VP för kanalförsäljning Bill Nulf om hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt

Min första säljroll var inom kopiatorbranschen, och det var en rejäl utmaning. Arbetet krävde rigorös utbildning, kalla samtal och att knacka på otaliga dörrar med skyltar om ”Försäljning förbjuden”. Jag upptäckte dock att bygga relationer var avgörande för framgång, och denna princip har väglett mig under hela min karriär. I dag fokuserar jag som vice vd för kanalbaserad försäljning på att skapa starka relationer med våra återförsäljare och partner. Jag håller fast vid min övertygelse om att mellanmänsklig kommunikation är avgörande för att nå våra mål. Jag är alltid i telefonen. 

Öka din försäljningsframgång. Upptäck den ultimata guiden till den bästa programvaran för kalla samtal och bättre resultat.

Kan du berätta om en intressant eller rolig historia som har hänt dig under din karriär hittills? Vad lärde du dig eller tog du med dig från den? 

Det roligaste ögonblicket i min karriär sammanföll med första april för några år sedan. Mina kollegor och jag hade en lekfull relation och tvekade inte att utsätta varandra för spratt. Den här dagen fick jag ett officiellt brev där det stod att några av mina kollegor hade lämnat in klagomål mot mig och att disciplinära åtgärder skulle vidtas. Till en början blev jag skakad och orolig, tills jag insåg vilken dag det var.

Jag skulle ge mig ut på vägarna för möten, men innan jag åkte kontaktade jag min chef och bad honom informera mina kollegor om att jag hade sagt upp mig. Det här var på den tiden då det fanns biltelefoner – jag hade ingen mobiltelefon att kommunicera med när jag gav mig av. När jag kom tillbaka till bilen hade jag massor av meddelanden från oroliga kollegor som trodde att jag hade tagit skämtet på allvar och febrilt försökte gottgöra det. Men jag lät dem vänta och svettas.

I efterhand tyckte vi alla att situationen var väldigt rolig, men i stunden orsakade den en del stress. Vi lärde oss alla en värdefull läxa om att tänka på konsekvenserna av våra handlingar, även när vi bara skojar.

Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem! 

Med den nuvarande utmanande ekonomin har många mindre återförsäljare svårt att upprätthålla sina verksamheter. Vi granskar noggrant vårt partnerprogram för att hitta sätt att hjälpa dem förbättra sina försäljningsmarginaler, till exempel genom att erbjuda rabatter, återbäring eller demoenheter. Vårt program gör det möjligt för återförsäljare att registrera sina affärer för att få skydd och håller dem uppdaterade om nya produkter och kampanjer. Dessutom syftar programmet till att hjälpa återförsäljare att upptäcka möjligheter på nischmarknader.

Jag kunde hjälpa ett museum i min hemstad på kundnivå. Under ett besök lade jag märke till att deras pekskärmar inte fungerade, men att de saknade resurser för att ersätta dem. Som tur var hade vi rätt storlek i överskottslagret från ett företagsförvärv. Genom vår återförsäljarpartner samordnade vi leveransen av pekskärmarna till museet och löste deras problem.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person du är tacksam för?

Jag träffade Steven Abramovich för första gången i slutet av 1990-talet när jag började på Tyco Electronics, och senare rekryterade han mig till en annan roll på Henkel Corporation. Steven är en hederlig man som värdesätter familjen och sätter människor främst. På min andra dag på Tyco blev min dotter sjuk, och han uppmuntrade mig att hoppa över ett säljmöte och åka hem. Det var ett tydligt tecken på hans enastående karaktär. Jag strävar efter att efterlikna Stevens människocentrerade inställning, oavsett om jag har att göra med kunder, kollegor eller medarbetare. Jag fortsätter att tala med honom varje vecka, diskutera familj och sport och samtidigt be om hans kloka råd.

Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?

Sedan 1997 har jag haft ledande befattningar i säljteam, med endast ett kortare uppehåll på fem år. Under min karriär har jag lett team av varierande storlek, från några få säljare till en hel kanal av återförsäljare.

Som chef har jag en tillbakadragen ledarstil och ger mitt team möjlighet att lyckas genom att förse dem med nödvändiga verktyg, självständighet och min tillgänglighet för stöd. Detta fungerar dock bara när man har rätt teammedlemmar. Därför föredrar jag att anställa personer från mitt nätverk eller personer som har rekommenderats till mig. När jag rekryterar letar jag efter personer som är smartare än jag inom specifika områden. Av erfarenhet har jag lärt mig att det leder till framgång att omge sig med intelligenta och etiska människor.

Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som kan motivera alla?

Individer skiljer sig åt på olika sätt i alla grupper, och vissa kan behöva förbättras. Jag anser dock att det är avgörande att fokusera på positiva egenskaper och inte på brister. Om man ständigt påminner människor om deras svagheter kan de glömma sina styrkor. När man i stället fokuserar på det positiva uppmuntras och motiveras människor att förbättra sig inom områden där de kanske brister.

Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?

För att lyckas inom försäljning är transparens och kommunikation avgörande. De bäst presterande säljarna är skickliga lyssnare som ställer insiktsfulla frågor och förmedlar empati när de kommunicerar värdet av en produkt. I dagens högteknologiska era, där omedelbar tillfredsställelse förväntas, kan säljare få en fördel genom att bemästra grunderna. Att utveckla dessa egenskaper kan lyfta en säljare till nya framgångsnivåer.

På samma sätt måste försäljningschefer förstå sina team både som helhet och som individer. Viktiga chefsuppgifter omfattar att engagera sig i teamet, gå djupare in på vad som motiverar medarbetarna och hjälpa dem att lyckas.

Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt!

