Så ökar du snabbheten till potentiella kunder och vinner fler affärer
När 78 % av B2B-köparna väljer den första leverantören som svarar är det ett kostsamt misstag att vara långsam med att följa upp leads. Det är frustrerande, eller hur? Du arbetar hårt för att skapa inkommande intresse, men förlorar potentiella affärer eftersom ditt team inte kan svara tillräckligt snabbt.
Om du har problem med långsamma uppföljningar är du inte ensam – många säljteam står inför samma utmaning. Men här är de goda nyheterna: genom att prioritera svarstiden på leads som en del av din lead-hanteringsstrategi kan du ligga steget före konkurrenterna, förbättra kundupplevelsen och slutföra fler affärer. Låt oss gå igenom vad som krävs för att nå dit.
Vad är svarstid på leads inom försäljning och varför är det viktigt?
Svarstid på leads är den tid det tar för dina säljare att följa upp ett inkommande lead eller en förfrågan från en potentiell kund.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Dina säljare kan svara via sms, sociala medier, e-post eller telefonsamtal. Metoden som ditt team använder för att svara är inte lika viktig som snabbheten.
När varje sekund räknas kan programvara för försäljningsautomatisering hjälpa till att genomföra detta steg och drastiskt förkorta svarstiden på leads.
Svarstid på leads är avgörande för att öka försäljningskonverteringarna
Tiden mellan förfrågan och svar är avgörande eftersom den direkt påverkar sannolikheten för att konvertera leadet till en kund. Tror du mig inte? Ta en titt på fakta.
- Lead-konverteringen ökar med 391 % när säljare svarar inom den första minuten
- Sannolikheten att kvalificera ett lead minskar med 80 % efter de första fem minuterna
Snabba svarstider ger tydligt ditt företag en konkurrensfördel. Genom att fokusera på din svarstid förbättrar du kundupplevelsen och utmärker dig från konkurrenterna.
Om du tvivlar på ämnets betydelse är det dags att vakna till och vara uppmärksam. Svarstid på leads är ett viktigt mätvärde.
Standarder för svarstid på leads inom olika branscher
Allmänna riktvärden
Nu när vi förstår lite mer om ämnet, hur vet vi vad som är ett bra riktvärde för svarstid på leads?
Femminutersregeln har bestått tidens test inom B2B-försäljning. Femminutersregeln innebär att du kontaktar ditt inkommande lead inom fem minuter eller mindre.
Förvånansvärt nog når bara 1 % av företagen faktiskt detta mål. Samtidigt försöker endast 31 % av företagen ringa sina leads någon gång. I en genomförd studie av 114 B2B-företag misslyckades 99 % av dessa företag med att nå detta mål.
Beroende på var din organisation befinner sig i dag när det gäller svarstid på leads är det viktigt att hela tiden sträva efter att förbättra detta mätvärde, även om det bara handlar om några sekunder. Genom att göra detta kan du skilja dig från konkurrenterna och öka sannolikheten för att konvertera leads i högre grad.
Branschspecifika riktvärden
Generellt sett är femminutersregeln ett ganska bra mått på var din organisation bör befinna sig. Men precis som företag skiljer sig åt bör även riktvärdena som du mäter din säljorganisation mot skilja sig åt.
De två faktorer som kan spela störst roll för att avgöra var du bör befinna dig är företagets storlek och bransch. Nedan finns en sammanställning av branschspecifika riktvärden för svarstid på leads som du kan använda för att mäta din säljorganisation:
- Hälso- och sjukvård: 2 timmar och 5 minuter
- Telekommunikation: 16 minuter
- Små företag (1–300 anställda): 48 minuter
- Medelstora företag (301–2500 anställda): 1 timme och 38 minuter
- Stora företag (2501+ anställda): 1 timme och 28 minuter
Beroende på var din organisation befinner sig när det gäller snabbhet i lead-hanteringen är det viktigt att hela tiden sträva efter att förbättra detta mått, även om det bara handlar om några sekunder. Genom att göra detta kan du särskilja dig från konkurrenterna och öka sannolikheten för att konvertera leads i högre grad.
De största utmaningarna som påverkar snabbheten i lead-hanteringen (och hur du övervinner dem)
De allra flesta säljteam har svårt att leva upp till förväntningarna på snabbhet från lead till kontakt. Flera strukturella utmaningar står i vägen för att optimera denna del av säljprocessen.
De tre vanligaste utmaningarna som påverkar snabbheten i lead-hanteringen är:
- Bristfällig rapportering av SLA: Företag som har svårt att mäta SLA:er (servicenivåavtal) har också svårt att hantera svarstiden för leads. Det är absolut avgörande att se till att ditt säljteam har insyn i sina SLA:er, så att du kan hjälpa dem att ta ansvar för att följa dem.
