8 melhores práticas de previsão de vendas para melhorar as projeções

No panorama atual em mudança, fazer previsões de vendas baseadas apenas em sentimentos e intuição não é suficiente para tomar decisões empresariais com confiança. De acordo com estudos, as empresas com previsões de vendas precisas têm mais 7% de probabilidade de atingir as quotas de vendas e receitas ano após ano. Ao tirar partido de estratégias viradas para o futuro, baseadas em previsões de vendas precisas, a liderança e as equipas de vendas podem integrar clientes de forma mais eficaz, atingir objetivos de vendas realistas e identificar oportunidades ou pontos problemáticos no ciclo de vida do cliente.

Neste artigo, falaremos sobre a previsão de vendas, sobre como pode impulsionar o desempenho da sua empresa a longo prazo e sobre as melhores práticas para melhorar a precisão.

O que é a previsão de vendas?

A previsão de vendas consiste em utilizar dados e análises para prever os ganhos da sua empresa durante um determinado período. Com base em fatores como as tendências económicas e do setor, dados históricos e o seu funil de vendas atual, a previsão de vendas pode estimar os ganhos de toda a organização, de equipas específicas ou de vendedores individuais em períodos que vão de uma semana a um ano.

Uma previsão de vendas eficaz é mais do que simplesmente estabelecer uma meta de receitas. A precisão da previsão de vendas requer dados fiáveis e uma análise correta para determinar quanto de receita esperar, quando esperá-la e, consequentemente, o que a sua empresa pode fazer com ela.

Por outras palavras, tal como uma previsão meteorológica precisa pode indicar quando pode esperar chuva e preparar-se com um guarda-chuva, uma previsão de vendas precisa pode indicar quando esperar flutuações nas receitas, para que possa preparar-se estrategicamente.

Porque é importante a precisão?

A precisão da previsão de vendas é um elemento crucial no planeamento do futuro da sua empresa, incluindo fatores como orçamentos, quotas e estratégias de vendas e ciclos de produção. Quanto mais próximas estiverem as suas previsões de vendas das vendas futuras reais, maior será a probabilidade de a sua empresa conseguir operar com eficiência e agilidade em resposta a mercados dinâmicos. 

Atingimento facilitado das metas

Uma métrica importante que acompanha o número de negócios face às quotas atribuídas, o atingimento indica com que consistência as equipas de vendas fecham negócios. Uma previsão de vendas eficaz permite-lhe definir quotas de vendas realistas, para as quais a sua empresa pode elaborar melhores estratégias e que pode efetivamente atingir. 

Taxas de crescimento mais elevadas

Se souber exatamente quando e para onde as suas vendas devem evoluir, será mais fácil identificar quando se desviam do rumo. Uma previsão de vendas precisa permite-lhe, a si e à sua liderança de vendas, procurar sinais de alerta e oportunidades de correção, como uma baixa geração de potenciais clientes, a manutenção das receitas dentro da meta e a melhoria do potencial de crescimento.

Análise de vendas reforçada

As previsões de vendas precisas ajudam as suas equipas a analisar as estratégias de vendas para melhor servir os clientes. Ao identificar uma meta prevista, pode criar uma estratégia descendente que analise elementos como o número de vendedores necessários, a forma como determinados produtos ou serviços contribuem para o resultado final e muito mais.

Planeamento estratégico mais rápido

Embora não seja necessário eliminar o seu planeamento trimestral ou anual, a previsão de vendas permite um planeamento estratégico em tempo real. Um planeamento estratégico rápido e ágil significa que, tanto você como os gestores de vendas da sua empresa, podem responder ao ritmo acelerado do mercado atual e reagir mais facilmente com alterações como a reafetação de recursos, mudanças nas políticas e decisões de contratação.

Tipos de relatórios de previsão

Existem vários tipos de relatórios que pode utilizar para prever as vendas da sua empresa. Independentemente do tipo escolhido, é importante adotar uma metodologia orientada por dados para otimizar a precisão das previsões, em vez de depender de experiências anedóticas e da intuição.

