Küçük İşletmeler İçin Gelir Operasyonlarına Giriş

Bir şirket ne kadar büyük veya başarılı olursa olsun, her zaman iyileştirme için biraz alan vardır; 2021'de gelirinin %23'ünü kaybeden Air France/KLM Group'a sorun. Küçük işletmeler için RevOps, satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri faaliyetlerinizi uyumlu hâle getirerek gelir artışını destekleyen bir yaklaşımdır. Gelir operasyonları, salladığınızda para ortaya çıkaran sihirli bir değnek değildir; ancak şeffaflığı artırmanın ve kritik ayrıntıların gözden kaçmasını önlemenin harika bir yoludur.

RevOps Team olarak her büyüklükteki işletmenin gelirini en üst düzeye çıkarmasına ve iç süreçlerini iyileştirmesine yardımcı olma konusunda uzmanız. RevOps'un ne olduğunu, küçük işletmeler için neden faydalı olduğunu ve bunu kendi kuruluşunuzda nasıl uygulayabileceğinizi anlamanıza yardımcı olmak için bu rehberi hazırladık. Öyleyse kahvenizi alın ve rahatça yerleşin; çünkü şirketinizin gelirini artırmak ve verimliliği yükseltmek üzereyiz.

Gelir Operasyonları Nedir?

Birçok şirketin satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri için ayrı departmanları vardır. Her departmandaki çalışanlar, ofisin geri kalanında neler olup bittiğinden habersiz bir şekilde kendi işlerine bakar. Bu bir sorundur.

Neden mi? Çünkü bu durum, şirket hedeflerine ulaşmak için birlikte çalışmak yerine departman hedeflerine ulaşmaya odaklanan küçük insan “silo”ları oluşturur. Örneğin müşteri hizmetleri yalnızca ortalama görüşme sürelerini azaltmaya odaklanırken, pazarlama şirketin e-posta tıklama oranını iyileştirmeye daha fazla önem verebilir.

Satış ekipleri, pazarlama ekipleri ve müşteri hizmetleri ekipleri silolar içinde çalıştığında mükemmel bir müşteri deneyimi sunmak da zorlaşır. Satış temsilcileri müşteriye bir şey söyler, müşteri hizmetleri başka bir şey söyler ve sonunda herkes strese girer.

Kurumsal düzeyde bu geleneksel iş yaklaşımı, geliri en üst düzeye çıkarmayı ve giderleri en aza indirmeyi de zorlaştırır. Bir departmandaki çalışanlar diğer departmanlardaki çalışanların ne yaptığını bilmiyorsa, doğru kararlar vermek için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olmazlar. Bu durum hem satış hem de gelir etkinliğini etkileyebilir.

Çözüm: RevOps

Gelir operasyonları veya RevOps, departmanlar arasındaki siloları ortadan kaldırmak, şeffaflığı artırmak ve bir şirketin gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için tasarlanmış bir stratejidir. Bu strateji, satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinin çabalarını bütünleştirirken satış ve finans ekiplerinin aynı verilere erişmesini sağlayarak iş birliğini teşvik eder.

RevOps Bir Girişim İçin Uygun mu?

Şahıs işletmesi işletiyorsanız RevOps stratejisine ihtiyacınız olmayabilir. Ne de olsa işletmede yer alan tek kişi sizseniz diğer departmanların ne yaptığı konusunda endişelenmenize gerek yoktur. Bununla birlikte, az sayıda çalışanı olan girişimlerin bundan fayda sağlaması muhtemeldir.

Küçük işletmeniz için bir RevOps stratejisi geliştirmeniz gerektiğini gösteren bazı işaretler şunlardır:

• Pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekipleriniz uyum içinde değil.
• Çalışanların şirketinizin iş akışları kafasını karıştırıyor.
• Teknoloji altyapınız yok ya da hatalarla dolu.
• Müşteri verilerini takip etmek için bir CRM sisteminiz yok.
• Bir CRM sisteminiz var, ancak hiç kimse bunu kullanmıyor.

Küçük İşletmeler İçin RevOps'un 3 Faydası

RevOps stratejisini benimsemenin birçok potansiyel faydası vardır. İşletmenizi bir gecede nakit üreten bir makineye dönüştürmez; ancak pazarlama ve satış operasyonlarınızı kolaylaştırmanıza, verimsizlikleri ortadan kaldırmanıza ve zaman içinde gelirinizi artırmanıza yardımcı olabilir.

Öngörülebilir İşletme Büyümesi

Aydan aya ne kadar para kazanacağınızı asla bilmediğinizde bir işletmeyi yönetmek zordur (sonuçta çoğu satış temsilcisi komisyon ödemeleriyle çalışır). Öngörülebilirlik söz konusu olduğunda bazı sektörler diğerlerinden daha da zorludur. Örneğin Noel'le ilgili ürünler satıyorsanız ekibiniz muhtemelen yılın dördüncü çeyreğinde deli gibi çalışır ve ardından yılın diğer 9 ayında yapacak çok daha az işi olur.