- Bristfälliga leaddata: Ofta kommer leads in i dina databaser med lite eller ingen information alls. Som säljare blir det allt svårare att prioritera leads när bara hälften av deras data finns tillgänglig. Därför rekommenderar vi att du använder verktyg för lead scoring för att fylla i dataluckorna och öka säljteamets trygghet.
- Bristfällig leadfördelning: Om din leadfördelning är otillräcklig kommer du att stöta på utmaningar med snabbheten i lead-hanteringen. Kom ihåg att bra leadfördelning handlar om att få rätt lead till rätt säljare vid rätt tidpunkt. Om du till exempel skickar leads till fel person försämrar du redan från början din förmåga att konvertera det leadet.
Effektiva strategier för att förbättra snabbheten i lead-hanteringen
Använd verktyg för att automatisera och förbättra snabbheten i lead-hanteringen
När det gäller snabbheten i lead-hanteringen finns det ett antal praktiska strategier som din organisation kan använda för att förbättra denna del av arbetet. Den första är att implementera rätt programvara och rätt verktyg, som kan hjälpa till att automatisera och effektivisera stora delar av processen.
När det gäller programvara finns det tre viktiga verktyg som du kan överväga att implementera.
- Programvara för leadfördelning
Programvara för leadfördelning är en avgörande del av arbetet med att förbättra snabbheten i lead-hanteringen. Program som Leandata och Distribution Engine är särskilt bra på att säkerställa att rätt lead hamnar hos rätt säljare vid rätt tidpunkt. För att förbättra detta viktiga säljrelaterade mått bör du överväga att lägga till ett verktyg för leadfördelning i din tekniska verktygslåda.
- Programvara för kalenderbokning
En mycket effektiv lösning för att säkerställa att inget lead förblir okontaktat är att implementera ett kalenderbokningsverktyg som Calendly eller Chili Piper. Dessa verktyg är utformade för att effektivisera kundresan genom att låta kunder kontakta dig vid den tidpunkt som passar dem bäst. Det innebär att kunder kan boka möten direkt i din kalender när det passar dem bäst.
- CRM-programvara
När kunder kontaktar dig för första gången kan de använda olika kanaler för att prata med säljavdelningen. Som en centraliserad lösning spelar rätt CRM-system en avgörande roll när det gäller att samla kundinformation, vilket ger din säljorganisation all information den behöver för att ha kvalitativa samtal med potentiella kunder.
Bygg en säljkultur med fokus på snabbheten i lead-hanteringen
Har du någon gång hört uttrycket ”kulturen äter strategi till frukost”? Detta uttryck gäller även när du vill förbättra säljresultaten.
Efter att ha arbetat med hundratals säljare i många olika organisationer kan jag konstatera att det finns mycket att vinna på att skapa en säljkultur som betonar vikten av att agera snabbt.
Brådska att hjälpa köparen. Brådska att vara bäst. Och i det här fallet: brådska att vilja vinna.
I en värld där den genomsnittliga B2B-verksamhetens svarstid för leads är 42 timmar kan fokus på detta enda mätvärde få kumulativa effekter på säljteamets resultat.
Samtidigt som man fokuserar på att bygga rätt säljkultur som präglas av handlingskraft finns det också ett systematiskt och datadrivet sätt att förbättra leadhantering och konvertering.
Här är några mer handlingsinriktade tips på hur du ökar sannolikheten för att omvandla leads till potentiella kunder.
Skapa landningssidor med hög konvertering för bättre leadsvar
Din landningssida är din första möjlighet att konvertera en besökare till ett lead. Genom att utforma en engagerande landningssida kan du öka konverteringsgraden och förbättra din övergripande svarstid för leads. Tänk på följande när du skapar landningssidor:
- Har din landningssida en tydlig uppmaning till handling?
- Samlar dina formulär in rätt uppgifter som krävs för att hänvisa leadet till rätt säljare?
- Använder du chattbotar i realtid och livechatt?
Genom att samla in rätt datapunkter och göra ditt team så tillgängligt som möjligt ger du dem bästa möjliga förutsättningar att svara snabbt och ligga steget före.
Öka svarshastigheten för leads med smart berikning av leads och formulär
Ett av mina favorittips för att förbättra svarstiden för leads är att använda rätt verktyg för databerikning.
Verktyg för berikning av leads eller leadanalys, som Clearbit, hör till mina favoriter på marknaden. Föreställ dig en värld där du bara behöver be om en leads e-postadress och där ditt arbetsflöde kan berika datapunkter som företagsstorlek, befattning och kontaktuppgifter.
