onu mükemmel bir ekibe dönüştürebilirsiniz. Satış ekipleri ve yöneticiler, ellerinde mükemmele dönüştürülebilecek “iyi” unsurların bulunup bulunmadığını dürüstçe kendilerine sormalıdır. Çoğu zaman iyi satış profesyonelleri daha iyi olmak ister ve gelişip büyümek için istekli ve hırslıdır. Bu tür kişileri ekibinize kattığınızda ve onlara doğru desteği ve teknolojiyi sağladığınızda, işletmeniz için fırsatları daha etkili bir şekilde değerlendirebilir ve yıllar değil aylar içinde hızlı ilerleme kaydedebilirsiniz.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini mükemmel bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Satışını yaptığınız şirketin genel amaçlarının ve hedeflerinin neler olduğunu açıkça anlayın. Örneğin, müşterileriniz adına genel anlamda pazara ne sunmaya çalışıyorsunuz? Ürünleriniz, çözümleriniz, kullanım senaryolarınız ve uygulamalarınız onların ihtiyaçlarına nasıl uyuyor? Yaptığınız her işte iyi eğitim almış ve kendinizi açıkça ifade edebilen biri olmalı; sizin ve ekibinizin nasıl bir rol üstlendiğini ve nasıl katkıda bulunabileceğinizi anlamak için en üst düzeyde değerlerinizi ve hedeflerinizi bilmelisiniz. İyilik İçin Ödemeler örneğimiz buraya mükemmel şekilde uyuyor; yeni bir pazarı anladık ve önemli sorunlu noktaları nasıl çözeceğimizi biliyorduk. Dikkatle oluşturulmuş bu bütünsel yaklaşım inanılmaz derecede başarılı oldu.
2 . Müşterilerinizin faaliyet gösterdikleri gerçekleri mümkün olduğunca hızlı ve kapsamlı bir şekilde anlayın. Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hangi iş zorluklarını, hedefleri, amaçları, stratejileri ve sorunları çözmeye çalışıyor?
3 . Etkili bir şekilde eğitim alın ve satış teknolojileri yığınından yararlanma konusunda yetkin olun. İster en büyük kurumsal çözümü satan kişi olun ister işlemsel satışları yürüten biri olun, bu teknolojilerin sunduğu ve genel satış stratejinizin bir parçası olarak kesinlikle dahil etmeniz gereken faydalar vardır. Daha önce bahsettiğim Tom Brady ve tablet örneğini düşünün; teknoloji gelişmenize kesinlikle yardımcı olabilir ve elinizin altındadır.
4 . İş birliği yapın, öğrenin ve takdir edin. Meslektaşlarınız, liderleriniz ve farklı işlevlerdeki ekiplerle iş birliği yapmak kritik önem taşır. Sporcuların nasıl daha iyi olabileceğinizi öğrenmek ve daha iyi sonuçlar için uygulamaya koyabileceğiniz ya da harekete geçirebileceğiniz şeyleri belirlemek amacıyla maç görüntülerini izlemelerine benzer şekilde, sürekli olarak kendinize sorular sorun ve kendinizi değerlendirin. Ardından kendi başarılarınızı, bu başarıları mümkün kılan kişileri, müşterilerinizi ve onların hem kişisel hem de profesyonel açıdan üzerinizde yarattığı değeri ve etkiyi takdir edin.
5 . Müşterilerinizin sizi nasıl gördüğünü bilin. Tedarikçi mi? Satıcı mı? İş ortağı mı? Başarının en iyi ölçütü olarak her zaman bu ölçekte bir iş ortaklığı kurmaya çalışmalısınız. Müşterilerinizin ne hissettiğini öğrenmek de zor değildir. Bu farkındalığa vardıktan kısa süre sonra, müşterilerime basitçe sorular sorarak iş modellerinde nereye uyduğumuzu kolayca öğrendiğimi ve daha etkileşimli, uzun vadeli ilişkiler için iletişim ve satış taktiklerimi buna göre ayarlayabildiğimi hatırlıyorum.
Son olarak, çok sayıda insana büyük ölçüde fayda sağlayacak bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu?
Kulağa biraz klişe geliyor olabilir, ancak herkesin gerçek, doğal ve dürüst olduğu (ki bunu yapmak doğası gereği zordur) “Samimiyet Hareketi”ni başlatmak isterdim. Örneğin, iş arkadaşlarımıza “Nasılsın?” diye soruyoruz. Çoğu zaman aldığımız yanıt basitçe “iyi” ya da “fena değil” oluyor. Ama gerçekten nasıllar? Hepimiz zorluklarla karşılaşıyor ve kendi yüklerimizi taşıyoruz; hepimiz daha samimi olsaydık birbirimizin hayatlarını, topluluklarını, ailelerini ve kendimizi daha destekleyici ve etkili bir şekilde olumlu yönde etkileyebilirdik.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn üzerinden takip edebilir ve benimle bağlantı kurabilirsiniz.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CRO Club'dan en yeni ipuçlarını, içgörüleri, yazılım önerilerini ve uzman tavsiyelerini daha fazla alın. Bültenimize bugün abone olun!