Gelir Operasyonlarında çalışanlar için yüksek enflasyon veya olası bir durgunluğun işaretleri endişe verici olabilir. Ancak zorlu bir ekonomik ortamda bile, bu etkinin azaltılmasına yardımcı olmak için atılabilecek adımlar vardır. Bir durgunluk dönemini veya zorlu bir ekonomiyi başarıyla yönetmek için CRO'lar ve finans uzmanları hangi stratejileri öneriyor? Bu serinin bir parçası olarak EJ Freni ile röportaj yapma mutluluğunu yaşadık.
EJ Freni
Claravine şirketinin Gelir Direktörü olarak EJ, iş değeri sunmaya odaklanan dinamik bir yöneticidir. Sürdürülebilir büyümenin; uzun vadeli planlama, disiplinli uygulama ve çalışanları motive etmeye, bir kuruluşun potansiyelini ortaya çıkarmaya hizmet eden bir kararlılığı içeren kapsamlı bir yaklaşımla sağlandığını bilir.
Önde gelen reklam teknolojisi ve SAAS şirketlerinde 15 yılı aşkın ilerleyen deneyim ve liderlik tecrübesine sahip olan EJ, pazar penetrasyonunu, yeni iş fırsatlarını ve gelir büyümesini hızlandırmak üzere gelişmekte olan işletmeleri ve ekipleri kurmak için sıklıkla seçilir. Kısa vadeli sonuçlar için hızlı uygulama ve bir kuruluşun yetkinliklerini derinleştirerek şirketin uzun vadede güçlenmesini sağlama konusunda ona güvenilebilir. Yahoo!, Adobe, Quantcast, Trueffect ve BN gibi şirketlerde başarılı çalışmalar yürütmüştür.
Zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederiz! Başlangıç olarak bize biraz ‘geçmişinizden’ ve kariyerinize nasıl başladığınızdan bahsedebilir misiniz?
2005 yılından bu yana Dijital alanda çalışıyorum; Yahoo! ve Adobe gibi büyük şirketlerin yanı sıra büyümenin farklı aşamalarındaki daha küçük girişimlerde de görev yaptım. Kurumsal pazarlamacılar ve iş ortaklarıyla birlikte çalışarak onların kendine özgü zorluklarını anlamayı ve çözümler geliştirmeyi seviyorum. Pazarlama, reklamcılık ve veriyle ilgili her şey her zaman tutkularım arasında oldu; bu sektörün ne kadar hızlı ilerlediğinden keyif alıyorum. Her zaman öğrenilecek yeni bir şey ve tanışılacak yeni biri vardır.
Claravine'e nasıl geldim? Adobe'de çalışırken CEO'muz Verl Allen ve CPO'muz Chris Comstock ile yollarımız kesişmişti. Chris ve ben Audience Manager (Veri Yönetimi Platformu) iş biriminde yakın şekilde çalışıyorduk ve 2019'un başlarında bana Claravine'e katılma kararından bahsetmek için ulaştı. Sonunda bu, Verl ve Chris ile New York'ta bir toplantıya vesile oldu; burada bana değer önerisini ve genel olarak işi anlattılar.
Claravine'in benzersiz bir şekilde çözmeye yardımcı olabilecek konumda olduğu veri standardizasyonu sorunlarını çözmek için daha önce kimsenin bir çözüm geliştirmemiş olmasına şaşırdım. Verl, Chris ve ben çözümü pazara sunmanın yolları hakkında biraz zaman geçirdik; derken bir şey diğerine yol açtı ve Ocak 2020'de ekibe katıldım.
Hatalarımızın en iyi öğretmenlerimiz olabileceği söylenir. Kariyerinizin başlarındayken yaptığınız en komik hatayı paylaşabilir misiniz?
Bu olay, Yahoo! bünyesindeyken bir Pazarlama Yöneticisiyle yaptığım ilk toplantılardan birine dayanıyor. Dijital kariyerimin henüz başlarındaydım ve bu kişi ile ekibine yapacağım sunuma hazırlanmak için sayısız saat harcadım. Sunumu ve anlatıyı tamamen ezberlemiştim. Sunmak üzere olduğumuz çözüme ve ürün pazarlama ekibiyle hazırladığımız slayt destesine çok güveniyordum.
