De 7 fördelarna med innesälj
Sedan pandemin har innesäljning blivit en dominerande försäljningsmodell för säljare inom teknik-, SaaS-, B2B- och B2C-branscherna. Eftersom distansförsäljning i praktiken tvingades på företag utvecklade de sätt att hantera försäljning via alternativa kanaler, däribland konferenssamtal, telefonsamtal, meddelanden i sociala medier och textmeddelanden.
Så nu när världen åter är helt öppen, varför fortsätter innesäljning att blomstra? Utöver att 60 % av beslutsfattarna uppger att de föredrar virtuella säljmöten finns det ett antal andra fördelar för försäljningsbaserade företag. Läs mer om dessa fördelar och hur de kan vara tillämpliga på din organisation.
Vad är innesäljning?
För att göra denna definition helt tydlig syftar innesäljning på alla försäljningsaktiviteter som genomförs från din arbetsplats på kontoret. Innesäljare genomför varje del av säljprocessen på distans, utan att någonsin träffa en potentiell kund ansikte mot ansikte.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Dra nytta av innesäljning
Även om utesäljning har sina egna fördelar kan innesäljning tillföra något unikt till säljprocessen, bland annat:
- Utnyttja teknik för att öka kostnadseffektiviteten i verksamheten
- Automatisering som gör att säljare kan ägna mer tid åt kompletterande uppgifter
- Större förutsägbarhet i intäkterna
- Unika möjligheter till specialiserade roller
- Fler möjligheter till coachning och samarbete
- Större skalbarhet för småföretag
- Möjligheten att enklare anpassa sig till förändrade demografiska förhållanden
1. Använd teknik för att minska kostnaderna
Oavsett om det handlar om en CRM-programvara, en lösning för marknadsföringsautomatisering, verktyg för kalla samtal eller en plattform för leadgenerering kan innesäljteam prestera på samma nivå (eller högre) som fältsäljare med hjälp av verktyg som hjälper dem att hitta, kontakta och följa upp ideala prospekt betydligt snabbare, för att förkorta säljcyklerna och minska kostnaden för varje kundanskaffning.
2. Mer tid för andra uppgifter
Försäljning handlar om mer än bara kalla samtal, uppföljningar och uppsökande aktiviteter för att slutföra affärer. Det finns många prospekterings- och administrativa uppgifter som hjälper innesäljare att bygga relationer och förbättra kundupplevelsen.
3. Gör intäkterna förutsägbara
Med hjälp av CRM-verktyg kan ditt företag enklare förutsäga intäkterna från varje innesäljare. Med ett leadfokuserat arbetssätt som integrerar innesäljarna med ditt marknadsföringsteam befinner de sig i en idealisk position för att samarbeta och fylla säljtratten. Det är så den bästa kundrelationshanteringen fungerar.
4. Upptäck möjligheter till specialiserade roller
Att engagera potentiella kunder på varje nivå i säljtratten innebär att säljorganisationen segmenteras på lämpligt sätt. Medan utesäljare kan hoppa över mindre lönsamma möjligheter eftersom de behöver uppfylla sina kvoter, kan en medlem i ett innesäljteam hantera dessa mindre prospekt som kan bli lönsamma för ditt företag på lång sikt.
Du kan kartlägga unika roller och ansvarsområden inom din säljorganisation som riktar sig till köpare i varje steg av kundresan, och fånga upp varje möjlighet och potentiell kund som kommer i din väg.
5. Satsa mer på coachning och samarbete
Eftersom ditt innesäljteam befinner sig så nära sina säljchefer har ni bättre förutsättningar för teamkänsla, coachning och professionell utveckling. Du kan påskynda introduktionen och förbättra säljresultaten med utbildning på plats.
