Leadgenereringsmarknadsföring: guide i 7 steg + verktyg
Leadgenerering: Intäktsraketen: Leadgenereringsmarknadsföring är avgörande för intäkterna och fokuserar på att attrahera potentiella kunder och konvertera dem till betalande kunder.
Kvalitetsleads är guld värda!: 79 % av marknadsförare prioriterar att generera kvalitetsleads framför alla andra mål, vilket understryker vikten av att attrahera intresserade och värdefulla potentiella kunder.
Pengar talar inom leadgenerering: 78 % av företagen planerar att öka eller behålla sina budgetar för leadgenerering, vilket visar dess avgörande roll i marknadsföringsstrategin.
Leads jämfört med varumärken: Marknadsföringsduellen: Leadgenerering syftar till att konvertera potentiella kunder till kunder, medan varumärkesmarknadsföring stärker varumärkeskännedom och anseende bland målgrupper.
Inkommande jämfört med utgående: Leadgenereringens duell: Inkommande marknadsföring förlitar sig på organiska kanaler för att generera leads av högre kvalitet som visar ett initialt intresse, medan utgående marknadsföring använder betalda kampanjer för att attrahera potentiella kunder.
Marknadsföring för leadgenerering är ett av de viktigaste sätten för företag att skapa intäkter. Enligt marknadsundersökningsföretaget eMarketer är det främsta målet för 79 % av marknadsförarna världen över att generera fler kvalitetsleads, mer än något annat marknadsföringsmål. Företag är också villiga att investera i leadgenerering, och 78 % av företagen planerar att öka eller behålla sina budgetar för efterfrågegenerering.
Den här guiden utforskar verktyg för leadgenerering och en beprövad process i sju steg som hjälper marknadsförare att skapa effektiva kampanjer för leadgenerering.
Vad är marknadsföring för leadgenerering?
Marknadsföring för leadgenerering är processen att identifiera leads, det vill säga potentiella kunder för ditt företag, utveckla deras intresse för dina produkter och tjänster samt samla in deras kontaktuppgifter. För SaaS-företag är effektiva strategier för leadgenerering avgörande för att öka konverteringarna.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Det yttersta målet är att få potentiella kunder att besöka din webbplats eller prata med säljteamet och omvandla dem till betalande kunder. Marknadsföring för leadgenerering är ett av marknadsföringsfunktionens två mest kritiska mål och en nyckel till framgången för din strategi för kundanskaffning.
För att verkligen lyckas måste marknadsförare använda både leadgenerering och efterfrågegenerering för att bygga en strategi för hela tratten som inte bara skapar medvetenhet och intresse, utan också omvandlar kvalificerade potentiella kunder till intäkter.
Leadgenerering jämfört med varumärkesmarknadsföring
Medan leadgenerering fokuserar på att hitta potentiella kunder som kan omvandlas till kunder och samla in deras kontaktuppgifter, koncentrerar sig marknadsföring för varumärkesmedvetenhet på att förbättra ett varumärkes igenkänning och anseende bland målgrupperna.
Inkommande jämfört med utgående leadgenerering
Det finns två huvudsakliga källor till leadgenerering: inkommande och utgående.
| Inkommande leadgenerering | Utgående leadgenerering |
| Bygger på organiska tillväxtkanaler som inlägg i sociala medier, sökoptimerat blogginnehåll och hänvisningar från omdömen. | Använder betalda marknadsföringskampanjer som annonser i sociala medier, OTT-annonser, PPC-annonser och lokala tjänsteannonser |
| Leads av högre kvalitet eftersom de visar intresse först. | Leads av lägre kvalitet eftersom du når ut brett. |
| Svårare att anpassa för en enskild person. Består främst av segment. | Lättare att anpassa för en enskild person. |
| Når en mindre men mer målgruppsanpassad publik. | Når en stor men mindre målgruppsanpassad publik. |
| Lättare att mäta resultaten | Svårare att mäta insatserna |
| Kostar mindre över en längre tidsperiod | Kostar mer över tid |
| Mindre kontroll över säljprocessen | Större kontroll över säljprocessen |
Populära metoder för inkommande leadgenerering
Inkommande leadgenerering lockar potentiella kunder att besöka din webbplats eller kontakta dig för mer information om dina produkter och tjänster. Se det som en typ av dragmarknadsföring.