Görüşme ve toplantı sırasında harika bir ritim yakalamaya başladığım anda müşteri, üzerinde sektör verilerinin bulunduğu ilk slaytta beni durdurup bilgilerin kaynağını sordu. Ben boş boş bakarken ve verilerin nereden geldiğinden emin olmadığımı itiraf ederken, toplantı yaklaşık 30 saniye boyunca rahatsız edici bir sessizlik içinde aniden durdu. Hazırlığın bu kritik kısmını atlamıştım ve üçüncü taraf bilgilerine veya sektör istatistiklerine atıfta bulunan her slaytta kaynak materyalin gerçekten belirtilmiş olduğundan emin olmayı düşünmemiştim.
Görüşmeyi yapan kişi, hakkını vermek gerekirse, bunu bir öğretme fırsatı olarak değerlendirdi ve verilerin kaynağının her zaman belirtilmesini sağlamamı tavsiye etti. Sunum yine de başarılı geçti ve müşteriye tavsiyesi için teşekkür ettim. O gün öğrendiğim şey, bir toplantıya asla gereğinden fazla hazırlanmış olamayacağınız ve temsil ettiğiniz materyaldeki her ayrıntıya dikkat etmenin hayati önem taşıdığıydı.
Bir sunuma hazırlanırken veya yeni bir pazar materyali seti geliştirirken bu toplantıyı hâlâ düşünüyorum. O anda bu durum en komik durum olmayabilir, ancak toplantıyı düşündüğümde, ben yaklaşık 30 saniye boyunca boş boş hiçliğe bakarken dinleyicilerin ne düşündüğünü hayal bile edemiyorum.
Hiçbirimiz yol boyunca birilerinin yardımı olmadan başarıya ulaşamayız. Size yardımcı olan ve minnettar olduğunuz belirli biri var mı?
Kariyerim boyunca çok sayıda harika insanla çalışma şansına sahip oldum; bana yardımcı olan ve üzerimde etki bırakan pek çok etkili kişinin adını sıralayabilirim. İlk satış görevimdeki ilk yöneticim Jim Chisholm'ın kariyerimin başlamasında gerçekten önemli bir rol oynadığını söyleyebilirim. Jim, üniversiteden hemen sonra beni kanatları altına aldı ve temel iş uygulamalarına ve toplantı hazırlığına büyük bir vurgu da dâhil olmak üzere bana sağlam bir iş temeli kazandırdı.
Bana çok erken bir dönemde meydan okudu ve beni, çoğu giriş seviyesindeki satış çalışanının deneyimleme fırsatı bulmadan önce yıllarca çalışması gereken müşteri toplantılarına ve müzakere süreçlerine dahil etti. Bunun bir kısmı kesinlikle “ateşle sınanma” gibiydi, ancak bu deneyim kariyerimin başlarında iş anlayışımı gerçekten hızlandırdı ve bugün işime yaklaşırken hâlâ bu ilk deneyimlerin çoğunu düşünüyorum.
Ekonomi gibi dış faktörler nedeniyle işletmeniz için zorlu geçen bir dönemi paylaşabilir misiniz?
Röportaj yaptığınız birçok kişiden bunu duyduğunuza eminim, ancak en zorlu deneyimlerden biri, Pandemi'nin dünyayı değiştirdiği dönemde yeni bir göreve başlamaktı. Claravine'de Ocak 2020'de işe başladım ve görevin başlamasından yaklaşık 3 ay sonra tüm dünya durma noktasına geldi. Hem şirket hem de liderlik ekibi olarak hızlı düşünmek ve çok zor kararlar almak zorunda kaldık. Günün sonunda harika bir işletmemiz ve muhteşem müşterilerimiz olduğunu biliyorduk; bu nedenle şirket, ortaya çıkan ekonomik yavaşlamanın diğer tarafına geçebilmemizi sağlamak için “evi koruma” hedefi etrafında kenetlendi.
Böyle bir duruma hiçbir şeyin sizi hazırlayabileceğini düşünmüyorum, ancak liderlik ekibi hemen bir araya geldi ve uzun vadede işletmenin sağlığını koruyacak, aynı zamanda belirsiz zamanlarda müşterilerimizin ihtiyaç duyduğu desteği ve yardımı almalarını sağlayacak kararlar almaya odaklandı.
Tüm bu deneyimle ilgili sizi şaşırtan bir şey oldu mu? Beklentiniz neydi ve gerçeklik nasıldı?
Başlangıçta en şaşırtıcı şeyin, pandeminin müşterilerimizle ve çalışanlarımızla iletişim kurma şeklimizi bir anda tamamen değiştirmesi olduğunu düşünüyorum. Seyahat kısıtlamaları başlamadan ve genel olarak her şey gerçekten kapanmaya başlamadan birkaç gün önce bir müşteriyi yerinde ziyaret etmiştim. Müşteriler, potansiyel müşteriler ve çalışanlarla yapılan yerinde toplantılar ve yüz yüze geçirilen zaman bir anda ortadan kalktı. Görüntülü görüşmeler üzerinden nasıl iletişim kuracağımızı hızlıca öğrenmek zorunda kaldık.
