Marknadsföring för leadgenerering: guide i 7 steg + verktyg

Marknadsföring för leadgenerering är ett av de viktigaste sätten för alla företag att skapa intäkter. Enligt marknadsundersökningsföretaget eMarketer är generering av fler kvalitetsleads det främsta målet för 79 % av marknadsförarna världen över, mer än något annat marknadsföringsmål. Och företag är villiga att investera i leadgenerering, där 78 % av företagen planerar att öka eller behålla sina budgetar för efterfrågegenerering.

Den här guiden utforskar verktyg för leadgenerering och en beprövad process i sju steg som hjälper marknadsförare att skapa effektiva leadgenereringskampanjer.

Vad är marknadsföring för leadgenerering?

Marknadsföring för leadgenerering är processen att identifiera leads, det vill säga potentiella kunder för ditt företag, utveckla deras intresse för dina produkter och tjänster samt samla in deras kontaktuppgifter. För SaaS-företag är effektiva strategier för leadgenerering avgörande för att öka konverteringarna.

Det yttersta målet är att få potentiella kunder att besöka din webbplats eller prata med säljteamet och omvandla dem till betalande kunder. Marknadsföring för leadgenerering är ett av marknadsföringsfunktionens två viktigaste mål – och avgörande för framgången med din strategi för kundanskaffning.

För att verkligen lyckas måste marknadsförare använda både leadgenerering och efterfrågegenerering för att bygga en strategi som täcker hela försäljningstratten och som inte bara skapar kännedom och intresse, utan också omvandlar kvalificerade potentiella kunder till intäkter.

Leadgenerering jämfört med varumärkesmarknadsföring

Medan leadgenerering fokuserar på att hitta potentiella kunder som kan omvandlas till kunder och samla in deras kontaktuppgifter, fokuserar marknadsföring för varumärkeskännedom på att förbättra ett varumärkes igenkänning och anseende bland målgrupperna. 

Inkommande jämfört med utgående leadgenerering

Det finns två huvudsakliga källor för leadgenerering: inkommande och utgående.

Populära metoder för inkommande leadgenerering

Inkommande leadgenerering lockar potentiella kunder att besöka din webbplats eller kontakta dig för mer information om dina produkter och tjänster. Se det som en typ av pull-marknadsföring.

• Innehållsmarknadsföring: Innehållsmarknadsföring kan innebära publicering av blogginlägg, vitböcker, fallstudier, undersökningar, handledningar, listartiklar, bästa praxis och nybörjarguider, och innehållet kan finnas i olika format som text, webbseminarium, podd, infografik och video. Målet är att producera material som är användbart för din målgrupp för att locka dem till din webbplats och få dem att dela sina kontaktuppgifter.
• Marknadsföring i sociala medier: Du kan använda sociala medier för att marknadsföra innehållet på din webbplats. Du kan till exempel publicera ett inlägg på LinkedIn med en länk till ditt senaste blogginlägg för att driva trafik. Alternativt kan du skapa originalinnehåll för dina konton i sociala medier för att generera leads, till exempel en undersökning eller en utlottning där e-postadresser samlas in.  
• Sökmotoroptimering: Ditt innehåll fungerar bara om din målgrupp kan hitta det. SEO (sökmotoroptimering) syftar till att förbättra ditt innehålls placering på sökmotorernas resultatsidor. Många företag lägger ut sitt SEO-arbete på externa experter, men du kan också förbättra innehållets placering i sökmotorerna genom att använda beprövade SEO-metoder, till exempel bygga relevanta bakåtlänkar, inkludera riktade sökord och använda lämpliga metatitlar och metabeskrivningar. Du kan också använda SEO-verktyg som Moz Pro, AWR Cloud och Ahrefs.

Populära metoder för utgående leadgenerering

Utgående leadgenerering tar kontakt med potentiella kunder för att marknadsföra ditt innehåll eller sälja dina produkter och tjänster. Den här leadgenereringsstrategin är en typ av push-marknadsföring.

