De senaste åren har inneburit en revolution i hur människor ser på världen och hur företag bedriver sin verksamhet och interagerar med sina kunder. I en postpandemisk värld förändrar företag sättet de säljer på, med färre mässor och fler distansalternativ för både anställda och kunder.
Om du är intresserad av en djupare inblick i distansförsäljning och hur den kan skalas upp och få ditt företag att växa, kan det vara dags att överväga innesäljning och telefonförsäljning. Läs mer om innesäljningsprocessen och teamstrukturen genom att följa denna översikt.
Vad är innesäljning?
Den enkla definitionen av innesäljning syftar på alla försäljningsaktiviteter som äger rum från din kontorsmiljö. Innesäljare behöver inte resa för att träffa sina potentiella kunder eller slutföra affärer. Du kan genomföra innesäljningsaktiviteter via e-post, textmeddelanden, telefonsamtal, videosamtal och till och med sociala medier.
Få mer kraft i dina telefonsamtal. Utforska den bästa programvaran för kalla samtal för ökad effektivitet och fler konverteringar.
Innesäljning sker dock inte isolerat, och dessa säljare samarbetar ofta med utesäljare.
Framgång på distans
Över 37 % av säljarna som deltog i en LinkedIn-undersökning uppgav att de hade slutfört affärer värda över 500 000 dollar utan att någonsin träffa sina köpare ansikte mot ansikte. Den tidigare uppfattningen att affärer värda miljoner kräver personlig kontakt har omkullkastats tack vare kraften i innesäljning och dess tillhörande verktyg.
Ännu mer intressant är hur gränserna mellan innesäljning och utesäljning har suddats ut. När covid-19 slog till fanns det inget annat val än att alla säljare hanterade affärer online och på distans, vilket gjorde att innesäljningen ökade tempot. Många kontor har valt ett hybridupplägg på grund av den låga investeringen och den enkla skalbarheten hos ett innesäljningsteam.
Have an account? Log In
Innesäljningsprocessen
En nyligen genomförd undersökning från HubSpot visade att över 60 % av de försäljningschefer som gick från utesäljning till innesäljning nådde eller överträffade sina försäljningsmål för 2020. Så vilken process hjälper dessa säljare att nå sina mål? Låt oss titta på grunderna:
- Ett proaktivt säljteam för innesäljning
- Ett kvalitativt verktyg för säljsamtal
- Ett intelligent CRM-verktyg
- Integration med ett analysverktyg
- Programvara av högsta klass för innesäljning
Med denna uppsättning blir innesäljningsprocessen mycket enklare och omfattar bland annat:
- Insamling av leads
- Fördelning av leads
- Kvalificering av leads
- Kalla samtal
- Uppföljning
- Slutförande av affärer
1. Börja med att samla in leads
Dina innesäljare behöver leads innan de kan börja generera intäkter, så det första steget i din försäljningsprocess är att identifiera en målgrupp och hitta leadskällor. En av fördelarna med programvara för leadinsamling, ett CRM-verktyg och programvara för leadgenerering är att de kan hjälpa till att samla in information om potentiella kunder, inklusive namn, e-postadresser, roller och plats.
2. Gå vidare till leadfördelning
Nästa del av din försäljningsstrategi är kanske det viktigaste steget i processen – leadfördelning. I stället för ett Excel-ark som låter dina innesäljare välja sina egna potentiella kunder på måfå bör du använda ett system för leadfördelning som säkerställer en enhetlig, standardiserad och rättvis fördelning, så att ingen potentiell kund glöms bort.
En ytterligare fördel med programvara för leadfördelning är automatisering, vilket minskar den tid och det manuella arbete som innesäljarna behöver lägga på detta.
3. Börja kvalificera leads
Det räcker inte att hitta och distribuera leads, du behöver också förstå hur du ska prioritera dem. Vissa leads är hetare än andra och passar mycket bättre in på din köparpersona. Andra kan avfärdas helt, eftersom de är personer som inte visar rätt köpsignaler eller har hittat till dig av misstag.
Kvalificera inkommande leads genom att definiera din ideala köparpersona och lägga till programvara för leadskvalificering i din verktygslåda för att poängsätta och rangordna nya leads baserat på dina krav, deras aktiviteter och till och med deras geografiska plats.
4. Ring säljsamtal
Med kvalitetsleads till hands kan ditt distanssäljteam börja ta kontakt för att presentera sitt säljbudskap. Du kan följa säljcykeln genom ditt CRM-system och säkerställa att utvecklingen är helt synlig på din plattform, med milstolpar, inspelningar av samtal och rekommendationer om möjligheter.
5. Följ upp med beslutsfattare
Även om det vore fantastiskt om du hade en avslutsfrekvens på 100 % efter bara ett samtal, kan det krävas mer än fem uppföljningar för att faktiskt slutföra en affär! Planera din utgående kommunikation så att du regelbundet håller kontakten med potentiella kunder och ökar dina chanser att lyckas. Att bygga relationer och använda god kommunikationsförmåga ökar sannolikheten för att slutföra en affär.
6. Slutför försäljningen
Dina kontaktförsök har gett resultat och du har slutfört en affär, vilket hjälper dig att nå din försäljningskvot. Underteckna dokumenten, justera kundens förväntningar och lämna över kunden till ditt kundframgångsteam för fortsatt support.
Processen för intern försäljning är bara ett av stegen inom kundrelationshantering, vars mål är att optimera hela kundresan.
Strukturen för ett team inom intern försäljning
Organisationen för intern försäljning skiljer sig något från fältförsäljning. För de flesta vanliga B2B-säljteam kan du förvänta dig en försäljningschef, en teamledare, flera SDR:er för säljutbildning och affärsutveckling samt säljrepresentanter. För ditt team inom intern försäljning omfattar strukturen däremot en försäljningsdirektör, en senior försäljningschef, en teamledare och säljare.
Dina chefer och teamledare inom modellen för intern försäljning ansvarar för att utbilda olika säljroller i kundernas behov, fastställa kostnadseffektiva mål och målsättningar samt granska rapporter genom hela säljprocessen, inklusive aktiviteter som:
- Antal genomförda samtal
- Samtalens längd
- Inbokade demonstrationer
- Skapade säljprocesser
- Slutförda affärer
- Genererade intäkter
Om säljrepresentanterna inte når sina mål internt är det försäljningschefens ansvar att förbättra deras säljrelaterade beteenden för att säkerställa bättre resultat.
Gör intern försäljning till en prioritet
Rapporter från McKinsey visar att 52 % av B2B-beslutsfattarna före pandemin föredrog traditionella personliga möten. I dag avstår 66 % av kundansvariga från att träffa externa säljteam och föredrar i stället virtuell försäljning och videokonferenser.
Ta kontroll över denna trend i ditt eget småföretag genom att prioritera denna typ av försäljning. Oavsett om du behöver utöka din SaaS-teknikstack för att få det att fungera eller förändra hela din säljstruktur är den initiala insatsen värd den nya intäktsströmmen.
Behöver du mer vägledning om hur du ska ta dig an denna nya försäljningsmetod? Prenumerera på RevOps-nyhetsbrevet för att få insikter från experter varje vecka, eller ta en titt på bloggen för fler rekommendationer om säljstöd.