Gelecekteki ekonomik durgunluklarda farklı yapacağınız bir şey olur mu? İlk kez bir resesyonla karşı karşıya kalanlara tavsiyeniz nedir?
İşletme sahiplerine tavsiyem, proaktif senaryo planlamasını operasyonlarının ve genel stratejilerinin bir parçası hâline getirmeleridir. İşletme büyürken ve işler harika gidiyor gibi görünürken bile işletmeyi değerlendirmeye, farklı senaryoları ve olası bilinmeyenleri ya da tehditleri ele almaya her zaman hazır olun. Ekipler arasında aylık veya en azından üç aylık iş değerlendirmeleri ve geriye dönük değerlendirmeler yapmak çok önemlidir.
İşletmelerin bu tür durumlara önceden hazırlanabileceğine inanıyor musunuz? Bu, uygun şekilde proaktif veya reaktif olmakla mı ilgilidir?
İşletmeler bu durumlara karşı proaktif bir yaklaşım benimsemelidir. İşlerin olağanüstü iyi gittiği zamanlarda bile bir acil durum planının hazır olması veya işletmenize yönelik tehditler hakkında konuşulması hiçbir zaman zarar vermez.
Sizce bir resesyonun yaklaştığını gösteren belirgin işaret nedir?
Genellikle bir resesyonun yaklaştığını gösteren temel göstergelerin standart tanımını esas alırım: gayri safi yurt içi hasıla (GDP), istihdam ve ticarette düşüşle karakterize edilen bir ekonomik gerileme dönemi.
Ekonomimizin mevcut durumu hakkında ne düşünüyorsunuz? Şu anda öngördüğünüz veya hazırlandığınız bir şey var mı?
Ekonominin mevcut durumu karmaşık bir tablo sunuyor. Bir yandan GDP büyümesi, istihdam ve tüketici harcamaları gibi birçok gösterge, 2020'de pandeminin neden olduğu resesyondan bu yana toparlanıyor. Diğer yandan enflasyonist baskılar, tedarik zinciri kesintileri ve ele alınması gereken diğer zorluklar ile belirsizlikler hâlâ mevcut.
Deneyiminize dayanarak, bir işletmenin zorlu bir ekonomide başarılı bir şekilde yol alabilmesi için yapması gereken en önemli beş şey nedir?
1 . Etkili Maliyet Kontrolü - maliyetleri yakından izlemek ve kontrol etmek, harcamaları yeniden değerlendirmek, sözleşmeleri yeniden müzakere etmek ve işletmeyi yürütmenin daha verimli yollarını bulmak. Seyahat ve masraf politikasını gözden geçirmek gibi adımlar bile fark yaratabilir.
2 . Yenilikçilik - Yenilikçilik kültürünü teşvik etmek, özellikle zorlu ekonomik dönemlerde işletmelerin rekabette öne geçmesine yardımcı olabilir.
3 . Esneklik ve uyum sağlama becerisi - Esnek olan ve değişen koşullara hızla uyum sağlayabilen işletmeler, ekonomik fırtınaları atlatmak için daha iyi konumlanır.
4 . Gelir kaynaklarının çeşitlendirilmesi - Bir işletmenin sunduğu ürün ve hizmetleri, müşteri tabanını ve gelir kaynaklarını çeşitlendirmek, işletmenin ekonomik gerilemelerden korunmasına yardımcı olabilir.
5 . Güçlü Nakit Akışı Yönetimi - İyi nakit yönetimi her ekonomik ortamda önemlidir, ancak zorlu zamanlarda özellikle kritiktir. Bu; nakdi korumayı, tahsilatları iyileştirmeyi ve ödenmemiş borçları azaltmayı gerektirebilir.
Zor zamanlarda diğer işletmelerin yaptığı en yaygın hatalardan bazılarını paylaşabilir misiniz? İnsanlar neleri aklında tutmalı?
- Uzun vadeli etkileri dikkate almadan maliyetleri kısmak: Nakit tasarrufu yapma çabasıyla birçok işletme, uzun vadede faaliyetlerine zarar verebilecek maliyet azaltma kararlarını aceleyle alır. Örneğin, pazarlama veya araştırma ve geliştirme bütçelerini azaltmak kısa vadede iyi bir fikir gibi görünebilir, ancak bu durum işletmenin gelecekte rekabet etme ve büyüme yeteneğine zarar verebilir. Bunu önlemek için şirketin uzun vadeli beklentilerine zarar vermeyecek maliyet azaltma önlemlerine öncelik vermeniz gerekir.