6. Enklare skalbarhet
Det är enklare och mer kostnadseffektivt att skala upp din innesäljningsmodell än att göra samma sak med ett utesäljteam. Du behöver inte oroa dig för besväret och kostnaden med omlokalisering eftersom din innesäljningsprocess är helt distansbaserad. Dessutom har innesäljare tillgång till en mängd automatiseringsverktyg som frigör tid från manuella uppgifter och ökar deras kapacitet.
7. Öka anpassningsförmågan
Eftersom så många chefer nu föredrar videokonferenser och digitala demonstrationer framför att övertygas genom personliga lunchmöten kan ett starkt team dra nytta av denna trend och ta vara på möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning när de uppstår.
Bästa praxis för ett innesäljteam
Bara för att du har beslutat att fördelarna med innesälj passar dina behov perfekt betyder det inte att implementeringen är helt enkel. Ta en titt på hur du får denna säljstrategi att fungera med dessa viktiga steg för en framgångsrik övergång.
1. Hitta rätt programvara
Att utnyttja potentialen i effektiv leadhantering är en del av det som gör innesälj så framgångsrikt. Du behöver programvara för innesälj som erbjuder ett datadrivet tillvägagångssätt med sociala analyser, en CRM-databas och funktioner för säljsamtal.
2. Anpassa dina sälj- och marknadsföringsteam
Att se till att dina sälj- och marknadsföringsteam är på samma sida är avgörande för att hjälpa dig att hitta och vårda leads på rätt sätt, eftersom de är oupplösligt sammankopplade genom det material de tillhandahåller. Marknadsföringskampanjer bör vara helt transparenta och flexibla, medan säljteamet bör vara så tydligt som möjligt med sina behov.
3. Motivera ditt team
Oavsett om det handlar om tydligt definierade mätvärden, spelifiering av försäljningen eller erkännande behöver du hålla ditt innesäljteam nöjt för att nå dina försäljningsmål. Se till att de kan fortsätta att hantera svåra kunder och återkommande hinder genom att uppmärksamma små framgångar och ge kontinuerlig återkoppling för säljutveckling.
4. Erbjud kontinuerlig utbildning
Affärsutveckling är beroende av teamets säljresultat. Optimera B2B-försäljningen genom att utveckla de färdigheter de behöver genom kontinuerlig utbildning, coachning och rekommendationer. Med mer kunskap och avancerade säljverktyg kan ditt team hantera försäljningen av allt mer komplexa produkter utan ett enda fysiskt möte.
Några av de viktigaste färdigheterna du bör utveckla hos dina säljare är bland annat:
- Att lyssna bättre, eftersom kunder på distans inte ger ledtrådar genom ansiktsuttryck eller kroppsspråk som hjälper säljarna att bedöma intresset.
- Att skapa en god relation i varje utgående samtal genom autentisk kommunikation som visar att säljarna har undersökt kundens behov.
- Att följa den ideala arbetsmetoden för en mer organiserad strategi säkerställer ett standardiserat tillvägagångssätt oavsett om du kontaktar ett lead via LinkedIn, e-post eller telefon.
- Att hålla varje löfte, stort som litet, bidrar till att säkerställa att kunderna litar på dina säljare tack vare deras pålitlighet.
Viktigaste slutsatserna
Så vad är poängen med all denna information? När det gäller den här typen av försäljning finns det stora möjligheter till förbättring och tillväxt för ditt team jämfört med säljare inom utesälj – så länge du implementerar bästa praxis och drar nytta av avancerad teknik.
Jag har gett dig en utgångspunkt med en lista över bästa praxis och några viktiga verktyg för din teknikstack. Nu är det upp till dig att bygga ditt team och omforma din säljprocess för att uppfylla dessa förväntningar.
Om du vill ha ännu mer vägledning och rådgivning rekommenderar jag att du läser vår artikel om spelifiering av försäljningen och prenumererar på RevOps-nyhetsbrevet. Där får du uppdaterad information om trender och utveckling inom intäktsverksamhet direkt i din inkorg varje vecka. Håll dig uppdaterad om branschen och steget före med unika insikter från experterna.
