Så håller du ordning på säljkontakter i 3 steg
Vi har alla förlorat försäljningar på grund av felplacerade uppgifter om potentiella kunder. Det är frustrerande och ett enormt slöseri med tid. Jag kommer aldrig att glömma mitt första CRM-system. Det var byggt i Excel och var någorlunda användbart, men fullproppat med misstag. Det här var för över 12 år sedan … långt innan överflödet av de fantastiska molnbaserade CRM-system vi har idag.
Vårt Excel-baserade CRM fungerade tills vi nådde cirka $600k i försäljning, och sedan kollapsade det fullständigt. Vi förlorade all vår data och all information om våra kunder. För att rädda den var vi tvungna att gå igenom hundratals fakturor och kvitton och ”skrapa” tillbaka all information till TVÅ Excel-baserade CRM-system, tro det eller ej. Det var faktiskt då jag upptäckte Google Sheets och molnlagring.
Sedan dess har jag implementerat CRM-system och utbildat säljteam i hur man använder CRM-system på rätt sätt för att hålla kontakten med sina klienter, kunder och potentiella kunder. Enligt min mening är molnbaserade CRM-system så billiga och enkla att komma igång med att företag av alla storlekar gör ett stort misstag genom att inte bygga upp ett sådant från början.
Så låt oss gå igenom det när vi avslöjar hemligheterna bakom att hålla dina potentiella kunder perfekt organiserade, så att ingen möjlighet någonsin går förlorad igen!
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad är en potentiell kund?
Potentiella kunder är personer eller företag som kan omvandlas till faktiska försäljningar eller betalande kunder om de bearbetas och hanteras på rätt sätt. Jag tror starkt på teorin att potentiella kunder inte är prospekt. Ett prospekt utvecklas från en potentiell kund genom en intelligent utformad och väl genomförd säljprocess.
Varför är det viktigt att följa upp potentiella kunder?
Potentiella kunder är avgörande för alla företag, eftersom de driver tillväxt och säkerställer fortsatt framgång. De flesta företag får intäktsproblem på grund av brist på potentiella kunder, och många företag misslyckas med att följa upp och hantera sina potentiella kunder.
Hantering av potentiella kunder kräver ett systematiskt arbetssätt. Deras stora antal kan vara överväldigande, eftersom det inte finns någon gräns för hur många ett företag kan samla på sig över tid. När de däremot organiseras effektivt kan säljledningen lättare omvandla dessa potentiella kunder till verkliga kunder.
I sann RevOps-anda hjälper en strukturerad organisation både medlemmarna i säljteamet och marknadsföringsteamet. Genom att kategorisera resurserna som används för att generera dessa potentiella kunder kan marknadsföringsteamet bättre överblicka sitt innehåll och sitt marknadsföringsarbete.
En effektiv organisation främjar bättre uppföljning av potentiella kunder. Genom att hålla viktiga uppgifter om varje prospekt ordnade och lättillgängliga går det snabbare att följa upp potentiella kunder. Denna prioritering är avgörande för att säkerställa att kvalificerade potentiella kunder inte faller mellan stolarna.
Alla RevOps-ledare måste komma ihåg att alla företag är olika. Börja med att antingen bygga upp eller förstå strategierna för att skapa och fånga upp efterfrågan. Det som passar ett företag kanske är otillräckligt för ett annat. Därför är det viktigt att identifiera det system för hantering av potentiella kunder som bäst överensstämmer med företagets mål.
Så håller du potentiella kunder organiserade
1. Använd ett system för hantering av potentiella kunder
Oavsett om du redan har ett eget CRM-system eller precis har börjat med enkla Google Sheets- och Excel-kalkylblad är det viktigt att systematiskt hantera potentiella kunder när de kommer in. Låt oss titta på hur du kan göra detta:
Ditt företags system för kundrelationshantering (CRM)
CRM-system är, när de används på rätt sätt, en central del av utvecklingen av potentiella kunder genom att hålla saker organiserade, automatiserade och i rörelse, så att säljarna kan fokusera på aktiviteter med störst hävstångseffekt.
Den mest kraftfulla delen av CRM-systemet är programvaran för hantering av potentiella kunder. Nya potentiella kunder, som marknadsföringsteamet överlämnar till säljarna, lagras, kvalificeras, segmenteras genom intelligent dirigering av potentiella kunder och förs vidare genom säljprocessen (detta är också en av fördelarna med programvara för uppföljning av försäljning).