- Müşteri ilişkilerini ihmal etmek: Zorlu ekonomik dönemlerde içe dönmek ve müşteri hizmetleri ile desteği yerine maliyet azaltma önlemlerine öncelik vermek cazip gelebilir. Ancak müşteri ilişkilerini ihmal etmek, uzun vadede başarı için kritik öneme sahip olan işletmenin itibarına ve müşteri sadakatine zarar verebilir. Bunu önlemek için işletmeler müşteri ilişkilerine yatırım yapmaya devam etmeli ve yüksek kaliteli müşteri hizmeti sunmaya çalışmalıdır.
- Sektördeki gelişmeleri takip etmemek: Hızla değişen ekonomik ortamda işletmelerin sektör gelişmeleri, araçlar ve trendler hakkında bilgi sahibi olması önemlidir. Bunu yapmamak, bir işletmeyi rekabet açısından dezavantajlı duruma sokabilir ve değişen koşullara uyum sağlamasını zorlaştırabilir. Bunu önlemek için işletmeler bilgi sahibi olmaya, sektör etkinliklerine katılmaya, sektörel yayınları okumaya ve kendi alanlarındaki diğer profesyonellerle ağ kurmaya kararlı bir şekilde çaba göstermelidir.
- Dışarıdan yardım almamak: Son olarak, bazı işletmeler ekonomik zorlukların üstesinden kendi başlarına gelebileceklerini düşünme hatasına düşer. Ancak profesyonel danışmanlık veya ek finansman şeklinde dışarıdan yardım almak, zorlu dönemleri yönetmek açısından kritik öneme sahip olabilir. Bunu önlemek için işletmeler ihtiyaç duyduklarında yardım ve destek almaya açık olmalıdır.
Sizce zorlu dönemlerde bir liderin en kritik rolü nedir?
Zorlu dönemlerde bir liderin rolü kritik öneme sahiptir ve bir kuruluşun başarısı ile çalışanlarının refahı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Uzun vadede ekibe ve kuruluşa fayda sağlayacak bilinçli ve etkili kararlar alırken ekibe ve kuruluşa rehberlik, istikrar ve destek sağlamanız gerekir. Büyük liderler ekipleriyle açık ve şeffaf bir şekilde iletişim kurar, zor durumlarda empati gösterir, zor kararları hızlıca alır, değişime uyum sağlar ve zor zamanlarda bile başkalarına ilham verir.
Son olarak, bir durgunluktan ortaya çıkabilecek olumlu yanlar veya fırsatlar var mı? Yazıyı olumlu bir notla bitirmeyi çok isteriz!
- Maliyet tasarrufu: Durgunluklar, işletmelere sözleşmeleri yeniden müzakere etme ve maliyetleri azaltma fırsatı sunabilir; bu da uzun vadede verimliliğin ve kârlılığın artmasını sağlayabilir.
- Satın alma fırsatları: Durgunluk sırasında birçok işletme zorlanabilir ve satış yapmayı düşünebilir; bu da diğer işletmelere onları daha düşük bir maliyetle satın alma fırsatı sunar. Bu, bir şirketin erişimini ve yeteneklerini genişletmesine yardımcı olabilir.
- Pazar payı kazanımları: Zorlu bir ekonomik ortamda bazı işletmeler zorlanabilir ve faaliyetlerini sonlandırabilir; bu da diğer işletmelere pazar payı kazanma ve sektördeki varlıklarını artırma fırsatı sunar.
- İnovasyon: Durgunluklar, işletmelerin müşterilerine hizmet sunmanın ve ayakta kalmanın yeni ve daha iyi yollarını araması nedeniyle yaratıcılığın ve inovasyonun arttığı bir dönem olabilir. Bu durum, uzun vadede büyümeyi destekleyebilecek yeni ürünlerin, hizmetlerin ve iş modellerinin geliştirilmesini sağlayabilir.
- Yetenekli çalışanları işe alma: Durgunluk döneminde şirketler küçülür veya faaliyetlerini sonlandırırken yetenekli çalışanların işe alınmaya daha uygun olma ihtimali artabilir. Bu, işletmelere daha güçlü ve daha yetenekli bir iş gücü oluşturma fırsatı sunabilir.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl takip edebilir?
Claravine hakkında güncel bilgilere web sitemizden ulaşabilir veya bizi LinkedIn üzerinden takip edebilirsiniz!