- Innehållsmarknadsföring: Innehållsmarknadsföring kan innebära publicering av blogginlägg, vitböcker, fallstudier, undersökningar, guider, listartiklar, bästa praxis och nybörjarguider. Innehållet kan ha olika format, som text, webbinarier, poddar, infografik och video. Målet är att ta fram material som är användbart för din målgrupp, locka dem till din webbplats och få dem att dela sina kontaktuppgifter.
- Marknadsföring i sociala medier: Du kan använda sociala medier för att marknadsföra innehållet på din webbplats. Du kan till exempel publicera ett inlägg på LinkedIn med en länk till ditt senaste blogginlägg för att driva trafik. Alternativt kan du skapa eget innehåll för dina konton i sociala medier för att generera leads, till exempel en undersökning eller en utlottning som samlar in e-postadresser.
- Sökmotoroptimering: Ditt innehåll fungerar bara om din målgrupp kan hitta det. SEO (sökmotoroptimering) syftar till att förbättra innehållets placering på sökmotorernas resultatsidor. Många företag lägger ut sitt SEO-arbete på externa experter, men du kan också förbättra innehållets placering i sökmotorerna genom att använda beprövade SEO-metoder, som att bygga relevanta bakåtlänkar, integrera riktade sökord och inkludera lämpliga metatitlar och metabeskrivningar. Du kan också använda SEO-verktyg som Moz Pro, AWR Cloud och Ahrefs.
Populära metoder för utgående leadgenerering
Utgående leadgenerering vänder sig till potentiella kunder för att marknadsföra ditt innehåll eller sälja dina produkter och tjänster. Den här strategin för leadgenerering är en typ av pådrivande marknadsföring.
- E-postmarknadsföring: De mest effektiva e-postkampanjerna riktar sig vanligtvis till personer som redan känner till ditt varumärke och har prenumererat på din e-postlista. Se till att ditt e-postmeddelande tillför värde för mottagarna och inkludera en uppmaning till handling, till exempel "Klicka här för att gå med i vårt program för lansering av betaprodukter", för att generera leads till din leadtratt.
- Direktutskick: Även om det kan verka gammaldags kan direktutskick vara ett effektivt verktyg för leadgenerering för utvalda demografiska grupper – exempelvis seniorer – och branscher, däribland tandläkare, bilhandlare och andra lokalt inriktade företag.
- Meddelanden i sociala medier: Den här metoden innebär att du kontaktar en potentiell kund direkt via en social medieplattforms privata meddelandefunktion, till exempel LinkedIns meddelandefunktion eller Twitters direktmeddelanden. Även om metoden är arbetskrävande kan meddelanden i sociala medier vara värdefulla i specifika situationer, till exempel för nystartade företag som söker betaproduktanvändare eller företag inom professionella tjänster som söker mycket specifikt målgruppsanpassade potentiella kunder.
- Kallringning: De flesta tycker inte om att få samtal från främlingar, så tänk efter en extra gång innan du tar till denna gammaldags metod för leadgenerering. Med det sagt existerar metoden, och vissa företag får den att fungera för dem. Dessa verktyg för framgångsrik kallringning kan göra processen smidigare.
Varför leadgenerering är avgörande för tillväxt
Det är bra att förbättra varumärkeskännedomen och anseendet, men ännu bättre är att få människor att köpa dina produkter och tjänster. För att säkerställa företagets tillväxt och framgång och ersätta kunder som försvinner genom kundbortfall behöver du ett kontinuerligt flöde av potentiella kunder.
Marknadsföring för leadgenerering skapar ett flöde av potentiella kunder och för dem vidare till din säljtratt för att generera nya intäkter. En effektiv leadgenereringsverksamhet kan avsevärt förbättra din försäljningsprestanda genom att hitta och utveckla kvalificerade leads som passar väl med företagets produkter, vilket gör försäljningsprocessen smidigare.