Os principais métodos de elaboração de relatórios de previsão de vendas incluem:

• Relatórios verbais: Nas primeiras fases de uma pequena empresa, os relatórios verbais podem envolver chamadas semanais e esforços individuais de acompanhamento de negócios.
• Folhas de cálculo: Utilize funções de previsão versáteis para criar visualizações simplificadas, personalizadas e flexíveis dos seus dados. Utilizando ferramentas como o Excel ou o Google Sheets, crie gráficos e diagramas visualmente apelativos, personalize-os de acordo com requisitos específicos e tire partido de ferramentas como médias móveis e suavização exponencial.
• Relatórios de gestão das relações com os clientes: Utilize sistemas CRM para acompanhar métricas essenciais, identificar tendências no comportamento dos clientes e analisar outros dados que ajudam a fundamentar decisões estratégicas. Aceda a relatórios CRM e atualize informações a partir dos painéis de controlo CRM.
• CRM + BI + folhas de cálculo: Utilize ferramentas intuitivas de criação e filtragem de relatórios para tirar partido de grandes conjuntos de dados e de análises complexas.

8 práticas recomendadas para previsões de vendas precisas

Previsões de vendas imprecisas podem causar previsões excessivas ou insuficientes, o que também se traduz em oportunidades perdidas para o crescimento do negócio e das receitas. É por isso que desenvolver objetivos precisos com base em estimativas realistas é crucial para tomar decisões empresariais confiantes e informadas. Abaixo, encontrará algumas das melhores práticas:

Estabeleça um processo de vendas claro

Sem processos de vendas normalizados e definidos, os membros da sua equipa de vendas podem não saber quando fazer avançar os clientes ou os potenciais clientes para a fase seguinte do ciclo de vendas. Os representantes de vendas podem basear-se na sua intuição ou preconceitos pessoais e presumir que os clientes estão mais avançados no seu percurso de compra do que realmente estão. Isto cria subjetividade no seu processo de vendas, dificultando a elaboração de previsões precisas.

Para reduzir as zonas cinzentas, estabeleça um processo de vendas normalizado com parâmetros claramente definidos que descrevam cada fase do ciclo de vida do cliente. Ao criar uma estrutura consistente para o processo de vendas que normalize as definições de oportunidades, potenciais clientes, prospetos e negócios fechados, pode ajudar os líderes e as equipas de vendas a elaborar relatórios mais precisos sobre as vendas e as interações com os clientes.

Concentre-se em dados precisos

Não é possível elaborar previsões de vendas precisas sem dados de vendas precisos e quantitativos. Para promover a precisão dos seus dados, incentive a sua equipa com estratégias como competições, quadros de classificação públicos e prémios em troca do cumprimento das quotas trimestrais.

Inclua dados históricos

Embora os dados históricos não possam necessariamente prever com total precisão todo o desempenho futuro das vendas da sua empresa, podem constituir uma base sólida na qual basear outros fatores dinâmicos, como novos produtos, épocas ou mercados. Os dados históricos associados a várias taxas de conversão e outros objetivos podem contribuir para a análise preditiva, que também pode fornecer orientações sobre várias estratégias utilizadas no passado, destacar táticas bem-sucedidas e identificar estratégias que precisam de ser aperfeiçoadas. 

Inclua a classificação dos representantes de vendas

A classificação dos representantes de vendas é um método subjetivo de previsão que exige que os representantes de vendas identifiquem a fase e as perspetivas de determinados negócios. Inclua um campo no seu CRM onde os representantes de vendas possam indicar as suas opiniões intuitivas ou baseadas na experiência sobre a forma como a oportunidade poderá evoluir num determinado período. 

As classificações comuns dos representantes de vendas incluem: 

• Melhor cenário
• Comprometido
• Funil de vendas
• Fechado/ganho
• Fases da previsão

Ao implementar um sistema de classificação, pode reduzir comportamentos dos representantes de vendas que podem prejudicar a precisão das suas previsões, como evitar classificar oportunidades como perdidas ou sobrestimar o sucesso de outras. Para colmatar lacunas no cumprimento do sistema de classificação, certifique-se de que os seus representantes têm definições normalizadas para cada classificação. 

Utilize uma análise de séries temporais

A análise de séries temporais é um método de análise de pontos de dados e tendências ao longo de um determinado período. Ao utilizar conjuntos de pontos de dados brutos organizados cronologicamente sobre fatores como o clima, a satisfação dos clientes ou as condições económicas, pode estimar o desempenho futuro do negócio, bem como eventuais picos ou quebras recorrentes. 