RevOps-ledare använder programvara för hantering av potentiella kunder för att styra:
- Marknadsföringskampanjer
- Kampanjer för bearbetning av potentiella kunder
- Säljkampanjer
- Bygga resultattavlor för nyckeltal
- Automatisera arbetsflöden
- Analysera data om potentiella kunder
- Övervaka säljcykeln
- Stödja tillväxten av prenumeranter
- Och mycket mer
En framgångsrik implementering av ett CRM-system automatiserar dussintals uppgifter och frigör timmar av säljtjänstens tid. En framgångsrik implementering är dock ofta inte lika enkel att uppnå som CRM-utvecklarnas marknadsföringsteam vill få dig att tro.
Det är avgörande för en RevOps-professionell att förstå vad de försöker uppnå genom att införa ett CRM-system. Att framgångsrikt införa ett nytt CRM-system eller få ett befintligt CRM-system uppdaterat innebär ofta att man spenderar många gånger den månatliga prenumerationsavgiften på konsulter, implementatörer och entreprenörer. Oavsett om du väljer att arbeta med ett stort CRM-system som Hubspot eller Salesforce, eller ett litet nischat CRM-system, ska du veta att du kommer att spendera betydande kapital och tid på att bygga ditt system.
Jag rekommenderar att alla RevOps-professionella först anlitar en strateg med erfarenhet av CRM-implementering och -hantering för att diskutera organisationens behov. När en strategi väl är på plats kan en implementeringsbudget och tidsplan fastställas, och den faktiska integreringen av CRM-systemet kan börja.
Om du är en RevOps-professionell och letar efter ett CRM-system som passar dina behov kan du läsa två av våra andra artiklar om den bästa programvaran för hantering av potentiella kunder och den bästa kostnadsfria programvaran för hantering av potentiella kunder.
Google Kalkylark eller Microsoft Excel
Google Kalkylark, en lättillgänglig och användarvänlig plattform, är en ekonomisk lösning för nystartade företag och småföretag som vill ha effektiv hantering av potentiella kunder utan den höga kostnaden för specialiserad CRM-programvara. Jag skulle dock inte rekommendera det för större organisationer, eftersom du förmodligen kommer att lägga mer tid och pengar på att skapa ett trassligt nätverk av webbappar och Zapier-integrationer än du skulle göra på att implementera ett dedikerat CRM-system. I det här fallet kan du ha nytta av vår lista över den bästa kostnadsfria CRM-programvaran.
En varning: kalkylarksbaserade CRM-system har svårt att integreras med e-postmarknadsföringssystem som ActiveCampaign. Det går att göra, men det kan vara känsligt och frustrerande.
Det som skiljer Google Kalkylark från andra lösningar inom hantering av potentiella kunder är dess inneboende samarbetsfunktioner och integrationsmöjligheter. Du kan till exempel skapa ett Google-formulär för att samla in potentiella kunder, varpå svaren direkt förs in i kalkylarket, så att ingen potentiell kund går obemärkt förbi. Dessutom erbjuder den omfattande G Suite Marketplace en mängd tillägg och extrafunktioner som förbättrar processen för hantering av potentiella kunder. Dessa integrationer sträcker sig från automatisering av uppföljningar via e-post till användning av Google Scripts & Google Sheets API för anpassad automatisering.
När företag växer och komplexiteten i hanteringen av potentiella kunder ökar kan de upptäcka behovet av att övergå till ett dedikerat CRM-system. För många som inleder sin säljresa eller arbetar inom en enklare försäljningsstruktur erbjuder Google Kalkylark dock en oslagbar balans mellan enkelhet, samarbete och funktionalitet.
2. Kategorisera potentiella kunder efter kvalitet
Segmentering av potentiella kunder är en nyckel till korrekt hantering av potentiella kunder. Segmenteringen behöver inte börja efter att kontakt har etablerats med potentiella kunder. När de interagerar med din organisation bör du organisera dem i tre huvudkategorier – kalla, varma och heta – så att du kan anpassa ditt tillvägagångssätt och interagera med dem mer effektivt. Här följer en närmare titt på varje kategori:
Kalla potentiella kunder
Att skapa kontakt med kalla potentiella kunder kräver vanligtvis en utgångspunkt, till exempel inledande kontaktkampanjer, kalla samtal eller introduktionsmejl. Jag tycker att ett mycket vanligt problem i det här skedet är att de flesta säljteam går direkt på avslut, när de egentligen borde ta sig tid att värma upp den potentiella kunden.