Steg-för-steg-process för att implementera leadgenerering
Nu kommer vi till det viktiga – hur du faktiskt genomför en leadgenereringskampanj som fungerar.
Steg 1: Definiera målen
Börja din leadgenereringskampanj genom att anpassa dina mål till den bredare tillväxtstrategin för ditt SaaS-företag. Undvik vaga mål som ”öka antalet leads”. Var i stället specifik och koppla dina mål till mätbara resultat, till exempel:
- Generera 200 registreringar för provperioder med en beräknad konverteringsgrad på 20 % under Q4.
- Öka antalet demoförfrågningar med 25 % för företagskunder med intäkter på minst 50 miljoner dollar under Q3.
Steg 2: Förstå din målgrupp
Effektiv SaaS-leadgenerering kräver en djup förståelse av dina köparpersonas. Men vi pratar inte bara om demografi.
SaaS-kunder påverkas ofta av specifika problem kopplade till deras teknikstack, ineffektiva verksamhetsprocesser eller behov av skalbarhet. I det här steget bör du fördjupa dig i vad som utlöser deras köpbeslut – exempelvis ett växande behov av automatisering när företaget expanderar. Genom att förstå vad som driver deras köpbeslut kan du anpassa ditt budskap för att tydligt visa exakt hur din SaaS-produkt kan lösa deras problem.
Steg 3: Skapa landningssidor och CTA:er
Nästa steg är dina landningssidor och CTA:er, som bör återspegla den längre beslutsprocess som är typisk för dina kunder.
Anta att din produkt erbjuder en komplex lösning. I så fall kanske en enkel CTA som ”Registrera dig kostnadsfritt” inte räcker. Tänk i stället ”Boka en demo” eller ”Se hur det fungerar”, tillsammans med förtroendeskapande element som fallstudier eller kundomdömen. Genom att A/B-testa dessa sidor ser du vad som fungerar bäst för din målgrupp, oavsett om fokus ligger på ROI eller berättelser om kundframgångar.
Steg 4: Kvalificera och poängsätt potentiella kunder
Alla potentiella kunder är inte lika värdefulla. För SaaS-företag handlar det om att hitta dem som har störst sannolikhet att konvertera.
Poängsättning av potentiella kunder, baserad på både företagsdata (som företagsstorlek) och beteendedata (som engagemang i webbinarier), hjälper också säljteamet att fokusera på prospekt med hög potential.
Det här steget kommer också att minska friktionen mellan marknadsföring och försäljning genom att få båda teamen att samlas kring samma kvalificerade prospekt.
Steg 5: Välj dina marknadsföringskanaler
Att välja rätt kanaler för att nå din målgrupp är avgörande, särskilt på den konkurrensutsatta SaaS-marknaden. Prospekt i ett tidigt skede kan vara angelägna om utbildande innehåll, medan de som närmar sig ett beslut vill ha specifika användningsfall eller konkreta siffror för avkastningen på investeringen.
Exempel
Zendesk använder webbinarier och tekniska bloggar som centrala delar av sin strategi och utbildar prospekt om hur deras lösningar för kundsupport kan lösa specifika problem. Om du på liknande sätt riktar dig till beslutsfattare inom större företag kommer LinkedIn och Google Ads sannolikt att fungera bättre för dig än Instagram.
Steg 6: Automatisera, mät och optimera
Verktyg för automatiserad generering av potentiella kunder som HubSpot, Marketo och MySQL-databaser är avgörande för att skala genereringen av potentiella kunder för SaaS-företag.
HubSpot använder självt sitt eget CRM- och marknadsföringsverktyg för att vårda potentiella kunder genom automatiserade e-postsekvenser. Företaget genomför också regelbundet A/B-tester av bilder på landningssidor för att se vad som fungerar bäst för användarna. Företagets process för kontinuerlig optimering gör det möjligt att hålla konverteringsgraden från provperiod till betalande kund hög.
7. Bygg långsiktigt engagemang
Genereringen av potentiella kunder slutar inte vid registreringar eller demoförfrågningar inom SaaS. För att konvertera potentiella kunder är långsiktigt engagemang avgörande.