Ao utilizar este tipo de análise, pode identificar:

• Taxas de crescimento e tendências para vários conjuntos de dados
• Variações sazonais dos dados
• Padrões cíclicos de receitas ao longo de determinadas semanas, meses ou anos

Este método de análise é mais preciso quando dispõe de dados históricos das receitas de um produto ou serviço relativos a, pelo menos, vários anos. Tenha em atenção que fatores imprevisíveis, como crises económicas ou acontecimentos ambientais, podem tornar a sua análise de séries temporais menos precisa. Em vez de tornar esta análise a base da sua previsão de vendas, utilize-a para estabelecer referências e medir a consistência dos compradores.

Incorpore dados qualitativos

Ficar preso a determinadas perspetivas sobre conjuntos de dados pode torná-lo alheio a outras oportunidades dentro da sua empresa. Ao analisar o seu negócio de perspetivas diferentes ou inesperadas, pode obter informações valiosas e descobrir oportunidades.

Se, por exemplo, está a tentar aumentar o valor médio por compra na sua loja online, pode acompanhar artigos pequenos que complementem os produtos mais vendidos. Compreender os comportamentos dos clientes relativamente a estes produtos pode ajudá-lo a descobrir estratégias e objetivos empresariais informados. Neste caso, pode criar promoções especiais para agrupar determinados artigos ou oferecer portes de envio gratuitos em carrinhos acima de um determinado valor.

Utilize métricas de vendas

A utilização de métricas básicas de vendas pode ajudá-lo a avaliar o desempenho da sua organização e da sua equipa de vendas em relação aos objetivos de receita e às quotas. Ao acompanhar estas métricas, pode identificar pontos problemáticos no processo de vendas, apoiar os representantes de vendas que necessitam de assistência adicional para atingir os seus objetivos e recompensar os representantes de vendas que apresentam um bom desempenho.

Algumas métricas básicas de vendas a acompanhar para a previsão de vendas incluem:

• Quota: Atribuídas às equipas de vendas para serem cumpridas em determinados períodos, as quotas de vendas contribuem para o seu objetivo geral de receita. Com base em determinados produtos, na experiência dos representantes de vendas e noutros fatores, as quotas ajudam a medir o desempenho individual e servem como ferramenta de motivação.
• Cobertura do funil de vendas: Mede a proporção entre o valor monetário do seu funil de vendas e o seu objetivo de vendas, de modo a identificar margem de segurança. Ao analisar a cobertura do funil de vendas de que a sua empresa necessitou para atingir objetivos anteriores, pode definir objetivos e estratégias futuras com maior informação.
• Dados da atividade de vendas: Acompanha qualquer atividade entre as suas equipas de vendas, marketing ou sucesso do cliente e potenciais clientes ou clientes. Incluindo tudo, desde chamadas telefónicas até à exposição a campanhas de marketing, estes dados fornecem informações sobre quais atividades tiveram impacto nos clientes e ajudaram a fazê-los avançar ao longo da jornada de compra.
• Atingimento: Compara regularmente o número de negócios fechados com a quota atribuída, de modo a monitorizar o desempenho da equipa de vendas a curto prazo. Além de manter os representantes de vendas no caminho certo, esta métrica pode fornecer informações sobre negócios assumidos que não chegaram a ser fechados. Também pode medir a taxa de sucesso, que corresponde à proporção de negócios ganhos em relação ao número total de oportunidades fechadas.

Tire partido das ferramentas de previsão

As ferramentas, técnicas e outros métodos especializados de previsão de vendas podem ajudar a melhorar a sua eficiência geral. Para além das folhas de cálculo anteriormente mencionadas, estas ferramentas podem incluir:

• CRM: Uma ferramenta de CRM completa pode ajudá-lo a armazenar, registar e simplificar as informações sobre as suas vendas. Utilizando estas informações, o seu CRM pode acompanhar potenciais clientes, acompanhar as interações com clientes e relacionadas com vendas e consultar análises do funil para gerar relatórios de previsão de vendas e ajudar a prever quando e como deve direcionar-se aos clientes.
• Software de contabilidade: O software de contabilidade pode integrar-se com outras ferramentas para fornecer informações complexas e conjuntos de dados necessários para previsões precisas.
• Ferramenta de pontuação de potenciais clientes: Qualifica potenciais clientes com base nas interações com o seu website, nos seus emails de marketing ou de vendas ou em qualquer outro acionador. 

Previsões de vendas precisas para o crescimento da empresa

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