Överraskande nog kan kritik öka engagemanget. Det handlar dock helt om hur försäljningschefen hanterar den. Jag kritiserar aldrig säljare offentligt, utan sparar sådana samtal till enskilda möten. Dessutom är jag beredd att ta emot kritik, vilket skapar en känsla av att alla har en röst och att vi alla är en del av teamet.

Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen? 

En gruppbaserad incitamentsmodell kan vara mycket effektiv för ett erfaret säljteam. Denna strategi förändrar teamets dynamik från konkurrerande individer till en samarbetsinriktad enhet, där teammedlemmarna stöttar och hjälper varandra. Strategin lyckas dock bara om alla teammedlemmar bidrar lika mycket, eftersom den inte fungerar om nya eller ineffektiva säljare förlitar sig på sina kollegors insatser.

När den genomförs på rätt sätt motiverar erfarna säljare varandra att prestera bättre, vilket leder till hög ersättning. Jag strävar också alltid efter att dela äran för framgångar med andra, även om jag skulle kunna ta åt mig all ära. Att erkänna allas bidrag skapar en motiverande och stöttande miljö, samtidigt som man vinner erkännande från företagets ledning.

Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet gick de, och hur var det för alla? 

När jag arbetade med ett team på fyra personer lanserade vårt företag en kampanj för att driva försäljningen av pekskärmar i stort format, och den blev mycket framgångsrik. När kampanjen avslutades hade alla fyra teammedlemmar uppnått dubbla sina försäljningsincitamentsmål, ett belopp de aldrig tidigare hade sett. Medan företaget såg det som en möjlighet att utöka en ny produktlinje, såg säljteamet chansen att öka sin ersättning.

Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsram för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt? 

Företag som stöder sina säljteam med resurser och attraktiva erbjudanden är dömda att lyckas. Med rätt grund och utbildning kan företagsledare lyfta sina säljare från bra till fantastiska inom några år.

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att göra ett bra säljteam fantastiskt?

1 .  Mandat och självständighet:  

Att ge ditt säljteam befogenheter och självständighet är avgörande. Börja med att bygga ett team av säljare som kan arbeta självständigt. Ge dem de nödvändiga verktygen och utbildningen och låt dem sedan ta över rodret. Uppmuntra dem att fatta beslut självständigt, samtidigt som du betonar vikten av att representera företaget på ett etiskt sätt. Även om chefer bör hjälpa till med komplexa kundkonton och prissättning är det viktigt att lita på att teamet använder sitt bästa omdöme för att fatta rätt beslut.

2 . Rätt verktyg: 

För att lyckas med teknikförsäljning behöver säljare ha information nära till hands, demonstrationsenheter, professionellt framtaget dokumentationsmaterial, effektiva kommunikationsmetoder med sin försäljningschef och sina teammedlemmar samt andra nödvändiga verktyg. Säljledare måste säkerställa att deras säljare har allt de behöver för att effektivt skapa kontakt med kunder och slutföra affärer.

3 . Företagsstöd:

Det är avgörande att säljare känner företagets stöd, både som värdefulla teammedlemmar och som yrkespersoner. Att ge teamet ett tillförlitligt CRM-verktyg för att hantera sitt arbete och hjälpa dem att utveckla grundläggande och avancerade säljfärdigheter genom utbildning och kurser kan vara mycket fördelaktigt. Genom att uppmuntra sina säljare och ge dem nödvändiga resurser kan säljledare utrusta dem med de verktyg de behöver för att lyckas.

4  Förbättra försäljningsresultaten genom att ta efter andra:

Att lära sig av andra företags framgångar är ett klokt steg. Om du hittar något som skulle kunna fungera för ditt säljteam, tveka inte att anpassa det efter ditt arbetssätt. Ta kontakt med framgångsrika företag för att lära dig vilka strategier och taktiker som har fungerat för deras säljare och vilka som inte har lett till goda resultat. Det är dock viktigt att se detta råd ur perspektivet att först sälja in dig själv, därefter företaget, och positionera dig som en rådgivare. Genom att göra det kommer kunden att lita på att du tillhandahåller den bästa möjliga lösningen.

5 . Uppmuntran och erkännande:

Uppmuntran och erkännande är avgörande för att säljare ska prestera på topp. Att uppmärksamma deras hårda arbete och påminna dem om att deras team och företaget ser och uppskattar deras insatser kan vara mycket motiverande. Positiv feedback och uppmuntran kan inspirera dem att fortsätta sträva efter högsta kvalitet. Utmärkelser som delas ut inför kollegor kan vara mycket effektiva, och icke-monetära belöningar, som resor till särskilda evenemang, kan skapa bestående minnen. Sådana belöningar kan ha större effekt än traditionella ekonomiska incitament, och att belöna säljare på detta sätt kan vara mycket fördelaktigt.

Slutligen, om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?

I dagens digitala tidsålder är interaktion ansikte mot ansikte viktigare än någonsin. Trenden mot distansarbete och digital kommunikation har ökat i flera decennier, och covid-19 har bara förvärrat den. Bristen på mänsklig interaktion skadar oss dock. Människor tenderar att skicka meddelanden i stället för att ringa och träffas virtuellt i stället för personligen. Detta har lett till dåliga beteenden, som att göra flera saker samtidigt under videokonferenser och att inte ge andra vår fulla uppmärksamhet. 

Dessutom kan det vara lätt att misstolka någons ton eller avsikt i ett meddelande, vilket kan skada affärsrelationer. Bristen på mänsklig interaktion kan också leda till sämre hälsa och depression. För att motverka detta behöver vi hitta sätt att uppmuntra till mer samarbete ansikte mot ansikte och hjälpa människor att bygga verkliga relationer.

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet? 

Du kan följa och ta kontakt med mig på LinkedIn.

---

Gillade du den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!