• E-postmarknadsföring: De mest effektiva e-postkampanjerna riktar sig vanligtvis till personer som redan känner till ditt varumärke och har prenumererat på din e-postlista. Se till att ditt e-postmeddelande tillför värde för mottagarna och inkludera en uppmaning till handling, till exempel "Klicka här för att gå med i vårt program för lansering av betaprodukter", för att generera potentiella kunder till din försäljningstratt.
• Direktutskick: Även om det kan verka gammaldags kan direktutskick vara ett effektivt verktyg för att generera potentiella kunder bland utvalda demografiska grupper – till exempel seniorer – och branscher, däribland tandläkare, bilhandlare och andra lokalt inriktade företag.
• Sociala meddelanden: Den här metoden innebär att du kontaktar en potentiell kund direkt via en social medieplattforms privata meddelandefunktion, till exempel LinkedIns meddelandefunktion eller Twitters direktmeddelanden. Även om sociala meddelanden är arbetskrävande kan de vara värdefulla i specifika situationer, till exempel för nystartade företag som letar efter användare av betaprodukter eller professionella tjänsteföretag som söker mycket noggrant målgruppsanpassade potentiella kunder.
• Kallringning: De flesta tycker inte om att få samtal från främlingar, så tänk efter två gånger innan du använder denna gammaldags metod för att generera potentiella kunder. Med det sagt finns den, och vissa företag får den att fungera för dem. Dessa verktyg för framgångsrik kallringning kan göra processen smidigare.

Varför generering av potentiella kunder är avgörande för tillväxt

Att förbättra kännedomen om och anseendet för ditt varumärke är bra, men att få människor att köpa dina produkter och tjänster är ännu bättre. För att säkerställa ditt företags tillväxt och framgång och ersätta kunder som försvinner genom kundbortfall behöver du ett kontinuerligt flöde av potentiella kunder.

Marknadsföring för att generera potentiella kunder skapar ett flöde av potentiella kunder och för dem vidare till din försäljningstratt för att generera nya intäkter. En effektiv verksamhet för generering av potentiella kunder kan avsevärt förbättra dina säljresultat genom att hitta och utveckla kvalificerade potentiella kunder som passar bra för företagets produkter, vilket gör säljprocessen smidigare.

Steg-för-steg-process för att implementera generering av potentiella kunder

Nu går vi till det intressanta – hur du faktiskt genomför en kampanj för att generera potentiella kunder som fungerar.

Steg 1: Definiera målen

Börja din kampanj för att generera potentiella kunder genom att anpassa dina mål till den bredare tillväxtstrategin för ditt SaaS-företag. Undvik vaga mål som “öka antalet potentiella kunder”. Var i stället specifik och koppla dina mål till mätbara resultat, till exempel:

• Generera 200 registreringar för provperioder med en beräknad konverteringsgrad på 20 % under fjärde kvartalet.
• Öka antalet demoförfrågningar med 25 % för företagskunder med en omsättning på över 50 miljoner dollar under tredje kvartalet.

Author's Tip

Samarbeta nära med säljavdelningen för att säkerställa att dina mål är realistiska och relevanta. Ni måste vara överens om vad som utgör en kvalificerad potentiell kund, och marknadsavdelningen bör sträva efter att generera tillräckligt många potentiella kunder för att nå säljmålet.

Steg 2: Förstå din målgrupp

Effektiv generering av potentiella SaaS-kunder kräver en djup förståelse av dina köparprofiler. Men vi pratar inte bara om demografi. 

SaaS-kunder påverkas ofta av specifika problem kopplade till deras teknikstack, operativa ineffektivitet eller behov av skalbarhet. I det här steget bör du undersöka vad som utlöser deras köpbeslut – till exempel ett växande behov av automatisering när ett företag expanderar. Genom att förstå vad som driver deras köpbeslut kan du anpassa ditt budskap så att det tydligt visar hur din SaaS-produkt kan lösa deras problem. 