Tiden då säljare behövde ägna timmar åt att undersöka leads är sedan länge förbi. Om du eliminerar tiden det tar för ditt team att undersöka leadet kommer du att förbättra svarstiden avsevärt.
Den här pusselbiten är viktig eftersom den ger säljarna merparten av de uppgifter de behöver för att ha ett bra samtal med leadet. Dessa uppgifter hjälper dig också att hänvisa rätt leads till rätt säljare vid rätt tidpunkt, vilket i sig kommer att bidra till att förbättra dina konverteringsgrader för leads.
Optimera hänvisningen av leads utifrån geografi
Att hänvisa leads utifrån geografi kan avsevärt förbättra din svarstid för leads. Om ditt säljteam är tillräckligt stort för att ha säljare i olika tidszoner bör du dra nytta av det. Hänvisa leads från specifika tidszoner till säljare som befinner sig i samma geografiska område.
Den här konfigurationen kräver en viss grad av avancerad funktionalitet, till exempel Salesforces funktioner för hänvisning av leads. Du måste också se till att du antingen samlar in platsuppgifter i formulären på din webbplats eller berikar leadet med dessa uppgifter.
Ge dig själv och din organisation en konkurrensfördel när det gäller svarstiden för leads genom att hänvisa leads utifrån geografi.
Poängsätt leads för att prioritera uppföljningar
Ett annat sätt att förbättra svarstiden för leads är att poängsätta inkommande leads för att kunna prioritera dem. Det innebär att leads tilldelas poäng utifrån faktorer som aktivitet på webbplatsen, företagsstorlek och befattning.
Det finns många olika modeller för leadpoängsättning i dag, så du bör se till att du använder rätt modell för din organisation.
Leads med högre poäng prioriteras av dina säljare och får svar först. Leads med lägre poäng kan prioriteras i enlighet med detta och besvaras vid en mer lämplig tidpunkt.
Genom att poängsätta leads för prioritering ser du till att ditt säljteam fokuserar på leads som har större sannolikhet att köpa. Gör du detta rätt kommer du att öka dina konverteringsgrader och bidra till att skapa intäkter för din organisation.
Använd SLA:er för att uppnå snabbare svarstider för leads
Ett annat utmärkt sätt att förbättra svarstiden för leads är att införa och operationalisera SLA:er, det vill säga servicenivåavtal. Dessa upprättas vanligtvis mellan sälj- och marknadsavdelningen och beskriver hur säljarna ska svara på leads från marknadsföringen.
Låt oss vara realistiska: alla leads är inte lika värdefulla. Därför bör du ha olika SLA:er för olika leads baserat på leadpoäng eller källa. När du inför SLA:er inom din organisation ska du se till att ta med följande tre saker:
1. Definiera den acceptabla svarstiden: Marknadsföring och försäljning behöver samarbeta för att avgöra vad som är en acceptabel svarstid för leads. Svarstiden bör återigen variera beroende på leadkvalitet och exempelvis leadkälla. Det bör inte finnas en lösning som passar alla här.
2. Fastställ ansvar: Att fastställa ansvar kan vara den viktigaste delen av pusslet här. Definiera vem som ansvarar för att säkerställa att era svarstider för leads uppfylls och vad som kommer att hända om de inte uppfylls.
Det är viktigt att se till att försäljning och marknadsföring är samordnade över avdelningsgränserna och att alla förstår sin roll när ni fastställer SLA:er.
3. Övervaka och mät resultat: När ni har satt upp SLA-mål och fastställt ansvar är det dags att övervaka och mäta resultaten mot era SLA:er. Det innebär att följa upp era svarstider och regelbundet granska resultaten för att identifiera områden som kan optimeras.
Om ni följer dessa tre steg när ni använder SLA:er kan ni sova mycket lugnare, eftersom ni vet att ni skapar en väloljad maskin med fokus på snabb leadhantering.
Öka försäljningen med en strategi för snabbare leadhantering
Snabbhet i leadhanteringen är ett viktigt mått för alla försäljningsorganisationer som tar emot inkommande förfrågningar. Ni kanske redan mäter detta, men det är mycket sannolikt att det fortfarande finns gott om utrymme för förbättring.
Genom att fokusera på er svarstid för leads förbättrar ni kundupplevelsen och skapar en konkurrensfördel för er organisation, vilket hjälper er att vinna fler kunder.
Vill ni ta er RevOps till nästa nivå? Få karriärresurser och experttips direkt i inkorgen. Registrera er för att få en avisering när nyhetsbrevet från The CRO Club publiceras.