Her ay belirli bir gelir miktarına güvenemediğinizde pazarlama, satış, üretim ve ürün geliştirmeyle ilgili kararlar almak zorlaşır. Ne de olsa ışıkları açık tutmak ve diğer işletme giderlerini karşılamak için bankada bir miktar para bulundurmanız gerekir. Şubat ayında yeni bir makineye $50,000 harcamak ve mart ayında gelirinizin %30 düşmesini istemezsiniz.

İyi bir RevOps stratejisi ve harika RevOps liderleri, işletmenizi ölçeklendirmenize ve bunun sonucunda daha öngörülebilir bir gelir artışı elde etmenize olanak tanır.

Daha İyi Ekip Uyumu

Siloların işletme için kötü olduğunu söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Bunu gerçekten kastetmiştik. RevOps, daha fazla şeffaflık sağlayarak iş birliğini geliştirir ve ekip üyelerine işletmenin daha kapsamlı bir görünümünü sunar. İşte bir örnek:

Potansiyel müşterileri bulmaktan sorumlu bir çalışanınız ve bu potansiyel müşterilerle takip iletişimi kurmaktan sorumlu başka bir çalışanınız olduğunu düşünün. Şimdi, birbirleriyle hiç konuşmadıklarını veya yaptıkları işler hakkında birbirlerine soru sormadıklarını düşünün. İkisinden hiçbiri potansiyel müşteri kalitesini iyileştirmek ya da daha fazla potansiyel müşteriyi satışa dönüştürmek için gereken geri bildirimi alamaz ve geliriniz bundan olumsuz etkilenirdi.

İyi bir RevOps stratejisi, çalışanların satış, pazarlama ve müşteri desteği verilerine erişebilmesini sağlamak için gösterge panolarını ve diğer araçları kullanır. Herkes aynı bilgilere sahip olduğunda daha iyi kararlar alabilir.

Daha Yüksek Müşteri Elde Tutma Oranı

RevOps büyük ölçüde otomasyona dayansa da müşteri etkileşimlerine kişisel bir dokunuş eklemeyi kolaylaştırır. Örneğin satış ekibiniz, işe alıştırma uzmanınızla bilgi paylaşabilir ve bunun sonucunda her müşteri için özelleştirilmiş bir işe alıştırma deneyimi sunulabilir.

RevOps ayrıca ekip üyelerine geçmiş telefon görüşmelerinden, e-postalardan ve yüz yüze görüşmelerden elde edilen bilgilere erişim sağlayarak daha iyi hizmet sunmalarına olanak tanır. Hiç aynı sorun hakkında birden fazla telefon görüşmesi yapmak ve farklı müşteri hizmetleri temsilcilerine aynı bilgileri tekrar tekrar anlatmak zorunda kaldınız mı? Ne büyük bir sıkıntı! RevOps sayesinde her ekip üyesi, müşterinin yaşam döngüsünü eksiksiz biçimde görür ve telefonu yanıtladıktan birkaç saniye içinde konuya hâkim olabilir.

Sonuç olarak, bir RevOps stratejisi uygulamanın başlıca faydalarından biri daha yüksek müşteri elde tutma oranlarıdır. Yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha fazladır. Bu nedenle müşteri kaybını azaltmak gelirinizi en üst düzeye çıkarmanıza ve işletme giderlerinizi kontrol altında tutmanıza yardımcı olur.

Gelir Operasyonları Nasıl Uygulanır?

RevOps'un bazı yararları olduğuna ikna oldunuz. Peki şimdi ne olacak? Bir RevOps ekibi oluşturun ve aşağıdaki adımları izleyin.

Müşteri Yolculuğunu Denetleyin

Öncelikle, kritik sorunlu noktaları belirlemek için müşteri yolculuğunun her yönünü denetleyin. Denetiminizi gerçekleştirirken müşterilerin satın alma sürecinde anlamlı ve tutarlı bir şekilde ilerlediğinden emin olun. Web sitenizin trafiğini optimize etmenin ve dönüşüm oranlarını artırmanın yollarını arayın.

Stratejinizi Oluşturun ve Haritalandırın

Kısaca hatırlatmak gerekirse, pazara giriş ekibi yeni ürünleri pazara sunmaktan sorumludur. RevOps, GTM üyelerinin ürün için ne kadar ücret talep edeceklerini, hangi pazarlama kanallarını kullanacaklarını ve hangi satış stratejilerinin en etkili olduğunu belirlemelerine destek olmalıdır.

Sürecin bu aşamasında, GTM ekibinize müşteri kazanımı ve işe alıştırma süreçlerinde yardımcı olacak bir harita, darboğazları veya sorunlu noktaları gösterecek bir gösterge panosu ve gelen ve giden satışları takip etmek için görev kuyrukları oluşturun.

Optimize Edin

RevOps, kurup unutabileceğiniz bir büyüme yaklaşımı değildir. Düzenli toplantılar yapmanız, darboğazları belirlemeniz ve stratejinin sürekli benimsenmesini planlamanız gerekir. Yaklaşımınız değişmez değildir; bu nedenle çalışan geri bildirimlerine ve kanıtlanmış en iyi uygulamalara dayanarak değişiklik yapmaktan çekinmeyin.