Author's Tip

Oavsett om det handlar om att sänka kostnaderna eller effektivisera verksamheten bör din produkt presenteras som lösningen på målgruppens specifika problem och föra dem närmare ett köpbeslut.

Steg 3: Skapa landningssidor och CTA:er

Nästa steg är dina landningssidor och CTA:er, som bör återspegla den längre beslutsprocess som är typisk för dina kunder. 

Anta att din produkt erbjuder en komplex lösning. I så fall kanske en enkel CTA som “Registrera dig gratis” inte räcker. Tänk i stället “Boka en demo” eller “Se hur det fungerar”, tillsammans med förtroendeskapande element som kundcase eller omdömen. A/B-testning av dessa sidor visar vad som fungerar bäst för din målgrupp, oavsett om fokus ligger på avkastning på investeringen eller berättelser om kundframgångar. 

Author's Tip

Nyckeln är att anpassa din CTA efter var den potentiella kunden befinner sig i sin köpresa—något i stil med ”Boka en demo” för dem som är redo att ta nästa steg.

Steg 4: Kvalificera och poängsätt leads

Alla leads är inte likvärdiga. För SaaS-företag handlar det om att hitta dem som har störst sannolikhet att konvertera. 

Author's Tip

Leta efter handlingar som att begära en kostnadsfri provperiod eller besöka din prissida flera gånger. Sådana beteenden signalerar ett starkt köpintresse.

Leadpoängsättning, baserad på både företagsdemografiska data (som företagsstorlek) och beteendedata (som engagemang i webbinarier), hjälper också ditt säljteam att fokusera på potentiella kunder med hög potential. 

Det här steget kommer också att minska friktionen mellan marknadsföring och försäljning genom att samordna båda teamen kring samma kvalificerade potentiella kunder.

Steg 5: Välj dina marknadsföringskanaler

Det är avgörande att välja rätt kanaler för att nå din målgrupp, särskilt på den konkurrensutsatta SaaS-marknaden. Potentiella kunder i ett tidigt skede kan vara ivriga efter utbildande innehåll, medan de som närmar sig ett beslut vill ha specifika användningsfall eller konkreta siffror på avkastningen på investeringen.

Ett exempel

Zendesk använder webbinarier och tekniska bloggar som viktiga delar av sin strategi och utbildar potentiella kunder om hur deras kundsupportlösningar kan lösa specifika problem. Om du på samma sätt riktar dig till beslutsfattare på större företag kommer LinkedIn och Google Ads sannolikt att passa dig bättre än Instagram.

Steg 6: Automatisera, mät och optimera

Verktyg för automatiserad leadgenerering, som HubSpot, Marketo och MySQL-databaser, är avgörande för att skala SaaS-leadgenerering. 

HubSpot använder självt sitt eget CRM och sina egna marknadsföringsverktyg för att vårda leads genom automatiserade e-postsekvenser. Företaget genomför också regelbundet A/B-tester av bilder på landningssidor för att se vad som fungerar bäst för användarna. Företagets process för kontinuerlig optimering gör det möjligt att hålla konverteringsgraden från provperiod till betalande kund hög.

Author's Tip

Håll noggrann uppsikt över nyckeltal som konverteringsgrad från provperiod till betalande kund och kundanskaffningskostnad (CAC) för att kontinuerligt förfina dina strategier för leadgenerering. Regelbunden analys och optimering säkerställer att din leadgenerering förblir effektiv, skalbar och i linje med dina tillväxtmål.

7. Skapa långsiktigt engagemang

Leadgenerering slutar inte vid registreringar eller demoförfrågningar inom SaaS. För att konvertera leads är långsiktigt engagemang avgörande. 