Bygg en strategi för att vårda potentiella kunder med automatiserade e-postmeddelanden, riktade erbjudanden och utbildande innehåll som bemöter specifika problem i varje steg av köparens resa. Vissa verktyg för AI-baserad generering av potentiella kunder, som CRM-system (t.ex. HubSpot och Zoho), kan spåra engagemang och utlösa personlig kommunikation vid rätt tidpunkt, vilket förbättrar dina chanser till konvertering och minskar kundbortfallet.
Verktyg för att automatisera genereringen av potentiella kunder
För att skala genereringen av potentiella kunder behöver SaaS-företag en smart uppsättning verktyg som automatiserar hela processen – från att fånga upp potentiella kunder till att vägleda dem genom säljtratten.
Ett system för kundrelationshantering (CRM), som HubSpot eller Zoho CRM, är oumbärligt här. Dessa system samlar in data om potentiella kunder, spårar varje kundinteraktion och effektiviserar arbetsflöden som att skicka uppföljningsmejl eller tilldela uppgifter till säljteamet.
Bästa CRM-programvaran
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Vid sidan av CRM-system effektiviserar verktyg för leadhantering kvalificerings- och poängsättningsprocessen, vilket säkerställer att ditt säljteam fokuserar på leads med hög köpavsikt. Prisalternativen för programvara för leadhantering varierar beroende på antalet användare, leadvolymen och de specifika funktioner du behöver, så se till att jämföra alternativen innan du skriver under på den berömda streckade linjen.
Bästa programvaran för leadhantering
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
HubSpots inbyggda funktion för leadpoängsättning är särskilt användbar för SaaS-företag, eftersom den gör det möjligt att automatiskt tilldela poäng baserat på åtgärder som att registrera sig för en provperiod eller delta i ett webbinarium.
I bakgrunden lagrar och hanterar databaser som MySQL all denna leadinformation. När de integreras med ditt CRM synkroniseras data i realtid, vilket gör leadsegmentering och personlig kontakt enkel. Genom att sammanföra dessa lösningar för leadhantering minskar det manuella arbetet, resursförvaltningen förbättras och antalet konverteringar ökar.
Mät framgången för leadgenereringen
För att effektivt mäta framgången för leadgenereringen bör du fokusera på att följa tre viktiga mätvärden för leadgenerering: konverteringsgrad, kostnad per lead (CPL) och leadkvalitet.
Konverteringsgraden visar hur väl dina kampanjer omvandlar besökare till leads eller kunder, medan CPL visar hur mycket du spenderar för att skaffa varje lead—vanligtvis 280 dollar för betalda B2B SaaS-leads och 147 dollar för organiska leads. Leadpoängsättning hjälper dig att fokusera på leads med hög köpavsikt som sannolikt konverteras till försäljning, vilket säkerställer att dina marknadsföringsinsatser riktas dit de gör störst nytta.
A/B-testning spelar också en viktig roll i förbättringen av dina kampanjer. Genom att justera element som CTA:er, landningssidors utformning eller e-postsekvenser kan du se vad som ger bättre konverteringar och högre leadkvalitet.
Ta testning av ämnesrader i e-post som exempel: det kan visa vilken variant som genererar fler demoförfrågningar. A/B-testning hjälpte faktiskt Notion att förbättra sin öppningsfrekvens med 20 %, vilket ökade användningen av produkten.
Genom att konsekvent genomföra dessa tester finjusterar du din strategi, vilket hjälper dig att sänka CPL och öka konverteringsgraden från lead till kund.
Gör dig redo att köra din egen kampanj
Du har verktygen, och nu är det dags att implementera din leadgenereringsstrategi och köra din första kampanj. Lycka till!
Inte redo? Du kan överväga att använda professionella leadgenereringstjänster för att få fart på dina inkommande marknadsföringsinsatser.
Ta din RevOps till nästa nivå
Vi lanserar snart vårt nyhetsbrev. Anmäl dig för expertråd, programvarurecensioner och karriärresurser direkt till din inkorg.