Kom ihåg att en ”potentiell kund” är en person. De har sina egna behov, problem och önskemål. Ta reda på vilka dessa tre är innan du försöker genomföra försäljningen.
Kalla potentiella kunder köper sällan. Vad de vill är att lära sig. Låt ditt säljteam skilja sig från konkurrenterna genom att undervisa och vägleda, i stället för att sälja som alla andra.
Varma potentiella kunder
Varma potentiella kunder ligger ett steg före kalla potentiella kunder i säljtratten. De har visat ett visst intresse för din produkt eller tjänst, kanske genom att anmäla sig till ett nyhetsbrev, ladda ner en vitbok eller delta i ett webbinarium.
De känner till ditt företag och har interagerat med ditt innehåll, men de kanske inte är redo att köpa ännu. Varma potentiella kunder gynnas av vårdande kampanjer. Du bör organisera dem ytterligare i olika segment baserat på det innehåll de har interagerat med och de produkter du erbjuder.
Heta potentiella kunder
Heta leads är redo att genomföra ett köp. De har inte bara visat intresse för din produkt utan också tydligt indikerat att de har för avsikt att köpa, kanske genom att begära en demo, lägga till en produkt i varukorgen eller till och med höra av sig för prisuppgifter.
Eftersom de står på tröskeln till en konvertering är det avgörande att agera snabbt med heta leads. Din strategi för leadhantering måste innehålla steg för att identifiera heta leads och omedelbart dra nytta av deras köpintresse. Om ditt säljteam inte är redo att agera kommer en konkurrent att vara det!
Ge dem snabba svar, erbjud specialerbjudanden eller incitament och se till att säljprocessen flyter smidigt. Varje försening eller problem kan leda till att ni förlorar en nästan garanterad försäljning.
3. Lagra leadinformation för kvalificering
Att kategorisera dina leads utifrån insamlad kontaktinformation är det bästa sättet att kvalificera dina leads inför konverteringsfasen i säljprocessen. Nedan följer en lista över några klassiska datafält som behövs för varje enskilt lead. Att använda verktyg som LinkedIn, ZoomInfo, Leadhype och Apollo.io är utmärkta sätt för era SDR:er att komplettera saknad information i ert CRM.
- Personuppgifter
- E-post
- Telefonnummer
- Arbetsrelaterade uppgifter
- Leadkälla
- Stadium i tratten
- Köpberedskap
- Uppskattad affärsstorlek
- Aktivitetslogg & uppföljningar
- Utveckling av hänvisningar
Det är viktigt att samla in uppgifter om potentiella köpare. Det gör det möjligt för säljteamet att skapa en plan för leadpoängsättning som gör att bra möjligheter kan identifieras tidigare i säljtratten. En av fördelarna med leadinsamling är möjligheten att snabbt kvalificera leads från evenemang.
Det är viktigt att hålla informationen aktuell och användbar (en av fördelarna med programvara för säljleads är att den kan hjälpa till med detta). När du bygger upp ditt RevOps-team bör du tänka på att en dataexpert förr eller senare bör tas in för att rensa datamängder och skapa mer robust rapportering och automatisering som håller informationen aktuell. Ett enkelt exempel är att skicka ut ett halvårsvis vårdande e-postmeddelande där man ber om uppdaterad information i utbyte mot något värdefullt innehåll. Kanske en exklusiv podcastinspelning?
Slutligen är utbildning avgörande. Säljare behöver förstå varför de ska lagra bra data och inte bara dumpa leads i ett kalkylblad. För provisionsbaserade säljare är snabbhet till avslut oerhört viktigt för att maximera provisionen. Förenkla deras behov av snabba intäkter med betydelsen av tillförlitlig data. Programvara för säljprovisioner kan också hjälpa dig med ersättningsadministrationen.
Framtiden är organiserad
Fascinerad av den här diskussionen? Låt oss gå djupare! Hör gärna av dig till mig på LinkedIn för ett mer detaljerat samtal om ämnet. Jag ser alltid fram emot att få kontakt med andra RevOps-experter och dela insikter!
CRO Club publicerar ständigt artiklar av hög kvalitet i långformat. Läs en av mina favoriter: Efterfrågegenerering kontra leadgenerering
När du ändå är här kan du passa på att prenumerera på vårt nyhetsbrev så att du inte missar något.