Temel Bir RevOps Teknoloji Yığını Oluşturma

Sağlam bir RevOps stratejisi uygulamak için minimum teknik borca sahip, güçlü ve esnek bir teknoloji yığınına ihtiyacınız vardır. Bütçeniz kısıtlıysa bu üç araçla başlayın ve ihtiyaç duydukça genişletin. Potansiyel müşterileri yakalamak, satış işlemlerini işlemek ve şirketinizdeki diğer tüm gelir süreçlerini yönetmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

CRM Yazılımı

CRM yazılımı olarak bilinen müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, verileri toplamayı, depolamayı, geri almayı ve analiz etmeyi kolaylaştırır. RevOps, çeşitli departmanların faaliyetlerini uyumlu hâle getirmeyi amaçladığından, ekip üyelerinin çalışma arkadaşlarının neler yaptığını görebilmesi için CRM yazılımına ihtiyacınız vardır. Neden mi? Çünkü bu, şeffaflığı artırarak her departmanın daha iyi kararlar almasını sağlar.

İşte bir örnek. Bir müşteri ödemelerini aksatıyorsa satış ekibinizin onu arayıp bir hizmet planını veya ürün aksesuarını üst satışla sunmaya çalışması mantıklı değildir. Peki finans departmanı müşterinin ödemelerini aksattığını satış ekibine hiç bildirmezse ne olur? Satış personeliniz zamanını etkili bir şekilde yönetmek için ihtiyaç duyduğu bilgilere sahip olmaz.

CRM sistemleri, en önemli RevOps hedeflerinden biri olan verimliliği de artırır. Çalışanlar işlerinin farklı yönleri için dört veya beş araç kullanıyorsa çok fazla zaman kaybediyor demektir. CRM yazılımı, ihtiyacınız olan neredeyse her şeyi tek bir yerde birleştirir. Salesforce ve Hubspot, piyasadaki en popüler iki CRM sistemidir.

Gelir İstihbaratı Yazılımı

Gelir istihbaratı yazılımı, satış işlemlerini kaydetmeyi ve satış personelinin müşterilerinin neye ihtiyaç duyacağını öngörmesine yardımcı olmayı kolaylaştırır. Doğru yazılım paketi satış döngüsünü hızlandırmanıza ve gelirinizi daha öngörülebilir hâle getirmenize de yardımcı olabilir. Gelir istihbaratı yazılımı seçenekleriniz arasında Revenue.io, Hubspot Satış Yazılımı, Salesforce ve SalesLoft bulunur.

Proje Yönetimi Araçları

Proje yönetimi araçları, şirketinizdeki her projede neler olup bittiğine dair genel bir bakış sunar. Bir projenin nasıl ilerlediğini merak etmek veya bir çalışma arkadaşınızın önemli bir dönüm noktasını kaçıracağından endişelenmek yerine ekip üyeleri bu araçları kullanarak görevleri devredebilir, son teslim tarihleri belirleyebilir, proje maliyetlerini tahmin edebilir ve olası sorunları tespit edebilir.

Henüz herhangi bir proje yönetimi aracı kullanmıyorsanız Asana veya Basecamp’e göz atın. monday.com da hepsi bir arada platformunun bir parçası olarak proje yönetimi araçları sunar.

RevOps Başarısını Ölçmek İçin Metrikler

RevOps stratejinizi uyguladıktan sonra sonuçları değerlendirmek, değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğini belirleyebilmeniz açısından önemlidir. Bu metrikleri takip ettiğinizden emin olun:

• Gelir artışı ve müşteri kaybı: Gelir artışı, belirli bir zaman aralığında gelirin ne kadar arttığını veya azaldığını gösterir. Müşteri kaybı ise belirli bir dönem içinde ürününüzü kullanmayı bırakan müşterilerin yüzdesini gösterir.
• Müşteri edinme maliyeti: CAC, yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar para harcadığınızı ifade eder.
• Müşteri yaşam boyu değeri: Net müşteri değeri olarak da bilinen CLV, işletmenizle ilişkilerini sürdürdükleri süre boyunca her bir müşteriden ne kadar gelir elde edeceğinizi tahmin etmenize yardımcı olur.
• Dönüşüm oranı: CVR, web sayfalarınızdan birini ziyaret eden kişilerin yüzde kaçının istenen bir eylemi gerçekleştirdiğini gösterir. Bu eylem bir bağlantıya tıklamak, ücretsiz denemeye kaydolmak, ücretsiz bir e-kitap indirmek veya satın alma işlemi gerçekleştirmek olabilir.

RevOps Devrimine Katılın

Satış, pazarlama ve müşteri başarısı çalışmalarınızı uyumlu hâle getirmekte zorlanıyorsanız, şimdi bir RevOps stratejisi oluşturmanın ve ekip üyelerinizi bunu benimsemeye teşvik etmenin tam zamanı. Gelir Operasyonları ve Satış Operasyonları arasındaki farkları anlamak önemli bir adım olabilir. CRO Club, uygulama sürecinin her adımında sizi desteklemek için burada. Bu nedenle değerli ipuçları, araçlar ve teknikler için bültenimize abone olun.