Skapa en strategi för att vårda leads med automatiserade e-postmeddelanden, riktade erbjudanden och utbildande innehåll som hanterar specifika problem i varje steg av köpresan. Vissa verktyg för AI-baserad leadgenerering, som CRM-system (t.ex. HubSpot och Zoho), kan spåra engagemang och utlösa personlig kommunikation vid rätt tidpunkt, vilket förbättrar dina konverteringsmöjligheter och minskar kundbortfallet.

Verktyg för att automatisera leadgenerering

För att skala leadgenereringen behöver SaaS-företag en smart uppsättning verktyg som automatiserar hela processen – från att fånga upp leads till att vägleda dem genom säljtratten.

Ett system för kundrelationshantering (CRM), som HubSpot eller Zoho CRM, är ett måste här. Dessa system samlar leaddata, spårar varje kundinteraktion och effektiviserar arbetsflöden som att skicka uppföljningsmeddelanden eller tilldela uppgifter till ditt säljteam. 

Vid sidan av CRM-system effektiviserar verktyg för leadhantering kvalificerings- och poängsättningsprocessen, vilket säkerställer att ditt säljteam fokuserar på leads med hög köpavsikt. Pris­modeller för programvara för leadhantering varierar beroende på antalet användare, leadvolymen och de specifika funktioner du behöver, så se till att jämföra alternativen innan du skriver under på den berömda streckade linjen.

HubSpots inbyggda funktion för leadpoängsättning är särskilt användbar för SaaS-företag, eftersom den automatiskt kan tilldela poäng baserat på åtgärder som att registrera sig för en provperiod eller delta i ett webbinarium. 

I bakgrunden lagrar och hanterar databaser som MySQL all denna leaddata. När informationen integreras med ditt CRM-system synkroniseras den i realtid, vilket gör leadsegmentering och personlig kommunikation enkel. Genom att kombinera dessa lösningar för leadhantering blir det mindre manuellt arbete, bättre resurshantering och fler konverteringar.

Mäta framgången för leadgenereringen

För att effektivt mäta framgången för leadgenereringen bör du fokusera på att följa tre viktiga mätvärden för leadgenerering: konverteringsgrad, kostnad per lead (CPL) och leadkvalitet. 

Konverteringsgraden visar hur väl dina kampanjer omvandlar besökare till leads eller kunder, medan CPL visar hur mycket du spenderar på att skaffa varje lead—vanligtvis 280 dollar för betalda B2B SaaS-leads och 147 dollar för organiska leads. Leadpoängsättning hjälper dig att fokusera på leads med hög köpavsikt som sannolikt kommer att konvertera till försäljning, vilket säkerställer att dina marknadsföringsinsatser riktas dit de gör störst skillnad.

A/B-testning spelar också en viktig roll när det gäller att förbättra dina kampanjer. Genom att justera element som CTA:er, landningssidedesigner eller e-postsekvenser kan du se vad som ger bättre konverteringar och högre leadkvalitet.

Ta till exempel testning av ämnesrader i e-postmeddelanden: det kan visa vilken ämnesrad som genererar fler demoförfrågningar. Faktum är att A/B-testning hjälpte Notion att förbättra sina öppningsfrekvenser med 20 %, vilket drev på produktanvändningen.

Genom att konsekvent genomföra dessa tester finjusterar du din strategi, vilket hjälper dig att sänka CPL och öka konverteringsgraden från lead till kund.

Gör dig redo att köra din egen kampanj

Du har verktygen, och nu är det dags att implementera din leadgenereringsstrategi och köra din första kampanj. Lycka till!

Inte redo? Du kan dra nytta av professionella leadgenereringstjänster för att få fart på dina inkommande marknadsföringsinsatser.

Ta din RevOps till nästa nivå

Vi lanserar snart vårt nyhetsbrev. Anmäl dig för expertråd, programvarurecensioner och karriärresurser direkt till din inkorg.